СТРАТЕГІЯ ПРОНИКНЕННЯ НА РИНОК, АБО ВДОСКОНАЛЕННЯ ДІЯЛЬНОСТІ.

Дана стратегія полягає в тому, щоб шляхом підвищення якості послуг, що пов'язано з більш інтенсивним використанням знань, підприємство могло досягти швидкого і значного успіху за допомогою випробуваних процесів обслуговування в уже освоєних ринкових сегментах зі сформованою клієнтурою. Максимально можливого збільшення надходжень від сервісу підприємство досягає завдяки раціональному використанню власної бази, а в деяких випадках - потужностей окремих клієнтів.

Відповідно до цієї стратегії вживаються всі можливі заходи для підвищення якості вже наданих послуг і сервісної інфраструктури. В першу чергу підприємство прагне якомога міцніше закріпити за собою наявних клієнтів, встановити з ними довгострокові відносини. Досягається це за допомогою частіших контактів з клієнтом, надання йому більш інтенсивних послуг і т.п. Підприємство має перейти від одиничних форм сервісу (установка, монтаж, гарантійне обслуговування, усунення неполадок, ремонт) до забезпечення безпроблемного і безперервного виробничого процесу (систематичне профілактичне обслуговування і догляд за поставленими системами).

В ході контактів фахівці інформують клієнтів про нові сервісних можливостях постачальників. Попит на послуги може зрости і в результаті обслуговування чужого обладнання. Шляхом прямого зіставлення клієнт, який купує техніку у кількох постачальників, може віддати перевагу сервіс «з одних рук». Велике значення при подібному виборі мають консультації та навчання.

В області сервісної інфраструктури необхідно поліпшити організацію і оснащення обслуговуючих підрозділів, підвищити рівень підготовки персоналу. Істотним кроком в цьому напрямку є заміна ієрархічних структур і громіздких механізмів прийняття рішень робочими групами, що володіють великою самостійністю в роботі взагалі і при прийнятті рішень зокрема.

Поліпшенню підлягає і комунікація між сервісним підрозділом та іншими структурами фірми (що відповідають за збут, виробництво, наукові дослідження і розробки), а також всередині самого підрозділу і з сервісною службою підприємства-клієнта. У цьому плані великі можливості надають новітні інформаційні та комунікаційні технології.

Важливу роль відіграють розробка і реалізація специфічної для підприємства програми підготовки та підвищення кваліфікації працівників сервісного підрозділу (передача ноу-хау, стимулювання сервісного способу мислення). Одночасно повинні робитися спроби втягнути в ці програми працівників сервісної служби (інженерів, техніків) підприємства-клієнта.

В рамках даного стратегічного напрямку необхідно проводити маркетингові заходи, спрямовані на збільшення існуючої частки ринку за рахунок:

  • • залучення нових користувачів послуг, в тому числі клієнтів підприємств-конкурентів, шляхом підвищення якості послуг, що надаються, реклами, надання більш вигідних умов, торгових знижок і т.п .;
  • • злиття або поглинання підприємств-конкурентів;
  • • створення об'єднання для спільного надання сервісних послуг і, відповідно, контролю над більшою часткою ринку.

Наприклад, в 1979 році була створена група GIE-SAVE, яка об'єднала ресурси післяпродажного обслуговування авіаційної техніки п'яти промислових підприємств, що спеціалізуються на виготовленні електричного і електронного обладнання. Група змогла знайти найбільш економічне рішення, розподіливши між собою витрати, викликані регулюванням запасів AOG x . Така організація дозволила отримати значну економію на рівні управління ресурсами членів групи; до того ж політика об'єднань стала новим джерелом доходів, оскільки інші виробники авіаційного обладнання висловили бажання скористатися послугами SAVE при виконанні замовлень AOG як простих клієнтів-постачальників [1] [2] .

  • [1] AOG (aircraft on ground) означає буквально «літак на землі» і вживається, когдахотят сказати, що літак «прибитий до землі» через брак запасних частин. Виполненіеработ в разі AOG регламентується суворої процедурою, яка накладає значітельниеограніченія на діяльність виробників авіаційної техніки. Виробник долженрасполагать постійними і достатніми запасами обладнання у відмінному стані, технічні характеристики якого сумісні з характеристиками всього обладнання, поставленого цим виробником раніше і знаходиться в експлуатації.
  • [2] Мате Е. Указ. соч.
 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >