СТРАТЕГІЇ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

Учасники переговорів можуть по-різному розглядати переговори: або як продовження боротьби іншими засобами, або як процес розв'язання конфлікту з урахуванням інтересів один одного. Відповідно до цих підходами виділяються дві основні стратегії ведення переговорів: 1) позиційний торг, орієнтований на конфронтаційний тип поведінки, і 2) переговори на основі інтересів, які передбачають партнерський тип поведінки.

Вибір тієї йди іншої стратегії багато в чому залежить від очікуваних наслідків переговорів для кожної зі сторін, від розуміння успіху переговорів їх учасниками.

Переговори з орієнтацією на моделі «виграш - програш»

Учасники переговорів або хоча б одна зі сторін можуть бути орієнтовані на завершення переговорів в рамках моделі «виграш - програш», оцінюючи ситуацію як «гру з нульовою сумою» (тобто як ситуацію, в якій інтереси сторін повністю протилежні і перемога однієї сторони означає поразку іншої, а в підсумку сума дорівнює нулю). Переговори з орієнтацією на модель «виграш - програш» проводяться на основі позиційного торгу і припускають прагнення учасників до досягнення односторонніх переваг з примушенням іншої сторони діяти всупереч власним інтересам.

Переговори такого роду припускають реалізацію відповідних стилів поведінки сторін - суперництва і пристосування. Суперництво на увазі орієнтацію на придушення і неминуче пов'язане з вчиненням дій, спрямованих проти інтересів опонента: щоб я виграв, ти повинен програти. Можливо також і пристосування, коли одна зі сторін примиряється з поразкою і орієнтована в кращому випадку на незначне задоволення власних інтересів: щоб ти виграв, я повинен програти.

Прагнення до завершення конфлікту за сценарієм «виграш - програш» може привести до зриву переговорів.

 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >