Навігація
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Ділові комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Психологічний рівень

Даний рівень включає в себе три форми прояву показників нещирості: поведінкова, розумова і зорово-моторна форми. Розглянемо їх більш докладно.

Поведінкова форма прояву показників нещирості

Спостереження за позою дає значиму інформацію про стан людини - напружений або спокійний, розкутий, його налаштованість на спілкування. Будь-яка зміна пози або синхронізація поз співрозмовників показує зміну відносин між ними.

Оскільки в європейській культурі прийнято більшою мірою контролювати вираз обличчя, ніж поведінка тіла, тому і ступінь контролю убуває "зверху вниз": так, нижня частина тіла менше підконтрольна і більш самостійна, тоді як плечі і руки ще можуть "підігравати" особі. Основна частина практично будь-якого ділового спілкування відбувається за різними столами. Чіткий поділ "поперек" працює в тих ситуаціях і для тих людей, коли постійно існує небезпека спостереження і прочитання експресії верхньої половини тіла і одночасно повна свобода для рухів ніг.

Удавані руху.

Їх описав видатний російський режисер К. С. Станіславський. Вони починаються з кінцівок, закінчуються на обличчі, виглядають неправдоподібно і мають такі недоліки: перебільшують слабке хвилювання (демонструється посилений рух); пригнічують сильні хвилювання (обмежується рухливість рук, ніг, тулуба, голови).

К. С. Станіславський, спостерігаючи за роботою непрофесійного актора, описав цілу серію подібних помилкових рухів: любов - притискання руки до серця, колінопреклоніння, закочування очей, кусання губ, солодкава сентиментальність. Хвилювання - ходіння взад і вперед, тремтіння рук. Спокій - нудьга, позіхання, потягування. Радість - хлопки в долоні, кружляння розкотистий сміх, галасливість. Горе - хитання головою, сякання, утіраніе очей. Хвороба - кашель, тремтіння і т.п. Насправді ж все удавані руху мають такі недоліки:

  • - Перебільшують слабке хвилювання (демонструється посилений рух руками, імпульсивні смикання корпусом, головою);
  • - Придушують сильні хвилювання: обмежується рухливість рук, ніг, тулуба, голови.

Конгруентність слів і поведінки.

При аналізі щирості співрозмовника необхідно співвідносити спостережувані показники поведінки зі змістом інформації. Жестикуляція і рухи тіла можуть видати нещирість, якщо не будуть поєднуватися з тим, що людина говорить. Однак при цьому дуже важливо використовувати індивідуальний підхід до визначення звичного чи "фонового" стану людини. Необхідно фіксувати природну поведінку, а потім співвідносити його з елементами спостерігається ситуації. Таким чином, будь-яка реакція може оцінюватися в залежності від того, наскільки вона природна для співрозмовника.

Також були виявлені фактори, що полегшують або ж, навпаки, ускладнюють розпізнавання брехні. Так, якщо в оповіданні мовця зустрічаються шматки свідомо правдивого змісту, то відсоток розпізнання помилкових повідомлень значно підвищується. Якщо ж мовцеві вдається вступити в тісний контакт зі слухачем, то випробовуваний виконує задачу розпізнавання нещирості з меншим успіхом, ніж коли такого контакту немає.

Мова рухів тіла менш визначений і чіткий, ніж будь-який з мов вербальних, більше залежимо від контексту, але він більш об'ємний і багатозначний. Несловесні складові спілкування володіють значною інформацією. Діагностична цінність жестів полягає в їх спонтанності, безпосередності, тому що людина найчастіше не усвідомлює свою жестикуляцію, не звертає на неї свідомої уваги. Жестикуляція змінюється у разі емоційного підйому або хвилювання, коли відбуваються події, значимі для людини.

Невербальна поведінка людини піддається впливу безлічі факторів, таких як:

  • - Загальна ситуація спілкування;
  • - Індивідуальні особливості прояву станів кожним з учасників спілкування;
  • - підлога;
  • - Вік;
  • - Ступінь значущості партнерів один для одного;
  • - Культурні та етнічні норми вираження індивідуальних особливостей особистості.

Звичайно, досить складно врахувати всі ці фактори в ситуації безпосереднього міжособистісного взаємодії, тому часто бувають помилки в інтерпретації невербальної поведінки. Це більшою мірою творчий процес.

Всі розглянуті дані говорять про те, що в ситуаціях приховування інформації або передачі завідомо неправдивої інформації велика роль у розумінні ситуації належить невербальних засобів. Аналіз робіт зарубіжних дослідників (П. Екман, У. Фрізер, А. Мехрабіан, Р. Краусс та ін.) Дозволив зробити висновок, що за наявності неузгодженості вербальної і невербальної інформації перевага повинна віддаватися саме невербальної інформації.

Розумова форма прояву показників нещирості

  • 1. Прискорене або уповільнене мислення.
  • 2. Неусвідомлювані алогічності.
  • 3. Нелогічність і непослідовність мови.
  • 4. Протиріччя при повторах, неузгодженість з уже відомими фактами.

Зорово-моторна форма прояву показників нещирості

Напрям погляду.

Людина відводить очі, коли переживає різні почуття: опускає очі в печалі, опускає або відводить убік від сорому або відчуваючи себе винуватим, відводить погляд, відчуваючи відразу. Однак необхідно враховувати, що напрямком погляду досить легко управляти.

Ще одним важливим показником щирості або нещирості співрозмовника є очні сигнали доступу до внутрішнього процесу партнера (ГСД). У процесі спілкування погляд співрозмовника ніколи не залишається нерухомим, він постійно переміщається. Подібні рухи (патерн) не є хаотичними, а з чіткою закономірністю відображають інформаційні взаємодії, що відбуваються в процесі мислення (табл. 7.5). Якщо при транслюванні інформації, яка припускає згадування, рух очей направлено в сторону конструювання інформації, це свідчить, що видається інформацію суб'єкт не "дістає з пам'яті", а прідумивает1.

Таблиця 7.5. Очні сигнали доступу

Рухи очей

Провідна репрезентативна система

Вертикально вгору

Візуальна (згадування образу)

У лівий верхній кут

Візуальна (згадування образу)

У правий верхній кут

Візуальна (конструювання образу)

Розфокусовані очі

Візуальна (образ)

Мо горизонталі

Аудіальна (внутрішнє слухання)

У лівий нижній кут

Аудіальна (внутрішній діалог)

У правий нижній кут

Кинестетическая (фіксація відчуттів)

Таким чином, головним показником спотворення інформації партнера по спілкуванню є неузгодженість елементів невербальної передачі інформації з вербальною. При негармонійному поєднанні вербальної і невербальної поведінки необхідно у своїх оцінках і інтерпретаціях відбувається більшою мірою спиратися на невербальне поведінка респондента. Даний факт неодноразово перевірявся в експериментальних дослідженнях, спрямованих на вивчення можливостей невербальної поведінки маскувати або виявляти неістинних інформацію.

При необхідності визначення факту наявності перекручення інформації та при орієнтації більшою мірою па обличчя співрозмовника частіше звертають увагу на наступні параметри: "блукаючий погляд" - це найбільш часто відзначається показник нещирості (так як в стані тривоги, що виникає при спотворенні інформації, людина часто відводить очі в бік). Ще одним показником є контроль партнера в момент неправдиве висловлювання (повідомляючи брехня, деякі учасники тренінгових занять на нетривалий час концентрували свою увагу на обличчі партнера, як би намагаючись оцінити, наскільки успішно їм вдалося ввести його в оману). Руху зіниць очей.

При спостереженні частіше допомагало не те, в яку зону -воспомінанія або конструювання пішов погляд, а аналіз розбіжностей рухи ока по модальностям зі змістом інформації. Наприклад, коли обговорення стосувалося якихось образів, очей знаходився не у візуальній, а в аудиальной зоні. Подальше обговорення підтверджувало, що учасник, у якого це фіксувалося, дійсно не намагався уявити образ, а був зайнятий іншими думками.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук