ДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИ

В результаті освоєння глави 7 студент повинен: знати

  • • теоретичні аспекти ділових переговорів;
  • • класифікацію переговорів;
  • • функції переговорів; вміти
  • • виділяти загальну схему переговорного процесу;
  • • аналізувати стратегії ведення переговорів;
  • • використовувати психологічні чинники ділових переговорів; володіти навичками
  • • ведення переговорів з орієнтацією на моделі «виграш - програш»;
  • • аналізу переговорів з орієнтацією на модель «програш - програш» і «виграш - виграш»;
  • • ведення позиційного торгу;
  • • ведення переговорів на основі інтересів.

Теоретичні аспекти ділових переговорів

Ділові переговори - один з найскладніших форматів ділової комунікації, якому присвячено незліченну кількість публікацій. Тому в даному розділі будуть позначені тільки деякі принципові положення.

Поняттям «ділові переговори» позначається процес взаємодії соціальних суб'єктів або їх представників у формі прямого або опосередкованого діалогу, який передбачає узгодження інтересів і (або) спрямованого на нейтралізацію потенційного або врегулювання (дозвіл) реального конфлікту.

Будь-які переговори в своєму роді унікальні. Однак є ознаки, що дозволяють об'єднати їх в подібні групи:

  • • за рівнем проведення (міжнародні або внутрішні);
  • • за кількістю сторін, включених в процес (двосторонні або багатосторонні);
  • • за тривалістю (разові або багатоетапні);
  • • за механізмом прийняття рішення (на двосторонніх: на основі взаємної згоди або вимушеного згоди для однієї зі сторін, або ж одна сторона просто капітулювала; на багатосторонніх: консенсус або більшість голосів).

На основі факту залучення третьої, нейтральної сторони або без такого розмежовують: прямі переговори - припускають безпосередню взаємодію учасників конфлікту; непрямі переговори - припускають втручання третьої сторони.

Класифікація переговорів американського політолога

Ч. Ікле включає наступні види.

  • 1. Переговори, спрямовані на продовження існуючих, досягнутих раніше угод. Важливим тут є наявність базових угод, які можуть бути просто підтверджені або несуттєво змінені. Таке часто відбувається, наприклад, в торговельній сфері, коли продовжуються укладені раніше угоди про постачання товарів і вносяться незначні зміни і уточнення з урахуванням інфляції або кон'юнктури.
  • 2. Переговори з метою нормалізації відносин. Припускають перехід від конфлікту до інших типів відносин. Наприклад, коли дві сторони укладають мирову угоду після закінчення військових дій або періоду «холодної війни».
  • 3. Переговори з метою перерозподілу прав і обов'язків. Сенс: одна зі сторін займає наступальну позицію і вимагає змін в свою користь за рахунок іншої сторони. Наприклад, один з партнерів по спільному справі вимагає збільшення своєї частки прибутку.
  • 4. Переговори з новим партнером. Такі переговори, як правило, складні і тривалі, оскільки учасники мало знають один одного. Вони проявляють обережність і обачність, намагаються отримати інформацію від третіх джерел.
  • 5. Переговори, орієнтовані на отримання непрямих результатів, підсумки яких не відображаються в формальних угодах. Наприклад, попередні контакти, виявлення точки зору партнера, з'ясування можливості вплинути на громадську думку та ін. В цьому випадку головний результат як би залишається за кадром.
 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >