Навігація
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Ділові комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Типи питань і способи їх використання

Питання відіграють величезну роль у комунікаціях - діловому спілкуванні, спорі і полеміці. За допомогою питань можна багато чого для себе прояснити, за багато чого можна н заплутати. Доречне питання може висвітити слабкі сторони позиції опонента, змусити його залучити для обгрунтування своєї тези додаткові кошти. Уміння коректно поставити запитання - мистецтво. Відомо, що правильно поставлене запитання - це вже половина відповіді.

З допомогою питання можна точно і часом дотепно висміяти надуманість, претензійність, пишномовність і зайвий пафос. Питання може дати поживу для роздумів і висновків. Точно відповівши на конкретне питання, можна здобути собі повагу слухають, зміцнення їх переконання, що вони мають справу з компетентною людиною. А ось доречне питання до співрозмовника може проілюструвати, що його гучні заяви не зовсім стикуються з тим, що він представив в якості відповіді.

Питання можуть допомогти захопити ініціативу, спонукати опонента більше відповідати, що питати. Його позиція тоді буде схожа з тим, що вимагає виправдання. Але ж відомо, чим більше виправдовуєшся, тим сильніше підозра у вині або неспроможності.

Питання можуть надати потрібну, необхідну ситуацію чи інформацію. Вони можуть прояснити проблемну ситуацію, можуть точно вказати, за яким сценарієм важливо спрямувати розвиваються реалії ділового спору.

Крім цього, питання - реальність тактики ділового спілкування. За допомогою питань можна посилити тиск, переакцентовувала спірне положення, нав'язати противнику свої способи і методи ведення дискурсу. Багато чого можна здійснити, якщо вміло користуватися питаннями, знати їх, розрізняти і вміти добре відповідати на них.

Питання - особливий вид логічних понять, які є завуальованими вимогами. Вони застосовуються для з'ясування обставин, уточнення інформації, вирішення проблемної ситуації. Логічна природа питання така, що на відміну від стверджувальних (ассерторіческі) пропозицій, які кваліфікуються з погляду істинності і хибності, питання такої кваліфікації не підлягають. Так, твердження: "Всі люди смертні", "Іван - брат Петра", "Еверест є найвищою горою на Землі", "Ртуть не є металом" - можуть кваліфікуватися як істинні або хибні. У той час як питання, наприклад: "Скільки зараз часу?" - Знаходиться поза такий істінностной кваліфікації. Інша справа, що відповідь на це питання може трактуватися як правильний чи неправильний. За це відповідь, а не сам питання.

Підіб'ємо маленький підсумок. На відміну від суджень і висловлювань, які перевіряються (верифицируются і фальсифікуються) стандартним чином, питання неможливо оцінювати явним чином як істинні або хибні. Однак це не означає, що питання не можуть бути коректними і некоректними, доречними і недоречними, осмисленими і безглуздими, предметними і безпредметними, які вимагають відповіді і риторичними. Крім цього, питання можуть бути казуїстичними, вивертами і аргументами в суперечці, самоотвечающімі, жартівливими, питаннями-завданнями і т.п.

Існують різні види питань. Найбільш проста класифікація виділяє питання: уточнюючі й заповнюють; прості і складні; коректні й некоректні; нейтральні, доброзичливі і провокаційні.

Уточнюючі питання спрямовані на з'ясування істинності чи хибності інформації та вимагають відповіді "так" або "ні". Їх також називають закритими питаннями.

Відкриті або восполняющие питання починаються з питальних слів: "хто", "що", "де", "коли", "як", "чому". Вони допомагають отримати розгорнуті відповіді і нові знання щодо подій, явищ, предметів.

Прості питання не можуть бути розчленовані на простіші висловлювання. Складні питання включають в себе два і більше простих питання.

Коректні питання грунтуються па істинних судженнях. Некоректні запитання ґрунтуються на помилкових або невизначених судженнях.

Нейтральні питання не містять емоційного забарвлення і ніяк не впливають на особистість співрозмовника.

Доброзичливі питання підкреслюють прихильність мовця до співрозмовника.

Провокаційні питання негативно забарвлені і містять приховане або явне підбурювання до невірних дій співрозмовника.

Уміння правильно задавати правильні питання допомагає і тій людині, яка задає (индуктору), і тому, кому вони адресовані (реципієнту). Для підтримки продуктивного комунікативної взаємодії краще здавати різноспрямовані питання, ніж вимовляти монологи. Таким чином, ви включаєте співрозмовника в спілкування, проявляєте до нього інтерес. Правильно поставлені запитання дозволяють отримати набагато більше інформації про співрозмовника, а також керувати ходом ділового спілкування. Коли ви задаєте питання "на розуміння", то ці ж питання ставить перед собою і ваш співрозмовник і відповідає на них. Питання - це начебто не навіювання. Питання - це прояснення. А адже питання і відповідь - це дві протилежні сторони єдиного цілого. Майте на увазі: той, хто запитує, той і керує розмовою. Ви не нав'язувати співрозмовникові свою точку зору, ви плавно підводите його до неї. Крім того, за допомогою питань ми активізуємо співрозмовника, даємо йому можливість самоствердитися. Плюс до цих переваг питання закріплюють проміжні результати переговорів як виду міжособистісної взаємодії.

За допомогою питань можна:

  • - Прояснити інтереси співрозмовника;
  • - Направити його увагу на потрібні і важливі для вас деталі розмови;
  • - Дізнатися заперечення партнера;
  • - Повернути ініціативу в розмові;
  • - Повідомити співрозмовнику свою точку зору;
  • - Сміливо зруйнувати впевненість партнера в чомусь;
  • - Побудувати зі співрозмовником відносини справжнього партнерства;
  • - Зайняти в процесі спілкування більш вигідну роль лідера думок, експерта, рефері, "воротаря" і т.д.

Задавайте питання! Ініціатива в руках у тієї людини, хто ставить запитання. Питання - це єдиний спосіб змусити людину думати. Питання по суті, питання на розуміння розгорнуть думки вашого співрозмовника в потрібному вам напрямку навіть якщо хвилину тому він і не припускав іншого повороту подій. Метод питань має цілий ряд переваг в порівнянні з методом тверджень:

  • - Допомагає уникнути суперечок;
  • - Допомагає уникнути зайвої балакучості;
  • - Дозволяє допомогти співрозмовнику зрозуміти, чого ж він хоче. Тоді ви зможете допомогти йому вирішити, як домогтися цього;
  • - Допомагає співрозмовнику викристалізувати думку. І привнесена ззовні ідея стає її власної;
  • - Допомагає виявити слабке місце при укладанні угоди;
  • - Викликає в іншої людини почуття власної гідності. Коли ви показуєте, що поважаєте його точку зору, то він напевно стане поважати вашу.

Давайте розглянемо основні типи питань. Закриті питання.

Вони припускають відповідь "так" або "ні".

  • - Ви будете співпрацювати з нами?
  • - Чи влаштує вас, якщо ..?
  • - Чи хочете ви, щоб ..?

Намагайтеся виключити ці питання з ужитку, тому що вони вимагають від людини конкретного і однозначного рішення. Відповідь "ні" нічого не змінить в житті співрозмовника, зате дасть йому відчуття безпеки. На своїх семінарах, присвячених проблемам спотворення інформації в діловому спілкуванні і методам захисту від обману, ми рекомендуємо у відповідь па будь-який тиск говорити "ні!". У житті ж люди приймають таке рішення інтуїтивно. До того ж отримавши відповідь "ні", ви втрачаєте контакт зі співрозмовником. Він, звичайно, не обривається, але слабшає. Це працює проти вас. Навіть відповідь "так" невідь вам допоможе, тому що він не дасть можливості зрозуміти, що саме цінного для опонента полягає у вашому висловлюванні. Хоча закриті питання допомагають поставити крапку в ситуаціях, коли клієнт ніяк не може прийняти рішення. Вони допоможуть його підштовхнути. Але ефективніше все ж використовувати інші види питань. Відкриті питання.

Ці питання починаються зі слів: що, як, який, скільки, чому і передбачають отримання розгорнутої відповіді.

  • - Що ви про це думаєте?
  • - Чому ви вважаєте, що ...?
  • - Які очікування ви пов'язуєте з нашою подальшою співпрацею?

Співрозмовник, відповідаючи на подібні питання, дасть нам інформацію про свої пріоритети, свої мотиви, спрощуючи, таким чином, етап збору інформації.

Замість відкритих питань можна використовувати фрази типу:

  • - Будь ласка, розкажіть детальніше ...
  • - Я не зовсім зрозуміла, не могли б ви пояснити?
  • - Уточніть, будь ласка, деталі.
  • - Розкажіть, будь ласка, про додаткові варіантах.
  • - Будь ласка уточніть...
  • - Не могли б ви дати мені деяке уявлення про ... Подібні питання дуже важливі, коли ви тільки-тільки встановлюєте контакт зі співрозмовником. Альтернативні питання.

Ці питання надають можливість вибору. Вони припускають швидке рішення. Ви нічого не нав'язуєте. Ви просто пропонуєте вибір між тим, що вам потрібно і тим, що потрібно вам.

  • - Ми підпишемо договір зараз або після того, як вип'ємо по чашечці кави?
  • - Ми підпишемо договір на рік або відразу на три роки?
  • - Вам виписати модель А або модель Б?
  • - Ви хотіли б почати роботу над проектом зараз або після відпустки?
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук