Навігація
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow ЕТИКА, КУЛЬТУРА ТА ЕТИКЕТ ДІЛОВОГО СПІЛКУВАННЯ
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

ЗОСЕРЕДЖЕНІСТЬ НА КОРИСТЬ, А НЕ НА ПОЗИЦІЯХ.

Цей принцип допоможе подолати недоліки, обумовлені концентрацією уваги на позиціях, заявлених співрозмовників, в той час як мета переговорів полягає в задоволенні істинних, корінних інтересів їх учасників. Тому, щоб досягти розумного рішення, необхідно примирити інтереси, а нс позиції. Виникає питання: як це зробити?

Безпосереднім учасникам переговорів в силу того, що вони схильні не довіряти іншій стороні, складніше знайти спільні інтереси і узгодити позиції, ніж тим, хто спостерігає за переговорами з боку. Сторонні спостерігачі роблять більш точні оцінки. Це одна з причин того, чому бізнесмени часто залучають нейтральних посередників для вирішення комерційних і юридичних суперечок. Положення посередника «над сутичкою» дозволяє успішніше знаходити взаємовигідні позиції.

ПОШУК ВЗАЄМОВИГІДНИХ ВАРІАНТІВ

, Які враховували б інтереси обох сторін і примирили неспівпадаючі інтереси. Перш ніж вирішувати, що робити, потрібно виділити коло можливостей.

ВИКОРИСТАННЯ ОБ'ЄКТИВНИХ КРИТЕРІЇВ.

Необхідно наполягати на тому, що результат повинен грунтуватися на якийсь об'єктивній нормі, що дозволяє спрямувати зусилля на пошук тих чи інших справедливих критеріїв. Обговорюючи критерії, а не чиєсь бажання чи небажання, жодна сторона нс буде змушена поступатися інший: обидві можуть сподіватися на справедливе рішення.

Перераховані вище принципи повинні застосовуватися, починаючи з підготовки переговорів і до їх закінчення, тобто на стадіях аналізу, планування і самого обговорення.

Переговорний процес в реальних умовах відбувається не тільки в рамках співпраці, а й в умовах конфронтації.

Конфронтаційний підхід до переговорів передбачає вимога односторонніх поступок з боку партнерів і односторонніх переваг в якості плати за угоду, приховування справжніх намірів і недовіра до партнерів, ігнорування їх інтересів, застосування нецивілізованих методів і прийомів.

В умовах конфлікту використовуються стратегії суперництва і односторонніх поступок, застосування яких залежить від сили або слабкості позицій ділових партнерів.

Стратегія суперництва реалізується в жорсткому стилі ведення переговорів, коли та чи інша сторона (або вони обидві) домагаються перемоги, чинячи тиск на партнера, не йдуть ні на які поступки, нс проявляють ніякої турботи про задоволення інтересів іншої сторони. Такий тиск на практиці зустрічається досить часто. Іноді це спрацьовує. Наприклад, в ситуації значної переваги сил, коли на стороні одного з учасників значні фінансові, юридичні або адміністративні можливості вплинути на партнера. У такому випадку ті, у кого вирішальну перевагу, висувають свої умови, одночасно попереджаючи, що подальше обговорення марно. Моше Даян (1915-1981) - ізраїльський військовий і державний діяч, сформулював цю стратегію під час арабо-ізраїльських переговорів 1977 р так: «Як тільки ви встанете на нашу точку зору, ми з вами повністю погодимося» [1] . Однак багато політиків і ділові люди нс поділяють цю точку зору. Як говорив президент США Джон Кеннеді «Ми не можемо вести переговори за принципом:" Що моє - то моє, а про ваш поговоримо "». У більшості випадків сторони не можуть жорстко диктувати один одному умови, оскільки залежать один від одного. Якщо ж спостерігається різкий дисбаланс сил - его вже не переговори, а шантаж. Та й на практиці тактика ультиматумів зазвичай провокує шалений опір. Уражена сторона починає всіляко тягнути час і гарячково шукати все, що може посилити його позицію (нові ресурси, союзників і т.д.). І, як правило, знаходить. В результаті постійна ескалація конфлікту і затягування вирішення проблеми. Головна небезпека такого стилю переговорів в тому, що якщо інша сторона буде дотримуватися такого ж стилю, то обидві програють. І навіть якщо будуть досягнуті домовленості, в подальшому вони дотримуватися не будуть.

Психологічна особливість стратегії в умовах конфронтації полягає в тому, що сторони на переговорах перебувають в умовах оборони і нападу. В такому стані людина серйозно обмежений в можливостях і виявляється не придатним до повноцінного співробітництва. В кінцевому рахунку це призводить до виникнення серйозних перешкод на шляху розробки конструктивних взаємовигідних рішень. У сучасній літературі з практики ділових переговорів уявлення про те, що переговори - це конфлікт і протиборство сторін і в них, як у спорті може перемогти тільки одна сторона, розглядається в якості міфу [2] .

В ідеалі принциповий підхід в переговорах на основі взаємного врахування інтересів краще конфронтації, оскільки жодна зі сторін нс отримує переваг, а учасники розглядають досягнуті домовленості як справедливе і найбільш прийнятне рішення проблеми.

Але насправді все не так просто. Реалізація стратегії ведення переговорів з урахуванням інтересів сторін може бути утруднена, вибір цієї стратегії не може бути зроблений в односторонньому порядку. До того ж використання цієї стратегії в умовах конфлікту проблематично, оскільки конфліктуючим сторонам дуже складно, опинившись за столом переговорів, відразу ж перейти до партнерства. Для зміни взаємин потрібен певний час.

При реалізації в процесі переговорів стратегії співпраці або конфронтації потрібно співвідносити вибір з передбачуваними результатами, враховувати специфіку кожного підходу, його переваги і недоліки. Як образно, хоча і дещо цинічно висловився Марвін Левін: «Якщо ви хочете і далі вести справи з ким-небудь, не будьте занадто жорсткі в переговорах. Але якщо ви хочете здерти шкуру з кішки, не звертайтеся з нею як з домашньою кішкою » [3] .

Крім того, жорстке розмежування цих стратегій можливо лише в рамках наукового дослідження, в реальному ж практиці вони можуть мати місце одночасно. Йдеться лише про те, на яку стратегію учасники переговорів орієнтуються більшою мірою.

З етичної точки зору виникає проблема, якщо партнер в ході переговорів використовує деструктивні прийоми: висуває неприйнятні вимоги в кінці переговорів, розставляє помилкові акценти при викладі своєї позиції, чинить психологічний тиск і т.д. Як вчинити? Відповісти йому тим же? Прямо сказати про неприпустимість таких прийомів? Перервати переговори?

Все залежить від ситуації. Очевидно, що не слід уподібнюватися до того, хто застосовує подібного роду прийоми, і потрібно проаналізувати причини, за якими він веде себе недостатньо чесно. Результати раціонального аналізу покажуть, як вести переговори далі. Важливо відключити емоції і керуватися в першу чергу своїми інтересами. Ймовірно, слід відкласти переговори, а можливо їх продовження і не має сенсу, оскільки реалізація домовленостей в подальшому призведе до втрат.

Модель ефективних переговорів [4]

  • 1. Під час встановлення контакту створіть довірчу, відкриту атмосферу. Демонструйте дружнє ставлення до партнера і реальну зацікавленість у співпраці.
  • 2. Позначте свої початкові позиції і з'ясуйте обопільні інтереси. Висловіть власну позицію і дайте можливість висловитися діловому партнерові.
  • 3. Відмовтеся від жорсткої фіксації на власній позиції, від силового тиску і нападок на особистість опонента. Нехай вашим загальним принципом стане «Ми разом проти вихідної проблеми».
  • 4. Знайдіть загальні (що збігаються) і відрізняються інтереси, сформулюйте їх. Вербалізується готовність піти на поступки.
  • 5. Обговоріть неспівпадаючі інтереси. Поступіться з другорядних питань, підбиваючи партнера до потрібної вам мети за допомогою його ж аргументів і шкали пріоритетів.
  • 6. Прийміть спільне рішення. Підпишіть договір. Потисніть один одному руки.

Ми розглянули техніку ведення переговорів. Але не менш значима і етика переговорів.

На всьому протязі переговорного процесу, починаючи з його планування і аж до завершення, необхідно намагатися створити сприятливий морально-психологічний клімат, що виключає конфронтацію і сприяє успішному проведенню переговорів. В процесі переговорів потрібно демонструвати повагу до партнера і до авторитету фірми, яку він представляє.

  • [1] URL: http://www.aphorisme.ru/about-authors/dayan/?q=3004 (дата звернення: 17.06.2015).
  • [2] URL: http://bookap.info/nlp/balyko_peregovory_obrechennye_na_uspeh_tehniki_nlp_v_deystvii_2008/gl7.shtm#3 (дата звернення: 17.06.2015).
  • [3] URL: http://citaty.su/peregovory-citaty-i-aforizmv (дата звернення: 17.06.2015).
  • [4] URL: http://bookap.info/nlp/balyko_peregovory_obrechennye_na_uspehtehniki_nlp_v_deystvii_2008/gl7.shtm#3 (дата звернення: 17.06.2015).
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук