ЗАПАСНІ ЧАСТИНИ

Одним з основних чинників конкурентоспроможності продукції є своєчасне забезпечення запасними частинами. Доставка деталей без запізнення - один з найважливіших факторів безперебійної роботи підприємства, на якому відбулися неполадки з обладнанням, так як це допоможе уникнути простоїв, затоварення складів і т.д. Великі зарубіжні компанії ще в 1960-і рр., Зіткнувшись з руйнівними проблемами в торгівлі запасними частинами для проданого ними величезного парку техніки різних марок, виявили пряму залежність збуту машин від їх забезпечення запасними частинами. Зрослі обсяги і асортимент деталей, їх товарні особливості, суворі закони про захист прав споживачів і проблеми з пошуком доларів, які погодилися б прийняти на себе зобов'язання по ремонту, зажадали від виробників зміни методів роботи в цій галузі.

Високоефективна торгівля запасними частинами можлива в даний час тільки за умови системної організації збуту, управління запасами на основі наукових методів, комп'ютеризації статистики, аналізу, прогнозу, обробки всієї документації, що дозволяє не тільки оптимізувати запаси, знизити витрати по зберіганню запасних частин, а й значно прискорити обслуговування покупців.

Виробники техніки не продають продукцію на нових ринках, не організувавши заздалегідь повноцінних сервісних точок для гарантійного обслуговування та продажу запасних частин, інакше можна втратити ринок після перших же негараздів з гарантією або випадків відсутності деталей. Чутка, що розповсюджується серед покупців, швидко псує думку про постачальника, конкуренти теж не дрімають і кожен промах використовують для витіснення його з ринку.

Основою для успішної торгівлі машинами за кордоном є системна організація товаропровідних мереж для просування техніки, запасних частин та послуг з ремонту. Кожне підприємство такої мережі, що торгує технікою від імені виробника, відповідно до вимог законів про захист прав споживачів надає весь комплекс послуг по гарантійним і подальшим ремонтів силами навчених виробниками механіків. Системи просування товарів між виробниками і споживачами підрозділяють на прямі (виробник - дилери і крупні споживачі), ешелоновані (виробник - дистриб'ютори - дилери і крупні споживачі) і гнучкі (ешелоновані з можливістю прямих поставок від виробників дилерам і великим споживачам в особливих випадках).

Ешелоновані товаропровідні системи включають три рівні складів:

  • • центральні, або зональні, склади виготовлювачів, які обслуговують регіональні склади своєї системи просування товарів в географічних або адміністративних регіонах;
  • • регіональні склади, що обслуговують своїх дилерів в одному регіоні;
  • • дилерські склади, що обслуговують дрібнооптових або роздрібних покупців в районах споживання товарів.

Зональні і регіональні склади називають дистриб'юторськими (розподільчими), так як вони реалізують товари оптом НЕ кінцевим споживачам, а відповідним складам - ланкам товаропровідних систем.

Дилерські (торгові) склади продають товари роздрібним споживачам безпосередньо і через своїх торгових агентів, що містять магазини або інші пункти збуту. Дилерські склади теж виконують розподільні функції, але дрібнооптовими партіями.

Завдання дистриб'юторських складів - організація ефективної діяльності щодо забезпечення товаропровідної мережі; критерії ефективності - задоволення замовлень по номенклатурі на 90-95% (для складів офіційних дистриб'юторів), термінові відвантаження здійснюються протягом доби за межі області, протягом півдоби в межах області, нетермінові відвантаження - протягом двох днів. Регіональні дистриб'юторські склади є найважливішими і високорентабельними ланками мереж збуту для виробників. Вони перетворюють випадковий попит окремих споживачів в свій детермінований попит, піддається аналізу і прогнозу, т.с. в оптові замовлення заводам, так необхідні для планування виробництва і управління сукупним запасом деталей у всій товаропровідної мережі.

Дилери - самостійні підприємства, що працюють з товарами виробників за договорами. Постачальники техніки своєї товарної і торговельною політикою намагаються виключити будь-які ризики, які можуть з їхньої вини привести до руйнування доларів - це важливо в першу чергу для самих виробників, так як з банкрутством дилера вони втрачають торгову і сервісну точку в районі, чому не забаряться скористатися конкуренти .

Дилерам, які торгують легковими автомобілями, вдається охопити своїм сервісом тільки від чверті до половини проданих ними машин. Власники автомобілів віддають їх в ремонт після гарантійного періоду не тільки дилерам, а й незалежним від постачальника ремонтним підприємствам, якщо вони розташовані ближче, або дешевше ремонтують, або пов'язані з власниками машин загальними справами, приятельські або родинними зв'язками. Тому виробники техніки привертають незалежні майстерні для ремонту їх машин, навчаючи механіків і укладаючи договір про те, що майстерня стає уповноваженою, або сертифікованої, або «сервісним агентом», тобто забезпечує якість ремонту відповідно до стандартів виробника. Майстерня не приймає на себе дилерські зобов'язання, але отримує сертифікат, що свідчить про вміння кваліфіковано ремонтувати автомобілі певного заводу. Майстерні - більше довіри від клієнтів, виробнику - ремонт, що виконується навченими людьми. Це дуже важливо для реклами, бо таким способом машина здобуває репутацію техніки, «яку можна відремонтувати всюди». Що стосується вантажівок, тракторів та іншої техніки, парк якої на порядок менше парку легкових автомобілів, то тут на частку доларів припадає велика частина обсягу ремонтів та обслуговування. Причина цього полягає в тому, що незалежні майстерні виникають зазвичай там, де гарантований великий попит на послуги, а важких машин не так багато, як легкових.

Так як дилери та незалежні майстерні ремонтують 80-90% парку автомашин, вони є дрібнооптовими замовниками запасних частин, що споживають основну масу товару. У цих умовах вивчення попиту і планування поставок запасних деталей в регіон полегшуються.

Проблему дотримання термінів поставок виробники автомобілів вирішують створенням регіональних складів, які обслуговують дилерів і незалежні майстерні на територіях, розміри або транспортні умови яких дозволяють забезпечити доставку замовлень дилерам автомобільним або залізничним транспортом протягом 12 годин.

Конкуренція змусила всіх виробників техніки обзавестися подібними системами. Наявність таких потужних систем забезпечення запасними частинами автомобілів на територіях будь-яких розмірів дозволяє без проблем щорічно просувати на ринок нові моделі машин. Додавання додаткової тисячі найменувань деталей в систему, вже працює з десятками тисяч найменувань, не представляє складнощів. Ці системи - надійна опора для освоєння нових ринків. Очевидно, що регіональний склад запасних частин компанії-виробника в будь-якій країні може досить ефективно обслуговувати нових дилерів в сусідній країні до тих пір, поки там не буде створено свій регіональний склад.

У жодного нашого заводу подібної практики немає. Порівнюючи вищеописані системи з нашої безсистемністю, ми розуміємо, що втратили півстоліття і дуже скоро не дорахуємося тих з російських виробників машин, які як і раніше ставляться до запасних частин як до прикрої необхідності. Їх банкрутство неминуче, а у деяких вже сталося [1] .

Приклад з практики

Сумним прикладом може служити невдалий досвід німецької компанії Case , яка поставила велику партію комбайнів до Туркменістану в 1994 році і яка довірила сервіс та забезпечення запасними частинами місцевої системі матеріально-технічного постачання, яка збереглася з часів СРСР. В результаті звичайної характерною для цієї системи неквапливої рутини, розподілу запасних частин по слабо обгрунтованим міркувань або з міркувань зв'язків і т.п. репутація комбайнів і компанії швидко впала. Її успішно витісняє компанія John Deer , відразу організувала власний регіональний склад запасних частин і кілька сучасних сервісних станцій.

  • [1] Миколаїв С. II. Про ефективну організацію дилерів (дистриб'юторів) строітельнойтехнікі // Будівельна техніка та технології. 2003. № 2.
 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >