Навігація
Головна
Ділові переговори та етика їх проведенняЕкономічна дипломатія і технологія міжнародних переговорівДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИЕтичні аспекти ділових бесід, ділових нарад, ділових переговорів і...Ділові переговори і ділова розмоваДілові переговори і ділова розмоваСтратегія і тактика ділових переговорівВплив на дипломатію інформаційно-комунікаційних технологійДипломатія як засіб міжнародно-політичних взаємодій
 
Головна arrow Економіка arrow Міжнародна торгова політика
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Ділова дипломатія і комерційні переговори

Поняття і зміст. Сучасний діловий світ перебуває в постійному переговорному процесі - як всередині окремих країн, так і в сфері міжнародних торгово-економічних відносин. Керуючі (менеджери) компаній і банків здійснюють незліченні угоди щодо постачання товарів, послуг та технологій, інвестиційним програмам, створення нових компаній, злиття і поглинання і т.д. Все це передбачає необхідність переговорів з партнерами по підприємництву, отримання кредитів, з місцевою владою та іноземними державними посадовими особами, на територіях яких реалізуються ті чи інші проекти. Нам видається досить переконливою точка зору американського дослідника Річарда Шеллі, який дає наступну формулу такого роду ділових переговорів: "Переговори - чи стосуються вони злиттів фінансових колосів на Уолл-стріт і затвердження бюджетів компанії або щоденних домашніх справ - так часто приймають несподіваний оборот і торкаються питань такої важливості, що в багатьох університетах Америки в програму професійної підготовки фахівця сьогодні включають семестровий курс переговорного майстерності. Як правило, він виявляється одним з найбільш затребуваних у всій програмі. Чому? Та тому що студенти, котрі вступають у професійне життя - будь то бізнес, юриспруденція , медицина, педагогіка або державне управління, - побоюються переговорів. вони розуміють, що на керівних постах не раз зіткнуться з конфліктними ситуаціями, і хочуть відчувати впевненість в собі, в своїх силах, інтелекті. і вони мають рацію, тому що невпевненість заважає швидко приймати рішення і звужує бачення проблем. Гірше того, багатьох розумних людей невпевненість в своїх силах змушує орієнтуватися на формули типу "виграш - програш". Вони хочуть мати якісь універсальні стратегії, які дадуть відчуття, що ти керуєш подіями " [1] .

Але буває і зворотне - надмірна самовпевненість (при відсутності знань і здібностей), переходить в відверту заяву переваги, неминуче закінчується провалом. Такі учасники переговорів зазвичай вдаються до агресивного стилю, що принципово неприйнятно. Вони відштовхують співрозмовника, породжують в ньому підозру в аварійному. У переговорах потрібен невимушений, елегантний стиль, - він, як правило, закликає партнера до відвертості, стає для нього внутрішньо комфортним. Автор неодноразово спостерігав, як в процесі переговорів з політичними або бізнес-діячами первісна їх настороженість і відчуження зникали геть, і розмова набував доброзичливий, конструктивний характер.

У той же час прав Шелл, коли пише: "По-перше, якщо переговори взагалі закінчилися якимось угодою - це означає, що обидві сторони вважають його вигідним. По-друге," виграш - програш "- це найчастіше всього лише ярлик, який ми навішуємо на угоду, якщо нам не подобається, як з нами обійшлася друга сторона. Нарешті, універсальні стратегії - взагалі ілюзія. Досвідчені переговорники знають, що кожен випадок унікальний і немає такої схеми, яка могла б працювати на всіх переговорах " [2] .

data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

Щоб вміло домовлятися, потрібно свідоме, конструктивне ставлення до них, засноване на надійних знаннях не тільки про переговорний процес, а й про сам предмет (питанні), знанні ситуації і стороні переговорів (або сторін переговорів).

Багато переговорники покладаються на свою інтуїцію (це властиво особливо представникам російського бізнесу), але якщо інтуїція не базується на всебічних знаннях і досвіді в важливих переговорних ситуаціях, то вона, як правило, підводить. Далі потрібно бути готовим відмовитися від упереджень і відкритися для нових ідей в ході переговорів. Важливо і вміння розпізнавати приховані психологічні стратегії, які грають велику роль в процесі переговорів.

"Досвідчені переговорники, наприклад, стежачи за розвитком обговорення, помічають не тільки пропозиції, контрпропозиції і завершальні ходи. Вони бачать глибинні психологічні і стратегічні течії. Розуміють, як визначає відносини сторін" норма взаємності ". Шукають можливості застосувати" принцип послідовності "(так його називають психологи), щоб привести опонента до якогось статусу і далі утримувати його на цих позиціях. і вони знають: момент, коли ти виступаєш з пропозицією, не менш важливий, ніж утримання цієї пропозиції. Людям потрібно дати відчути, що вони "виторгували" поступки , навіть якщо парламентер готовий поступитися безоплатно " [3] .

І ні в якому разі не слід керуватися внутрішньої упевненістю в силі своїх позицій, їх безпрограшність - це, навіть якщо приведе до успіху на переговорах, - запорука майбутніх конфліктів. Досягнення односторонньої вигоди - один з найгірших результатів переговорів. Приклади цього найнаочніше видно на угодах "Газпрому" з таким найважливішим для Росії партнером, як Україна. На наш погляд, в цих переговорах постійно відбуваються грубі помилки, які ускладнюють політичні відносини між двома країнами.

Знання всіх аспектів переговорного процесу допомагає досвідченим учасникам переговорів грамотно вибудовувати переговори і передбачити подальші ходи опонента. Навчившись бачити елементи переговорного процесу, ви теж зможете "читати" ситуацію і впевненіше діяти.

  • [1] Шелл Р. Вдалі переговори. Уортонской метод: пров. з англ. М., 2012. С. 16.
  • [2] Шелл Р. Указ. соч. С. 16.
  • [3] Там же. С. 18.
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Cхожі теми

Ділові переговори та етика їх проведення
Економічна дипломатія і технологія міжнародних переговорів
ДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИ
ДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИ
Етичні аспекти ділових бесід, ділових нарад, ділових переговорів і публічної промови як форм ділової комунікації
Ділові переговори і ділова розмова
Ділові переговори і ділова розмова
Стратегія і тактика ділових переговорів
Вплив на дипломатію інформаційно-комунікаційних технологій
Дипломатія як засіб міжнародно-політичних взаємодій
 
Дисципліни
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук