Навігація
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow МАРКЕТИНГ
Переглянути оригінал

ОРГАНІЗАЦІЯ ЗБУТОВОЇ МЕРЕЖІ І СИСТЕМИ РУХОМ ТОВАРІВ У МАРКЕТИНГУ

Сутність збутової політики в маркетингу

Збут - ключова ланка маркетингу і всієї діяльності підприємства але створення, виробництва і доведення товару до споживача, основним завданням якого є повернення вкладених у виробництво товарів засобів і отримання прибутку.

Саме про це говорять фахівці, формулюючи третю заповідь маркетингу: «Потрібний товар в потрібне місце і в потрібний час».

Основна мета збутової політики підприємства - забезпечення доступності товарів для споживачів. Для її досягнення необхідно:

З виявити потребу цільового ринку і розрахувати його ємність;

визначити ефективні канали розподілу;

довести якомога швидше товари до споживачів.

У поняття збуту включаються такі елементи: транспортування, складування, зберігання, доробка, просування до роздрібних і оптових торговельних ланкам, передпродажна підготовка, власне продаж.

Причини, що визначають роль збутової мережі в ринковій економіці, вказані в табл. 6.1.

Таблиця 6.1

Причини розвитку збутової мережі в маркетингу

причини

характеристика

Боротьба за гроші споживача

Життя в умовах достатку привела до необхідності дотримання вимог споживача: хорошого знання товару;

мінімальної кількості часу на його придбання;

максимуму зручностей до, під час і після покупки

раціоналізація

виробничих

процесів

Сортування, фасування, упаковку і т.д. доцільно здійснити перед транспортуванням, на складах, в магазинах, в процесі допродажного обслуговування

Проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку підприємства

Керувати підприємством ефективно - значить бути постійно орієнтованим на потреби споживача

Система збуту - комплекс, що складається з збутової мережі підприємства і тих каналів збуту, які нею користуються для продажу товарів.

До основних елементів системи збуту відносяться:

  • ? С канал збуту - визначальна ланка системи збуту даного товару, що характеризує особливості функціонування, умови і обмеження збутової діяльності;
  • ? S оптовик (оптовий торговець) - особа (підприємство), яка купує значні кількості товарів у різних виробників і обмежує їх рух в роздрібній торгівлі;

S роздрібний торговець - особа (підприємство), безпосередньо збувають відносно велику кількість товарів кінцевому споживачеві та купує товар або в оптовика, або у виробника;

S брокер -торговий посередник, який організовує продаж товару, який не купуючи його у власність;

S комісіонер - особа, яка має склад з товарами, які воно продає від свого імені, але за рахунок підприємства-виробника;

S оптовий агент - працівник за договором з підприємством-продавцем, провідний операції за його рахунок; при цьому йому може бути передано виключне право збуту товарів підприємства в певних розмірах;

? S консигнатор - особа, яка має свій склад і товари, але на основі консигнації (тобто товар передається йому на відповідальне зберігання продуцентом);

S торговий агент (збутової агент) - особа, яка самостійно продає товари підприємства покупцям і має різний статус: працююче з обмеженнями (на умовах консигнації), що обслуговує тільки дане підприємство або даного споживача і т.д .;

S дилер - широко поширений тип збутового агента, що спеціалізується, як правило, на продажу товарів тривалого користування, що вимагають значних обсягів сервісу, який сам дилер та його помічники зазвичай не здійснюють.

S дистриб'ютор - оптовий збутової посередник, який реалізує вироби та послуги іншим збутових посередникам (дилерам або іншим дистриб'юторам).

Більшість дилерів і дистриб'юторів є незалежними фірмами або фізичними особами, що розраховують на заздалегідь визначену частку доходу від реалізації даного продукту.

У більшості видів бізнесу розподіл доходів між усіма учасниками просування товару від виробника до кінцевого споживача характеризується наступною пропорцією:

50% + 10% + 40% = 100%

Частка ціни компанії- Частка надбавки Частка над- Роздрібна

виробника дистриб'ютора надбавки дилера ціна

Функції системи збуту '.

S формування стратегії збуту;

? S вибір каналів збуту;

S формування і обробка масиву документації, що відбиває замовлення споживачів (в тому числі проміжних);

? / Упаковка товару;

S формування партій товарів відповідно до потреб споживачів;

  • ? S складування товару перед транспортуванням і його необхідна доробка на складах;
  • S організація транспортування товарів;

S допомогу посередникам в організації ефективного продажу товарів;

S збір та систематизація думок кінцевих і проміжних споживачів про товари і підприємстві.

Організація продажу товарів кінцевому споживачеві може здійснюватися шляхом:

  • - пропозиції товарів в роздрібному торговельному підприємстві ( «мерчендайзинг»);
  • - ліцензованої торгівлі ( «франчайзинг»);
  • - прямих контактів зі споживачем ( «директ-маркетинг»).

При плануванні продажу повинні бути передбачені наступні напрямки діяльності:

S вивчення кон'юнктури ринку - проводиться на загальноекономічному, галузевому та ринковому рівнях на основі прогностичного та аналітичного підходів;

S прогноз товарообігу - оцінка продажу товару в натуральному і вартісному вимірі та частки підприємства в обсязі обороту підприємств, що працюють на даному ринку, яка здійснюється на різні терміни і з використанням різних методів. Складені прогнози застосовуються при проведенні торговельних операцій, складанні графіків виробництва і управління запасами, обгрунтуванні бюджетів і прибутків, визначенні цін, фінансових витрат;

• S підготовка фінансового кошторису - співвіднесення очікуваних продажів з передбачуваної сумою торговельних витрат і можливим прибутком. Кошториси складаються за загальним обсягом продажів і по окремих товарах;

S встановлення «норм продажу» - визначення конкретних завдань торговим агентам;

? S торгова звітність - надання відомостей про фактичні продажі і витратах, інформації про нові тенденції на ринку;

S критерій контролю.

У практиці маркетингу розрізняють різні системи збуту (табл. 6.2).

Кожне рішення в області збутової політики передбачає певні витрати. Витрати збуту - сума витрат підприємства, які воно несе з моменту виходу товарів зі складу до придбання їх покупцем.

П. С. Зав'ялов пропонує наступне співвідношення витрат на фізичний розподіл товару:

  • - інвестиції в запаси - 45%;
  • - витрати на зовнішню транспортування - 20%;
  • - складські витрати по обробці - 15%;
  • - витрати на управлінську діяльність і накладні витрати - 10%;
  • - витрати на внутрішнє транспортування - 10%.

Види систем збуту

Вид системи збуту

сутність

проста

Наявність тільки виробника і споживача

складна

Є мережа власних збутових філій, дочірніх філій, незалежних посередників, оптових і роздрібних фірм

традиційна

Складається з незалежних виробника, одного або декількох оптових торговців, а також роздрібних торговців. Всі учасники самостійні. Їх основна мета - отримання максимального прибутку на своїй ділянці ланцюга збуту

Вертикальна У тому числі:

  • - корпоративна;
  • - договірна;
  • - керована адміністративно

Складається з виробника, одного або декількох оптових, а також роздрібних продавців, об'єднаних єдиними цілями і інтересами, а тому діє як система. Один з учасників зазвичай грає чільну роль

  • - діє в рамках оргструктури даного підприємства;
  • - діє в рамках договірних відносин, які координують програм;
  • - діє в рамках впливу одного з учасників

горизонтальна

Являє собою об'єднання двох або більше підприємств при спільному освоєнні даного ринку

багатоканальна

Передбачає використання і прямих, і непрямих методів збуту: торгівля організовується через власну збутову мережу, а також через незалежних посередників

 
Переглянути оригінал
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук