РОЛІ СПІВРОЗМОВНИКІВ В ДІЛОВІЙ РОЗМОВІ

Якщо моделі ділового спілкування відображають стійкі, постійні риси, властиві поведінки людини, то роль відображає риси ситуативні. Один і той же чоловік в одній компанії може грати одну роль, в іншій - іншу і т.д. У наведеній нижче таблиці наводиться класифікація ролей і способи реакції на ту чи іншу роль. Якщо ви є провідним ділової бесіди, пам'ятайте, що відповідальність за те, які ролі грають учасники переговорів, лежить саме на вас.

КЛАСИФІКАЦІЯ РОЛЕЙ В БЕСІДІ

Назва

ролі

характеристика

ролі

Нейтралізація / активізація ролі

1. «Скажений собака»

нетерплячість, нестриманість, грубість, невихованість

  • заздалегідь поговоривши про зміст бесіди, заручитися його підтримкою;
  • залишатися гранично ввічливим, спокійним;
  • якщо він займає високий пост, то рішення повинні формулюватися його словами;
  • розмістити подалі від центру;
  • в крайньому випадку - перервати розмову і перенести на інший час

1 Класифікація учасників спору // Білоруський клуб AUDI. URL: http://wvw.aucli-belarus.bv/forum/viewtopic.php?p=5904 (дата звернення: 11.11.2012).

Продовження таблиці

Назва

ролі

характеристика

ролі

Нейтралізація / активізація ролі

2. «Спокійна конячка»

працьовита, доброзичлива, згідлива, справедлива

  • • шукати у неї підтримки;
  • • якщо вона належить іншій стороні переговорів, аргументи адресувати саме їй;
  • • доручати їй формулювати рішення, підводити підсумки;
  • • розмістити в центрі або між негативними тинами

3. «Вертка

мавпа »

(Всезнайка)

думає, що знає все краще за всіх, завжди має свою думку, завжди просить слова

  • • попросити висловлювати думку з приводу її суджень кожен раз різних людей;
  • • подякувавши за внесок в бесіду, сказати, що інші теж повинні працювати;
  • • ставити дуже складні питання;
  • • дати багато технічної роботи, наприклад, попросити вести протокол;
  • • розмістити поруч з ведучим

4. «Цвіркун» (базіка)

базікає але темі і просто так, відволікає від предмета переговорів

  • • строго стежити за регламентом;
  • • задавати питання по темі, якщо він пішов від ніс;
  • • дати багато технічної роботи;
  • • розмістити поруч з ведучим або позитивним співрозмовником

5. «Заєць-боягуз»

невпевнений у собі, боїться виглядати нерозумно або смішно, часто мовчить, хоча його інформація і думка можуть виявитися дуже цінними

Завдання ведучого - активізувати такого співрозмовника:

  • • задавати йому питання інформативного характеру;
  • • запитувати його думку;
  • • дякувати за внесок в бесіду;
  • • розмістити ближче до центру

6. «Похмурий їжачок»

Все здається йому негідним уваги, думає про своє, не зацікавлений в розмові, часто грубить

  • • визнати його значимість;
  • • поговорити заздалегідь, переконати

в важливості розмови, показавши його вигоду;

• розмістити ближче до центру

закінчення таблиці

Назва

ролі

характеристика

ролі

Нейтралізація / активізація ролі

7. «Сплячий бегемот»

розмова його взагалі не цікавить

  • • розпитати про його роботі, сфері його інтересів;
  • • навести приклади зі сфери його інтересів;
  • • розмістити поруч зі спорщиком або неприємним йому людиною

8. «Важлива птах»

вважає себе вище інших, не виносить критики

  • • не критикувати;
  • • застосовувати метод «Так, але ...»;
  • • розмістити ні в центрі, ні на периферії

9. «Чомучка»

задає занадто багато питань, серед яких багато малозначущих, заважає веденню переговорів

  • • попросити відповідати на питання кожного разу нових співрозмовників;
  • • розсмішити (до речі, дуже ефективний прийом);
  • • розмістити в дальньому кутку

Навіть найкращий співрозмовник перетвориться в «скаженого собаку», якщо ведучий невміло веде діалог.

 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >