Навігація
Головна
 
Головна arrow Економіка arrow ЕКОНОМІКА І ОРГАНІЗАЦІЯ АВТОТРАНСПОРТНОГО ПІДПРИЄМСТВА
Переглянути оригінал

ОРГАНІЗАЦІЯ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ АВТОТРАНСПОРТНОГО ПІДПРИЄМСТВА

В результаті вивчення глави студент повинен: знати

  • • організацію, процеси, функції комерційної і маркетингової діяльності підприємства;
  • • методи оцінки ефективності комерційної і маркетингової діяльності АТП;

вміти

  • • складати типові договори;
  • • визначати умови комерційної здійсненності договорів;
  • • оцінювати економічний результат комерційної діяльності; володіти
  • • методами формування і управління портфелем замовлень АТН;
  • • способами маркетингових досліджень ринку транспортних послуг, ціноутворення на транспортні послуги.

Комерційна служба автотранспортного підприємства: структура, організація, функції

Комерційна служба в організаційній структурі системи управління АТП займає одне з ключових місць, так як основна її роль - визначення місця підприємства на ринку, утримання частки ринку, визначення всіх видів діяльності, які прийнято називати маркетинговими, формування цінової (тарифної) політики відповідно до стратегії і планами підприємства і адекватною реакцією на кон'юнктуру ринку. Власне, комерційна служба в АТП виконує свою головну функцію - просувати і продавати якомога більше послуг за вигідними для підприємства цінами, тобто займатися забезпеченням продажу транспортних послуг. Комерційна служба, таким чином, займає важливе місце в ГСУ автотранспортним підприємством, як правило, безпосередньо підпорядковується директорату або комерційному директору, так як її ефективність безпосередньо позначається на забезпеченні роботою потужностей підприємства і ефективної експлуатації автотранспортних засобів. Саме тому на практиці комерційну службу часто називають службою комерційної експлуатації автомобілів.

Комерційна служба в ринкових умовах виконує роль регулятора і індикатора ринку для АТП - її реакції па зміна кон'юнктури ринку залежать від уміння, можливостей і взаємин сотрудіічества з різними контрагентами ринку для підприємства - постачальниками, клієнтами, конкурентами, державою, так як саме комерційна служба реагує і впливає на кон'юнктуру ринку в інтересах АТП. При цьому необхідно враховувати кілька важливих факторів: наявність сторін з незбіжними інтересами; наявність у кожної зі сторін чого-небудь, що може становити інтерес для іншої сторони; свободу спілкування сторін в пошуку взаємовигідного рішення (укладення угоди); свободу кожної сторони укласти угоду або відмовитися від неї; доцільність і вигоду від укладання угоди для всіх сторін.

Основними функціями комерційної служби АТП є:

  • • вивчення стану та трендів у розвитку ринку транспортних і автотранспортних послуг;
  • • вибір цільових сегментів ринку, визначення (зміна) сфери діяльності підприємства, участь в розробці загальної та конкурентної стратегії підприємства;
  • • участь в розробці комплексу маркетингу та цінової (тарифної) політики підприємства;
  • • стимулювання попиту на послуги і просування нових послуг;
  • • договірна та претензійна робота зі споживачами;
  • • комерційне та документальне забезпечення виконання укладених договорів;
  • • аналіз результатів комерційної діяльності підприємства.

Комерційна служба АТП забезпечує дослідження ринку і передбачає створення і ведення власної бази даних ринкової інформації, яку в господарській практиці часто називають «клієнтською базою»:

  • • збір інформації про власника вантажу і їх транспортних потребах, вимогах; виявлення характеру і тенденцій зміни, оцінка попиту на різні види транспортних послуг у цільових груп клієнтів; виявлення «ніш незадоволеного попиту»; оцінка ситуації і потенційної частки ринку підприємства; виявлення потенційних споживачів послуг підприємства;
  • • збір даних про підприємства-конкурентах і аналіз їх положення на ринку, виявлення конкурентних переваг і недоліків, для використання в вибудовуванні власної стратегії і політики; виявлення сильних і слабких сторін підприємств-конкурентів; дослідження сформованого рівня цін і якості за видами послуг; аналіз специфічних форм комерційної роботи п послуг, пропонованих ринку конкуруючими підприємствами;
  • • вивчення можливості співробітництва з іншими транспортними підприємствами при обслуговуванні вантажовласників; аналіз доцільності аутсорсингу послуг і виконання власними силами послуг, які раніше купувалися у інших підприємств;
  • • вивчення змін в законодавчій базі, які можуть обмежити комерційну діяльність АТП або створити нові можливості для її розвитку.

Вибір цільових сегментів ринку, Г.Є. груп споживачів і видів послуг, на яких ЛТП зосереджує свої зусилля, здійснюється за підтримки комерційної служби керівництвом підприємства і є найважливішою частиною роботи з підготовки стратегії підприємства. Залежно від масштабів діяльності, спеціалізації та умов роботи ЛТП стратегія може розроблятися па різні за тривалістю періоди і в процесі реалізації кардинально переглядатися.

Участь в розробці цінової політики і прайс-листа на послуги підприємства - найважливіша функція комерційної служби. В умовах вільного ринкового ціноутворення ціни на послуги повинні бути достатніми для забезпечення ефективної роботи підприємства і в той же час прийнятними для клієнтів і забезпечувати, таким чином, необхідний рівень попиту. Автотранспортні підприємства визначають вартість послуг індивідуально для кожного замовлення (якщо не регульовані державою ціни). Тому розробка цінової політики, системи знижок і надбавок, що сприяють прив'язування і утриманню клієнтів, є самостійною і досить складну сферу комерційної діяльності.

Стимулювання попиту на послуги - робота комерційної служби, спрямована на отримання додаткових замовлень і на залучення нових клієнтів і замовлень. Стимулювання попиту засноване на використанні комплексу маркетингових інструментів в діяльності - реклами, особистих контактів зі споживачами і проведення акцій, створення іміджу (контактів з громадськими організаціями, місцевою владою, пресою і т.д.).

Укладання договорів з клієнтами є ще однією з найважливіших функцій комерційної служби - діяльність але визначенню і юридичного закріплення умов угод між підприємством і споживачами його послуг. АТП різної спеціалізації працюють як на основі довгострокових, так і разових договорів. Загальна стабільність і динаміка ринку сприяють зростанню частки разових замовлень на перевезення і договорів, що укладаються на короткі терміни. Тому договірна робота ведеться підприємством безперервно.

Комерційне забезпечення виконання укладених договорів включає в себе оформлення товарно-транспортної документації, виконання взаєморозрахунків з вантажовласниками та іншими учасниками транспортного процесу, розгляд взаємних комерційних претензій, що виникають між учасниками транспортного процесу, забезпечення розгляду позовів, висунутих в судовому порядку, інші роботи.

І нарешті, аналіз результатів комерційної діяльності АТП може проводитися відповідно до прийнятої на підприємстві системою внутрішньої звітності та обліку (контролю) - щотижня, щомісяця, щокварталу, результати якого використовуються керівництвом підприємства для планування як оперативних, так і довгострокових організаційних і фінансових змін.

Кожній з розглянутих вище функцій відповідає процес, який організовується комерційною службою АТП, супроводжується і контролюється її співробітниками.

Однією з головних задач комерційних служб підприємств автомобільного транспорту є вивчення споживачів послуг АТП і особливостей їх ринкової поведінки. Споживачі послуг автомобільного транспорту є різнорідну і широку групу учасників ринку.

Послуги перевезення автомобільним транспортом необхідні як індивідуальним користувачам (окремим особам, сім'ям), так і підприємствам галузей економіки, державним установам, громадським організаціям і т.д. Поведінка споживачів кожної з цих груп при виборі АТП - виробника послуги і прийнятті рішення про укладення договору перевезення, а також їхні вимоги до послуг, що надаються, умовами обслуговування і т.д. має особливості. Так, підприємствам автомобільного транспорту доводиться враховувати особливості ринків - індивідуальних споживачів, підприємств, посередників, державних організацій, громадських організацій та міжнародного ринку.

У процесі придбання послуги кожен клієнт вирішує складну багатофакторну задачу, яка в класичній теорії маркетингу укладається в модель процесу покупки (рис. 5.1).

Процес покупки в класичній теорії маркетингу

Мал. 5.1. Процес покупки в класичній теорії маркетингу

Стандартні в цілому для процесу покупки етапи мають істотно розрізняються аспекти, коли придбання послуги здійснюється на різних типах ринку - індивідуальних покупців і покупців-підпри- ємств.

Для ринку індивідуальних покупців попит має виражений сезонний і тимчасової характер, так як пов'язаний з особливостями попиту на групи товарів, які купуються в різні сезони (це відноситься до перевезення вантажів, до місць відпочинку - при перевезенні пасажирів) або періоди часу (коливання пікових навантажень на дороги в зв'язку з практично одночасним початком роботи основних споживачів транспортних послуг - магазинів, баз, заводів та ін .; години пік при перевезеннях автобусами і метро, години пік по утворення заторів).

Перераховані особливості ринку «згладжуються» розробкою комерційними службами підприємств заходів, що сприяють швидкому та своєчасного інформування клієнтів про особливості користування послугами та їх придбання.

Приклад з практики

Комерційна служба Санкт-Петербурзького метрополітену щомісяця оновлює інформаційні плакати біля кас, де наочно і доступно у вигляді простих схем і картинок представлена вся інформація про тарифні плани, які може вибрати пасажир. Для інтернет-користувачів вся інформація в такому ж візуального огляду доступна на сайті компанії.

Збираючи і оцінюючи інформацію, індивідуальний споживач автотранспортної послуги на основі враження приймає рішення, найчастіше засноване на візуальних, інтуїтивних оцінках і рідше на використанні будь-якого методу оцінки інформації - вибирає перевізника, виходячи з відгуків і рекомендацій, і тому вибір може бути слабо обгрунтованим і випадковим. Комерційна служба перевізника повинна враховувати цей аспект вибору і використовувати всі можливі засоби залучення і утримання клієнта в рамках маркетингової стратегії і обмежень бюджету.

Завдання комерційної служби АТП полягає в тому, щоб постійно контролювати ступінь задоволеності клієнтів і оперативно вирішувати конфліктні ситуації і гнучко задовольнять !, вимоги кожного клієнта.

Для клієнтів-організацій ринок пропонує автотранспортні послуги, що мають безліч своїх особливостей, які також повинна враховувати при плануванні роботи комерційна служба з представниками цього ринку. Це і великі обсяги замовлень клієнта, територіальна або видова їх концентрація в «місцях продажу послуг» (офіси, інтернет-сайти, власні сайти, бази даних і Г.Д.), спеціалізація і обсяги виробництва замовника, яка поставила вантаж до перевезення, низька еластичність попиту за ціною і його різка динаміка, професійний підхід до вибору перевізника і високий рівень вимог до організації і якості транспортування. Комплекс цих факторів, з одного боку, зумовлює високі витрати на якість і задоволеність клієнта, з іншого - можливість але більш низькими цінами отримати прибуток від великих обсягів виробництва послуг і її стабільне надходження в рамках довгострокових договорів. В цьому випадку процес покупки автотранспортних послуг складніше і жорсткіше визначає вимоги до перевізника (рис. 5.2).

Маркетингова модель процесу покупки автотранспортних послуг

Мал. 5.2. Маркетингова модель процесу покупки автотранспортних послуг

Одним з важливих процесів АТП, контрольованих і формованих комерційною службою, є стратегічне планування, засноване на формуванні портфеля замовлень і управлінні ним.

Портфель замовлень - це перелік договорів (замовлень) з клієнтами в усіх напрямках діяльності і видам послуг, які укладені з підприємством на певні періоди виконання.

Безперервне поповнення портфеля замовлень і забезпечення його динаміки та структурних змін визначають постійно високий рівень завантаження всього парку транспортних засобів та інших виробничих потужностей підприємства роботою, а отже, ефективність автотранспортної діяльності не тільки в певний момент часу, але і на перспективу, що формує економічний стан підприємства і стійкість на ринку.

Управління портфелем замовлень є для АТП в ринкових умовах одним з ключових процесів, що забезпечують підприємство роботою і, відповідно, доходами, і, як правило, зосереджена на напрямках діяльності підприємства та моніторингу цільових сегментів ринку послуг.

Різноманітність видів перевезення і видів вантажів зумовлює управління портфелем замовлень - його постійне наповнення, також за видами перевезень, групам послуг (транспортні, логістичні, експедиційні, інформаційні, маршрутизації, розрахункові і т.д.) або видам вантажів. Основним завданням управління портфелем замовлень є оцінка порівняльної ефективності окремих напрямків діяльності підприємства і розстановка пріоритетів відповідно до стану ринку і його кон'юнктури, що дозволяє приймати рішення про розвиток того чи іншого виду діяльності, виду послуг, напрямки перевезень, спеціалізації на перевезеннях виду вантажів або про згортання збиткових напрямків.

Управління портфелем замовлень - одна з найбільш складних і трудомістких, по найбільш результативна з точки зору економіки завдання, реалізація якої властива підприємствам в ринкових умовах. У практиці господарської діяльності автотранспортних підприємств відомі різні підходи ще з радянських часів, засновані переважно на плановому ритмічному веденні діяльності. Зарубіжний досвід представляє безліч методик, розроблених як великими корпораціями, так і організаціями різних масштабів діяльності, але більшість з них створені не для автотранспортних підприємств, в чому їх істотний недолік. Такі методики докладно представлені в стратегічному менеджменті і плануванні, а також в маркетингу. З чого випливає висновок : розділити настільки тісно переплетені але процесам і функцій галузі управління, як комерція, організація, планування, маркетинг, практично не представляється можливим. Саме тому комерційна служба АТП використовує в якості інструментів вітчизняні та зарубіжні методи і методики, властиві різним функціональним областям. До них відносять методи стратегічного аналізу зон господарювання І. Ансоффа, матриці Бостонської консультативної групи, корпорацій «Дженерал Електрик» і «Маккинзи», SWOT- і PEST-аналіз і т.д. Можливі й інші підходи до формування портфеля замовлень. Кожне підприємство може виробити набір критеріїв, за якими будуть проводитися оцінка і аналіз видів перевезень або груп послуг, які виконуються АТП, наприклад:

  • за видами перевезень - частка ринку (за обсягом перевезень), співвідношення темпів зростання ринку в цілому і частки підприємства, кількість клієнтів АТП і їх частка від загальної кількості потенційних клієнтів, рівень доходів клієнтів і його динаміка;
  • по групах послуг - характеристики асортименту послуг у порівнянні з конкурентами, ступінь задоволення потреб клієнтів у послугах, витрати на виконання різних послуг, рівень доходів, якість послуг і т.д.

Управління портфелем замовлень дозволяє керівництву АТП приймати рішення про розвиток перспективних видів, напрямків перевезень або послуг і виділяти додаткові кошти на їх розвиток, одночасно приймаючи рішення про закриття збиткових перевезень або послуг, їх заміщення більш прибутковими видами діяльності, визначаючи спеціалізацію або уніфікацію послуг АТП.

У комерційній службі можуть виділятися такі спеціалізовані групи; продажу послуг (організації збуту); вивчення стану ринку; вивчення та прогнозування вантажопотоків; реклами; організації зв'язків з громадськістю. У великих АТП для виконання комерційної роботи створюються ще й підрозділи договорів, і юридична служба, основна функція якої - перевірка і узгодження юридичних деталей взаємин сторін за договорами.

При формуванні портфеля замовлень важливим питанням є комерційна оцінка замовлення і надійності контрагента. Комерційна оцінка замовлення проводиться по формованому в якості цілей списку критеріїв, з яких вибирають 1-3 пріоритетних, наприклад, розмір доходів, швидкість виконання (і отже, повернення вкладених коштів, швидкість обороту капіталу), кількість і рівень вимог до якості послуг (і отже , сума витрат тим вище, чим вище вимоги щодо якості). Найбільш привабливими, звичайно, є замовлення, для яких високий дохід і мінімальні витрати і ризики (збитки). Це співвідношення, витримується в певній пропорції, встановленої керівництвом підприємства, є мірилом комерційної привабливості замовлення. Для отримання такої оцінки проводять найпростіші попередні розрахунки і ще на стадії узгодження приймають рішення про виконання замовлення або відмову клієнту під «слушним» приводом.

Оскільки в розвитку комерційного співробітництва двох і більше організацій завжди існує ряд ризикових етапів взаємодії, то доцільно проводити перевірку контрагентів, гак як це може викликати ризики і збитки АТП вже в періоді реалізації підписаного договору.

Перспектива довгострокового співробітництва з організацією , взаємодія з якою було разовим або непостійним , підштовхує контрагентів до поступок, лояльності і розвитку співробітництва, одночасно сприяючи зміцненню становища на ринку.

Укладення контракту з новою компанією вимагає зусиль з перевірки надійності майбутнього партнера.

Укладення контракту з відстрочкою платежу створює значний ризик для постачальника послуги і для автотранспортної діяльності можливо тільки в умовах постійно стабільного протягом тривалого періоду ринку.

Укладення контракту з передоплатою для автотранспортних підприємств є часто вимушеною необхідністю як гарантія того, що частина витрат на виробництво послуг вже компенсована, наприклад, на суму передоплати куплено паливо для автомобілів і оформлені необхідні документи, так як повна оплата відбувається вже тоді, коли послуга виконана, а платежі здійснюються протягом трьох днів після виконання.

Перевірка контрагентів перед укладенням договору на поставку транспортних послуг є важливим елементом економічної безпеки і спрямована на досягнення наступних цілей АТП:

  • Зміцнення репутації. Ретельність перевірки майбутніх партнерів відлякує шахраїв і недобросовісні організації.
  • Підвищення дисципліни персоналу комерційної служби, відповідального за укладання та виконання договорів. Це підсилює платіжну і організаційну дисципліну, формує вимоги до конкретного замовлення, забезпечує їх виконання та контроль якості, що визначає ефективність комерційної діяльності.
  • Зниження ризиків утворення простроченої дебіторської заборгованості та заохочення партнерів за допомогою знижок і надбавок до її зниження.
  • Зниження ризиків відмови з боку податкових органів у відшкодуванні ПДВ шляхом правильного складання договорів і опису умов поставки послуг.
  • Зниження ризиків зустрічних і синхронних податкових перевірок, органи поклику на адресу контрагента, в результаті яких можуть виникнути ризики і збитки.

У практиці господарської діяльності ЛТП використовують домовленості, закріплені в спеціальному юридичному документі.

Договір - це угода двох або декількох юридичних або фізичних осіб, яке встановлює і регулює їх взаємні права п обов'язки. Сторони, що укладають договір, прийнято називати суб'єктами договору або контрагентами. Майно, послуги або інша діяльність, щодо яких укладається договір, становлять предмет договору. Сукупність умов, включених до договору, складає його зміст.

Договірні відносини між АТП і потенційними контрагентами можуть бути закріплені в договорах:

  • перевезення - перевізник зобов'язується доставити ввірений йому відправником вантаж до пункту призначення і видати його уповноваженій на одержання вантажу особі (одержувачу), а відправник зобов'язується сплатити за перевезення вантажу встановлену плату;
  • транспортної експедиції - експедитор зобов'язується за винагороду п за рахунок клієнта виконати або організувати виконання визначених договором послуг, пов'язаних з перевезенням, перевалкою чи обробкою вантажу;
  • доручення (транспортного обслуговування) - одна особа доручає іншій особі від його імені і за його рахунок виконати комплекс певних (спеціалізованих) операцій.

Договори складаються за типовою рекомендованою Європейською економічною комісією при ООН формі, однак форма і зміст договору можуть змінюватися за погодженням між контрагентами та визначені особливостями обслуговування клієнта, погодженими сторонами, переліком необхідних послуг і умов їх надання.

Найбільш поширена форма договору про організацію транспортного обслуговування у вигляді так званого разового замовлення на перевезення вантажу, який є угодою сторін про організаційні умовах майбутньої перевезення вантажів. В силу специфіки комерційної роботи на автомобільному транспорті договір про організацію разового перевезення може носити і усний характер. Подібні угоди часто обговорюються і укладаються сторонами але телефону без попереднього оформлення будь-яких документів.

Ефективність комерційної служби визначається економічними результатами діяльності підприємства. Але завжди слід враховувати, що ринок і коливання його кон'юнктури, організація маркетингової діяльності та вплив держави коректують ці результати, причому не завжди з «плюсом» для АТП.

 
Переглянути оригінал
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук