Навігація
Головна
ЧесністьЧесне купецькеПринцип чесності та непідкупності
Перевірка можливості виконання планівПлан організаційно-технічного розвитку (ОТР)План маркетингу. Розробка схеми розповсюдження нових продуктів...
Принцип поваги прав людиниПринцип поваги прав людиниПовага честі і гідності клієнта, його індивідуальності
 
Головна arrow Економіка arrow Міжнародна торгова політика
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Бездоганна чесність

data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">
data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

Успішні учасники переговорів - надійні і чесні люди. Вони тримають слово, намагаються не брехати і не вселяють іншим надій, яких не мають наміру виправдати. Саме така поведінка найбільш раціонально, тому досвідчений переговірник дорожить репутацією, своєю честю, словом. Це - морально і одночасно раціонально і розумно. "Вибираючи партнера, - пише Шелл, - ви заведете ділові відносини з людиною, якій можна довіряти, або з тим, хто, можливо, спробує вас надути? Ні, звичайно, ви будете уникати такого людини" [1] .

Тут є, однак, інший аспект проблеми. Бути чесним на переговорах зовсім не означає, що парламентер простодушно викладає все, що йому відомо. Має на увазі чесність, що ви повинні розкрити свою позицію? А якщо друга сторона просто забуде поставити важливе питання? Чи повинні ви все одно дати відповідь? Нарешті, чи можете ви злегка прикрасити вигоди своєї пропозиції і в чомусь приглушити варіант, запропонований партнерами, незалежно від того, як ви насправді думаєте? [2] Це - питання тактики переговорів, вони не мають відношення до спроб ввести в оману сторону на переговорах.

Чесність в переговорах - це більше, ніж набір правил. Як і високі очікування, це особлива позиція. І тут грає роль все: особисті стосунки, соціальні норми, традиції і переговорний етикет. Таким чином, кажучи про чесність в переговорах, слід мати на увазі, що успішний парламентер - той, від кого можна чекати послідовного поведінки, що диктується розумним набором аргументів, грунтуючись на особистих цінностях, які при необхідності він може пояснити і захистити. Очевидно, цей підхід залишає чимало простору для особистих інтерпретацій, "що таке добре, а що таке погано". Але неоднозначність неодмінно супроводжує будь людського спілкування. Головне - підтримувати свою добру репутацію і самоповагу, бути надійним. Так формується репутація і політика, і дипломата, і підприємця, та й керівника будь-якого рангу, який має справу з безліччю людей і займається нескінченним переговорним процесом.

Запасний план Б

В ході підготовки ділових переговорів найкраще мати також запасний план Б - план підтримки основних (стратегічних) переговорів, або альтернативу на випадок їх зриву. Запасний план надає впевненість ініціатору переговорів або іншій стороні, якщо ініціатор прагне нав'язати невигідні умови, змушуючи до переговорів. У пошуках запасного плану Б, найкраще, на думку відомого фахівця з переговорів Вільяма Юрі, використовувати метод мозкового штурму, залучаючи до цієї роботи фахівців з добре знайомих помічників і колег. При цьому треба розвинути кілька альтернатив в єдиний конкретний план дій. Завжди слід розглянути ймовірність найгіршого сценарію на переговорах, тобто їх зрив, тому заздалегідь підготовлений план Б - це чудова можливість компенсувати невдачу за рахунок успіху альтернативного плану.

Фактор поваги

data-override-format="true" data-page-url = "http://stud.com.ua">

Шанобливе ставлення до партнера по переговорах, навіть якщо ви змушені сказати "ні" - це неодмінна умова будь-яких переговорів, та й будь-якого взаємодії лідера в колективі. Навіть воїни в боях проявляли повагу один одному. Уїльям Юрі в своїй книзі наводить такий приклад. У роки Другої світової війни прем'єр-міністр Великобританії Уїнстон Черчілль направив лист, адресований послу Японії, де війна оголошувалася з чисто вікторіанським блиском: "Маю честь залишатися, сер, Вашим покірним слугою, з глибокою повагою, Уїнстон С. Черчилль". "Декому не подобаються подібні церемонії, - писав Черчілль в своїх мемуарах. - Але, врешті-решт, якщо ви збираєтеся вбити людину, вам нічого не варто бути ввічливим" [3] . "Черчілль добре розумів, що повага - це зовсім не прояв слабкості і невпевненості. Навпаки, це відбувається з поваги до самого себе. Ви з повагою ставтеся до оточуючих зовсім не тому, що вони такі, а тому що такі ви самі. Повага - це вираз самого себе і власних цінностей " [4] .

А ось зовсім інший приклад. З весни 1993 р автор, як Голова Верховної Ради Росії, став щодня отримувати якісь дивні паперу з Кремля за підписом президента Б. М. Єльцина, без вказівки того, кому вони адресовані. Просто за адресою "Верховна рада", а Верховна рада - це і сотні парламентаріїв, і дві тисячі співробітників, і навіть охорона парламентського палацу. "Сигнал" був зрозумілий - демонстрація неповаги до Голови Верховної Ради, звідси - відмова адресувати на його ім'я надсилаються для погодження офіційні документи. Про це, звичайно, дізналися депутати - і саркастично, знущально сміялися над президентом, якого вважали "трошки не в собі". Мені стало, відверто кажучи, соромно за президента, я направив йому люб'язне лист із зазначенням па необхідність дотримання хоча б мінімального такту, прийнятого між двома вищими керівниками держави. Надалі документи надходили так, як це належить.

Це приклад двох моральних орієнтацій: одна показує іронічного, розумного і культурного людини, інша - жорстокого і легкодухого тирана, волею випадку став правителем величезної держави. Повага починається з конкретного поведінки - вміння вислухати, визнати права співрозмовника на почуття і вчинки. У всіх конкретних випадках треба придушувати сплески невдоволення і тим більше гніву і діяти холоднокровно і шанобливо по відношенню до співрозмовника. Часто проявляється повага - це ключ, який відкриває двері до серця і розуму людей і перетворює їх в ваших прихильників, що зокрема сприяє успіху на переговорах. При цьому важливо, по-перше, уважно слухати співрозмовника, по-друге, слухати для того щоб зрозуміти, а зовсім не для того, щоб спростувати. Мені багато разів доводилося спостерігати за "великими" і "невеликими" посадовими особами, які добре засвоїли правило "уважно слухати" (або робити вигляд, що слухаєш), але вислухавши, негайно приступали до критики того, що вони так уважно слухали. І за моїми спостереженнями, це погано сприймалося у всіх аудиторіях, де відбувалося: в кабінеті президента країни, в уряді, в парламенті, на вчених радах університетів, конференціях і т.д. У цьому виявлялося неповагу до іншої думки, до самої людини, її висловив, і, звичайно, - самозамилування, насолоду своїм високим посадовим становищем.

  • [1] Шелл Р. Указ. соч. С. 42.
  • [2] Там же.
  • [3] Юрі У. Гарвардська школа переговорів. Як говорити немає і домагатися результатів / пер. з англ. Т. Новікової. М., 2012. С. 73.
  • [4] Юрі У. Гарвардська шкода переговорів. Як говорити немає і домагатися результатів. С. 89.
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Cхожі теми

Чесність
Чесне купецьке
Принцип чесності та непідкупності
Перевірка можливості виконання планів
План організаційно-технічного розвитку (ОТР)
План маркетингу. Розробка схеми розповсюдження нових продуктів (послуг) і технологій
Принцип поваги прав людини
Принцип поваги прав людини
Повага честі і гідності клієнта, його індивідуальності
 
Дисципліни
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук