ЕТАП ШВИДКОГО ЗРОСТАННЯ.

Кожна фірма, що виводить свій товар на ринок, хоче, щоб етап зростання життєвого циклу її товару тривав якомога довше. За допомогою розумної сервісної політики на цьому етапі можна домогтися багатьох переваг.

Способи отримання переваг перед конкурентами на етапі швидкого зростання:

  • • проведення агресивної політики цін на надані фірмою послуги, тобто підтримання їх на досить низькому рівні. На даному етапі не рекомендується піднімати ціпи: неправильна цінова політика в області послуг на даному етапі може обернутися «великим головним боли»;
  • • надання більш тривалих термінів гарантії, ніж у інших виробників. Іншими словами, фірма пропонує безкоштовне гарантійне обслуговування на етапі, коли обладнання, як правило, рідко виходить з ладу (очевидно, що витрати на сервіс вже закладені у вартість обладнання). Але, на думку споживача, тривала гарантія може бути дана тільки на високоякісні товари, так що питання про вибір постачальника часто вирішується на підставі такого фактора, як термін гарантійного обслуговування.

Цей метод досить успішно використовувала фірма Chrysler , яка отримала значну перевагу перед конкурентами, надавши семирічну гарантію на пробіг 70 тис. Миль. Однак при цьому існує небезпека, що сам «товар в реальному виконанні» зазнає краху, і тоді вже не буде сенсу говорити про «товар з підкріпленням».

На даному етапі необхідно підтримувати репутацію компанії за допомогою ефективно керованої системи розподілу запасами запасних частин. Необхідно ретельно відстежувати інформацію, що стосується роботи обладнання і його дизайну, щоб внести модифікації в наступні версії товару, а також використовувати інформацію для розробки нових товарів. Іншими словами, саме на даному етапі роль сервісної служби як джерела важливою маркетингової інформації важко переоцінити.

Передбачаючи потреби клієнтів, необхідно провести технічну підготовку працівників сервісних служб. Краще витратити гроші на навчання персоналу сьогодні, ніж втратити клієнтів завтра. Ранні покупці (новатори) по достоїнству оцінять технічну обізнаність працівників сервісу.

Новаторство в маркетингу - це прийняття споживачем інновації раніше інших членів системи. Мета маркетингових стратегій - спонукати на новаторство цільових споживачів інновації [1] . Якщо фірмам нс вдається домогтися прийняття нового товару цими людьми, то не варто сподіватися і на інших споживачів.

Задоволений споживач розповість друзям і знайомим про вдалу покупку. Таким чином, можна використовувати один з найефективніших і дешевих способів реклами - чутки. Згідно зі статистикою задоволений споживач ділиться радістю хорошою покупки з трьома близькими людьми, а незадоволений розповідає про свою невдачу 11 знайомим. Якщо кожен з цих 11 повідає про біду ближнього ще комусь, то число людей, що поширюють несприятливу інформацію, багаторазово збільшиться.

  • [1] Енджел Д, Блекуелл Р., Мініард П. Поведінка споживачів: иер. з англ. СПб .: Пітер-Ком, 1999. С. 659.
 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >