Навігація
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow МАРКЕТИНГ
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

СПЕЦІАЛЬНІ РОЗВІДУВАЛЬНІ ЗАХОДИ.

Спеціальні розвідувальні заходи найчастіше потрапляють в категорію методів незаконної конкуренції. Однак закон в цій області порушується досить часто, так як докладні відомості дуже потрібні будь-якій фірмі. Так як шпигунська діяльність формально всюди знаходиться поза законом, проте існували, існують і будуть існувати організації, провідні цю діяльність в будь-чиїх інтересах.

До спеціальних розвідувальним заходам, перш за все, відносять використання технічних засобів для отримання потрібної інформації. Якщо конкурент представляє серйозну загрозу для існування фірми, потрібну інформацію про нього можна отримати, використовуючи наступний інструментарій:

  • • прослуховування кабельних ліній зв'язку (телефон);
  • • прослуховування переговорів по стільникових телефонах; прослуховування розмов в офісі з використанням ефекту вібрації стекол;
  • • установка прослуховуючих пристроїв в офіс;
  • • комп'ютерне хакерство;
  • • незаконна виїмка документів;
  • • далека фотозйомка (відеозйомка літаючої камерою) документів, об'єктів, ситуацій;
  • • екзотичні прийоми отримання інформації (наприклад, установка прослуховувального пристрою замість пломби в зуб) [1] .

Викриття Е. Сноудена, зроблені в 2013 р, показали, наскільки глобальний характер можуть носити заходи щодо отримання інформації про конкурентів за допомогою різних технічних засобів.

Другий напрямок спеціальних розвідувальних заходів - це отримання потрібної інформації через персонал компаній-конкурентів. Основні інструменти з даної області: підкуп персоналу конкурента; переманювання персоналу конкурента; секс-шпигунство; самостійне впровадження свою людину на роботу до конкурента (засланий співробітник); впровадження агента через «сіре» кредит-бюро.

Підкуп представника персоналу фірми конкурента - найбільш очевидний прийом спеціальних розвідувальних заходів. Приваблюють людей, що мають доступ до інформації або на певні об'єкти. Найбільш вразливі категорії персоналу - це оператори персональних комп'ютерів, секретарки, обслуговуючий персонал. Ці категорії володіють важливою інформацією або мають доступ до приміщень. Оплата ж їх праці перебуває на невисокому рівні. Хорошу матеріальну винагороду за потрібну інформацію часто приводить до бажаного результату. У пресі наводився приклад, коли літня прибиральниця поставила підслуховуючий пристрій всього за 100 руб. Підкупити керівних працівників набагато важче. Крім дуже солідного матеріальної винагороди зазвичай використовується якийсь момент особистої образи на вище керівництво. Крім матеріальних стимулів для отримання потрібної інформації використовуються і інші людські слабкості: марнославство і балакучість, слабкість щодо протилежного иола (секс-шпигунство), схильність до алкоголю або наркотиків і т.п.

Ще один інструмент - це переманювання персоналу конкурента. Переманювання буває довготривалим, коли фахівець володіє якоюсь важливою здатністю, компетенцією (корисний тільки тоді, коли працює в компанії). Переманювання буває короткочасним, коли від фахівця необхідно отримати всього лише важливу інформацію. В цьому випадку фахівця заманюють умовами трудового контракту, набагато кращими, ніж у конкурента, але спочатку співробітника оформляють тільки на випробувальний термін. Протягом випробувального терміну намагаються «витягнути» з працівника всю корисну інформацію, пов'язану з колишнім місцем роботи і ноу-хау. Через квартал, нолгода співробітника звільняють у зв'язку із закінченням випробувального терміну (і так як всі свої корисні знання він вже передав новому роботодавцю) [2] .

Впровадження свого агента в компанію конкурента - тривалий комплекс заходів, що дозволяє в майбутньому отримати доступ до потрібної нам інформації. На ключові місця або посади з доступом до важливої інформації не беруть людей з боку. Як правило, можливе зростання всередині фірми. Для подібного кар'єрного зростання потрібен неординарний, талановита людина. Часто для впровадження інформатора до конкурента звертаються в спеціалізовані агентства з промислового шпигунства ( «сірі» кредит-бюро).

Зрозуміло, що не всі перераховані вище джерела інформації доцільно використовувати в конкретній ситуації. При відборі джерел інформації про конкурента керуються тими ж критеріями, що і при оцінці якості самої комерційної інформації.

Джерело інформації повинен надавати відомості, які відповідають дійсності. Визначимо достовірність, як відповідність інформаційного повідомлення дійсному події, або, іншими словами, неспотвореного відображення дійсності. Безумовно, достовірність можна назвати найголовнішим властивістю, що визначає якість джерела інформації.

Достовірність джерела інформації досягається перевіркою відомостей. Причому можлива як повторний огляд джерела і встановлення способу отримання інформації, так і перехресна перевірка самої інформації. Процедура перевірки комерційної інформації аналогічна процесу її отримання і тому вимагає великих витрат.

Джерело повинен надавати максимально повну інформацію про конкурента. Отримана інформація повинна бути достатньою, щоб отримати реальне уявлення про якомусь аспекті діяльності конкурента. Якщо наша фірма отримала неповну інформацію про діяльність конкурента, можна прийняти невірні рішення, протидіючи конкуруючої організації.

Однак можна отримати достовірну і повну інформацію тоді, коли відповідні дії приймати вже пізно. Тут необхідно зазначити, що терміновість прийняття господарських рішень для активно діючої фірми в даний час досить висока і в деяких галузях, наприклад, у фінансово-кредитній сфері, вимірюється секундами. Таким чином, якість інформаційного джерела залежить і від своєчасності, тобто від відповідності швидкості отримання нашою фірмою необхідних відомостей і терміновості прийнятих рішень. Крім цього, для отримання об'єктивної картини функціонування фірми конкурента важлива регулярність надходження інформації про його діяльність.

Є ще один важливий фактор корисності зібраних про конкурентів даних - це підготовленість інформації, яку дає якесь джерело, до її використання. Даний фактор обумовлений конкретною процедурою прийняття господарських рішень. Як правило, в більшості випадків потрібна наявність самої інформації, вираженої в зручній для сприйняття формі, і підготовленості відповідального за прийняття рішення посадової особи до сприйняття інформації, що надійшла. На рівні фірми, яка в основному споживає зовнішню інформацію і має свою інформаційну службу, рішення проблеми доопрацювання даних, що надходять з точки зору підготовленості її до споживання представляє одну з найголовніших завдань.

Звичайно, для фірми важлива і вартість інформації, яку надає джерело. Очевидно, що невелика фірма з обмеженими фінансовими можливостями буде змушена відмовитися від дорогих джерел інформації.

Відбір джерел інформації для конкурентного бенчмаркінгу може проводитися за класичною схемою:

  • 1) складається максимально повний перелік можливих джерел інформації про конкурентів;
  • 2) кожному з перерахованих вище критеріїв оцінки визначається коефіцієнт значимості з точки зору комерційних інтересів фірми;
  • 3) вибирається бальна шкала для оцінки джерел за критеріями;
  • 4) кожен з джерел, які потрапили до переліку, оцінюється за кожним критерієм;
  • 5) розраховується інтегральна бальна оцінка кожного джерела за всіма критеріями (з урахуванням ваги критерію);
  • 6) джерела ранжуються за кількістю набраних балів;
  • 7) визначається вартість використання кожного джерела інформації і обсяг коштів, який фірма готова виділити на конкурентну розвідку;
  • 8) з верхньої частини проранжувати списку відбирається стільки джерел, скільки дозволяють фінансові можливості компанії.

Деякі джерела можуть відкидатися відразу по невідповідності якимось нормативним параметрам (протиріччя закону, надмірна вартість і т.п.).

  • [1] Ющук Є. Л. Конкурентна розвідка: маркетинг ризиків і можливостей. М.: Вершина, 2006.
  • [2] Ющук Є. Л. Конкурентна розвідка: маркетинг ризиків і можливостей.
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук