Навігація
Головна
Модель ефективних переговорівМистецтво переговорівПроведення міжнародних переговорів. Укладання договорів, угод,...

Вміння слухатиВміння слухатиВміння слухати
 
Головна arrow Економіка arrow Міжнародна торгова політика
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Передумови ефективності переговорів

data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">
data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

Мета за столом переговорів у кожної сторони одна - якомога успішніше домовитися але конкретної порядку переговорів. Хорошому, успішному менеджеру необхідні: чіпка пам'ять, вміння розмовляти па хорошому, грамотному мовою, здатність миттєво реагувати на будь-яку інтонацію, а також терпіння і такт.

Однак успішність на переговорах, не менш ніж від здібностей, залежить від позиції ініціатора переговорів. Успішні майстри-менеджери володіють чотирма важливими особливостями мислення, які менеджер може розвинути в собі, з тим, щоб підвищити власну кваліфікацію в області переговорів. Ось ці особливості:

• готовність виконувати "домашню роботу";

• позитивні очікування від результатів переговорів;

• вміння слухати співрозмовника;

• бездоганна чесність.

Що таке "домашня робота"? Це велика "чорнова" робота, яка випереджає будь-які переговори - диплома

тические, ділові та інші. У будь-якій книзі, присвяченій переговорам, незмінно підкреслюється ключове значення робочого, або підготовчого, етапу. На цьому етапі вивчаються всі можливі аспекти проблеми, які можуть бути порушені в ході безпосередніх переговорів. Програються різні сценарії, що можуть виникнути в їх ході. Досвід показує, що не можна розраховувати на те, що впевнений в собі парламентер може домогтися успіху без ретельної "домашньої" підготовки, попереднього аналізу всіх можливих ситуацій.

Очікування

Хороших результатів домагаються, як правило, люди з позитивними, необов'язково високими очікуваннями. Вони встановлюють і цілі, і способи їх досягнення. Очікування формуються як поєднання конкретних цілей з твердою волею і наполегливістю в їх досягненні. Очікування - це плановані результати успішних переговорів, а їх відсутність - це очевидна недоробка на етапі підготовки до переговорів. Щоб домагатися на переговорах успіху, необхідно виробити звичку окреслювати спектр "розумних і справедливих" їх результатів, які можливі для обговорюваної ситуації. Потім слід сформувати очікування, що вам вдасться пересунути ситуацію якомога ближче до верхньої межі цього діапазону. Після закінчення будь-яких переговорів ви завжди можете сказати, де насправді знаходилися ваші очікування. Якщо вас щиро розчарувало, що ви не дотягли до деякого рівня, значить, ваші очікування відповідали цьому рівню. Якщо ви цілком задоволені, значить, справа кінчилася, як ви очікували або краще того. Успішний парламентер повинен формувати очікування досить високі, щоб ризикувати, і до того ж досить реалістичні, щоб між сторонами складалися здорові робочі відносини [1] . Тут, однак, слід розрізняти два класи очікувань: це, по-перше, очікування від переговорів, по-друге, очікування від реалізації досягнутих результатів. Цей момент відсутня у Шелла, в той час як він може мати велике значення.

Вміння слухати

Важливість вміння терпляче слухати для переговірника важко переоцінити. Уміння слухати дає інформацію, а інформація - силу.

Відзначено, що люди, схильні до співпраці, не можуть при формуванні високих очікувань, а слухання співрозмовника вимагає помітних зусиль від носіїв змагального стилю. Агресивні переговорники більшу частину часу або говорять про те, чого вони хочуть, або думають, як зробити спритний хід, щоб другій стороні довелося захищатися, і частіше за все програють на переговорах. "Майстри угод дотримуються іншої тактики: вони задають питання, перевіряють розуміння, резюмують обговорення і слухають, слухають", - справедливо зазначає Шелл.

  • [1] Шелл Р. Указ. соч. С. 41.
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

Cхожі теми

Модель ефективних переговорів
Мистецтво переговорів
Проведення міжнародних переговорів. Укладання договорів, угод, контрактів
Вміння слухати
Вміння слухати
Вміння слухати
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук