Навігація
Головна
Ділові переговори та етика їх проведенняПроведення міжнародних переговорів. Укладання договорів, угод,...Правила проведення телефонних переговорівЕтика проведення переговорівДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИ
Виконання державного (муніципального) контракту і його оплатаВисновок і виконання зовнішньоекономічного контрактуДержавний чи муніципальний контракт на виконання підрядних робіт для...Державний чи муніципальний контракт на виконання підрядних робіт для...Авторські права на службові твори і на твори, створені на замовлення...
 
Головна arrow Економіка arrow Зовнішньоекономічна діяльність
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Особливості проведення ділових переговорів

Найбільш копіткою слід вважати спосіб укладення контракту купівлі-продажу шляхом підписання його контрагентами після проведення переговорів, що дозволяють уточнити всі точки зору, усунути сумніви і протиріччя на основі узгодженого всіма сторонами остаточного варіанту всіх позицій контракту.

Мистецтво вести переговори при укладанні зовнішньоторговельного контракту дозволить домогтися максимально можливого економічного результату.

Переговори завжди націлені на вирішення двох головних завдань:

• будь-які переговори повинні привести до угоди, якщо воно можливе;

• навіть якщо і не вдається поліпшити відносини сторін в результаті переговорів, то ні в якому разі не можна допустити їх погіршення.

При підготовці до проведення переговорів необхідно кваліфіковано розібратися в суті проблеми, підготувати необхідні обсяги довідкових матеріалів, мати чітко сформульовані докази, згруповані за проблемам переліки питань.

Дуже бажано мати інформацію про особливості індивідуальних якостей партнерів, що сидять на протилежній стороні столу; знати особливості їхнього характеру, особисті схильності, хобі.

До ведення переговорів необхідно підготувати вузлові питання і намітити того, хто і в який час їх задасть.

Наступним важливим ходом буде продумування питань, які може задати контрагент, і осмислення варіантів відповідей на них.

Всі документи, довідки, матеріали повинні бути систематизовані і розкладені в певному порядку для того, щоб у потрібний момент вони миттєво опинилися під рукою.

Переговори за призначенням бувають двох видів:

• спрямовані на з'ясування, уточнення загальних умов можливої угоди;

• призначені для уточнення, коригування умов контракту з метою її підписання.

І в тому і в іншому випадку перед їх проведенням треба розподілити обов'язки по роботі на самих переговорах. Вельми важливо правильно призначити секретаря; їм повинен бути грамотний, володіє проблемами фахівець, а не тільки секретарка-стенографістка, яка може не звернути увагу на малопомітні, на перший погляд, деталі, що мають в майбутньому велике значення для контракту.

До загальних правил міжнародних зустрічей при підписанні договору відносяться наступні:

• не можна спізнюватися на переговори, тим більше що вони можуть бути перенесені або взагалі не відбутися;

• при розміщенні за столом важливо забезпечити достатньо місця і зручностей для сумок і портфелів;

• завжди треба записувати прізвище контрагента, так як запам'ятати все важко. Своє прізвище потрібно вимовляти частіше (не обов'язково самому - це можуть зробити і колеги по переговорах), щоб її було легше запам'ятати контрагенту;

• для створення невимушеної атмосфери, з'ясування спільних інтересів у попередній бесіді можна вести розмову на загальні теми (де ви бували, що бачили, з ким зустрічалися?);

data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

• вести переговори треба в доброзичливій манері, уважно, не перебиваючи, вислухати співрозмовника;

• у разі виникнення важких, непередбачених питань, помилкові відповіді на які можуть загнати в глухий кут, потрібно сказати: я пораджуся, вибачте - не зустрічався не знайомий, обговоримо завтра і т.д. З відповіддю поспішати ні в якому разі не можна;

• міркування викладати треба коротко, чітко. При довгих фразах - більше 14 слів - співрозмовник забуває початок і пам'ятає тільки кінець пропозиції, якщо воно сказано без зупинки;

• необхідно уважно стежити за своїми висловлюваннями, ніби оцінюючи їх з боку, і за тим, що пропонує контрагент;

• дуже бажано знання мови, але перекладач повинен бути обов'язково. Іноді можна і не показувати виду, що мова відома;

• в переговорах необхідно дотримуватися дисципліни і повне підпорядкування керівнику, оскільки саме на нього покладена повна відповідальність за результати роботи.

Поряд із загальними правилами має сенс врахувати і рекомендації психологів з ведення переговорів: необхідно відокремлювати людей від проблем, тому треба спрямувати зусилля на спростування доводів, насамперед, а не контрагента; завжди на загальну панораму переговорів дивитися очима партнера, тоді взаєморозуміння легше досягти; бути комунікабельним; вміти переконувати логікою, розрахунками, фактами; вміти контролювати емоції - свої і контрагента, що дозволить вчасно уникнути напруження пристрастей.

Цілком можливий і потрібний облік національних особливостей контрагентів. Виходячи зі спостережень практичних працівників зовнішньоторговельних організацій, соціологів, психологів за роботою наших працівників з контрагентами з різних країн і регіонів світу, можна дати угруповання найбільш характерних властивостей представників цих країн і регіонів (табл. 11.1).

Велика увага в західних країнах приділяється поведінці в суспільстві, манерам, етикету.

data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

В даний час норми поведінки народів Європи вельми сильно зблизилися, чому в чималому ступені сприяють туризм, часті ділові поїздки, спортивні заходи, фестивалі тощо Тому загальноєвропейський кодекс хорошого тону в принципі мало відрізняється від американського чи російського. І все ж у справі спілкування з іноземцями у представників нашої країни досвіду, звичайно, замало. Що найбільше може здивувати, спантеличити або навіть засмутити іноземців в процесі спілкування з нашими працівниками?

Неприродність поведінки - зайва скутість або вільність, непотрібне наслідування іншим звичаям.

Таблиця 11.1

Найбільш типові властивості характеру і манери поведінки представників рівних країн

№ п / п

Країна, регіон

Властивості характеру, манери поведінки представників різних країн

1

Скандинавські країни

Передбачливі і консервативні. Якщо прийняли рішення, слідують йому до кінця. Рукостискання рівносильно підписання контракту. Під час відпочинку не люблять говорити про справах із іноземцями

2

Німеччина

Педантичні, весь матеріал систематизований, впорядкований, зібрані письмові докази, сувора підпорядкованість у відповідності з ієрархією

3

Англія

Хороша витримка, вихованість, гумор, вміло ведуть переговори

4

Франція, Італія, Іспанія

Швидкі, експансивні, можуть вирішувати серйозні питання відразу після анекдотів

5

США

Байдужі до титулів, рангах, віком, працюють легко, азартно, не люблять зайвих паперів і формалізму, діловиті, свою вигоду не упускають

6

Південна Америка

Люблять подарунки, але не люблять розмов про політику, кубинці можуть і спізнюватися на переговори

7

Африка

Не люблять багато паперів, вірять логіці, переконаності, строгим доказам, просто так на віру намагаються нічого не брати

8

Східні та Близькосхідні країни

На зустрічах з ними не повинно бути спиртних напоїв та тютюну, не можна питати про здоров'я дружини

9

Японія

Працюють відповідально, строго, анекдотів не люблять, на переговорах уважно стежать і за тим, що говорять, і за мімікою обличчя мовця. Протокол пишуть дві людини

Нетерпимість до звичаїв, релігійних почуттів інших народів. Прагнення без особливої на те необхідності вступати в політичні дискусії, критикуючи при цьому в різкій формі свою країну, країну перебування або інші країни.

У Німеччині або Австрії не слід нагадувати про те, що Радянська Армія звільнила їх від фашизму. Комплекс провини не сприятиме поліпшенню ділових імпульсів.

У робочий час не прийнято носити занадто світлі костюми, яскраві або, навпаки, темні сорочки; заношений, Непрасовані костюм, несвіжі сорочки, краватка в плямах; ордени та медалі.

Під час комерційних переговорів або різного роду зустрічей не рекомендується курити, знімати піджак, не спитавши дозволу присутніх жінок.

На прийомі або обіді алкогольні напої слід споживати дуже обережно, стримано, що не змушуючи сусідів пити до дна або давати будь-які рекомендації щодо цього.

При підготовці до відрядження в закордонну країну дуже важливо завчасно узгодити терміни, точно встановивши оптимальну для обох сторін дату прибуття, з тим щоб вона не збігалася зі святами, вихідними днями або відсутністю в країні перебування необхідних іноземних менеджерів.

При проведенні переговорів при продажу та закупівлю товарів у іноземних контрагентів слід використовувати різні тактичні прийоми.

При укладенні експортних договорів можна використовувати метод згоди, при якому треба так впливати на контрагента, щоб його деякі угоди по пунктах або з питань переростали в згоду за контрактом. Можна використовувати альтернативний підхід: перший, другий варіанти можливі для розгляду, а третій варіант - не пропонувати. Використовується і метод прийняття пропозицій покупця: необхідно дати згоду по ряду пунктів, а це, у свою чергу, з морально-психологічної точки зору як би зобов'язує і його підписати контракт.

При укладанні договорів з імпорту бажано у контрагента створити відчуття конкуренції, наявності декількох постачальників. Іноді має сенс оперувати великими кількісними показниками, що викликає інтерес постачальника і може підштовхнути його до зменшення ціни. При закупівлі товарів бажано частину суми сплатити готівкою, тому що якщо вся сума в кредит, це дуже дорого, враховуючи, що потрібно при цьому оплата відсотків за кредит. Вкрай небажано на початку переговорів про закупівлю говорити про бартер, про це слід говорити вже в процесі переговорів при розгляді умов платежу. Якщо ж сказати про бартер у самому початку переговорів, то постачальник відразу ж підніме ціну.

До загальних рекомендацій при закупівлі і продажу товарів слід віднести ідею про пропущенні важко дозволяти чи не дозволяти питань, а до них можна повернутися вже після розгляду інших питань, враховуючи, що якщо наша країна поступилася половину проблемних питань, то і контрагент, як правило, надійде так само.

Чітке, грамотне, ділове ведення переговорів на міжнародних зустрічах з закупівлі і продажу товарів буде завжди сприяти успіху в зовнішньоторговельній діяльності.

Підписання і виконання контрактів

Остаточний варіант контракту є результатом спільних зусиль контрагентів, але безпосередньо друкування тексту зазвичай виконує приймаюча сторона.

Найбільш вигідною позицією володіє сторона, що готувала проект контракту для обговорення, оскільки текст умов сформульований в найбільш зручною для них редакції. Внесення змін вимагає певних зусиль від другої сторони у зв'язку з необхідністю швидкої і доказової аргументації своїх контрпропозицій.

Приймаюча сторона має також переваги при уточненні різних нових пропозицій, висунутих контрагентом, силами своїх фахівців, що знаходяться під рукою керівника переговорів. Є можливість досить оперативно обговорити низку нових ідей і початкові задуми безпосередньо з їх розробниками.

Значно складніше складається ситуація для приїхала сторони. При необхідності відступу від узгодженого проекту контракту дуже важливо, щоб на завершальній стадії переговорів був присутній або глава фірми, або менеджер, що володіє достатніми повноваженнями для внесення корективів.

Підписання контракту здійснюється учасниками переговорів, що мають відповідні права підпису комерційних документів за посадою або за дорученням. Кожна сторона зазвичай підписує по одному оригіналу контракту. І, крім того, приймаюча сторона забезпечує всіх необхідною кількістю копій, які можуть знадобитися для організації виконання контракту різними відділами. Оригінал контракту обов'язково враховується в плановому, валютно-фінансовому відділах, в бухгалтерії і здається на зберігання.

Виконання контрактів обов'язково планується. Для виконання складних контрактів розробляються цільові плани заходів. Планування виконання здійснюється на основі взаємної ув'язки етапів взаємин різних підприємств, фірм з термінами виконання завдань перед контрагентом.

У експортному контракті обов'язково вказується лише один термін його виконання, а в плані виконання імпортного контракту може бути передбачено велике число проміжних етапів. У планах щодо виконання імпортного контракту вказуються терміни переведення авансу інопартнеру, терміни отримання різного роду документації, подання заявок та узгоджених документів і т.д.

В цілому ж конкретизація планування виконання контрактів залежить від умов контрактів, від їх виду, від особливостей організації зовнішньоторговельної роботи на підприємстві, фірмі. В даний час планування і контроль виконання здійснюється за допомогою ЕОМ, що підвищує оперативність і чіткість управління зовнішньоекономічною діяльністю.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Cхожі теми

Ділові переговори та етика їх проведення
Проведення міжнародних переговорів. Укладання договорів, угод, контрактів
Правила проведення телефонних переговорів
Етика проведення переговорів
ДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИ
Виконання державного (муніципального) контракту і його оплата
Висновок і виконання зовнішньоекономічного контракту
Державний чи муніципальний контракт на виконання підрядних робіт для державних або муніципальних потреб
Державний чи муніципальний контракт на виконання підрядних робіт для державних або муніципальних потреб
Авторські права на службові твори і на твори, створені на замовлення і при виконанні робіт за договором (контрактом)
 
Дисципліни
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук