ОРГАНІЗАЦІЯ ДІЯЛЬНОСТІ СТРАХОВИХ КОМПАНІЙ

3.1. Менеджмент страхових організацій

Питання і завдання для самоконтролю

  • 1. Сформулюйте поняття ефективності.
  • 2. Якими показниками можна оцінити ефективність страхової діяльності в інтересах суспільства?
  • 3. Поясніть зміст терміна «центр фінансової відповідальності».
  • 4. Вкажіть основні джерела фінансового результату страхової діяльності.
  • 5. Які чинники враховує показник «андеррайтерських фінансовий результат»?
  • 6. Перерахуйте чинники, які забезпечують фінансову стійкість страховика.

Завдання для самостійної роботи

  • 1. Страховий портфель компанії на 80% складається з договорів автострахування (КЛСКО і ОСАГО) із загальним коефіцієнтом збитковості
  • 0,85. В цілому але портфелю коефіцієнт збитковості дорівнює 0,8. Витрати на ведення справи - 35% від зібраної премії. Фінансовий результат за останній рік - мінус 100 млн руб. Розробіть пропозиції щодо виходу на беззбитковість.
  • 2. Страховик з розміром власних коштів 30 млн руб. планує збільшити обсяги премії зі страхування майна на 300 млн руб. Оцініть, на яку приблизно суму необхідно збільшити власні кошти для забезпечення вимог щодо платоспроможності.
  • 3. Страхова компанія уклала з ВАТ «Карат» договір страхування від нещасних випадків на виробництві своїх співробітників строком на один рік. Протягом року 15 працівників з різних причин були звільнені і на їх місця прийняті нові співробітники. Страхувальник звернувся до страховика із заявою про заміну в договорі застрахованих (замість звільнених). Страховик відмовив у виконанні цього прохання в зв'язку з відсутністю згоди на заміну звільнених співробітників. Поясніть, чи правомірний відмова страховика. Як повинна відбуватися заміна застрахованої особи за договором особистого страхування ?
  • 4. Витрати на комісійну винагороду страхового агента в філії А становлять 0,18 тарифної ставки, витрати на комісійну винагороду співробітників мобільних офісів продажів - 0,12. Обсяг зборів страхової премії страховими агентами - 12 млн руб., Співробітниками офісів продажів - 5 млн руб. Витрати на комісійну винагороду страхового агента в філії Б складають 0,2 тарифної ставки, витрати на комісійну винагороду співробітників мобільних офісів продажів - 0,08. Обсяг зборів страхової премії страховими агентами - 14 млн руб., Співробітниками офісів продажів - б млн руб. Визначте, в якій філії більш ефективна модель системи продажів.

тести

  • 1. Мета управління - це:
    • а) процес прийняття рішень;
    • б) організація діяльності по досягненню цілей;
    • в) керівництво персоналом.
  • 2. Головна мета страхового бізнесу - це:
    • а) отримання прибутку;
    • б) захист суспільства від ризиків;
    • в) отримання доходу від задоволення суспільної потреби;
    • г) надання благодійності у вигляді страхового захисту.
  • 3. Капіталізація виражається:
    • а) в розмірі власних коштів;
    • б) в річному доході;
    • в) у фінансовому результаті за рік;
    • г) в ринковій вартості;
    • д) у вартості основних засобів;
    • е) в гудвіл.
  • 4. Ефективність страхового бізнесу можна виміряти:
    • а) рівнем збитковості;
    • б) фінансовим результатом;
    • в) обсягом продажів;
    • г) рентабельністю;
    • д) ринковою вартістю;
    • е) виконанням плану продажів;
    • ж) іншим (чим?).
  • 5. У чому відмінність фінансового результату від економічного прибутку?
  • а) в методах розрахунку;
  • б) у вихідних даних;
  • в) в обліку додаткових чинників (яких?).
  • 6. Яка служба займається оцінкою ризику і встановленням ціни страхової послуги?
  • а) маркетингу;
  • б) актуарних розрахунків;
  • в) андеррайтингу;
  • г) сюрвеєрська.
  • 7. Виберіть основний, на вашу думку, показник для оцінки служби врегулювання збитків:
    • а) коефіцієнт збитковості;
    • б) частка відновлених договорів;
    • в) фінансовий результат;
    • г) кількість скарг страхувальників.

Теми для рефератів

  • 1. Цивільне право і звичаї ділового обороту.
  • 2. Страхова виплата і доходи фізичних осіб.
  • 3. Фінансовий мегарегулятора.
  • 4. Історія вивчення ризиків.
  • 6. Порівняння методів андеррайтингу в страхуванні життя на випадок смерті і в страхуванні від нещасних випадків.
  • 7. Вплив передстрахової експертизи на результати андеррайтингу.
  • 8. Катастрофічний ризик.
  • 9. Області застосування стандартного андеррайтингу в обов'язкових видах страхування відповідальності.
  • 10. Оцінка підприємницького ризику.

завдання

  • 1. Страховик має наступні канали продажів: страхові агенти - 500 осіб; договори зі страховими брокерами - 10 договорів; стаціонарні офіси продажів - 20 офісів; мобільні офіси продажів - 25. В середньому щомісяця один агент приносить 100000 руб. страхової премії (комісія 15%), один брокерський договір - 800000 руб. (комісія
  • 15%), стаціонарний офіс - 1 млн руб. (комісія 0%, витрати на утримання - 400000 руб. на місяць), мобільний офіс - 600000 руб. (комісія 0%, витрати на утримання - 250 000 руб. на місяць). Оточила обсяги витрат і доходів та ефективність кожного каналу продажів.
  • 2. Середньорічний фінансовий результат страхової компанії дорівнює 2 млрд руб., Необхідна для розвитку компанії норма капіталізації становить 70%. Компанія виставлена на продаж з ціною 30 млрд руб. Розрахуйте термін окупності покупки при коефіцієнті дисконтування 0,1.
  • 3. Страхова компанія володіє наступною інфраструктурою: страхові агенти - 500 осіб; страхові брокери - 10; стаціонарні офіси - 20; мобільні офіси - 25. В середньому один агент приносить 10000 руб. страхової премії щомісяця, один брокер - 100000 руб., один стаціонарний офіс - 150000 руб., а один мобільний - 120000 руб. Визначте ємність каналів продажів компанії та оцініть обсяг річних зборів страхової премії.

ділові ігри

1. Вас запросили очолити новостворену страхову компанію. Виберіть стратегію розвитку продуктового ряду (визначте страхові продукти і види страхування, план їх розробки і впровадження) на підставі вашого бачення економічної ситуації, маркетингового оточення та інших, важливих на ваш погляд, факторів. Встановіть пріоритети за обраними видами страхування.

Мета і завдання: навчитися визначати попит на страхові послуги в залежності від зовнішніх умов і розробити план заходів з розробки страхових продуктів. Гра може проводитися як індивідуально, так і командно.

При складанні плану роботи будьте уважні і не пропустіть важливих кроків, необхідних при впровадженні продуктів.

2. Ви хочете застрахувати свій автомобіль. За якими критеріями ви будете вибирати страховика? Назвіть два найбільш важливих для вас критерію і обґрунтуйте їх.

Мета і завдання: визначити перелік найбільш важливих критеріїв вибору страхової компанії. Агументіруйте свій вибір.

При визначенні переліку критеріїв необхідно звернути увагу як на фінансову надійність, так і на ступінь кліентооріентірован- носгі компанії (спробуйте оцінити її).

3. Вас запросили фінансовим директором в нову страхову компанію в великому мегаполісі і доручили вибрати і обгрунтувати оптимальну стратегію розвитку продажів. Розглядаються варіанти власних агентських і офісних продажів, залучення брокерів і партнерів.

Мета і завдання: навчитися оцінювати попередні і поточні витрати на організацію продажів, очікуваний дохід і фінансовий результат і вибрати найбільш ефективний варіант.

3.2. Маркетинг в страхуванні

Питання і завдання для самоконтролю

  • 1. Що таке страховий ринок?
  • 2. Які законодавчі акти регулюють страхову діяльність?
  • 3. Що таке страхове поле?
  • 4. Сформулюйте визначення страхового агента і страхового брокера.
  • 5. Назвіть методи дослідження страхового ринку.
  • 6. Яка державна організація здійснює регулювання ринку страхових послуг?
  • 7. За якими ознаками можна провести сегментацію страхового ринку?
  • 8. Що таке страховий продукт?
  • 9. Що входить в поняття «якість страхового продукту»?
  • 10. Яким чином організовуються продажу через нестрахових посередників?

Завдання для самостійної роботи

  • 1. Для виконання завдання скористайтеся інформацією про страховий ринок і діяльності страхових компаній. Виберіть одну страхову компанію в якості об'єкта аналізу. Для обраної компанії проведіть PEST -аналіз (по 5-6 факторів на кожен елемент PE.S7-аналізу):
    • а) виявите політичні, економічні, соціальні та технологічні чинники; б) наведіть приклади впливу кожного фактора на діяльність страховика; в) дайте рекомендації для діяльності страхової компанії в обставинах, що склалися.
  • 2. Служба маркетингу. Розробіть організаційну структуру управління маркетингом в страховій компанії: а) сформулюйте цілі, завдання та функції підрозділів служби маркетингу; б) виділіть завдання, які можуть бути передані стороннім консультантам або на аутсорсинг;
  • в) відобразіть внутрішні і зовнішні взаємодії служб маркетингу;
  • г) складіть проект маркетингового плану страховика: етапи і структуру;
  • д) сформулюйте цілі і завдання маркетингового контролю. Наведіть приклади застосовуваних форм контролю.
  • 3. 5й / 07'-аналіз. Для виконання завдання скористайтеся інформацією про страховий ринок і діяльності страхових компаній з додатків. Виберіть одну страхову компанію в якості об'єкта аналізу. Для обраної компанії проведіть 5й / ОТ-аналіз (але 5-6 факторів на кожен елемент б'ЧТЛ-аналізу): а) виявите сильні і слабкі сторони в порівнянні з конкурентами; б) виявите можливості і загрози зовнішнього середовища; в) зв'яжіть сильні і слабкі сторони з можливостями і погрозами;
  • г) проранжируйте кожен фактор за ступенем важливості; д) сформулюйте основні напрямки розвитку підприємства (4-5 рекомендацій).

тести

  • 1. Страховий маркетинг - це:
    • а) діяльність страховика по рекламі страхового продукту;
    • б) діяльність страховика по ліцензуванню страхового продукту;
    • в) діяльність страховика з просування страхового продукту.
  • 2. Що впливає на формування попиту на страховий продукт?
  • а) реклама страхової компанії;
  • б) створення широкої мережі філій;
  • в) прийняття законів про обов'язкове страхування.
  • 3. Страхове поле - це:
    • а) потенційна територія продажів;
    • б) потенційні страхувальники;
    • в) потенційні посередники.
  • 4. Що не відноситься до документів, що супроводжують процес страхування?
  • а) заяву на страхування;
  • б) страховий поліс;
  • в) договір страхування;
  • г) рекламний буклет страховика;
  • д) правила страхування.
  • 5. Поділ страхового ринку на групи зі схожими ознаками - це:
    • а) сегментування ринку;
    • б) дослідження ринку;
    • в) структуризація ринку.
  • 6. Страховий продукт - це:
    • а) страховий поліс за певним видом страхування;
    • б) страхова послуга певного виду;
    • в) страховий договір за певним видом страхування.
  • 7. Сукупність страхових продуктів, що надає комплексний страховий захист для певного сегмента ринку, - це:
    • а) гамма страхових продуктів;
    • б) галузь страхування;
    • в) страхова програма.
  • 8. Що не відноситься до можливих канатів продажів страхових продуктів?
  • а) реклама але телебаченню і в засобах масової інформації;
  • б) центральний офіс страховика;
  • в) філії страховика.
  • 9. Що відноситься до можливих каналах продажів страхових продуктів?
  • а) страхові посередники;
  • б) презентації;
  • в) опитування громадської думки.
  • 10. Чи можна продавати страхові продукти через Інтернет?
  • а) так;
  • б) немає.

Теми для рефератів

  • 1. Комбіновані страхові продукти.
  • 2. Масові та індивідуальні страхові продукти.
  • 3. Особливості розробки різних видів страхових продуктів.
  • 4. Взаємозв'язок якості страхового продукту з системою андеррайтингу і системою врегулювання збитків.
  • 5. Основні канали збуту страхової продукції.
  • 6. Взаємозв'язок каналів збуту і змісту страхового продукту.
  • 7. Особливості процесу продажу страхових продуктів різних кате гір і ям спожи вачів.
  • 8. Багаторівневі продажу і принципи їх організації.
  • 9. Залучення нестрахових посередників для продажу страхових продуктів.
  • 10. Роль страхових брокерів в організації продажів страхових продуктів.

завдання

Оцінка ефективності страхового маркетингу. Одним з показників ефективності страхового маркетингу є сумарна (загальна) страхова премія. На основі даних визначте динаміку премії страхової компанії за ряд років. Розрахунки уявіть в таблиці. Оцініть ефективність проведення маркетингових заходів за видами страхування.

Загальний обсяг страхових премій (внесків), тис. Руб.

вид страхування

2011

2012

2013

2014

Особисте страхування

2545634

4243914

3803862

5190560

майнове страхування

4726462

6538319

7868118

10409751

Страхування відповідальності

552691

734595

831734

764130

Динаміка страхових премій (внесків), тис. Руб.

рік

2014 До 2011

2013 До 2011

2012 До 2011

зміни

Абс., Тис. Руб.

О /

/ о

Абс., Тис. Руб.

%

Абс., Тис. Руб.

О /

/ Про

Особисте страхування

майнове страхування

Страхування відповідальності

3.3. Організація продажів за галузями страхування

Питання і завдання для самоконтролю

  • 1. Розкрийте функції та зміст діяльності страхових агентів.
  • 2. Якими нормативними правовими актами регулюється діяльність страхових брокерів?
  • 3. В чому полягають особливості продажів страхових полісів через страхових брокерів?
  • 4. Яким чином розраховується комісійна винагорода посередника?
  • 5. Потреби страховика в роботі зі страховими посередниками.
  • 6. Розкрийте зміст і сутність посередницьких продажів.
  • 7. У чому проявляються потреби страхової компанії і страхувальників в роботі зі страховими посередниками?
  • 8. Поясніть ефективність різних каналів продажів страхових послуг.
  • 9. Охарактеризуйте переваги і недоліки різних каналів продажів страхових продуктів.
  • 10. Охарактеризуйте взаємодії між учасниками в процесі продажів страхових продуктів на робочих місцях.

Завдання для самостійної роботи

  • 1. Вивчіть і складіть конспект за темами:
    • а) економічні вигоди страховика і страхувальника при продажах полісів на робочих місцях;
    • б) взаємозв'язок каналів збуту і змісту страхового продукту;
    • в) порядок врегулювання претензій при продажах страхових продуктів через агентів;
    • г) імідж страхового агента;
    • д) зарубіжний досвід продажів страхових продуктів через агентів;
    • е) діяльність міжнародних брокерів;
    • ж) порядок врегулювання претензій при продажах страхових продуктів через брокерів;
    • з) залучення нестрахових посередників для продажу страхових продуктів;

і) переваги та недоліки продажів страхових полісів через банки;

  • к) взаємини між учасниками в процесі продажів через мережевих посередників;
  • л) особливості прямих продажів страхових продуктів;
  • м) міжнародний досвід прямих продажів страхових послуг;
  • н) переваги і недоліки прямих продажів страхових послуг;
  • о) тенденції розвитку телемаркетингу;

і) ризики в сфері електронного маркетингу;

  • р) правила складання грамотного звернення до споживача за допомогою поштових і електронних розсилок;
  • з) робота контакт-центру з претензіями страхувальників;
  • т) місце контакт-центру в організаційній структурі страхової компанії;
  • у) рекомендації щодо розрахунку необхідної кількості ресурсів для здійснення інтернет-продажів;
  • ф) законодавче регулювання питань електронної комерції;
  • х) основні кроки по створенню інтернет-сайту страховика.
  • 2. Відобразіть взаємодії між учасниками в процесі директ маркетингу.
  • 3. Классифицируйте CRM але різними критеріями.
  • 4. Відобразіть взаємодії між учасниками в процесі продажів страхових продуктів на робочих місцях.
  • 5. Складіть бізнес план інтернет-магазину.

тести

  • 1. Як називається поділ страхового ринку на групи зі схожими ознаками?
  • а) сегментування ринку;
  • б) дослідження ринку;
  • в) структуризація ринку.
  • 2. Хто з нижчеперелічених осіб відноситься до страхових посередників?
  • а) вигодонабувачі;
  • б) страхові брокери;
  • в) застраховані особи.
  • 3. Фізичні і юридичні особи, які здійснюють від свого імені посередницьку діяльність з надання послуг, пов'язаних з укладанням договорів страхування, - це:
    • а) страхові брокери;
    • б) страхові агенти;
    • в) страхові актуарії.
  • 4. Фізичні та юридичні особи, що представляють страховика у відносинах зі страхувальником за дорученням страховика, - це:
    • а) страхові брокери;
    • б) страхові агенти;
    • в) страхові актуарії.
  • 5. Страховими агентами можуть бути:
    • а) тільки фізичні особи;
    • б) тільки юридичні особи;
    • в) ті і інші.
  • 6. Якщо туристична фірма продає страховий продукт в пакеті з туром, це означає:
    • а) турфірма є страховиком;
    • б) турфірма є страховим агентом;
    • в) турфірма є страховим брокером.
  • 7. Найбільш ефективний канал продажів страхових продуктів для великих підприємств - це:
    • а) Інтернет;
    • б) продажу через агентів;
    • в) продажу в головному офісі страховика.
  • 8. Продаж страхових продуктів в офісі та філіях страховика - це:
    • а) активні продажі;
    • б) прямі продажі;
    • в) непрямі продажу.
  • 9. Найбільш ефективний спосіб просування страхових продуктів для страхувальників з низьким рівнем доходу і страхових потреб - це:
    • а) масова рекламна підтримка;
    • б) розвинена реклама на місці продажу страхових продуктів;
    • в) особисті контакти.
  • 10. Найбільш ефективний спосіб просування страхових продуктів для юридичних осіб із середнім і високим рівнем страхових потреб - це:
    • а) рекламна підтримка;
    • б) розвинена реклама на місці продажу;
    • в) особисті контакти.

кейси

  • 1. Створіть унікальна торгова пропозиція для страхової організації. Максимальний обсяг пропозиції повинен становити одну сторінку. Зміст пропозиції:
  • 1) назву;
  • 2) опис унікальної диференційованої вигоди для споживача;
  • 3) емоційно заряджений рекламний слоган;
  • 4) складові частини пропозиції;
  • 5) чому потрібно купувати саме у вас;
  • 6) чому потрібно купити саме зараз;
  • 7) подробиці пропозиції (ціни, умови, і т.п.);
  • 8) подяку за увагу;
  • 9) контактна інформація.
  • 2. Визначення оптимальних каналів продажів страхових продуктів. Складіть перелік з п'яти страхових продуктів, пропонованих страховиком. Для кожного з них порекомендуйте свій канал збуту. Обгрунтуйте своє рішення. Поясніть, які завдання вирішує той чи інший канал збуту.
  • 3. Сегментування ринку юридичних осіб. Сегментування - це розподіл об'єктів за групами зі схожими ознаками всередині групи. Перераховані підприємства і організації необхідно згрупувати за сегментами, представленим в таблиці. У таблиці вказується номер відповідного підприємства або організації.

Перелік підприємств і організацій, що складають ринок юридичних осіб:

  • 1) підприємства хімічної, нафтохімічної та нафтопереробної промисловості (склади пально-мастильних матеріалів, нафтобази, автозаправні станції);
  • 2) приватні нотаріуси та нотаріальні контори;
  • 3) фермерські та мисливські господарства;
  • 4) підприємства хіміко-фармацевтичних, мікробіологічних виробництв;
  • 5) підприємства з виробництва аграрної техніки;
  • 6) сільськогосподарські кооперативи;
  • 7) фірми-реєстратори (власники реєстру);
  • 8) вантажоперевізники;
  • 9) підприємства, що виробляють переробку сільськогосподарської продукції;
  • 10) підприємства рибництва і рибальства;
  • 11) власники або експлуатуючі організації гідротехнічних споруд;
  • 12) ріелтори - індивідуальні підприємці і ріелтерські організації;
  • 13) підприємства з постачання і комплектації технологічних ліній переробних галузей сільського господарства;
  • 14) підприємства ядерного паливного циклу;
  • 15) підприємства лісової, целюлозно-паперової та деревообробної промисловості;
  • 16) оцінювачі - індивідуальні підприємці і оціночні організації;
  • 17) агрофірми;
  • 18) ломбарди;
  • 19) підприємства з виробництва будівельного устаткування і техніки;
  • 20) підприємства і організації, які надають роботи (послуги) в галузі пожежної безпеки;
  • 21) готелі та готельні комплекси;
  • 22) санаторії;
  • 23) підприємства служби побуту;
  • 24) архітектурні майстерні;
  • 25) магазини роздрібної торгівлі;
  • 26) ресторани;
  • 27) видавництва;
  • 28) антикризові (арбітражні) керуючі;
  • 29) кафе;
  • 30) підприємства з ремонту та обслуговування автотранспорту;
  • 31) товарні і продовольчі ринки;
  • 32) організатори видовищних заходів (кінотеатри, театри, виставки, стадіони);
  • 33) будівельні організації;
  • 34) експедитори;
  • 35) підприємства з виробництва будматеріалів;
  • 36) підприємства і організації, на яких зберігаються, виходять і використовуються вибухові матеріали;
  • 37) монтажні організації;
  • 38) автотранспортні підприємства;
  • 39) аудитори - індивідуальні підприємці і аудиторські організації;
  • 40) проектні організації;
  • 41) будинки відпочинку, турбази;
  • 42) підприємства з виробництва чорних і кольорових металів;
  • 43) підприємства, що виробляють продукти харчування;
  • 44) підприємства оптової торгівлі.

Сегменти ринку юридичних осіб

Підприємства - джерела підвищеної небезпеки

торговельні підприємства

Підприємства агропромислового комплексу

Підприємства будівельного комплексу

Підприємства харчової промисловості та сфери громадського харчування

Підприємства транспортної галузі

Організації, які надають послуги в сфері аудиту, юриспруденції, менеджменту, застави

Підприємства сфери споживчих послуг

Теми для рефератів

  • 1. Обмеження можливостей прямих продажів страхових послуг.
  • 2. Ресурсне забезпечення офісу роздрібних продажів страхової компанії.
  • 3. Аналітичний CRM: звітність і аналіз інформації в різних розрізах (воронка продажів, аналіз результатів маркетингових заходів, аналіз ефективності продажів в розрізі продуктів, сегментів клієнтів, регіонів і інші можливі варіанти).
  • 4. Зарубіжна практика продажів страхових продуктів з використанням директ-маркетингу.
  • 5. Економічні вигоди страховика при використанні директ-маркетингу.
  • 6. Загальна характеристика мережевих посередників для продажу страхових послуг.
  • 7. Організація продажів страхових послуг через банки і фінансові інститути.
  • 8. Організація продажів страхових послуг через автосалони.
  • 9. Організація продажів страхових послуг через туристичні компанії.
  • 10. Ринкові показники ефективності і затребуваності продажів через мережевих посередників.

завдання

  • 1. У договорі передбачено ліміт на один страховий випадок в розмірі 50000 руб. В результаті ДТП завдано шкоду пішоходам: першого - на суму 45 000 руб., Другого - 55 000 руб. Визначте розмір виплат кожному потерпілому.
  • 2. У договорі страхування професійної відповідальності нотаріуса передбачена страхова сума 60000 руб. і умовна франшиза 4000 руб. В результаті помилки нотаріуса завдано збитків клієнту в розмірі 42 000 руб. Крім того, витрати, вироблені пред'явником претензії, склали 2000 руб., А витрати нотаріуса за згодою страховика - 500 руб. Визначте суму страхового відшкодування.
  • 3. Розрахуйте страхове відшкодування за договором кредитного страхування, якщо сума непогашеного в строк кредиту становить 200 000 руб., А межа відповідальності страховика - 7%.
  • 4. Об'єкт вартістю 5 млн руб. застрахований за одним договором трьома страховиками: першим - на 2,4 млн, другим - 1,8 млн, третім - 0,8 млн. Сталася пожежа, збитки становлять 2,1 млн руб. Визначте розмір виплати кожним страховиком.
  • 5. Об'єкт вартістю 150000 руб. застрахований у першого страховика на суму 90000 руб. і у другого - на суму 70000 руб. Збиток при пожежі склав 100 000 руб. Визначте страхове відшкодування кожного страховика.
 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >