Навігація
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow МАРКЕТИНГ
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

ГУРТОВА ТОРГІВЛЯ

Оптова торгівля - це всі види діяльності, пов'язані з продажем товарів і послуг тим, хто перепродує їх або використовує в кооперативних цілях.

Функції оптової торгівлі:

  • закупівлі. Оптовики закуповують великі обсяги продукції у виробника, звільняючи їх від проблем з реалізацією власної продукції;
  • складування і прийняття ризику. Оптовики займаються зберіганням товару, приймаючи на себе пов'язані з цим ризики;
  • формування асортименту, продаж і просування. Оптові торговці формують такий асортимент, який потрібен покупцям, тим самим звільняючи роздрібних торговців від зайвої роботи;
  • транспортування. Оптовики забезпечують швидку доставку товару покупцям (роздрібна торгівля);
  • фінансування. Оптовики здійснюють фінансування своїх клієнтів, надаючи кредити і оплачуючи великі партії товару;
  • надання маркетингової інформації. Оптові торговці надають постачальникам і покупцям інформацію про діяльність фірм-конкурентів, появі нових продуктів, зміні цін і т.п .;
  • послуги з управління і консалтингу. Оптовики можуть допомагати роздрібним торговцям в розробці планування магазину, встановлення нових систем обліку і контролю над запасами і т.п.

Існує кілька класів посередників-оптовиків, які можуть бути включені в канал збуту. У табл. 13.1 наведено один з варіантів класифікації оптових торговців.

Таблиця 13.1

Класифікація оптових торговців

Оптовики-купці

Брокери і агенти

спеціалізовані

оптовики

Оптовики з повним циклом обслуговування

брокери

скупники сільгосппродуктів

торговці оптом

агенти

Оптові нафтобази

Дистриб'ютори товарів промислового призначення

Оптовики-аукціоністи

Закінчення табл. 13.1

Оптовики-купці

Брокери і агенти

спеціалізовані

оптовики

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування, в тому числі:

• оптовики-комівояжери;

• оптовики-організатори;

• оптовики-консигнанти;

• оптовики-посилторговци

Сільськогосподарські виробничі кооперативи

Компанії cash and carry

Оптові торговці - посередники, які здійснюють продаж товарів іншим продавцям, наприклад, ровнічной торговцям або клієнтам-організаціям (готелям, ресторанам), а не кінцевим споживачам. Вони закуповують товари у виробників або імпортерів, набуваючи права власності і забезпечуючи їх зберігання і перепродаж невеликими партіями роздрібним торговцям, надаючи їм додаткові послуги. Перебуваючи до клієнтів ближче, ніж виробники, вони здатні забезпечити швидкі поставки. Зазвичай оптовики мають справу з декількома постачальниками і здатні запропонувати взаємодоповнюючі або взаємозамінні товари.

Оптовики з повним циклом обслуговування надають повний набір послуг: зберігання товарних запасів, утримання штату продавців, надання кредиту, доставка, надання сприяння в області менеджменту.

Оптові фірми промислових компаній бувають великі (річний обсяг товарообігу понад 1 млн дол.), Середні і дрібні (річний обсяг товарообігу до 200 тис. Дол.). Виробники пропонують оптові знижки лише великим оптовим фірмам.

Часто на практиці постачальники вважають, що робота з постачальником безпосередньо без посередника ефективніше. Однак це не завжди так. Дрібний і середній промисловий споживач не завжди може видати великий оптовий замовлення виробнику, тому він не отримує оптової знижки. Крім цього, він несе великі, ніж великий оптовий покупець, транспортні витрати на одиницю продукції, що в кінцевому підсумку призводить до подорожчання вартості одиниці товару.

Основні переваги оптових промислових фірм зводяться до наступних:

  • • оптова фірма має можливість поставити товар швидше. У неї більше складів, ніж у виробника, вони розкидані по всій території ринку ближче до споживача;
  • • послуги посередника дозволяють покупцеві економити на здійсненні матеріально-технічного постачання і обсягу обробки облікової документації. Якщо купувати весь потрібний асортимент у одного-двох оптовиків, а не кожну позицію у окремого її виробника, то явно видно економія в транспортних витратах, матеріально-технічному постачанні та обробці замовлень на матеріальні ресурси;
  • • в окремих випадках посередник може запропонувати товар за нижчими цінами, ніж виробник;
  • • посередник може стати для споживача джерелом інформації про товар або ринковій кон'юнктурі. Він публікує каталоги, які можуть стати керівництвом за якістю, цінами і пропозицією аналогічних товарів;
  • • посередник в особі оптової фірми може надавати різного роду послуги;
  • • для дрібного постійного покупця оптова фірма може стати доступним джерелом отримання кредиту, пільгових умов платежу і т.зв.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування надають своїм клієнтам обмежений список послуг. До таких організацій належать оптовики-комівояжери, оптовики-консигнанти, оптовики, які торгують по каталогам, компанії cash and салу.

Оптовики-комівояжери займаються торгівлею та доставкою. Працюють з обмеженим асортиментом товарів, які не можна довго зберігати. Продають свої товари за готівковий розрахунок.

Оптовики-консигнанти обслуговують роздрібних торговців. Оптовік- консигнант обладнає невеликі відділи в магазинах роздрібної торгівлі (книги, іграшки, домашні інструменти, косметика, ліки і т.п.). Оптовики-консигнанти зберігають право власності на товар і виставляють роздрібним продавцям рахунку тільки за те, що куплено покупцями.

Оптовики, що торгують але каталогам, відправляють свої каталоги роздрібним, виробничим і невиробничим організаціям. Зроблені замовлення відправляють клієнтам поштою, автомобільним чи іншим видом транспорту.

Компанії cash and carry займаються обмеженим асортиментом найбільш ходових товарів, продають їх дрібним роздрібним торговцям за готівку. Як правило, не займаються доставкою. Деякі магазини даного типу продають товар не тільки магазинам, але і звичайним покупцям.

Дистриб'ютори та дилери - види посередників, які є однією з різновидів оптових фірм, хоча часто їх права за договором визначено на рівні агентів.

Дистриб'ютори є також великими оптовими покупцями, у яких є свої склади і транспорт. Вони мають різного роду знижки і пільгові умови закупівлі від постачальника - товарний кредит, умови поставки товару на консигнацію, велику відстрочку платежу, право першої відвантаження і т.п. Ці пільгові умови вони отримують в обмін на здійснення суворої ринкової політики, запланованої виробником на даному ринку. Дистриб'ютори зобов'язані вести широку рекламну і пропагандистську роботу з продуктами виробника, популяризувати торгову марку, розширювати коло постійних клієнтів, шукати нових перспективних клієнтів, проводити презентації, семінари та зустрічі з покупцями цих товарів і т.п. Для отримання всіх перерахованих вище пільг при закупівлі товару обов'язковою умовою може бути неможливість придбання та реалізації для дистриб'ютора аналогічної продукції у фірм - конкурентів основного постачальника.

Найчастіше дистриб'ютори обслуговують певні географічні території - регіони. Деякі дистриб'ютори отримують ексклюзивні права на діяльність на території, що обслуговується, що означає відсутність можливості у конкурентів закуповувати і реалізовувати аналогічний товар постачальника в даному регіоні.

Таким чином, виробник використовує дистриб'ютора зазвичай як засіб популяризації свого товару і завоювання нового ринку. У міру розвитку даного ринку ексклюзивне право анулюється, і товар поширюється по масовим каналам розподілу.

Дистриб'ютор також може бути офіційним. Офіційний статус не означає ексклюзиву на реалізацію. Він лише дає деякі переваги дистриб'ютора та його клієнтам в області цін, умов поставки, сервісного обслуговування тощо У кожному конкретному випадку можливості і обов'язки дистриб'ютора обумовлено в спеціальних контрактах з виробником або постачальником товару.

Дилери на відміну від дистриб'юторів є дрібними оптовими покупцями, всі інші обов'язки і права їх схожі з дистриб'юторами. Найчастіше дилери створюються дистриб'юторами для охоплення інших регіонів і сегментів ринку і знаходяться в їх безпосередньому підпорядкуванні. При збільшенні обсягів реалізації дилер може отримати статус дистриб'ютора, і навпаки.

Агенти і брокери - посередники, які не стають власниками товару, але ведуть комерційні переговори від імені постачальника або клієнта. Їхньою винагородою є комісійні (посередницькі), розраховані виходячи з обсягу продажів і складності переговорів. Агентами можуть бути як фізичні, так і юридичні особи, що представляють інтереси постачальника або клієнта (іноді обох сторін). Прикладами агентів можуть служити імпортно-експортні фірми, брокери, представники виробників та дистриб'ютори товарів промислового призначення. Останні зазвичай представляють дещо не конкуруючих фірм на певній території або в певній країні.

Розрізняють агента виробника і агента по збуту.

Агент виробника продає частину продукції виробника, обмежується якийсь географічної територією, має товарний запас на умовах консигнації.

Агент по збуту обслуговує споживачів певної галузі незалежно від місця розташування. Збутові операції здійснюються зі складу виробника. Агенти можуть бути залежними від постачальника і незалежними. У разі залежності від постачальника вони можуть не мати права поширювати аналогічні товари постачальників-конкурентів.

Збутові агенти працюють на основі укладання агентських угод - це угоди, які укладаються між фірмою і її торговим агентом на невизначений час з правом розірвати їх в обумовлені терміни. Розрізняють угоди за обсягом прав п обов'язків сторін. Виділяють також угоди з наданням виняткового права.

Брокер є особою, яка самостійно або від брокерської контори працює на біржі, де на замовлення виробника реалізує частину продукції. Продукція для допуску до обігу на біржі повинна відповідати певним вимогам, а саме мати сортність і стандарт, прийнятий в торгівлі.

Комерційні компанії по обслуговуванню - компанії, які надають фірмам послуги в сфері збуту, не пов'язані з купівлею і продажем. Для фірми вони є субпідрядниками, здатними виконувати певні функції завдяки своїй спеціалізації та досвіду. Сюди входять фірми, які забезпечують транспортування, зберігання товару, рекламу, дослідження ринку, фінансове посередництво, страхування і т.п. Такі посередники беруть участь в роботі каналу збуту але міру необхідності і винагороджуються шляхом комісії при фіксованих платежах.

Таким чином, структура каналу збуту залежить від розподілу обов'язків між його учасниками.

практичний приклад

Фірма - дистриб'ютор електронних компонентів ЗАТ «АЕ - Інтернейшнл», розташована в Санкт-Петербурзі, є дочірньою компанією фірми Elektmniikka OY - однієї з найвідоміших у Фінляндії фірм - імпортерів активних дискретних приладів, пасивних елементів, інструментів, мікросхем, електромеханічних компонентів, джерел електроживлення , різної кабельної продукції, обладнання для пайки та багато чого іншого.

Фірма Elektroniikka OY має міцні ділові зв'язки більш ніж з 60 найбільшими фірмами-іроізводітелямі з усього світу, серед яких AMCC, Sony Semiconductor, AMP, Unitrode, Hamamatsu, Samsung Semiconductor, Fujitsu Components, Nippon Chemi- Con, Fluke, Raychem, APT, Veto , Artesin і інші.

У ЗАТ «АЕ - Інтернейшнл» працює 22 кваліфікованих співробітника, більше число яких займається безпосередньо продажами.

Характер діяльності фірми-дистриб'ютора спрямований на задоволення будь-якої потреби клієнта в області електронних та електромеханічних компонентів не вітчизняного виробництва. Фірма не має фокусу на продаж певного набору фірм-виробників, тобто попит покупця на певну продукцію конкретних виробників розглядається фірмою як крок до співпраці з цією компанією або пошук можливостей поставки цієї продукції через вже наявні канали та склади.

Переважні умови роботи з покупцями (але порівняно з іншими фірмами - дистриб'юторами електронних компонентів), які надає ЗАТ «АЕ - Інтернейшнл»:

  • 1) орієнтир на поставки не від певної фірми-виробника, а на певний товар, що має попит;
  • 2) підбір заміни необхідного елемента з номенклатури пропозиції фірми дистриб'ютора;
  • 3) інформаційно-технічна підтримка в описі продукції;
  • 4) варіанти пропозицій але умовам співвідношення ціни, кількості і терміну поставки;
  • 5) швидкість обслуговування при запиті і замовленні, яка забезпечується єдиним для ЗЛО «ЛЕ - Інгернейшнл» в Санкт-Петербурзі і його московської філії програмним забезпеченням «1C»;
  • 6) фірма-дистриб'ютор має веб-сторінку, зручну у використанні, за допомогою якої:
    • • можна зробити замовлення на певний каталог,
    • • можна зробити замовлення на певний товар (який моментально потрапляє в електронну пошту менеджера),
    • • є інформація про наявність чи відсутність на складі на кожен товар,
    • • є посилання на веб-сторінки фірм-виробників, а отже, на технічну інформацію про кожен товар;
  • 7) наявність і безкоштовна роздача каталогів номенклатури товарів;
  • 8) служба доставки;
  • 9) можливість кредиту;
  • 10) складування позицій, що купуються за контрактом, тобто забезпечення скорочення терміну поставки на час терміну поставки;
  • 11) продаж здійснюється тільки під замовлення, але існує ряд товарних позицій, які користуються стабільним попитом, які складуються в певній кількості і з певною періодичністю поповнюють, що повідомляється кожному покупцеві.

Єдиним жорсткою умовою фірми-дистриб'ютора є те, що їх покупцем може бути тільки юридична особа.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук