Терміни та умови продажу в кредит

Кредитна політика - важливий інструмент, яким оперує фірма на конкурентному ринку. При нестачі часу розширення обсягів кредитування (generous credit policy) викликає підвищення попиту на товари фірми. Якщо попит на продукт фірми жвавий, можна застосовувати жорстку кредитну політику (tight credit policy).

Якщо продажі певному клієнту пов'язані з високим ризиком, фірма зазвичай вимагає оплати при поставці товару (cash on delivery, COD). Звичайний комерційний кредит надається на умовах оплати через 30 або 60 днів. У період спаду фірма може надавати знижки для стимулювання ранньої оплати.

У зарубіжній практиці часто використовують умови знижки "2/10 N / 30 *. Це означає, що клієнт може отримати 2% знижки, якщо платіж здійснено в межах 10 днів з моменту продажу, інакше платіж необхідно здійснити протягом 30 днів.

На цих умовах можна продемонструвати вартість комерційного кредиту для компанії.

Приклад 13.2

Підприємство "Альфа" здійснює продаж товару на наступних умовах: знижка в 2%, якщо оплата буде здійснена протягом 10 днів з моменту продажу. Максимальний термін, протягом якого має бути здійснена оплата без надання знижки, становить 30 днів.

Нехай підприємство "Бета" щорічно купує товарів на суму 12000 тис. Руб. у компанії "Альфа" зі знижкою 2%. Тоді розмір її кредиторської заборгованості в день складає, тис. Руб .:

Якщо "Бета" здійснює оплату па 10-й день, середня величина її кредиторської заборгованості складе, тис. Руб .:

Якщо ж компанія відмовиться від знижки та платитиме на 30-й день, її кредиторська заборгованість збільшиться до

При цьому "Бета" відмовилася від знижки в 2%, що в рік становить 240 тис. Руб. Тоді приблизна вартість кредиту складе,%:

Умови кредитування в тій чи іншій галузі можуть залежати від її специфіки. Великі обсяги продажів іграшок, наприклад, припадають на передноворічний період, квітів -на свято 8 березня. Незважаючи на те що виробники іграшок можуть виробляти і доставляти їх в магазини в потрібній кількості, при видачі кредиту застосовуються сезонні терміни оплати. Це дозволяє покупця оплатити товар по закінченні пікового сезону.

Моніторинг дебіторської заборгованості

Рішення про видачу кредиту клієнтам призводить до того, що виникає завдання його повернення в обумовлені терміни. Для гарантування повернення боргу вчасно і відсутності безнадійної заборгованості створюються спеціальні відділи по збору боргів. Вони відповідають за ведення і відстеження рахунків до отримання.

Для моніторингу дебіторської заборгованості використовуються дві методики. Найпростіша - відстеження на постійній основі середнього періоду дебіторської заборгованості (АЯСР) і вживання заходів до того, щоб він не перевищував певного терміну.

Цей метод дуже простий у використанні, проте у нього є два серйозні недоліки:

  • 1) це агрегований показник, що не відображає відмінностей між клієнтами;
  • 2) АЯСР чутливий до зміни структури продажів. Якщо продажі знижуються, цей показник збільшується. Також він збільшиться, якщо затримається оплата за товари. Таким чином, збільшення АЯСР може бути наслідком одного з двох факторів, що ускладнює встановлення причин зростання дебіторської заборгованості та аналіз її впливу на становище підприємства.

Більш підходящим варіантом є графік погашення дебіторської заборгованості. Графік погашення - це відсоток продажів у кредит, який залишається неоплаченим місяць, коли здійснено продаж, і в наступні місяці. Продажі в кредит кожного місяця розглядаються окремо. Таким чином, якщо продажі січня всі ще не сплачені в кінці березня, фірма робить висновок, що потрібно докладати більше зусиль для отримання цих грошей. Розрахунок графіка погашення дебіторської заборгованості не залежить від обсягу продажів і, таким чином, більш кращий, ніж середнього періоду її оборотності.

Конкретні інструменти управління дебіторською заборгованістю специфічні для кожного підприємства. Дуже часто менеджери підприємства використовують реєстр старіння дебіторської заборгованості, який дозволяє аналізувати і контролювати структуру дебіторської заборгованості. Зазвичай прийнято складати реєстр дебіторської заборгованості залежно від періоду погашення (табл. 13.3).

Таблиця 13.3. Реєстр старіння дебіторської заборгованості

Термін виникнення заборгованості

Розмір заборгованості на 1 січня 2ххх р, тис. Руб.

Частка в загальному обсязі,%

До 30 днів

З 31 до 60 днів

Від 61 до 90 днів

Понад 91 дня

У тому числі прострочена заборгованість

І т о г о

100

Для визначення переліку компаній, яким може бути надано товарний кредит, необхідно ранжувати покупців за певними параметрами, найбільш істотним з яких є обсяг виручки, що надходить від контрагента. Наприклад, розмір бонусів (знижок) може залежати від частки тих чи інших клієнтів у виручці компанії (обсязі продажів):

Об'єм продажу. % Понад 10 5-10 1-5 Менше 1

Розмір бонусу,% 5 3-4 2- 1 Менше 1

Що стосується нових клієнтів, то рекомендується компаніям, які не мають кредитної історії, не видавати товарний кредит протягом двох місяців з моменту початку продажів - відвантаження товару тільки на умовах негайної оплати.

Товарний кредит слід видавати починаючи з третього місяця відвантажень в обсязі середньомісячного товарообігу за минулі місяці. Ухвалення рішення про надання товарного кредиту має супроводжуватися заходами по страхуванню ризику неоплати. Однією з доступних і дієвих заходів є стягування з клієнта авансу в розмірі фіксованого відсотка від обсягу відвантаження. Досвід свідчить, що, купуючи товар нехай навіть з невеликою витратою грошей, клієнти більш відповідально ставляться до своїх зобов'язань, що залишилася частина оформляється товарним кредитом.

Крім того, для зручності роботи з дебіторською заборгованістю дуже істотним є метод складання платіжного календаря покупців, який дозволяє своєчасно відстежувати факт повернення клієнтом грошових коштів та оперативно реагувати на появу простроченої заборгованості (табл. 13.4).

Таблиця 13.4. Платіжний календар в розбивці по клієнтам компанії

Платіжний календар в розбивці по клієнтам компанії

Даний платіжний календар повинен складатися за всіма клієнтам компанії. Критичний термін оплати - дата, не пізніше якої має бути здійснений платіж за наданим товарним кредитом. Для того щоб мати можливість контролювати критичний термін оплати, потрібно враховувати тривалість відстрочки платежу, а також дату виникнення дебіторської заборгованості. Моментом виникнення дебіторської заборгованості вважається дата переходу права власності на продукцію від продавця до покупця, встановлена у договорі.

Слід приділяти особливу увагу оплаті товару одним платіжним дорученням за різні виставлені рахунки і враховувати це у платіжному календарі. Якщо в платіжному дорученні не вказано призначення платежу, то рекомендується використовувати метод ФІФО, тобто вважати, що покупці спочатку погашають найбільш ранній з виставлених і неоплачених рахунків.

Оскільки у компанії існують зобов'язання перед постачальниками товарів і послуг, обмежені конкретними часовими рамками, то термін надання товарів у кредит покупцям не може перевищувати планового періоду оборотності кредиторської заборгованості.

Ще однією складовою управління дебіторською заборгованістю є складання так званої матриці знижок - таблиці, яка містить варіанти знижок за що відвантажується товар в залежності від термінів його оплати.

При визначенні розміру знижки необхідно враховувати частку безнадійних боргів компанії в товарообігу, оскільки зазначені втрати для збереження встановленого рівня рентабельності можна компенсувати тільки у величині націнки (знижки). Крім того, при визначенні розміру знижки повинна враховуватися ставка інфляції.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >