ПОРЯДОК СЕГМЕНТУВАННЯ РИНКУ

Існують два найбільш важливі критерії оцінки покупців з позицій фірми.

По-перше, наскільки просто для неї найкращим чином задовольнити запити конкретної групи покупців (конкретного покупця). Це, в свою чергу, залежить від того, наскільки існуючий потенціал фірми відповідає потребам покупця. Потрібно розібратися, наскільки наявна у фірми технологія задоволення потреби (товар) відповідає бажанням і можливостям конкретного клієнта (природно, включаючи такі моменти, як ціна, сервіс і т.п.). Необхідно також оцінити, яких змін потребує від фірми робота з конкретним клієнтом, і скільки це буде для неї коштувати.

По-друге, який дохід (прибуток) може принести фірмі робота з даною категорією покупців?

У більш традиційному розумінні сегментування - це процес поділу всієї сукупності потенційних покупців товару фірми на чіткі стійкі групи, кожна з яких має свої специфічні вимоги до товару, а також відбір тих груп покупців, з якими в подальшому буде працювати фірма (так як вони повинні принести фірмі максимальну економічну вигоду).

По суті, сегментування можна визначити як пошук тих категорій покупців, які найбільш вигідні нашій фірмі з точки зору співвідношення необхідних витрат і одержуваних вигод.

Розбиття ринку на сегменти (групи покупців) з подальшим їх всебічним аналізом дозволяє фірмі визначити (для існуючого товару) або вибрати (для новоствореного товару) своїх цільових споживачів і оптимальним чином розробити для них товарну, збутову, цінову і рекламну стратегію.

Процес ринкової сегментації можна уявити як послідовність, що складається з трьох етапів (рис. 6.2) '.

Процес ринкової сегментації

Мал. 6.2. Процес ринкової сегментації

Розглянемо кожен етап більш докладно.

 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >