Навігація
Головна
Особливості управління банкостраховой групоюМаркетингова стратегія банкострахових групРоль інформаційних технологій у функціонуванні банкостраховой групиКадрова політика банкостраховой групиПерша група - стратегії концентрованого зростанняРЕАЛІЗАЦІЯ МАРКЕТИНГОВИХ ІНФОРМАЦІЙНИХ СИСТЕМ В ГАЛУЗЯХ І СФЕРАХ...Група 11. Програми для стратегічного і тактичного плануванняСтратегія і планування маркетингової діяльності в страхуванніОсобливості формування маркетингової стратегії в ІнтернетіКейс: розробка стратегій щодо захисту і атаці сегментів ринку...
 
Головна arrow Банківська справа arrow Банкострахування
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Особливості побудови маркетингової стратегії в банкостраховой групі

Маркетингова стратегія банкостраховой групи повинна забезпечувати оперативний моніторинг і розробку нових продуктів, відповідно до мінливою ситуацією на фінансовому ринку.

Маркетингова стратегія банкостраховой групи повинна втілюватися в послідовній реалізації трьох взаємопов'язаних етапів:

- 1 етап - аналітична робота (отримання інформації і попередні дослідження). Аналітична робота при формуванні маркетингової стратегії являє собою маркетингові дослідження, що є функцією, яка пов'язує партнерів по проекту із клієнтом - споживачем фінансових послуг через інформацію. Інформація використовується для виділення і визначення можливостей і проблем маркетингових досліджень фінансового ринку; розробки, уточнення, оцінки та контролю виконання маркетингових заходів; вдосконалення розуміння маркетингу як процесу;

- 2 етап - прогнозування головних параметрів реалізації продуктів банкостраховой групи на основі аналізу поточної ситуації (оцінка потенціалу ринку, параметрів попиту і т.д.). Маркетингові дослідження доцільно проводити за кількома напрямками:

- Структурування цільової групи потенційних клієнтів, до складу якої, виходячи з особливостей взаємин населення і фінансових інститутів, включаються переважно представники середнього класу;

- Дослідження представлених на ринку аналогічних спільних проектів фінансових посередників в галузі надання послуг з метою виявлення їх переваг і недоліків;

- Дослідження фінансових продуктів на ринку, аналогічних продуктів, які планується ввести в продуктовий ряд фінансового супермаркету. Дані дослідження повинні проводитися по ряду параметрів: набір ризиків, що покриваються (для страхових продуктів); наявність додаткових послуг; рівень сервісу; вартість продукту; графічне представлення документації. Конкурентоспроможний продукт повинен або перевершувати аналоги хоча б по одній з перерахованих вище позицій, або бути не гірше вже наявних на ринку продуктів, так як додаткова конкурентна перевага у вигляді можливості придбати відразу кілька фінансових продуктів буде отримано за рахунок самого факту створення фінансового супермаркету;

- Дослідження методів просування банківських і страхових продуктів;

- 3 етап - планування маркетингової роботи, яке об'єднує вибір, розробку та реалізацію методів поширення продуктів і визначення комплексності продукту.

Серед усього безлічі маркетингових стратегій продажів банкострахових продуктів можна виділити наступні:

1) стратегія односторонніх продажів - взаємини, при яких канали продажів одного партнера отримують доступ до клієнтської бази іншої сторони без відповідного надання власної клієнтської бази. Реалізація цієї стратегії вимагає тісної співпраці сторін (малюнок 7).

data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

Малюнок 7 - Одностороння стратегія продажів

Залежно від ступеня інтеграції банку і страхової компанії в якості продавця виступають або страхова компанія, афільована з банком, або структурний підрозділ банкостраховой організації. Найбільш поширеною односторонньої стратегією продажів є продаж банком страхових послуг. Це відбувається тому, що багато страхові продукти можуть продаватися банком без звернення в страхову компанію, особливо стандартні і коробкові продукти. Банківські ж продукти, як правило, припускають пряме спілкування з банком. Виняток становлять тільки банківські картки, які може пропонувати страхова компанія клієнтам;

2) продажу з участю посередника передбачає організацію продажів страхових послуг за допомогою зовнішнього або внутрішнього виділеного продавця, посередника між банком і страховою компанією (малюнок 8). Посередник може бути створений або банком, або страховою компанією, або спільно. Крім того, це може бути аутсорсингова компанія з продажу фінансових послуг. На розвинених ринках такі компанії досить розвинені і називаються фінансовими консультантами. У Росії до недавнього часу вони практично відсутні.

Малюнок 8 - Стратегія продажу посередником

3) двосторонні або перехресні продажі. Двосторонні стратегії реалізації страхових та банківських послуг (малюнок 9) на практиці зустрічаються значно рідше, ніж односторонні в силу того, що затребуваність банківських і страхових послуг неоднакова для різних клієнтських груп в різних економічних і податкових умовах. При цьому існує відмінність маркетингових можливостей і навичок у різних фінансових інститутів.

Рисунок 9 - Двостороння стратегія продажів

Основні складові для побудови успішного процесу продажів структурований інструментарій та комплексний підхід. В основі побудови структурованого інструментарію лежить постулат про те, що етап виявлення (формування) потреби в страховому продукті повинен бути максимально "вбудованим" в процес продажів банківських продуктів. З точки зору клієнта, продаж страхової послуги обумовлена його запитом на придбання класичних банківських продуктів, а з позиції менеджера банку страховий поліс - невід'ємна частина продуктової пропозиції банку.

Такий інструментарій повинен допомагати менеджеру використовувати при продажу продукту, особливо страхування життя, події життєвого циклу клієнта або його сім'ї (вихід на пенсію, народження дітей і т.д.), а також поведінкові мотиви клієнтів (наприклад, схильність до накопичень або активна інвестиційна позиція ). Істотне значення має мотив клієнтів при виборі конкретного продукту. Менеджер повинен запропонувати ряд продуктів для клієнтів залежно від етапів їх життєвого шляху (таблиця 4).

Таблиця 4 - Мотив клієнтів, залежно від етапів їх життєвого шляху

Студенти

Захист: поточний рахунок + продукт індивідуальної страхової захисту

Молоді

дорослі

Захист і формування первісного капіталу: банківські продукти, включаючи кредити + страховий захист + накопичувальні продукти з регулярними внесками

Молоді

сім'ї

Захист для дітей і накопичення капіталу для їх навчання: банківські продукти, включаючи кредити + страховий захист + накопичувальні продукти з одноразовим внеском

Зрілі

сім'ї

Середньострокові накопичення та підготовка до виходу на пенсію: банківські продукти + програми страхування з одноразовим внеском

Літні

люди

Доповнення до пенсій і планування спадщини: банківські продукти + ануїтети + медичний догляд + страхування життя

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Cхожі теми

Особливості управління банкостраховой групою
Маркетингова стратегія банкострахових груп
Роль інформаційних технологій у функціонуванні банкостраховой групи
Кадрова політика банкостраховой групи
Перша група - стратегії концентрованого зростання
РЕАЛІЗАЦІЯ МАРКЕТИНГОВИХ ІНФОРМАЦІЙНИХ СИСТЕМ В ГАЛУЗЯХ І СФЕРАХ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВ
Група 11. Програми для стратегічного і тактичного планування
Стратегія і планування маркетингової діяльності в страхуванні
Особливості формування маркетингової стратегії в Інтернеті
Кейс: розробка стратегій щодо захисту і атаці сегментів ринку (оборонні маркетингові стратегії)
 
Дисципліни
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук