Навігація
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Головна arrow Страхова справа arrow СТРАХУВАННЯ
Переглянути оригінал

ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖІВ ЗА ГАЛУЗЯМИ СТРАХУВАННЯ

Організація продажів страхових продуктів

Організація продажів страхових продуктів є одним з ключових і трудомістких процесів страхової компанії. Оскільки завданням системи збуту є встановлення і підтримання ефективної взаємодії страховика і страхувальника, то прибутковість компанії буде прямо залежати від того, як ця система організована.

Основний принцип системи збуту страховика полягає в максимальному задоволенні споживача і завдяки цьому забезпеченні високого рівня продажів страхових продуктів. Сам по собі збут страхових послуг являє собою послідовність операцій, що включають в себе наступні основні етапи:

  • 1) підготовчу діяльність (сегментація ринку, виявлення потенційних клієнтів; визначення наявних і потенційних попиту і потреб; визначення оптимального каналу доступу до страхувальника);
  • 2) продаж страхового продукту (встановлення контакту з клієнтом; формування переконання страхувальника в необхідності придбання страховки; оформлення договору страхування);
  • 3) післяпродажне обслуговування (інформаційне, юридичне та консультаційний супровід договору страхування; розслідування, оцінка збитку, врегулювання страхових випадків; сприяння в ліквідації наслідків страхової події).

Система продажів може бути побудована відповідно до сегментами страхового ринку і мати свої риси в залежності від цільової аудиторії, потреб ринку, характеристик страхового продукту. Так, ті чи інші особливості системи збуту страховика можуть визначатися таким чином:

  • 1) поведінкою споживачів на стадії придбання страхового продукту:
    • - активність або пасивність споживача при придбанні страхового покриття (відповідно, система продажів для активних страхувальників називається пасивною, і навпаки);
    • - чутливість до Ціпі страхового продукту;
    • - чутливість до якості (опрацьованості) страхового продукту, а також якості обслуговування на стадії продажу та врегулювання збитків;
  • 2) властивостями ризиків і самого страхового продукту:
    • - необхідність глибокого опрацювання ризику при укладанні договору страхування,
    • - складність врегулювання претензій при настанні страхової події;
    • - наявність широкого переліку додаткових послуг в процесі дії договору страхування і при врегулюванні претензій.

Комбінація цих складових, що визначають властивості ризику і споживчу поведінку, обумовлює успіх чи невдачу збутової системи страхової компанії [1] .

Якщо канал збуту страхової продукції будується з урахуванням індивідуальних особливостей і потреб страхувальника, система буде ефективною. Це забезпечується завдяки грамотній сегментації ринку: страховик намагається спростити ринок, розділивши його на однорідні групи клієнтів з близькими страховими потребами і визначивши найбільш ефективні канали доступу до споживачів. Ось тут і необхідне знання ключових змінних, що визначають структуризацію системи продажів страхових послуг: соціально-демографічні характеристики споживачів (стать, вік, рівень доходу, соціальний статус і ін.); активність або пасивність поведінки на стадії вибору і придбання продукту; чутливість до якості самого страхового продукту і якістю обслуговування; чутливість до ціни; та ін.

У разі якщо страховик невірно оцінить ці особливості при продажах страхових послуг певного сегменту споживачів, підсумки його діяльності, а саме обсяг продажів, будуть незадовільними. Тому для забезпечення ефективних продажів страховик не тільки оцінює попит на послуги, а й продумує канали, способи і технології продажів.

На практиці страхові компанії використовують різні канали продажів своїх продуктів. В даний час існує декілька типів каналів збуту страхової продукції:

  • 1) через представників страховика, що є його штатними і позаштатними співробітниками (агентами), і тоді цей канал збуту є частиною самої компанії;
  • 2) через незалежних спеціалізованих страхових посередників - брокерів - відповідно до наданих страховиком повноважень в рамках страхового співробітництва;
  • 3) через незалежних посередників, для яких продаж страхової продукції не є основним заняттям, - банки, супермаркети, автосалони, турагентства, пошта та інші організації - в рамках укладених зі страховиком угод про кооперацію;
  • 4) безпосередньо в офісі страхової компанії;
  • 5) по телефону, поштою або комп'ютерної мережі.

Якщо страхувальник безпосередньо звертається в страхову компанію за придбанням поліса і укладає безпосередньо договір страхування з нею, то ми маємо справу з прямим каналом продажів (direct insurance). Такий канал продажів обходиться страховику істотно дешевше, так як в ланцюжку збуту відсутні посередники і клієнт звертається безпосередньо до страховика. Він може це зробити, прийшовши в будь-який офіс, зателефонувавши по телефону або зайшовши на сайт страховика. За допомогою телефонного і інтернет-каналів страхова компанія може реалізовувати відносно прості страхові продукти, нс вимагають огляду майна або медичного огляду. Як правило, це стандартизовані поліси, які страхувальник може роздрукувати з Інтернету, отримати поштою або від кур'єра.

Останнім часом величезні можливості для збільшення і спрощення продажів страховикам надає саме Інтернет. Завдяки створенню інтернет-офісу страховика вдається скоротити витрати на утримання реального офісу, а переклад всієї документації в електронну форму, автоматизований розрахунок параметрів договору і облік договорів, електронні платежі скорочують процес оплати праці величезного числа співробітників. Таким чином, транзакційні витрати по операціях в віртуальному офісі істотно нижче витрат на обслуговування клієнта в звичайному офісі.

Якщо ж укладання договорів страхування відбувається із залученням страхових посередників, то мова йде про непрямому способі продажів страхових продуктів. Також при непрямих продажах страхування може бути доповненням до основного продукту - автомобілю, дому, стільниковому телефону, побутової техніки, пластикової банківської картки, туристичною путівкою і т.д.

Кожна з перерахованих вище систем збуту, враховує свій канал продажів, має свої достоїнства і недоліками. А. Н. Зубець провів оцінку слабких і сильних сторін кожного каналу за критеріями активності, вартості, можливості надання додаткових послуг, а також глибини опрацювання ризиків та аналізу страхових подій (табл. 3.4).

Таблиця 3.4

Властивості систем збуту страхової продукції 1

посередники

активність

каналу

збуту

дешевизна

каналу

збуту

Можливість надання додаткових послуг

Глибина опрацювання ризиків і страхових подій

брокери

+

-

+

+

Незалежні нестрахові посередники

-

+

-

Можлива при спеціальній додаткового котельної підготовці персоналу і созда- ванні відповідній інфраструктури

агенти

+

-

+

В офісі страховика

-

+

-

По телефону, поштою або комп'ютерної мережі

+

+

-

Примітка : «+» - відповідність даної системи вказаному критерію, «-» - невідповідність.

Система збуту сучасного страховика, що орієнтується на широкий спектр страхувальників, повинна включати в себе наступні основні елементи:

  • 1) активну систему збуту:
    • а) фізичним особам (структура для продажу полісів пасивним фізичним особам),
    • б) юридичним особам (агентська служба для продажу страхової продукції дрібним, середнім і великим підприємствам);
  • 2) пасивну систему збуту:
    • а) фізичним особам (система збуту страхової продукції для активних страхувальників),
    • б) юридичним особам (мережа для роботи з дрібними, середніми і великими фірмами, самостійно здійснюють вибір страховика).

Відповідно до цими елементами страховик здійснює вибір системи збуту (табл. 3.5)

Пасивної продажем для страхової компанії є ситуація, коли страхувальник здійснює пряме придбання поліса безпосередньо [2]

в офісі або торговій точці страховика. При цьому страхувальник виступає в якості активної сторони на відміну від страховика. Тут страхувальник знає, що йому потрібно, і самостійно здійснює свій вибір. Їх вибір чутливий до вартості поліса, тому страхова компанія може управляти їх попитом через систему знижок і акцій. Активні ж продажу припускають цілеспрямовані зусилля страхової компанії в залученні клієнтів. Тут дуже активно компанії вдаються до послуг агентів і брокерів. Їх діяльність буде розглянута в наступному параграфі.

Таблиця 3.5

Найбільш ефективні системи збуту стосовно до основних

клієнтським групам [3]

споживачі

брокери

Незалежні нестрахові посередники (банки та ін.)

агенти

В офісі страховика

По телефону, поштою або комп'ютерної мережі

Активні споживачі - фізичні особи

+

+

+

Пасивні споживачі - фізичні особи

+

Великі та особливо великі підприємства

+

+

Дрібні і середні підприємства

+

+

+

  • [1] Зубець А. Н. Маркетингові дослідження страхового ринку. М.: Центр економікиі маркетингу, 2001..
  • [2] Зубець А. II. Маркетингові дослідження страхового ринку. М.: Центр економікиі маркетингу, 2001..
  • [3] 2 Зубець А. II. Маркетингові дослідження страхового ринку. М.: Центр економікиі маркетингу, 2001..
 
Переглянути оригінал
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук