МЕТОДИ ПРОГНОЗУВАННЯ ОБСЯГУ ПРОДАЖІВ

Найважливішим завданням маркетингу та управління бізнесом в цілому є прогнозування реальних обсягів збуту товару конкретною фірмою. Існує багато різних методів прогнозування. Розглянемо деякі найбільш поширені методи більш докладно.

Думка групи керівників фірми (експертне прогнозування).

Техніка розрахунку прогнозу може бути представлена наступним чином. На першому етапі з числа керівного складу відбирають 10-12 чоловік, максимально компетентних в питаннях збуту. Попередньо ці керівники повинні отримати відповідну інформацію щодо аналізу ринку. Власне прогноз збуту представляє собою щось середнє з поглядів опитуваної групи керівників. Кожен з експертів отримує завдання оцінити обсяг продажу певного товару за конкретний проміжок часу (місяць, квартал, півріччя, рік і т.п.). Експерту необхідно виставити три оцінки очікуваного обсягу продажів:

  • 1) обсяг продажів при найгірших умовах кон'юнктури ринку (C min - песимістична оцінка);
  • 2) обсяг продажів при найкращих умовах кон'юнктури (С 1пах - оптимістична оцінка);
  • 3) обсяг продажів при середніх, нормальних умовах кон'юнктури ринку (С нв - найбільш ймовірна оцінка).

Отримані оцінки обробляють за допомогою формули нормального розподілу:

де Cj - інтегрована оцінка обсягу збуту товару i-м експертом.

На другому етапі здійснюється розрахунок прогнозу методом достовірної середньої. Розраховується середня арифметична по ряду С ,:

Потім за допомогою коефіцієнта варіації визначається ступінь се достовірності

Якщо коефіцієнт не перевищив 33%, середня вважається достовірною і приймається за величину прогнозу. У разі якщо коефіцієнт більше 33%, вдаються до наступної процедури. З числа С, відкидають крайні значення (максимальна і мінімальна величина), після чого процедура розрахунку середньої і коефіцієнта варіації повторюється для зменшеного ряду. Якщо новий коефіцієнт не перевищить 33%, середня величина приймається за прогнозну величину.

Подібний метод складання прогнозу найбільш підходить для нових фірм, які не мають досвіду у використанні інших методів. Цей метод можна застосовувати і тоді, коли відсутні деталізовані розрахунки про стан ринку, немає повної статистики про тенденції збуту тих чи інших видів виробів.

 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >