Навігація
Головна
Організація продажів страхових продуктівМаркетингова стратегія банкострахових групОсобливості стимулювання продажів через банкостраховие групиКредитні продукти банку та способи їх продажівСтруктура і методи управління банкостраховою групою
Маркетингова стратегія банкострахових групОсобливості стимулювання продажів через банкостраховие групиПродаж реклами в каналах поширенняПРОДАЖ РЕКЛАМИ В КАНАЛАХ РОЗПОВСЮДЖЕННЯСтруктура і методи управління банкостраховою групою
 
Головна arrow Банківська справа arrow Банкострахування
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Організація продажів банкострахових продуктів

Канали продажу банкострахових продуктів

Канали продажу банкострахових продуктів залежать від бізнес-моделі банкостраховой групи. У світовій практиці склалося дві бізнеси - моделі банкострахових груп - інтегрований Наян неінтегрована.

У інтегрованої моделі банк повністю володіє страховим підрозділом, який продає свої продукти ексклюзивно через канали продажів даного банку. Варіацією такої моделі є ситуація, в якій страховик володіє банком. В даному випадку страхова компанія реалізує свої продукти, використовуючи декілька каналів продажів, а не тільки виключно банк.

Продажі страхових продуктів здійснюються в основному безпосередньо співробітниками банківських відділень. У результаті банківські працівники можуть запропонувати рішення, що задовольняють широкий спектр банківських і страхових потреб клієнта. У той же час це створює можливість для успішних перехресних та спільних продажів банківських і страхових продуктів. Дана модель найбільш часто застосовується в Південній Європі (наприклад, у Франції, Іспанії, Італії та Бельгії).

У неінтегрованої моделі банкострахування банк і страхова компанія не є пов'язаними особами, вони пов'язані лише дистрибьюторским договором про поширення страхових продуктів. Продажі страхових полісів в основному здійснюються за допомогою спеціалізованих консультантів або агентів.

Банківські співробітники передають інформацію про потенційних клієнтів готових, на їхню думку, для покупки страхового поліса, консультантам, що працюють з декількома банківськими відділеннями. Продуктивність таких консультантів може бути набагато вище в порівнянні з традиційними каналами продажів, так як потенційні клієнти краще усвідомлюють необхідність в продуктах банкострахування. Дана модель найбільш часто зустрічається в північній Європі, наприклад у Великобританії та Німеччині.

Враховуючи зарубіжний і російський досвід, можна виділити наступні основні канали продажів в банкострахуванні:

- Кар'єрні агенти - це персонал, прийнятий на роботу на умовах повної зайнятості, який одержує комісію від продажу страхових послуг. Кар'єрні агенти зазвичай мають право укладати договір з клієнтом від імені страховика Їх діяльність може бути продуктивною при належному рівні контролю, навчання і мотивації. Як правило, активність і рівень обслуговування клієнта кар'єрним агентом досить високі, оскільки дохід такого агента безпосередньо залежить від згоди клієнта на висновок (переукладання) договору. Тим не менш, багато банкостраховие організації уникають використання цього каналу або використовують його обмежено - тільки для залучення нових клієнтів, побоюючись того, що агенти, націлені тільки на кількісні показники, знизять якість клієнтської бази і лояльність клієнтів до банку;

- Експерти (спеціальні консультанти) - професійні службовці, входять до штату страхової компанії, що продає страхові продукти корпоративним клієнтам банку, з яким страховик знаходиться в партнерських відносинах. Експерти володіють істотно більш високою кваліфікацією, ніж агенти і зазвичай працюють на умовах фіксованого окладу і преміальних за підсумками продажів страхових продуктів;

data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

- Агенти на окладі - службовці страхових компаній, за своїм статусом близькі до кар'єрних агентам, але, на відміну від них, вони отримують фіксований оклад і преміальні залежно від обсягу продажів. За рівнем кваліфікації вони відповідають кар'єрним агентам, але їх суттєва відмінність від останніх полягає в тому, що, будучи штатними співробітниками з постійним окладом, агенти на окладі менш агресивні в частині залучення клієнтів і більш підконтрольні страхової компанії;

- Службовці банку націлені зазвичай на продажу простих (стандартних) страхових продуктів поряд з виконанням своїх банківських функцій. Недолік продажів страхових послуг службовцями банку полягає в пасивності цього каналу контакти банківських службовців обмежені лише тими клієнтами, які приходять до них протягом робочого дня. Іноді службовці банку взаємодіють зі спеціальними співробітниками страхової компанії, що здійснюють координацію банківського персоналу в області продажів страхових продуктів. Співробітники страхової компанії працюють з клієнтами, зацікавленими у придбанні комплексних страхових послуг, а реалізацію стандартних передовіряють службовцям банку;

- Корпоративні агентства та брокерські фірми. У США багато банків співпрацюють з незалежними агентствами і брокерськими фірмами, в той час як в Японії або Південній Кореї банки воліють створювати дочірні агентства для роботи в сегменті банкострахування. Такі корпоративні агентства здатні працювати з найрізноманітнішими категоріями клієнтів, починаючи від фізичних осіб і закінчуючи корпоративними клієнтами;

data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

- Прямі контакти клієнтів зі страховою компанією. У цьому варіанті ініціація продажу здійснюється страховиком по телефону, листом (директ-мейл) або рекламою, після чого клієнт перенаправляється в офіс банку для придбання страхової послуги. Зазвичай такого роду канали використовуються для пропозиції простих або пакетних продуктів (наприклад, страхування від нещасного випадку при оформленні іпотечного кредиту тощо), суть яких легко розуміється клієнтом без додаткових роз'яснень.

Зазвичай банкостраховие організації не обмежуються одним каналом продажів і намагаються задіяти декілька шляхів розповсюдження послуг, у тому числі і для того, щоб позначити свою присутність на декількох сегментах ринку банкострахування. Тим не менше, між різними каналами в рамках однієї компанії можливі конфліктні ситуації. Щоб уникнути цього, необхідно дотримання ряду умов:

- Службовцям, які працюють в рамках конкретного каналу продажів, повинно бути ясно, які категорії продуктів доцільно реалізовувати за допомогою даного каналу;

- Менеджери і агенти, що працюють в рамках одного каналу, повинні бути націлені на співпрацю;

- Повинна заохочуватися комунікація між каналами продажів в рамках однієї банкостраховой групи;

- Керівництво каналу повинно вміти мотивувати підпорядкований йому персонал на успіх.

На вибір каналу продажів впливають багато факторів, основні з яких показані на малюнку 10.

1.

Складність продукту

2.

Завантаженість банківського працівника основною роботою

3.

Просунутість IT-рішення

4.

Клієнтський потік

5.

Зіставлення витрат

6.

Рівень підготовки співробітників банку

7.

Тип клієнта в банку

Малюнок 10 - Фактори вибору каналу продажів банкострахових продуктів

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Cхожі теми

Організація продажів страхових продуктів
Маркетингова стратегія банкострахових груп
Особливості стимулювання продажів через банкостраховие групи
Кредитні продукти банку та способи їх продажів
Структура і методи управління банкостраховою групою
Маркетингова стратегія банкострахових груп
Особливості стимулювання продажів через банкостраховие групи
Продаж реклами в каналах поширення
ПРОДАЖ РЕКЛАМИ В КАНАЛАХ РОЗПОВСЮДЖЕННЯ
Структура і методи управління банкостраховою групою
 
Дисципліни
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук