ДЛЯ ЕФЕКТИВНИХ ДІЛОВИХ КОМУНІКАЦІЙ РЕКОМЕНДУЮТЬСЯ ТАКІ ТВАНІ ПИТАНЬ.

  • 1. Наводить питання. Подібні питання слід задавати, якщо потрібно змусити співрозмовника повідомити інформацію. В кінці ділової бесіди, приводячи ряд доводів, завжди на закінчення коротко підводите підсумки і заручитися згодою співрозмовника. У цій ситуації ви можете використовувати закриті чи навідні запитання, оскільки на цьому етапі бесіди вам не потрібні розлогі пояснення і міркування.
  • 2. Альтернативні питання. Можливість надати співрозмовнику деякий вибір. Причому один з варіантів повинен бути краще. Зрозуміло, альтернатива повинна виглядати коректно, хоча її мета - непомітно підвести клієнта до потрібного відповіді.
  • 3. Обгрунтовані, або дослідні, питання. Призначені для збору інформації. Переважно починати питання з форм типу: «опишіть», «поясніть», «розкажіть», «поділіться» і т.д., щоб домогтися бажаної відповіді.
  • 4. Зустрічні питання. Дозволяють взяти ініціативу в розмові в свої руки, попутно зробити непрямий комплімент співрозмовнику:

Це дуже цікаво! Чому ви так вважаєте?

Що для Вас в цьому особливо валено?

  • 5. Обхідні питання. Дозволяють непрямим чином досягти своєї мети. Вони носять дипломатичний характер і вимагають особливої інтуїції і чуття. За допомогою обхідних питань ви можете:
    • • уникнути відмови і відмовок з боку співрозмовника;
    • • домогтися перенесення ділової зустрічі на інший день;
    • • домогтися умовного згоди;
    • • поволі підвести партнера до бажаної мети;
    • • звернути увагу співрозмовника на суть проблеми;
    • • уникнути конфронтації з ним.

наприклад:

потенційний

клієнт: «У мене немає вільних коштів ».

Продавець: «Ви зацікавлені в тому , щоб

за допомогою інформаційної системи , що вимагає менших витрат , більш ефективно використовувати наявні кошти і підвищити продуктивність праці? »

6. Контрольні питання. Дадуть змогу з'ясувати: чи зацікавлений ваш співрозмовник в спілкуванні, чи правильно він вас розуміє. Зрозуміло, такі питання слід використовувати, якщо ви хочете упевнитися, що самі правильно зрозуміли партнера:

Чи правильно Вас зрозумів ...?

Повідомив Вам масу відомостей. Чи зрозуміло я розповів або мені варто ще раз узагальнити найголовніше?

7. Індивідуальні (спеціальні) питання. Індивідуальний підхід - запорука успіху. Після того як ви навчилися правильно формулювати і задавати питання у відповідний час, необхідно звернути увагу на те, щоб кожному партнеру задавати потрібні і точні питання. Ставити запитання, орієнтовані на конкретного співрозмовника, так само важливо, як давати відповіді, відповідні його інтересам! Тому ще під час підготовки до ділової бесіди подумайте над такими питаннями:

На який ієрархічної щаблі стоїть ваш співрозмовник?

Чим він займається?

Що його цікавить? Що він хоче знати?

Яке рішення він прийме? Якими критеріями буде при цьому керуватися?

Що відомо тільки йому? На які питання він може найкраще відповісти?

Від кого ви можете отримати відповіді на питання, на які даний партнер не хоче або не може відповісти?

Які питання підвищують його значимість?

Які питання можуть свідчити про Вашу компетентності?

Які виробничі цілі він переслідує, виконуючи свої посадові обов'язки?

Які його особисті потреби, надії і очікування, чого він хоче добитися тільки для себе?

Про що ще слід запитати саме цю людину?

Грунтовно проаналізувавши, з ким вам доведеться розмовляти, доцільно скласти перелік питань, які ви можете адресувати тільки цього співрозмовнику.

Приклади питань, адресованих наступним особам, метою яких є аналіз потреб.

1. Комерційному директору або члену правління:

Як фірма розцінює свою роль па ринку?

Що Ви плануєте поліпшити і вдосконалити в першу чергу?

2. Начальнику відділу або цеху:

Якими повинні бути результати виконання цього проекту (впровадження цієї системи ) ?

Реакція на питання

Той, хто задає питання, - тримає зброю зі зведеним спуском, той, хто відповідає, - беззбройний і повинен бути дуже обережний. Коли ви змушені відповідати на питання, ризикуєте видати інформацію, яку хотіли б приховати. Необхідно чітко уявляти собі, що хоче від вас співрозмовник. Оскільки це далеко не завжди можливо, то краще вдатися до маленьких хитрощів.

Спочатку слід підтвердити, що ви зрозуміли питання: така реакція дає вам час на роздуми.

Перш за все, висловіть свою реакцію на будь-яке питання, звернений до вас:

Добре, що Ви про це заговорили! Я розумію, що Вас хвилює це питання ...

Питання, якого Ви торкнулися, дуже важливий {цілком виправданий) ...

Висловіть позитивну реакцію на питання співрозмовника: ви виграєте час і проявляєте повагу. Вміле використання даного прийому може дозволити керувати розмовою.

Перш ніж відповісти на питання, ви повинні точно знати, з якою метою співрозмовник задає вам його. Що за цим ховається? Прагнення отримати додаткову інформацію, або це пастка, тактичний прийом?

наприклад:

Начальник: «Іван, коли Ви останній раз були

у нашого клієнта X? »

Іван: « Добре, що Ви задали мені питання саме

про фірму X. Як раз зараз займаюся цим питанням. Що саме вас цікавить?"

Начальник: «Я вже давно збирався відвідати X вме

сте з Вами. Коли Ви плануєте побувати у нього в наступний раз? »

Іван: «Чудова ідея! Вас влаштує , якщо я

домовлюся з ним про наш спільний відвідуванні в кінці червня? »

Ви готуєте грунт для зустрічного питання, коли підтверджуєте те, що зрозуміли запитання, висловлюючи свою реакцію на нього.

Давайте відповідь тільки тоді, коли впевнені, що він буде добре зрозумілий, тобто коли він відповідає істинної потреби співрозмовника і не заважає вам приводити подальші аргументи.

Коли ви даєте поспішний відповідь, не з'ясувавши причини співрозмовника задати саме це питання, ви ризикуєте потрапити в неприємну ситуацію. Слід твердо засвоїти: то, що ви говорите, повинно відповідати дійсності. Але чи зобов'язані ви говорити все, що відповідає дійсності, або все, що вам відомо?

 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >