ФУНКЦІЇ ПЕРЕГОВОРІВ

Залежно від цілей учасників виділяють різні функції переговорів, детально проаналізовані М. М. Лебедєвої.

  • 1. Головною функцією переговорів є пошук спільного рішення проблеми. Е го то, заради чого, власне, і ведуться переговори. Складне переплетення інтересів і невдачі в односторонніх діях можуть підштовхнути до початку переговорного процесу навіть відвертих ворогів, чиє конфліктне протистояння налічує не один десяток років.
  • 2. Інформаційна функція полягає в тому, щоб отримати інформацію про інтереси, позиції, підходах до вирішення проблеми протилежної сторони, а також надати таку про себе. Значимість цієї функції переговорів визначається тим, що неможливо прийти до взаємоприйнятного рішення, не розуміючи суті проблеми, яка викликала конфлікт, не розібравшись в істинних цілях, не з'ясувавши точок зору один одного. Інформаційна функція може проявлятися і в тому, що одна зі сторін або обидві орієнтовані на використання переговорів для дезінформації опонентів.
  • 3. Близька до інформаційної комунікативна функція, пов'язана з налагодженням і підтримкою зв'язків і відносин конфліктуючих сторін.
  • 4. Важливою функцією переговорів є регулятивна. Йдеться про регулювання і координації дій учасників конфлікту. Вона реалізується насамперед у тих випадках, коли сторони досягли певних домовленостей, і переговори ведуться з питання про виконання рішень. Ця функція проявляється і тоді, коли з метою втілення тих чи інших досить загальних рішень вони конкретизуються.
  • 5. Пропагандистська функція переговорів полягає в тому, що їх учасники прагнуть вплинути на громадську думку з метою виправдання власних дій, пред'явлення претензій опонентам, залучення на свою сторону союзників і т.п.
  • 6. Переговори можуть виконувати і «маскувальну» функцію. Ця роль відводиться перш за все переговорів з метою досягнення побічних ефектів. В цьому випадку конфліктуючі сторони мало зацікавлені в спільному вирішенні проблеми, оскільки вирішують зовсім інші завдання. Особливо явно «маскувальна» функція реалізується в тому випадку, якщо одна з конфліктуючих сторін прагне заспокоїти опонента, виграти час, створити видимість прагнення до співпраці. Так, в XIV в., В період загострення відносин із Золотою Ордою, товариський князь Олександр Михайлович, що змагався з Іваном Калитою, вступив в переговори з ханом узбеків і був урочисто прощений. А через два роки без зайвого шуму знову викликаний в Орду і страчений.

В цілому ж слід зазначити, що будь-які переговори багатофункціональні і припускають одночасну реалізацію декількох функцій. Але при цьому функція пошуку спільного рішення повинна залишатися пріоритетною. Інакше переговори стають, за висловом М. М. Лебедєвої, «квазіпереговорамі».

Будь-які переговори - це процес здійснення ефективних міжособистісних комунікацій, це використання напрацьованих навичок комунікативної риторики з поправкою на характер особистості партнера. Найважливішою складовою частиною переговорного процесу є спілкування сторін, їх ефективна міжособистісна комунікація. Комунікативні здібності учасників переговорів - вміння спілкуватися, вступати в контакт і вести розмову - багато в чому визначають їх успіх в цілому.

Комунікативна компетентність учасників переговорів, таким чином, розглядається як вміння зберігати вербальну стійкість і впевненість в будь-якій ситуації, володіння технікою міжособистісної комунікації, основу якої складає теорія і практика діалогу, мистецтво ведення бесіди, володіння аргументацією.

До переговорів зазвичай приступають, коли є взаємне бажання знайти взаємовигідне рішення проблеми, підтримувати ділові контакти та дружні відносини, коли відсутня ясна і чітка регламентація для вирішення виниклих проблем, коли з тих чи інших причин правове рішення не представляється можливим, коли сторони усвідомлюють, що будь-які односторонні дії стають неприйнятними або неможливими.

Перш за все повинен бути чітко усвідомлений і обговорений предмет переговорів, ясно визначені бажані цілі, яких прагнуть досягти сторони. Якщо одна зі сторін вважає, що вона здатна самостійно і ефективно вирішити свої проблеми, підстав для переговорів мало. Хіба що іншій стороні вдасться переконати її в тому, що спільне рішення проблем буде більш ефективним. Чи не відбудуться переговори і в тому випадку, якщо правове поле в повній мірі дозволяє вирішити всі виниклі питання.

Нарешті, сторони повинні проявити бажання до спільного пошуку шляхів вирішення та досягнення поставлених цілей. Це, природно, має на увазі готовність обох сторін піти на взаємні поступки, розуміння інтересів один одного.

Збіг інтересів або занадто велике їх розбіжність позбавляють переговори сенсу. Переговори з більшим ступенем імовірності орієнтовані на успіх, коли ваші інтереси і інтереси іншої сторони і збігаються, і розходяться в рівній мірі.

Таким чином, необхідна ситуація зі змішаними інтересами. Тільки в цьому випадку ми маємо справу з взаємозалежними переговорами. Чим більше сторони залежать від успіху переговорів, тим вище ймовірність їх успішного завершення. Чим вище ступінь взаємозалежності, тим менше шансів у учасників переговорів скористатися односторонніми діями.

Більш того, не слід забувати, що саме по собі участь в переговорах створює таку ситуацію, яка дозволяє будувати нові взаємини сторін, незалежно від умов, що існували до їх початку.

Все це свідчить про те, що переговори, спрямовані на досягнення домовленостей, - процес багатогранний і включає в себе кілька стадій:

  • • підготовка до переговорів (включаючи і визначення проблеми, що потребує вирішення);
  • • визначення потреб і цілей;
  • • відбір матеріалу і фактів;
  • • виявлення інтересів сторін;
  • • визначення зони перетину інтересів ( «зони рішення»);
  • • визначення об'єктивних критеріїв досягнення результатів;
  • • формування пропозицій і їх варіантів;
  • • стратегічне планування;
  • • тактичне планування;
  • • маневри і система переконання;
  • • висування запасних варіантів домовленостей;
  • • аналіз результатів досягнутих угод і домовленостей і контроль за їх реалізацією.
 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >