Навігація
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow МАРКЕТИНГ
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

ОСОБИСТІ ПРОДАЖІ

Персональні (або особисті) продажу - ведення переговорів з одним або декількома потенційними клієнтами з метою покупки потенційним споживачів продукції фірми. Методи персонального продажу припускають особисту участь представників фірми в роботі по реалізації продукції, переговори на рівні керівників, укладання контрактів, консультації. Метод особистих продажів має особливо велике значення для збуту продукції виробничо-технічного призначення, для реалізації продукції споживчого призначення роль цього інструмента істотно знижується. Однак зі споживачами працює окремий напрямок, що відноситься до особистих продажів - багаторівневий маркетинг (MLM - multilevel marketing).У багатьох країнах, у тому числі і в Росії, існує неоднозначне ставлення до цього виду продажів. Це обумовлено існуванням в торгівлі безлічі незаконних пірамід продажів, які у споживачів асоціюються з MLM , хоча останні не є такими.

Разом з гем вони мають ряд незаперечних переваг:

  • • особисті продажу допомагають найбільш повно роз'яснити інформацію про унікальні властивості товару;
  • • можна продемонструвати товар в дії;
  • • забезпечується необхідний контакт фахівців, адже рішення про покупку часто є довгий процес колегіальної діяльності професіоналів. Будь-яке зауваження з боку можливого споживача, навіть якщо він відмовився від придбання товару, може підштовхнути розробників до вдосконалення продукту.

Персональні продажі складають одну зі статей маркетингового плану компанії і є найбільш ефективним інструментом на деяких стадіях процесу здійснення покупки, особливо в створенні у покупця переконаності в необхідності покупки. Вони є чи не єдиним елементом комунікаційного комплексу, який забезпечує зворотний зв'язок з клієнтом незалежно від того, чи здійснювалася вона через персонал з продажу або безпосередньо з боку керівництва компанії або її співробітників. Якщо інші елементи, наприклад, реклама, здійснюються за допомогою друкованої продукції і телероликов, PR - через ЗМІ, то при прямих продажах продавці спілкуються з клієнтами безпосередньо, в усній формі представляючи свою продукцію.

Разом з тим унікальні якості персональних продажів збільшують їх витрати, вимагають більш довготривалих зусиль компанії, ніж, наприклад, реклама, яка може бути запущена і зупинена в будь-який момент. Персональні продажу - найдорожче засіб просування.

Цікавий факт

Спеціально для продавців, які займалися особистими продажами, на початку XX ст. в США була розроблена модель - керівництво до дії, проходження якого сприяло «закриття» (вчинення) продажів. Модель називалася AIDA і представляла собою абревіатуру із заголовних букв послідовних ефектів, яких повинен був досягати продавець, безпосередньо спілкуючись з покупцем: привернення уваги ( Attention ) - проявлений інтерес ( Interest ) - бажання придбати товар ( Desire ) - покупка {Action). Протягом усього минулого століття ця формула удосконалювалася і доповнювалася, в результаті чого з'явилося безліч її модифікацій.

Так, потужний рух але захист прав споживачів, Нереалізована в прийнятті спеціальних законодавчих норм, додало в назву моделі ще одну проміжну букву С - переконаність ( Conviction ). Вона стала називатися AIDCA. У практичному відношенні це означало, що споживач повинен бути захищений від маніпулювання і зайвого тиску з боку продавця в процесі здійснення покупки. Перш ніж купити, він повинен бути переконаний в тому, що товар йому дійсно потрібний. В іншому випадку споживачі будуть в масовому порядку повертати куплені товари.

Ще один важливий ефект - S - задоволення ( Satisfaction ), якого, на думку маркетологів, необхідно домогтися, перетворює модель в AIDCAS. Його досягнення допомагає перетворити нового споживача в лояльного, що здійснює повторні покупки, створити хороші взаємини між споживачем і продуктом.

Модель AIDA згенерувала новий підхід, що виразився в появі і розвитку цілого напряму так званих ієрархічних моделей в маркетингових комунікаціях: «воронка продажів», DAGMAR , TIREA, REAN. Всі вони в різних аспектах аналізують процес прийняття споживачем рішення про покупку і можливості впливу на нього.

Основним елементом технології персональних продажів є торговий агент. Основні функції торгового агента полягають у наступному:

  • • знаходити нових клієнтів;
  • • забезпечувати клієнтів необхідною інформацією та консультувати з проблем, що цікавлять в зв'язку з цим товаром або послугою;
  • • вести переговори з продажу;
  • • забезпечувати контроль обслуговування клієнтів;
  • • проводити маркетингові дослідження;
  • • підтримувати довгострокові відносини з клієнтами.

Існує досить добре відпрацьований механізм процесу

ефективного продажу, якого необхідно неухильно дотримуватися. Однак слід пам'ятати, що сфера бізнесу, особливості конкретної компанії накладають свою специфіку.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук