ПИТАННЯ І ЗАВДАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ

  • 1. Які теоретичні аспекти ділових переговорів?
  • 2. Наведіть класифікацію переговорів.
  • 3. Які функції переговорів?
  • 4. Дайте загальну схему переговорного процесу.
  • 5. Якими бувають стратегії ведення переговорів?
  • 6. Опишіть переговори з орієнтацією на моделі «виграш - програш».
  • 7. Дайте характеристику переговорів з орієнтацією на модель «програш - програш» і «виграш - виграш».
  • 8. Що таке позиційний торг?
  • 9. Як ви розумієте переговори на основі інтересів?
  • 10. Назвіть психологічні чинники ділових переговорів.

ПРАКТИЧНІ ЗАВДАННЯ

1. Завдання виконується в парах.

Проведіть переговори між автовласником, чио припарковану машину розбив вантажівку, і представником страхової компанії. Перший передбачає отримати 400 000-420 000 руб., Другої виплатити - 330 000 руб.

Проаналізуйте варіант, наведений Р. Фішером і У. Юрі:

«Припаркована машина Тома Гріфіта була повністю розбита вантажівкою для збору сміття. Автомобіль був застрахований, але точну суму, яку Том повинен був отримати по страховці, треба було ще обговорити з представником страхової компанії. Представник компанії і почав переговори з Томом.

  • - Ми вивчили ваш випадок і вирішили, що він відповідає умовам нашого договору. Це означає, що вам належить 3300 доларів.
  • - Розумію. А як ви отримали цю цифру?
  • - Ми вирішили, що машина цього варто.
  • - Який критерій ви використовували для визначення суми? Нс знаєте, де я можу купити подібну машину за ці гроші? Машина, на зразок моєї варто 3850 доларів. Плюс торгові послуги, акцизний податок - вийде близько чотирьох тисяч.
  • - Це занадто багато!
  • - Я не називаю суму, я просто хочу справедливої компенсації, тобто достатньою, щоб купити іншу машину.
  • - Добре. Пропоную 3500 доларів. Це найбільше, на що я можу піти.
  • - Може бути, це справедливо, я не знаю. Але якщо ви нс можете об'єктивно визначити, чому саме ця сума мені належить, чи не краще мені звернутися до суду? Давайте зустрінемося іншим разом і заново все обговоримо.

На наступній зустрічі представник компанії заявив:

  • - Г-н Грифит, у мене сьогоднішня газета з рекламою "Фієсти-78" за 3400 доларів.
  • - А скільки вона пройшла?
  • - 49 тисяч миль, а що?
  • - У моїй був пробіг 25 тисяч. Наскільки це збільшує ціну відповідно до вашої бухгалтерії?
  • - Дайте подумати ... 150 доларів.
  • - Отже, 3400 плюс 150, отримуємо 3550 доларів. А йдеться в рекламі що-небудь про радіо?
  • - Нічого.
  • - Скільки це додає до вашими розрахунками?
  • - 125 доларів.
  • - А за кондиціонер? ..

В результаті Том вийшов з контори з чеком 4012 доларів ». [1]

  • 2. Потрібно більше питати і цікавитися, перш ніж висловлюватися.
  • 3. переформовувалися обмеження і заперечення, спочатку власні, а потім - партнера. Наприклад, ви думаєте, що це важка ситуація, а швидше за все - це шанс для успішного прориву на більш якісний рівень!
  • 4. Постарайтеся дізнатися, чого насправді хоче чоловік (з'ясуйте його позитивний намір), пропонуючи якусь ідею або проект. Особливо тоді, коли його ідеї протилежні вашим і він конфліктує. І потім задайте питання: «Як можна реалізувати наміри іншими способами?» Пошукайте 3-4 спільних варіанту, тоді в системі «рішення» з'явиться справжній вибір. Пам'ятайте, що всі обмеження не в зовнішньому світі і діях, а в способі нашого мислення!
  • 5. Розвивайте здатність приймати точку зору іншої людини. Для цього іноді має сенс лише «пожити» з протилежного ідеєю.
  • 3. Прочитайте тексти і оціните вибір стратегії і тактики переговорів. Пам'ятайте: для того щоб в тій чи іншій ситуації вибрати доречний варіант, керівнику пропонується відповісти на два питання: наскільки важливий для нього результат переговорів і яку роль відіграють взаємини з партнером?

А. підмосковній компанії «Здоров'я» (випускає лікарські препарати на основі трав) довго не вдавалося підступитися до великого національного фармацевтичного дистриб'ютора. Оптовик, здавалося, був не схильний до співпраці: вимагав за свої послуги грабіжницьку знижку. Але керівництво «Здоров'я» було впевнене - його недооцінюють. Тому спробувало усунути непорозуміння на переговорах. «Ми провели порівняльне шоу, - розповідає віце-президент" Здоров'я "Анар Гуссейна. - Розсипали на столі вміст наших і чужих упаковок з найближчої аптеки. Показали перевагу якості свого товару. Детально розповіли про себе, роблячи акценти на речах, в яких партнер повинен бути зацікавлений, скажімо, оперативність доставки ». Спрацювало. Зараз через дистриб'ютора (його ім'я в компанії просили не називати) «Здоров'я» продає понад 20% продукції. Причому ця компанія була далеко не єдиним претендентом на контракт дистриб'ютора. До нього стояла ціла черга виробників. «Що відрізняло нас? Напевно, бажання стати довгостроковими партнерами. Обопільний інтерес був нашою ключовою позицією в переговорах », - пояснює пан Гуссейна.

Б. Керівництво видавничого дому «Собака» (Санкт-Петербург) успішно провело переговори з лондонським журналом Time Out (популярне на Заході видання формату city-guide). На домашньому ринку глянцевих журналів у «Собаки» традиційно сильні позиції. Хороші перспективи мав і останній її проект - путівник дозвілля і розваг «Календар». Але з 2003 р у видавця виникла проблема: в Петербург прийшов московський журнал «Афіша». Нейтралізувати активність такого конкурента можна було тільки силами важкої артилерії.

Президент ВД «Собака» Леонід Кукушкін: «Ми вирішили отримати в союзники Time Out. Вдало, що в той момент він теж активно шукав собі партнера в Росії. І навіть вів на цю тему переговори з двома московськими видавцями ». У британців давній інтерес до нашого ринку. Свого часу Time Out намагався проникнути сюди за допомогою «Афіші Індастріз», але безуспішно.

Леоніду Кукушкіну стояли не перші переговори з іноземцями. Але до сих пір спілкуватися доводилося з американцями (наприклад, з корпорації Metro-Media). В Time Out все було інакше. Тут ніхто не намагався блефувати і викручуватися. Переговори проходили в кращих англійських традиціях: гідно, дипломатично, по- джентльменськи. У той же час багато в консервативній позиції Time Out викликало подив. «Дуже дивним був спосіб, яким вони продавали франшизу. Я про таке і не чув », - згадує пан Кукушкін. Так, після презентації, перш ніж почати переговори, топ-менеджмент Time Out попросив надати йому докладний бізнес-план проекту. До цього покупець не міг дізнатися навіть вартості франшизи. Було багато екзотики в механізмі самої угоди. Довелося передавати підписаний договір разом з передоплатою за роялті, ще не маючи на руках контракту з підписом іншого боку - його можна було отримати тільки за фактом розрахунків з партнером. До речі, за англійцями був вибір юрисдикції, в якій полягав контракт. І це ще одна важлива поступка російських переговірників, для яких прецедентне право було не найзручнішою формою.

Дев'ятимісячні переговори зажадали від Леоніда Кукушкіна і його команди великого терпіння. Але їх результат все виправдав. «Був досягнутий компроміс з фінансових умов, - каже президент" Собаки ". - Більш того, якщо спочатку йшлося про ринках Москви і Пітера, то на виході ми отримали франшизу на СНД і Прибалтики. Англійці - складні переговорники, але коли йдеш їм назустріч, вони це цінують і самі надходять також ».

В. Акції «Вимпелкому» з'явилися на Нью-Йоркській фондовій біржі по 20,5 дол. Початкові запити емітента були приблизно 22 дол, за акцію. Різниця в півтора долара - не що інше, як плата за любов інвесторів, певна в ході напружених переговорів.

Валерій Гольдін, віце-президент «Вимпелкому» зі зв'язків з інвесторами: «Пам'ятаю, було вже зовсім пізно. Напередодні торгів ми обговорювали, за якою ціною розміщувати папери. Було протистояння нашої команди на чолі з Зиміним і менеджерів компаній-андер- райтерів ( Donaldson , Lufkin & Jenrette, Inc. і "Ренесанс Капітал"). Іноді емоції виходили з-під контролю, але в цілому все було конструктивно ». Емітент, природно, хотів підвищити ціну - це збільшувало суму, яку він міг залучити в ході IP О. Свій відсоток від обсягу розміщення отримували і андеррайтери. Але інтерес інвестбанків складніше: підігруючи емітенту, одночасно зробити все можливе, щоб їх постійні клієнти - інституціональні інвестори - могли купити акції але вигідної їм ціною.

У «Вимпелкому» були підстави наполягати на більш дорогий позиції. Компанія з успіхом провела road show, а обсяг заявок від інвесторів на покупку її акцій в 10-11 разів перевищував обсяг пропозиції. На момент закриття торгів на NYSE в перший день ціна акцій компанії була зафіксована на рівні 28 дол, за штуку. Таким чином, зростання склало близько 30%, що вдвічі перевищило звичайну динаміку вартості паперів для першого дня IPO.

«Звичайно, наполігши на своєму, ми могли отримати більше грошей, - міркує пан Гольдін. - Але пішли на певні поступки. Не варто забувати: е го було перше російське IPO. Ситуацію в нашому бізнесі інвестори представляли слабо, в чомусь вони ризикували. Взагалі було багато невизначеності, багато зовнішніх чинників, про які ми тоді не знали. В кінцевому підсумку доводи андеррайтерів зводилися до наступного: вам потрібно зробити так, щоб інвестори на вас добре заробили. Тоді компанію полюблять і будуть любити довго. Все так і сталося. Минуло вісім років, а нас до сих пір люблять. Ціну нашого розміщення, само собою, ніхто не пам'ятає. Але багато в чому завдяки їй нам вдаюся завоювати правильну репутацію в інвестиційному співтоваристві ».

Г. Для серпень - вересень 1998 р проблеми комп'ютерної компанії DPI були типовими. Торгівлю імпортом тимчасово паралізувало, а іноземні постачальники нс могли отримати гроші за відвантажений в Росію товар. Через кризу західні компанії припиняли поставки. Це ставило бізнес місцевих дистриб'юторів на грань виживання. Щоб подібного не сталося з DPI, президент фірми Євген Бутман почав інтенсивні переговори з фірмою Apple, своїм ексклюзивним постачальником. В принципі, було три можливих сценарії поведінки. Компанія могла «помовчати» до вирішення найгостріших системних проблем. Інший варіант - прикрасити дійсність, щоб заспокоїти постачальника. Третя стратегія - транслювати ситуацію такою, яка є.

«Я порахував, що ми зобов'язані проінформувати постачальника, але засмучувати його подробицями нам ні до чого, - згадує пан Бутман. - Однак мій партнер Девід Краускопф переконав мене: .Краще, якщо Apple буде знати, що відбувається насправді. В деталях і без купюр ». Пан Краускопф посилав листи, в яких пояснював, що діється в Росії і чому зараз компанія не може платити. Щодня протягом трьох місяців Apple отримувала свого роду бюлетень про фінансовий стан дистриб'ютора. Пізніше на запрошення російської сторони в компанію приїжджали фахівці постачальника. Вони провели аудит, який тільки підтвердив зміст звітів DPI . Підсумком переговорів стало продовження поставок техніки. Через кілька місяців заборгованість DP / була закрита. «Після цього випадку нам стали більше довіряти. Тепер ми - ексклюзивні дистриб'ютори Apple не тільки в Росії, але ще і в деяких зарубіжних регіонах », - констатує Євген Бутман.

Д. В Наприкінці 1996 р невелике московським рекламним агентством «Профіс» виступило з цікавою ідеєю. Воно запропонувало провести в акваторії Москви-ріки етап чемпіонату світу з водно-моторного спорту в класі «Формула 1». Статус змагань обіцяв привернути увагу великих спонсорів, рекламодавців, ЗМІ та міської влади (всі вони розглядалися як потенційні джерела фінансування). Організатор гучного заходу міг розраховувати на відмінний піар. До того ж це забезпечувало підтримку новому бізнес-напрямку агентства - спортмаркетінгу.

«Ми звернулися до генерального промоутеру" Формули 1 на воді ", компанії Idea Marketing , і запропонували все організувати», - розповідає Андрій Лошкарьов, в той час очолював агентство "Профіс". - Та проявила інтерес до співпраці, але виставила абсолютно непідйомні умови за контрактом ». Місцевим організаторам пропонувалося взяти на себе накладні витрати з доставки і розміщення дюжини команд-участніцс сотнею чоловік персоналу. Кількість обладнання вимірювалося 50 фурами. І це на додачу до основної функції агентства - організації майданчика для проведення гонок і висвітлення події в ЗМІ.

На пару днів треба було зупинити судноплавство на ділянці Москви-ріки в районі набережній Фрунзе. Плюс оренда частини Парку ім. Горького і підведення комунікацій. Все це було недешевим задоволенням. Кошторис налічувала 50 позицій і перевищувала 0,5 млн дол. "Знайти такі гроші на абсолютно нерозкручений проект було майже нереально, нс кажучи вже про можливість їх потім" відбити "», - згадує Андрій Лошкарьов.

Перші спроби пом'якшити умови результату нс дали. Проте команда «ПРОФЕСІЯ» не поспішала ставити на проекті хрест. Генеральному промоутеру виразно подобалася ідея московського етану - столиця Росії, новий ринок для рекламодавців, новий майданчик для спортивних телеканалів і т.д. Шанс подружитися з московським урядом як мотив теж не скидався з рахунків. На той час водні «шумахсри» вже кілька років поспіль борознили води Фінської затоки - і все завдяки зв'язкам менеджменту чемпіонату з адміністрацією Санкт-Петербурга.

Андрій Лошкарьов: «Ми перевели діалог з генеральним промоутером в уповільнений режим. Час від часу зідзвонювалися, говорили, що продовжуємо шукати гроші. Цікавилися можливістю переглянути початкові умови. І так тривало місяці три-чотири ». Потім партнер пана Лошкарева, президент агентства Євген Крошня, відправився в Петербург, де за планом повинен був відбутися черговий етап чемпіонату. Живий, а головне, своєчасний контакт зробив свою справу: в Пітері було оголошено про перший московському етапі. Ще через місяць з агентством підписали договір, але з яким воно несло витрати тільки на підготовку майданчика. «Ми витримали свою позицію і були винагороджені за терпіння, - каже пан Лошкарьов. - Але потім я захопився і мало не зірвав проект наступного року ».

Вже під час підготовки події Андрій Лошкарьов вибрав спірну стратегію переговорів з генеральним спонсором змагань - компанією Philip Morris. Графік був напруженим, московський етап готувався в рекордні терміни: місяць замість покладеного року. Були потрібні моментальні рішення. Але західний партнер підлягає погоджував їх з європейської штаб-квартирою, що гальмувало процес. В результаті деякі рішення пан Лошкарьов приймав самостійно. «Все ускладнювалося цейтнотом, а також деякої плутаниною в правах і обов'язках сторін - нас, Idea Marketing і Philip Morris. Умови роботи, наближені до бойових, десь змушували бути жорстким. Тим більше, що менеджером я тоді був не дуже досвідченим, але дуже амбітним і гарячим ».

Втім, конфлікт не отримав розвитку. В обох командах було зроблено рокіровка. Пан Лошкарьов, залишаючись главою агентства, в переговорах з Philip Monis замінив себе іншою людиною. Так само в свою чергу вступив і генеральний спонсор, представивши організатору нове контактна особа. Наступний московський етап водної «Формули 1» пройшов як по маслу. Андрій Лошкарьов: «Для мене его стало уроком. Надмірна жорсткість - недалекоглядна позиція в переговорах. Ніколи на 100% не знаєш, що буде через рік, три, п'ять ... Краще завжди виходити з того, що партнерство - це надовго і одним проектом справа не закінчиться ».

4. Ви представник фірми з виробництва промислових товарів. Вам доручено укласти угоду з іншою фірмою на поставку сировини. Ваше завдання - розподілити в групі ролі президента фірми, юриста, фінансиста, фахівців з постачання і збуту, і придумати весь сценарій проведення переговорів з протилежною стороною. Вирішіть, якого роду заходи необхідні на першому етапі, що необхідно зробити в процесі проведення переговорів. Визначте, хто буде грати основну роль, а хто другорядну. Ретельно продумайте свою тактику, спробуйте спрогнозувати, які тактичні прийоми будуть використовувати представники іншої фірми. [2]

  • [1] Застосуйте в переговорах стратегію «виграш - виграш». Головною особливістю переговорів «виграш - виграш» є вміння виявляти щиру цікавість до свого «опонента», а саме: до його цінностей, позиції, переконань, його собственномувіденію ситуації і досягнення результату. Пам'ятайте: 1. Слід точно задавати питання, слухати і чути відповіді, а потім структурувати всю інформацію.
  • [2] Проведіть переговори за розробленим сценарію.Определіте спостерігачів і ведучого, який буде руководітьігровим процесом. По завершенні рольової гри необхідно обговорити хід переговорів і отримані результати, проаналізіроватьповеденіе сторін і особливості взаємодії в даній ситуації.
 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >