Навігація
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
Наступна >
Управління продажами - Кузнєцов І.Н.

У посібнику узагальнено передовий теоретичний і практичний досвід по техніці продажів провідних іноземних та російських компаній і показана специфіка роботи на російському ринку в цих умовах. Детально розкривається механізм управління продажами. Розглядається техніка персональних продажів, наводиться аналіз помилок і даються рекомендації по всім етапам роботи продавця від пошуку клієнтів до завершення угоди. Поради, рекомендації, техніки і методики, безсумнівно, будуть сприяти досягненню всіх тих цілей, які ставить перед собою людина, займаючись продажем і розповсюдженням товарів і послуг.

Призначена директорам компаній, керівникам відділів продажів, менеджерів з продажу.

Рекомендується студентам, які вивчають дисципліни "Менеджмент", "Управління персоналом", "Поведінка споживачів", а також широкому колу читачів, які освоюють ринковий бізнес.


Авторизируйтеся для можливості перегляду анотації


ВСТУП ПОВЕДІНКА СПОЖИВАЧІВ Специфіка ринку підприємств. Моделі поведінки покупців товарів виробничого призначення Фактори, що впливають на поведінку покупців на ринку підприємств Фактори, що визначають поведінку індивідуальних споживачів Моделі споживчої поведінки Управління поведінкою споживачівСегментування і задоволення споживачаПовне охоплення ринкуПозиціонування товару і фірми на ринкуМожливості маркетингової комунікаціїСитуації покупки Процес прийняття рішення споживачамиУсвідомлення потреби і пошукВибір альтернативКупівляСпоживання Споживчий екстремізмСоціальні норми поведінки споживачівПрояви споживчого екстремізму УМОВИ ПРОДАЖУ Типи клієнтівДумаючий клієнтКлієнт, що говорить "так"Клієнт, що говорить "ні"Байдужий клієнтЦікавий клієнтДобродушний клієнтКлієнт, який "знає все краще за інших"Боягузливий клієнтКлієнт-нахаба Пошук покупцівАктивні і пасивні продажіАктивні продажіСтворення клієнтської базиПасивні продажі Підготовка та плануванняПідготовкаПланування Умови продажуПродажі по телефону Телефон: можливості та небезпекиВам телефонує клієнт: 10 правилВи телефонуєте клієнтові: 10 правилРозмова по телефону з особою, яка приймає рішенняОсобливості спілкування по телефонуПродажі в межах торговельного просторуТехніка продажів ПродавецьЯк мотивувати продавцяМіфи про продавців і продажах ТЕХНІКА ПРОДАЖУ Школа продажівБізнес вашого клієнта Що купує клієнтПотреби клієнтаТипи клієнтівЧи завжди клієнт правий?Робота з запереченнямиУхвалення рішення про покупку"Дожим" клієнтаСупровід (ведення) клієнтаВикористання нестандартних методівЯк підвищити впевненість в собіРобота з клієнтами"Гральні карти" Персональні продажіЕволюція персональних продажів. Типи продавцівЗавдання, принципи та функції персональних продажівФункції персональних продажівСучасні проблеми в продажах та особливості їх здійснення на російському ринкуУспіх персональних продажівЗовнішній вигляд продавцяСтавлення до продажівЗнання свого бізнесуАдаптація до типів клієнтівДіловий тип клієнтаПсихологічний тип клієнтаВолодіння технікою персональних продажів Як навчитися техніці продажівПошук клієнтівКлієнтська пірамідаПринципи пошуку клієнтівМетоди пошуку клієнтівВстановлення відносин з клієнтом Інформація про клієнтаПризначення зустрічі. Ефект "вступу"Тактика "прориву" по телефонуПринципи успішного "прориву" по телефонуЯк правильно завершити телефонний дзвінок і домовитися про особисту зустрічВізит до клієнта. Візуальна оцінкаПринцип "3 х 12"Принцип AIDAВізит до клієнта. Вербальна оцінкаУміння задавати питанняСтратегія постановки питаньТехніка постановки питань. Метод SPINСитуаційні питання (Situation)Извлекающие запитання (Implication)Направляючі запитання (Need payoff)Методи активного слуханняПроведення презентаціїСтруктура і основні умови проведення успішної презентаціїВідмінна підготовкаВступ за принципом BANGПравила продажу перевагОсновні прийоми проведення презентаціїПрояв особистого ентузіазмуІнструменти продажівПринцип FACTAIКнига продажТехнічні засобиЗразки продукціїРекламні матеріалиРучка / калькуляторКартка інформації про клієнтаФакти і переваги ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖУ Роль відділу продажів компаніїКритерії оцінки діяльності відділу продажівКількість грошей, що надходять в компанію"Якості" людей, взаємодіють з компанієюЩо й кому продає відділ продажівЩо керівник відділу продає своєї компаніїЩо співробітники відділу "продають" клієнтуП'ять питань для визначення "ролі" в компанії Комерційне спілкуванняАнатомія укладання угодиПідготовка до комерційної бесідіСтруктура комерційної бесідиВстановлення контактуНаука розташовувати до себеДіагностика клієнтаЗбір інформації З'ясування потреб клієнтаЗадайте правильне питання!Отримайте від клієнта п`ять "так" - і угода ваша!Питання- "їжачок"Відкриті питанняЗакриті питанняТехніка активного слуханняДемонстрація товару (послуг) Мотивування клієнтаГоворите мовою клієнтаПотреби: де починається мотиваціяАргументація і нейтралізація запереченьЯк успішно нейтралізувати заперечення?Чому клієнт заперечує?Аргументи - справа технікиПолюбіть слово "ні"Ухвалення рішення і укладення договоруПереговори про ціну. ТоргТипи роботи продавців в цінових переговорахПрийоми обгрунтування ціниХитрощі і хитрощі під час переговорівПереговори по телефонуХвилина, яка збереже годинуВам телефонує клієнтВи телефонуєте клієнтовіХарактеристика співрозмовника по його манері говорити Планування продажівПланка продажівЩо робити, коли ставлять явно завищений планЯк планування може гарантувати виплату винагороди Складання комерційної пропозиціїЩо гарантує успіх комерційної пропозиціїЯк уникнути типових помилок комерційної пропозиціїСкладання комерційної пропозиції Визначаємо "формат"Складання письмової заявиМета подальшої роботи Канали збутуРозподіляй і володарюй!Які можливості відкривають канали збуту'' Каналізація "збутуТри причини для початку розвитку збутової мережі Святе місце порожнім не буваєПартнери по прибуткуПродажні зв'язку - це живі грошіТри проблеми при взаємодії з каналами збуту і як їх вирішуватиЗнову людський фактор, або "Я не халявщик, а партнер!"Знову грошове питання, або коли "торг недоречний!"Знову про колектив відділу продажів, або "Кадри вирішують все!"Що можна зробити, щоб отримати прийнятні умови роботи для менеджерів відділу продажівЧому важливо враховувати динаміку розвиткуЗа яким принципом організувати структуру відділу продажівІнформаційна підтримка продажівЩо робити, якщо конкурент вже зайняв канал збуту ...Куди може привести розвиток відносин з торговим партнером? БРЕНД Структурні компоненти успішного бренду Назва Створення образуВикористання фонетичних засобів мовиКаламбур легко запам'ятати, але важко придуматиМодні назвиСтворіть яскраві асоціації Слоган Упаковка товару Принципи успішного просування бренду РЕКЛАМА Рекламна діяльністьРекламна політикаКанали розповсюдження рекламиМісце і роль PR в діяльності фірмиСтратегічні питання просуванняРекламна концепція Вплив рекламних звернень Особливості рекламиРеклама на радіоПереваги та недоліки друкованої рекламиЗовнішня реклама повинна всюди наздоганяти споживачаВідеообрази - сильний хід успішного брендингуІнтернет Яку дати рекламуДодатокЯк перетворити відвідувача в покупцяЯк знаходити клієнтівБізнес за правилами
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук