Навігація
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow Міжнародний менеджмент
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Регресійний аналіз.

Для вивчення взаємозв'язків у динаміці застосовується регресійний аналіз. Мета регресійного аналізу - встановити конкретну аналітичну залежність одного або декількох результативних показників від одного або декількох ознак-факторів. Отримане при цьому рівняння регресії використовується для змістовного опису досліджуваного процесу, прогнозування, вибору оптимального варіанту і т.д. Якщо в рівняння регресії включені ознаки-фактори, що враховують і можливе випадкове поводження результативної ознаки, то такий вираз являє регресійну модель явища чи процесу. Найбільше застосування отримали рівняння регресії, що відображають взаємозв'язок одного результативного ознаки з однією (парна регресія) або декількома (множинна регресія) ознаками-факторами. При аналізі біржових показників часто використовується модель множинної регресії.

Основними параметрами поточного стану ринку алюмінію є ціна, баланс попиту і пропозиції, запаси у продавців і запаси у покупців. Всі ринкові закономірності інтернаціональні і можуть бути описані динамічною моделлю, яка пов'язує стан ринку в майбутні моменти часу з поточним станом. Така модель дозволяє прогнозувати майбутній стан, зокрема, ціну на алюміній, якщо відомі параметри стану в поточний момент часу. Насправді безпосередньо і точно вимірюється (фіксується) лише поточна ціна. Інші параметри ринку можна лише побічно оцінювати по безлічі фіксуються загальноринкових і біржових показників. Таким чином, обчислювальну процедуру прогнозу ціни можна представити у вигляді двох послідовних процедур: оцінювання що безпосередньо не фіксуються поточних параметрів стану і прогнозування по них цін на заданий майбутній період часу.

Інформаційною базою для оцінювання параметрів стану ринку є фіксуються дані про обсяги виробництва і споживання алюмінію на ринку, поточна біржова інформація, а також показники розвитку світової чи, зокрема, національної економіки.

Враховуючи, що між показниками темпів приросту ВВП, що відображають ефективність народно-господарської діяльності, і зростанням споживання кольорових металів існує певний взаємозв'язок, для оцінки величини попиту на алюміній доцільно використовувати ряд показників, опосередковано оцінюють величину попиту на метал. Безумовно, більш точний результат був би отриманий у разі використання конкретних даних про величину попиту па алюміній. Однак отримання таких даних утруднено. Крім того, якщо ряд дослідницьких організацій і публікує такі дані, то з вельми великою затримкою в часі, а тому використовувати їх для оперативного аналізу і прогнозу не представляється можливим.

Відповідно до даного методу прогнозування, розробленим в "ЦНДІ цветмет економіки та інформації", величину попиту пропонується оцінювати опосередковано, використовуючи ряд біржових показників, які індексуються постійно і дозволяють у своїй сукупності оцінити рівень ділової активності, а отже, і рівень попиту на алюміній. До таких показників відносяться:

  • o запаси первинного алюмінію на Лондонській біржі металів (ЛБМ);
  • o індекс Доу-Джонса;
  • o індекс NASDAQ;
  • o рівень ф'ючерсних контрактів на алюміній на Лондонській біржі металів.

Рівень запасів первинного алюмінію на ЛБМ фіксується щодня, і ця інформація загальнодоступна в Інтернеті на сайті lme.com

Індекс Доу-Джонса - усереднений показник курсів акцій промислових, транспортних і комунальних компаній; використовується з 1928 р, базується на цінах 30 провідних корпорацій обробної промисловості та сфери послуг, частка акцій кожного з емітентів встановлюється пропорційно ціні однієї акції.

Індекс NASDAQ (Система автоматичного котирування Національної асоціації інвестиційних дилерів) характеризує ринок цінних паперів для фінансування невеликих і середніх компаній, які є носіями найбільш сучасних технологій.

Індикатором ринкових очікувань або одним з варіантів прогнозу ринку може служити ф'ючерсна ціна, тобто встановлювана на біржі котирування з поставкою металу в майбутньому - через 3, 15 і 27 місяців.

Ф'ючерсні контракти з поставкою через три місяці є найбільш ліквідними і привертають велику кількість учасників ринку як з метою страхування реальних угод, так і спекулятивної гри. При нормальному розвитку ринку ціна готівкового металу, як правило, нижче ціни з тримісячним терміном поставки. Це обумовлено тим, що даний контракт накладає на власника товару додаткові витрати по його страхуванню і зберіганню, а також припускає заморожування виручки до вказаної дати. Незважаючи на те що виконання контрактів в основному завершується не поставкою реального металу, а укладанням зворотної угоди на ф'ючерсному ринку, механізм ціноутворення залишається колишнім.

Описане вище співвідношення цін називається контанго (contango). Можлива протилежна ситуація, звана бекуордейшп (backwardation), коли ціна наявного металу вище ф'ючерсної. Відносне зниження ф'ючерсної ціни пов'язане з падінням пропозиції і недостатньою кількістю реального металу в даний час. У ці періоди ціни на готівковий метал зазвичай знаходяться на необгрунтовано високому рівні або ростуть швидкими темпами.

Котирування ЛБМ з тримісячною поставкою часто використовуються для аналізу короткострокових цінових тенденцій. Експерти звертають увагу на зміну не тільки самих цін, а й тред (spread) - різниці між цінами ф'ючерсної і негайної поставки. По зменшенню спреду судять про брак металу, по збільшенню - про його надлишку.

Встановлювані на біржі ціни на контракти з далекими термінами поставки (15 і 27 місяців) в цілому повторюють характер змін цін на готівковий метал, але відрізняються від них, насамперед, меншою амплітудою коливань. Справедливо сказати, що ф'ючерсні ціни прагнуть до якогось середнього значення біржової ціни, властивої кожному металу. Вони відображають прагнення ринку до рівноваги і саморегулювання, у той час як котирування ЛБМ на готівковий метал миттєво реагують на найменші зміни кон'юнктури і свідчать про поточний стан ринкових показників.

У періоди несприятливої кон'юнктури розмір спреду збільшується. Це відображає позитивні настрої ринку з приводу зростання цін. Коли ціна готівкового металу на ЛБМ висока, спред зменшується і стає негативним, значить ринок очікує падіння цін.

При стабільному ринку і стабільних перспективах, підкріплених основними показниками ринку, розмір спреду з поставкою через 15 і 27 місяців близький до нуля, тобто ринок не очікує ніяких помітних змін в ціні.

На користь достовірності прогнозування ринку за допомогою ф'ючерсних цін свідчить склалося протягом багатьох років взаємне співвідношення ціп наявного металу і майбутніх поставок на ЛБМ. Брокери і дилери Лондонської біржі металів, що встановлюють котирування в ході торгів, які поділяють таку ж принципу визначення ціни: вони прагнуть врахувати співвідношення показників ринкової рівноваги і на основі висновків про розвиток ринку розрахувати свою ф'ючерсну політику за допомогою відповідних цін.

Ф'ючерсні ціни не є безпосереднім прогнозом ринку. Обумовлені сьогодні ціни майбутніх поставок не показують точний рівень цін, який складеться до моменту поставки металу. Реальні ціни згодом часто не збігаються з кривими ф'ючерсних цін. Роль цін з поставкою через 15 і 27 місяців полягають у визначенні цінових тенденцій в короткостроковий період. Іншими словами, вони вказують на те, чи буде ціна готівкового метала знижуватися або підвищуватися в найближчі місяці.

Отже, застосування ф'ючерсних цін для прогнозування доцільно тільки в поєднанні з традиційним аналізом балансу попиту та пропозиції алюмінію. Таким чином, для кількісної оцінки факторів, що визначають динаміку цін на алюміній, найбільш доцільним представляється використання наступних показників:

Xi - запаси алюмінію;

Х2 - індекс Доу-Джонса;

Х3 - індекс NASDAQ;

ХА - ф'ючерсні контракти.

Для встановлення залежності між зазначеним набором даних найкраще підходить кореляційний аналіз, який широко використовується в економіці для кількісної оцінки взаємозв'язку двох наборів даних, представлених у безрозмірному вигляді. Коефіцієнт кореляції вибірки являє собою показник ступеня тісноти зв'язку між факторною та результативною ознакою:

де г - коефіцієнт кореляції; Х1 - X- відхилення індивідуального факторного ознаки від середньої; У, - У-відхилення індивідуального результативного ознаки від середньої; і - довжина часового ряду; аг, ау / - середнє квадратичне відхилення X і У відповідно.

Кореляційний аналіз дає можливість встановити, чи асоційовані набори даних по величині, тобто великі значення з одного набору даних пов'язані з великими значеннями іншого набору (позитивна кореляція) або, навпаки, малі значення одного набору пов'язані з великими значеннями іншого (негативна кореляція), або дані двох діапазонів ніяк не пов'язані (кореляція близька до нуля).

Маючи дані за цінами на алюміній і значення конкретного фактора за попередній період, а також його величину зараз, можна отримати прогнози ціни на найближчий момент часу.

Модель множинної лінійної регресії дозволяє зв'язати зміна ціни на алюміній (залежною змінною) з впливом декількох факторів. Оцінне рівняння множинної регресії в нашому випадку буде мати пив:

де У - середньомісячна ціпа на алюміній па Лондонській біржі металів; h {), /; ,, b2, ¿3, bA - коефіцієнти рівняння множинної лінійної регресії; Xj - запаси алюмінію на Лондонській біржі металів; Х2 індекс Доу-Джонса (DJIA); Х3 - індекс NASDAQ; ХА - ф'ючерсні контракти.

Сенс коефіцієнтів множинної лінійної регресії полягає в наступному: коефіцієнт регресії bj означає, що при збільшенні незалежної змінної Xj на одиницю 'можна очікувати, що залежна змінна Y в середньому збільшиться на 6, - одиниць, якщо Ь, більше нуля (або зменшиться на blt якщо bj менше нуля). При цьому виконується умова, що інші змінні - незалежні величини.

Ефективність методу прогнозування визначається точністю отриманих на його основі прогнозних оцінок. Під ефективністю прогнозу розуміється міра оцінки достовірності прогнозу, яка є підставою для прийняття оптимального рішення, в даному випадку але приводу встановлення ціни на алюміній. Показники помилки прогнозування дозволяють дати порівняльну оцінку різних методів, сприяють вибору такої обчислювальної процедури, яка б була найбільш адекватною структурі часового ряду.

Для оцінки результатів порівняльного прогнозування за допомогою різних методів доцільно використовувати такі критерії.

1. Середня абсолютна похибка MAD (mean absoluted eviation):

де MAD - середня абсолютна похибка прогнозу; і - число періодів прогнозування; Yt - фактичне значення прогнозованої величини в період t; Y, - прогнозоване значення на період t, Er - абсолютна помилка прогнозу на період t.

Показник MAD найбільш придатний, коли помилку прогнозу потрібно вимірювати в тих же одиницях, в яких вимірюються рівні тимчасового ряду.

2. Середня відносна помилка МРЕ (mean percentage error):

де МРЕ - середня відносна помилка прогнозу; і - довжина часового ряду; Yl - фактичне значення про-

Розрізняють такі види переговорів:

  • o переговори знайомства (представницькі), які не переслідують мети укладення конкретних угод;
  • o переговори за технічними умовами (номенклатура, обладнання, його характеристики, комплектність, послідовність поставки, питання монтажу та наладки обладнання).

Виділяють наступні основні етапи переговорів:

  • o виклад ділових пропозицій у письмовій формах (попереднє);
  • o уточнення та узгодження окремих позицій угоди (часто телефоном);
  • o остаточне врегулювання всіх умов угоди (заключний етап процесу переговорів).

За соціально-психологічній атмосфері переговори класифікуються на:

  • o жорсткі - грунтуються на силі, відстоюванні сторін своїх умов;
  • o м'які - коли бачать у партнері колегу, обидві сторони йдуть на поступки (виправдані при тривалій співпраці);
  • o примусові.

При проведенні переговорів сторони дотримуються наступних правил:

  • o відокремлювати емоції, і амбіції від предмета переговорів;
  • o зосередити увагу на інтересах сторін, а не на їх позиціях;
  • o перед тим як прийти до якого-небудь рішення, розробити і обговорити кілька варіантів угод;
  • o домогтися, щоб переговори грунтувалися на об'єктивних даних і достовірної інформації.

Облік національних і культурних особливостей учасників переговорів. Для успішного ведення переговорів з іноземцями необхідно враховувати особливості культури, стереотипи поведінки і традиції партнера. Традиції та критерії оцінки норм поведінки сильно розрізняються в різних районах світу. Часто буває так, що благо в одній частині планети може розглядатися як серйозний проступок в іншій частині планети. Починаючи переговори з новим партнером з нової для вас країни, необхідно дізнатися більше про нього, його сім'ї, звички, захоплення. Необхідно до початку переговорів більше дізнатися про панівної релігії тієї країни, звідки приїхав ваш партнер, національному мистецтві, музиці, літературі, традиції та побут. Не припиняйте вивчати партнера і його культуру. Щиро цікавтеся його проблемами. Спостерігайте за його поведінкою і відзначайте поведінкові стереотипи. Пам'ятайте: в поведінці не буває дрібниць! Намагайтеся бути максимально терплячі з партнером і терпимі до нього!

У практиці міжнародної торгівлі існує два неписаних "золотих" правила:

  • 1) продавець підлаштовується під культуру і традиції покупця;
  • 2) що приїжджає в країну підлаштовується під місцеві умови.

Різні ділові культури по-різному відносяться до часу. Ділові культури діляться на Поліхрону і монохронние. Для представників монохронной культури (Скандинавія, Англія, Німеччина, США та ін.) Важливою психологічною установкою в бізнесі є концентрація на одній справі в кожен момент часу. Точність і пунктуальність розглядаються як обов'язкову поведінку бізнесмена.

Представники Поліхрону культур (азіатські, латиноамериканські, арабські країни, південь Європи, а також Іспанія та Португалія), навпаки, вважають нормальним займатися одночасним кількома справами, що призводить до зрушень в розкладі, запізненні на ділові переговори і т.і. До Поліхрон культурі тяжіє і Росія. Треба пам'ятати, що "поганих" культур не буває, бувають різні культури. При переговорах використовуються власна тактика і стратегія.

У зовнішній торгівлі склалися загальноприйняті принципи підходу до формування цін та порядку їх узгодження. Без урахування цих принципів переговори приречені на невдачу.

Зарубіжні партнери приділяють узгодженню цін першорядне значення, проводять детальний аналіз цін, аналіз кваліфікації та особистих якостей осіб, які ведуть переговори. Переговори за цінами ведуться на етапах підготовки й укладання зовнішньоторговельного контракту і, як правило, складають найбільш складну і тривалу частина всього переговорного процесу, так як ціна контракту відбиває всі істотні умови укладеної угоди і виступає концентрованим показником вигідності угоди.

Спрощення переговорів, надія на "хорошого" партнера ніколи не приводили до успіху. Уміння розташувати до себе, завоювати довіру і зав'язати дружні особисті стосунки без шкоди справі засноване на ретельній підготовці до кожної конкретної зустрічі і зачіпає інтереси багатьох сторін.

Фактично переговори з узгодження контрактних цін починаються вже з моменту вручення іноземному замовнику комерційної пропозиції або проекту контракту на постачання майна або надання послуг і продовжуються на етапах укладення та виконання зовнішньоторговельного контракту. Узгодження зовнішньоторговельних цін, як правило, проводиться допущеними до переговорів співробітниками зовнішньоторговельних підрозділів або організації. Слід пам'ятати, що кожну зустріч, на якій не порушується питання ціни, необхідно використовувати для оптимізації умов контракту і підвищення економічної ефективності. Як кажуть американці: "Про що б не йшлося, завжди йдеться про гроші".

Успішному проведенню переговорів з узгодження контрактних цін передує ретельна робота по виявленню, збору та аналізу кон'юнктурних матеріалів, кваліфікованому підбору аналогів, розрахунку зовнішньоторговельних цін, обліку особливостей іноземного партнера, досконального вивчення пропонованого до постачання товару, умов його застосування, особливостей попиту та пропозиції. Ці матеріали складаються у вигляді докладної довідки. Чим більше ви будете знати про товар, тим легше вам буде вести переговори. Дану довідку ні в якому разі не можна брати з собою на переговори. Необхідно точно запам'ятати її зміст. Іноді після збору та аналізу цих даних питання про вихід на переговори відпадає сам собою.

Вичерпне знання планованої до постачання продукції має бути неодмінною умовою у підборі учасників переговорів. Аналогічна робота повинна бути виконана і за умови закупівель товару в іноземного партнера.

До початку переговорів щодо погодження ціни необхідно провести підготовчу роботу, основний зміст якої становить:

  • o визначення, збір, вивчення та аналіз кон'юнктурних матеріалів;
  • o визначення, розрахунок і оформлення зовнішньоторговельної ціни продукції;
  • o вивчення проекту контракту, при цьому особливу увагу необхідно приділити умовам планованої угоди стосовно особливостям товару;
  • o вивчення попередньої листування з іноземним партнером з питань планованої угоди;
  • o перевірка наявності прямих або непрямих аналогів даного вироби, що поставлялися іноземному партнеру лінією російських суб'єктів ВТС;
  • o підготовка довідкових матеріалів з закордонним аналогам стосовно даному іноземному партнеру;
  • o вибір оптимальних аналогів і вироблення методики захисту запропонованої ціни;
  • o обґрунтування можливих контраргументів по відхиленню аналогів іноземного партнера, що не вигідних для російської сторони;
  • - Проведення перед складними переговорами наради фахівців з метою вироблення тактики ведення переговорів;
  • o вивчення досьє па фірму і її представників, які братимуть участь у переговорах;
  • o підготовка докладного плану переговорів з урахуванням припущення, що іноземний партнер вже зустрічався з нашими можливими конкурентами;
  • o категорично не рекомендується включати в план переговорів обіцянки, які неможливо виконати або виконання яких залежить від третьої сторони;
  • o підбір складу своїх учасників здійснюється виходячи з принципу "чим менше людей, тим швидше досягається результат".

При підготовці необхідно вивчити і проаналізувати всі фактори, які потрібно врахувати на переговорах. До основних з них відносяться наступні:

  • 1) умови контракту (валюта ціпи, умови платежів, умови доставки, строки та обсяги поставки, умови ризику і т.д.);
  • 2) відповідність характеристик продукції вимогам іноземного партнера;
  • 3) якість продукції;
  • 4) ремонтопридатність і експлуатаційні витрати;
  • 5) сумісність вироби з технічними вимогами експлуатації;
  • 6) відповідність продукції пропонованим гарантіям;
  • 7) конструктивні і функціональні достоїнства продукції;
  • 8) здатність до розширеного виробництва у разі збільшення обсягів поставок;
  • 9) гарантійне та післягарантійне обслуговування;
  • 10) можливість забезпечення запасними частинами.

Переговори за погодженням зовнішньоторговельних цін є результатом ретельної трудомісткою підготовчої роботи (пошукової, маркетингової, аналітичної, розрахункової). Узгоджена ціна в кінцевому підсумку стає контрактною ціною, яка враховує всі основні умови угоди, що укладається і є узагальнюючим грошовим показником вигідності угоди. Про це забувати не варто - кожен долар, відступлених іноземному партнеру, можна прирівнювати до негативною оцінці діяльності конкретних співробітників. При такій постановці питання в людях прокидаються значні здібності на переконання партнерів.

У узагальнюючої формі класична схема переговорів з узгодження конкретних цін складається з чотирьох етапів (рис. 12.5).

Схема переговорів з узгодження контрактних цін

Рис. 12.5. Схема переговорів з узгодження контрактних цін

Етап 1. Узгодження умов угоди (умови платежу, доставки, здачі майна та ін.) І номенклатури продукції.

Етап 2. Узгодження вітчизняних і світових аналогів і їх цін на основі конкурентних матеріалів.

Етап 3. Узгодження методики проведення переговорів за обраними аналогам і рівню їх цін, домагаючись прийняття власної методики.

Етап 4. Узгодження експортних (імпортних) цін, на пропоновану номенклатуру і підписання підсумкового документа.

При проведенні переговорів за погодженням цін, які раніше повідомлені замовнику, необхідно заслухати його думку і обгрунтування пропонованого ним рівня цін.

Про проведення переговорів з узгодження цін з іноземним партнером доцільно домовлятися завчасно, з деталізацією конкретної номенклатури виробів, що дозволить підібрати оптимальний склад делегації та провести конкретну підготовчу роботу. Непогано обмінятися до зустрічі програмами переговорів. Все це дозволить заощадити час і не розпорошувати увагу на малозначні питання.

Найважливішою частиною переговорного процесу є чітко налагоджена робота протокольної групи. Виконання цих функцій працівниками, безпосередньо провідними переговори, не прийнято і вказує на низький рівень організації виробничого процесу.

Спільно з іноземним партнером але закінченню переговорів необхідно підписувати меморандуми, заяви про наміри, пам'ятні записки і т.і. документи, що відображають перспективи подальшого співробітництва.

Після закінчення переговорів, а при тривалому їхньому характері після кожного раунду необхідно складати звіти, що фіксують основні аргументи сторін, досягнуті домовленості та прийняті зобов'язання. Звіт зазвичай підписується провідним переговори і затверджується керівником організації. У разі необхідності звіт може направлятися зацікавленим російським організаціям. Для виключення юридично неспроможних статей вже підписаного договору його можна ввести в реєстр Мінекономрозвитку Росії після юридичної та економічної експертизи, проведеної фахівцями даного міністерства.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук