Навігація
Головна
Модель ефективних переговорівСхідна стратагемна модель ведення переговорівПроведення міжнародних переговорів. Укладання договорів, угод,...Річард КантільйонМоделі і стилі переговорівМоделі і стилі переговорівТеорія міжнародних переговорівПереговори як варіант процесу прийняття рішеньМистецтво переговорівЗавершення та аналіз результатів переговорів
 
Головна arrow Економіка arrow Міжнародна торгова політика
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

П'ять моделей переговорів по Річарду Шеллу

data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

Шелл називає п'ять моделей або стратегій переговорів:

1) ухилення , яке використовує процитований вище інтернет-магнат;

2) компроміс , який передбачає безперечно справедливе поділ прибутку (вигоди);

3) підстроювання - згода на вигідну пропозицію без будь-яких дискусій і обговорень;

4) змагання - обговорення зробленого пропозиції;

5) співпраця або рішення задачі, - припускає максимальну вигоду для обох сторін [1] .

Всі ці п'ять моделей досить умовні, і межі між ними розпливчасті, але тим не менше, їх слід ретельно вивчати і знайти застосування на базі індивідуального стилю переговірника. Наприклад, стратегія ухилення - ця модель, найбільш чітко виявляється у великій політиці. Так, офіційні кандидати в президенти в Росії постійно ухиляються від участі в дебатах з кандидатами в президенти від опозиційних партій, відчуваючи свою слабкість в дебатах з ними. Шелл згадує також тактику ухилення від реальних переговорів, до яких багато років вдаються лідери Північної Кореї щодо своєї ядерної програми. Це дозволило їм форсувати створення атомної зброї та її носіїв - середньої дальності ракет. Але даний приклад не може бути предметом наслідування - злитком сумнівні цілі у такий стратегії в галузі міжнародних відносин.

Найскладнішою з п'яти моделей вважається модель співпраці між сторонами переговорів, оскільки тут виникає велике число проблем, що вимагають узгодження і вирішення головного завдання по прибутку. При цьому індивідуальні переговорні стилі диктуються схильністю і схильністю до певних дій під час переговорів. Ці схильності визначаються і всім попереднім досвідом, і сім'єю, і першими кроками в професії, і наставниками, і сприйнятими етичними вченнями, і культурою, і багатьом іншим. Згодом, якщо фахівець продовжує удосконалюватися в переговорному майстерності, а спектр застосовуваних навичок розширюється, його схильності можуть в чомусь змінюватися. Але в цілому, у більшості людей набір індивідуальних особливостей досить стійкий і радикальна перебудова переговорних переваг навряд чи можлива. Ймовірно лише накопичення знань, досвіду, розширення загального кругозору, що, природно, накладає відбиток на особистий переговорний стиль, зміцнює його потенціал.

Культурно-мовні проблеми при переговорах.

У переговорах за участю представників різних країн висока ймовірність взаємного нерозуміння через культурних, а можливо, і мовних відмінностей. Оскільки реакція учасників переговорів може залежати від їх уявлень про те, як оцінюється їх власна робота, спрямованість переговорів, наприклад, між керуючими компаніями і урядовими чиновниками може бути з самого початку невизначеною, оскільки підготовка і досвід чиновників можуть не мати нічого спільного з підготовкою та досвідом крупного і добре знає свою справу бізнесмена. Нарешті, завжди існує ймовірність, що якась сторона бажає перервати переговори, але не наважується зробити це з остраху зіпсувати відносини з іншою стороною на майбутнє. Це властиво більшою мірою представникам східноазійських країн (не маються на увазі азіатські країни - учасниці СНД, виховані в якісно іншому дусі протягом останніх 200 років).

Разом з тим труднощі можуть виникати у випадках неточного перекладу не тільки слів і пропозицій, а й самого контексту, змісту, які вимагають знань глибшого, іноді філософського, характеру. Оскільки англійська мова дуже широко поширений в світі, люди з іншим рідною мовою можуть добре розуміти майже всі коментарі і хід обговорення англійською мовою, і це дає їм можливість сприймати конфіденційні зауваження і обдумувати варіанти відповідей, поки такі зауваження переводяться на їхню мову. Вимоги до точності перекладу також можуть залежати від культурних чинників. Культурні фактори можуть впливати навіть на сам факт прийнятність або неприйнятність перекладача. Наприклад, аравійців воліють, як правило, вести переговори англійською мовою, навіть якщо їх англійська не дуже хороший. Якщо використовуються перекладачі, то кожна сторона зазвичай вважає за краще мати своїх. Хороший перекладач враховує культурні чинники, що впливають на процес переговорів.

Значення цих факторів може змінюватися в ході повторних переговорів, оскільки до цього часу сторони краще пізнають один одного. Якщо відносини складаються з першого разу, вони, як правило, залишаються дружніми і надалі. Однак якщо на перших переговорах запановує ворожість, наступні переговори можуть відбуватися в атмосфері ще більшою підозрілості і обструкції або взагалі можуть бути перервані (табл. 2.1).

Таблиця 2.1

Стиль ведення переговорів з урахуванням культурних особливостей

data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

японець

північноамериканець

латиноамериканець

Високо оцінює емоційну сприйнятливість

Емоційну сприйнятливість оцінює не дуже високо

Цінує емоційну сприйнятливість

приховує емоції

Діє прямолінійно або знеособлено

Відкрито проявляє сильні емоції

Використовує тонку гру, прихильник досягнення згоди

Орієнтується більше на закон, ніж на досягнення згоди

Використовує чинники силового тиску, грає на слабкостях партнерів

Лояльний до роботодавця, оскільки той піклується про своїх працівників

Чи не відчуває відданості роботодавцю, при необхідності готовий порвати з ким завгодно будь-які зв'язки

Лояльний до роботодавця (який часто є членом сім'ї учасника переговорів)

Є прихильником прийняття групових рішень на основі згоди

Вважає, що робоча група допомагає особі, відповідальній за прийняття рішень

Вважає, що всі рішення виходять від однієї особи і спускаються зверху вниз

Найважливіше значення надає збереженню реноме; при прийнятті рішення часто побоюється того, що хтось потрапить в незручне становище

Рішення приймає на основі аналізу витрат і прибутку; фактор збереження реноме діє не завжди

Збереженню реноме надає найважливіше значення при прийнятті рішення, так як понад усе ставить честь і гідність

Відкрито виходить з того, що на прийняття рішень впливають особливі інтереси

Визнає, що на прийняття рішень впливають особливі інтереси, але часто їх не можна назвати етично бездоганними

Чекає, що при прийнятті рішень особливі інтереси будуть враховані, але потім це віддається забуттю

Чи не схильний сперечатися, спокійний, коли прав

Схильний сперечатися, коли прав і коли неправий, але не пов'язує свою позицію з особистим ставленням

Схильний сперечатися пристрасно, коли прав і коли неправий

Те, що зафіксовано письмово, має бути точним і достовірним

Величезне значення надає документації як очевидному доказу

Байдужий до документації, в якій бачить перешкоду до розуміння загальних принципів

Віддає перевагу поступове, крок за кроком, наближення до прийняття рішень

Методично організовує процес прийняття рішень

Покладається на імпульсивна, спонтанне прийняття рішень

Грунтується на тому, що кінцевою метою є благо групи

Виходить з того, що кінцевою метою є прибуток або благо індивіда

Вважає: що добре для групи, то добре і для індивіда

Є прихильником створення дружньої і емоційно сприятливої атмосфери для прийняття рішень; намагається дізнатися учасників переговорів краще

Вважає, що процес прийняття рішень імперсонален; намагається не змішувати офіційні та особисті відносини, не допускати зіткнення особистих інтересів

Вважає, що повне особисте взаєморозуміння обов'язково для прийняття оптимальних рішень

Джерело: Даніелс Дж. Л., Радеба Л. X. Міжнародний бізнес. С. 402.

Представлена в табл. 2.1 класифікація, складена американськими аналітиками, має досить умовний характер, але тим не менше, як нам здається, вона відображає деякі стильові особливості ведення міжнародних ділових переговорів представниками трьох різних національних культур, які необхідно знати задовго до початку переговорного процесу.

Вважається, наприклад, що учасники переговорів з Японії, Північної Америки (Канади і США) і Латинської Америки поводяться відповідно до їх життєвим досвідом і культурою, тому в ході міжнародних переговорів деякі особливості поведінки учасників можуть бути невірно витлумачені.

З урахуванням всіх умов і ситуацій, при самому ідеальному поведінці представників міжнародного підприємництва, успіх не гарантований в короткий часовий період - треба бути завжди готовим до затяжних переговорів. Особливо важко вести переговори з представниками країн, що розвиваються і країн з перехідною економікою. У деяких випадках їх представники намагалися, наприклад, продати державні активи явно з урахуванням своїх особистих інтересів. А це, як правило, відкидається солідної міжнародної корпорацією, що має широке визнання в міжнародному діловому світі.

Однак і представники міжнародного підприємництва сьогодні вже не є якимись ідеальними менеджерами - божевільна гонитва за великими грошима, що стала "альфою" і "омегою" в їх діяльності, привели цей корпус менеджерів до деградації.

В останні 30 років, коли взяли гору тенденції бурхливого грошового успіху, коли особистість людини стала оцінюватися виключно з позицій його гаманця, а успіх компаній - тільки через максимальний прибуток, кількість шахрайств різко збільшилася навіть у середовищі президентів великих компаній і банків. Колосальні платні і бонуси в десятки мільйонів доларів, одержувані менеджментом, в значній мірі сприяли формуванню тенденції до деградації в цьому найважливішому і елітарному підприємницькому класі сучасного суспільства. Саме в директорів і керуючих великими міжнародними компаніями і банками криється одна з причин того нищівного глобальної кризи, яка розгорнулася в 2008 р і не завершився навіть в 2013 р, трансформувавшись у Велику рецесію. Але чи були зроблені серйозні висновки з цієї кризи? Ні, не були, хоча і було прийнято безліч різних заходів.

  • [1] Шелл Р. Указ. соч. С. 8.
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

Cхожі теми

Модель ефективних переговорів
Східна стратагемна модель ведення переговорів
Проведення міжнародних переговорів. Укладання договорів, угод, контрактів
Річард Кантільйон
Моделі і стилі переговорів
Моделі і стилі переговорів
Теорія міжнародних переговорів
Переговори як варіант процесу прийняття рішень
Мистецтво переговорів
Завершення та аналіз результатів переговорів
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук