ЗАВДАННЯ ПІДВИЩЕНОЇ СКЛАДНОСТІ

  • 1. Визначте місце і роль комерційної служби АТП «Віват», якщо вона вперше створюється в організаційній структурі підприємства, що має 135 вантажних автомобілів для міжміських і міжнародних перевезень пакетованих вантажів. Розробіть положення та штатний розпис служби, визначте перелік завдань і розподіліть їх між працівниками служби.
  • 2. Третя частина парку АТП легкового таксі простоює, так як ці автомобілі призначені для корпоративних клієнтів і перевезення пасажирів в мінівенах. Керівник комерційної служби пояснює цей факт високими цінами на послуги, які не дозволяє знижувати керівництво парку. Розробіть стратегію поповнення і управління портфелем замовлень підприємства, приведіть опис тактичних і стратегічних цінових рішень, сформувавши систему лояльності для клієнтів.
  • 3. В АТП по організації транспортного обслуговування святкових заходів, що надає послуги перевезення в лімузинах, звернулася фірма, яка організовує весілля, з пропозицією підписати довгостроковий контракт про спільну діяльність, нс надавши плану проведення заходів. Опишіть ваші дії як представника комерційної служби АТП і складіть перелік додаткової інформації, що передує підписанню договору. Складіть перелік показників комерційної оцінки замовлення і перевірки надійності майбутнього клієнта.
  • 4. Визначте тип договору, який необхідно скласти для клієнта з транспортного обслуговування перевезення спортивної яхти, виробленої в Великобританії для експлуатації на Ладозькому озері. Прокладіть умовний маршрут доставки і складіть перелік умов в договір на транспортне обслуговування.
  • 5. АТП виконує перевезення овочів і фруктів з Фінляндії в м Москву. На основі даних з інтернету оціните зміна кон'юнктури ринку міжнародних перевезень із зазначеного виду вантажу за два роки до теперішнього часу і з урахуванням факторів кон'юнктури розрахуйте, як змінилися результати комерційної діяльності підприємства, якщо скоротилося на 18% кількість клієнтів, знизилися на 43% обсяги замовлень, зросла на 14% ціна на паливо при зростанні ціни на перевезення однієї тонни вантажу всього на 7%.
  • 6. Підприємець Івахно А. С. збирається відкрити власну мале підприємство і придбав для цих цілей трн автомобіля вантажопідйомністю 2,5 т, уклав контракт в двома великими мережевими магазинами на доставку хлібобулочних і кондитерських виробів, що забезпечує автомобілі роботою протягом 18 год на добу без вихідних на 5 місяців. Розробіть план маркетингу для підприємця і оціните його ефективність, так як господар вважає, що автомобілі використовуються не в повному обсязі, і розраховує на залучення разових замовлень або збільшення кількості постійних клієнтів. Загальний бюджет на маркетингові заходи в рік повинен скласти не більше 150 тис. Руб.
  • 7. ТОВ «Трансекспедиція» розглядає як перспективний ринок міжміських перевезень збірних вантажів автомобілями вантажопідйомністю від 8 до 15 т в Центральній Росії. Складіть план маркетингового дослідження ринку, опишіть і обґрунтуйте вибір методу дослідження, приведіть перелік інформації та даних, які ви припускаєте отримати в результаті дослідження ринку, і обґрунтування рішення про доцільність освоєння нового напрямку перевезень.
  • 8. Розробіть систему цін і складіть прайс-лист для реально існуючого АТП, що здійснює маршрутні перевезення таксі в одному з районів вашого міста. Визначте базовий тариф і розробіть систему лояльності, виходячи з оцінки перевезень на конкретному маршруті.
  • 9. ГУП «Пассажіравтотранс» як державне унітарне підприємство формує тарифи на комерційні перевезення, виходячи із загальної політики держави. Розробіть систему тарифного поведінки об'єднання підприємств, якщо 10% перевезень пасажирів на приміських маршрутах і 5% на міських виконуються як комерційні, а ціни на паливо та інші складові витрат ростуть. При цьому в місті, де знаходиться підприємство, працює сім комерційних підприємств і пропонують тариф па 2% вище за зниженою місткості і збільшеному комфорті перевезення, що «відтягує» 8% вантажопотоку у ГУП «Пассажіравтотранс».

кейси

1. Допомога російським автоперевізникам 1

В рамках поправок до Федерального закону РФ «Про контроль за міжнародними автомобільними перевезеннями», які вступили в силу в кінці лютого 2015 року, посилені вимоги до документів іноземних автоперевізників, а також зросли штрафи за порушення з 50 000 до 200 000 руб. із застосуванням нової санкції - аж до затримання автомобілів. Ространснадзор як керівництво до дії отримав перелік документів, що підтверджують країну походження вантажу, що є підставою для накладення штрафу.

Механізм виконання поправок до закону і введених вимог до автоперевізників з інших країн описаний в проектах постанови уряду і наказів Мінтрансу РФ. Зміни до закону підсилюють державний контроль за діяльністю іноземних перевізників на території РФ, визначаючи документи - види дозволів на перевезення - і вимоги до їх заповнення до в'їзду на територію Росії, як пояснює представник Мінтрансу РФ.

Володимир Путін доручив «забезпечити безперервне дію» Митної конвенції про міжнародне дорожнє перевезення (конвенція TIR), яка регламентує їх документальний супровід в тому числі, так як ситуація, що склалася визначає зростання цін на транспортні та логістичні послуги в міжнародних перевезеннях, звинувативши в подорожчанні логістики в Росії ФТС.

«Свіжі поправки до Закону спрямовані на підтримку перш за все російських автоперевізників», - вважає чиновник з міністерства. «Але все підзаконні акти, які дозволять виконувати закон повною мірою, будуть прийняті не раніше 111 кварталу 2015 г.», - зазначає його колега. «Мета змін - підтримка російських автоперевізників, безумовно, добра, - погоджується член Асоціації міжнародних автомобільних перевізників (АСМАП), генеральний директор транспортної компанії" Лартранс "А. Ларіонов, - але в найближчому майбутньому це на ситуацію не вплине. Іноземні міжнародні автоперевізники захопили ,, але даними АСМАП, 60% російського ринку ».

«Економічна ситуація в Росії в 2014/2015 рр. збільшила фінансові ризики і обтяження російських автоперевізників через зростання ціп па паливо і девальвації рубля, що спровокувало до початку 2015 р зростання витрат на 30-35%, а прибуток неухильно рухається до нуля, - нарікає Ларіонов. - Російські компанії були змушені підняти тарифи відсотків на 8-12, вони вище, ніж в іноземців, приблизно на 200 дол. США », - підрахував він.

Скептичний в своїй оцінці ситуації, що склалася директор департаменту транспортної логістики компанії «Молко» Т. Ратніков: «Внесені зміни нс спрацюють. Нові вимоги підштовхнуть іноземних перевізників створювати в Росії підприємства під прикриттям, а перемикання контролю на іноземних автоперевізників не допоможе російським », - згоден партнер ФБК І. Миколаїв. «На тлі загального падіння автоперевезень в країні і економічної кризи частка іноземних перевізників на російському ринку може знизитися, але це не допоможе вітчизняним компаніям», - упевнений він.

«Для сумлінних і відповідальних перевізників поправки до закону не змінять практично нічого, - упевнений керівник департаменту мультимодальних перевезень міжнародної компанії АСЕХ Group А. Ліпатов. - Ніколи не зупиняв і штраф в 50 000 руб., Так як порушення могло ускладнити перевезення і зробити бізнес невигідним, а втрати в цьому випадку багаторазово істотніше ».

'Упоряд. по: Мінтранс придумав, як допомогти російським автоперевізникам // Відомості. 2015.4 березня. URL: http://wwv.vedomosti.ru/newspaper/aiticles/2015/03/04/zavemut-inostrantsev

«Закон і готуються підзаконні акти максимально захищають своїх перевізників, дотримуючись міжнародних норм, будь-яка країна прагне», - каже керівник Центру підтримки зовнішньоекономічної діяльності Г. Баландіна. «Наприклад, зараз польські транспортні компанії ввозять до Росії вантаж з Італії як польський, а білоруські - норвезьку рибу як вироблену на території Білорусії, що суперечить міжнародним конвенціям і угодам», - зазначає Ларіонов. «Не можна підтримувати галузь, обмежуючи конкуренцію в умовах кризи, - сперечається Миколаїв. - Звичайно, що звільнилася частку ринку поділять російські автомобілісти, але чи буде це сприяти зниженню цін і зростання якості, та й чи забезпечить потреби і попит - велике питання, і вже точно галузі в цілому це сприятиме нс буде », - упевнений він.

Завдання до кейсу

  • 1. Знайдіть міжнародні конвенції і закон, про які йде мова в описі ситуації, і визначте, про які транспортних документах йдеться і скільки вони коштують для перевізника - російського і іноземного. Інформацію про ціни можна одержати на сайті АСМАП і ФТС.
  • 2. Оцініть динаміку цін на міжнародні автомобільні перевезення та на дизельне паливо на основі інтернет-аналізу ринку пропозицій до перевезення за період 2014-2015 рр.
  • 3. Розробіть програми реагування підприємства в міжнародній автомобільній перевезення на ситуацію, що склалася, реалізовувати яку буде комерційна служба АТП.
  • 2. Коли клієнт прав [1]
  • 50-річний власник компанії Marten Transport (США), що перевозить вантажі в рефрижераторах, Р. Мартен, вважає, що всім відому приказку про правоту клієнта слід трохи змінити. «Клієнт завжди правий, але деякі клієнти правіше інших», - переконаний Мартен.

Ринок вантажів, що вимагають в процесі перевезення особливих умов збереження, на якому діє Marten Transport, в США відрізняється найгострішої конкуренцією, для нього характерні жорстокі цінові «війни», низький рівень використання активів, тривалий час очікування під час навантаження і розвантаження та інші не менш значні труднощі . Мартен намагається долати ці складнощі з допомогою програми технічних, організаційних і маркетингових заходів. Зокрема, за простої машин з клієнтів стягується додаткова плата, а замовники, які допомагають максимізувати ступінь завантаження устаткування, отримують винагороду. «Ми відстежуємо кожну дрібницю, - пояснює Мартен. - Саме в деталях і криється секрет нашого успіху ».

Для моніторингу процесу організації та виробництва транспортних послуг підприємство Мартена використовує в числі іншого сучасного обладнання супутникову систему. Відомості, отримані за допомогою системи, точні і різноманітні - від місцезнаходження кожного автомобіля в певний момент часу до техніко-експлуатаційних параметрів і контролю витрат на паливо, виконання певних операцій. Принцип компанії - обмін отриманою інформацією з клієнтами, що допомагає координувати спільні дії, знаходити «вузькі місця» при виконанні кожного замовлення і своєчасно усувати їх. Якщо клієнт нс слідує рекомендаціям щодо оптимізації, транспортна компанія підвищує розцінки за одиницю виконаної транспортної роботи. «Якщо ми втрачаємо час з його власної вини, надбавка становить 5-20%», - говорить Мартен.

Простої - проблема для всіх автомобільних перевізників, але для власників рефрижераторів, одного з найдорожчих видів рухомого складу, вони особливо збиткові. Холодильник на колесах коштує близько 40 тис. Дол. США - приблизно вдвічі більше, ніж звичайний трейлер. А водієві крім іншого доводиться ще й відслідковувати працездатність електроніки і холодильної установки, щоб вантаж не псувався.

Не дивно, що недавні потрясіння в секторі вантажоперевезень в США вдарили по рефрижератор особливо сильно. Компанія Мартена пережила зміни на ринку без втрат - прибуток в I кварталі 2003 р зросла в порівнянні з 2002 р на 25% і досягла 3,5 млн при доході 84,2 млн дол. США.

В даний час близько 350 клієнтів Marten Transport довіряють компанії перевезення заморожених харчових продуктів, напоїв, парфумерних, косметичних, медичних товарів. Всі ці вантажі доставляються по всій країні і за її межі на тисячі складів і торгових точок. За словами Мартена, саме з організацією навантаження (розвантаження) були пов'язані основні простої і втрати. Склади і термінали розташовуються в невідповідних приміщеннях з недостатньою кількістю вантажних майданчиків для вантажівок, погано обладнаними вантажними фронтами, до того ж багато клієнтів замовляють дуже багато найменувань вантажу, не маючи за необхідне штатом вантажників і вантажних механізмів.

За допомогою нових методів організації Мартену вдалося багато оптимізувати: там, де раніше на розвантаження йшло до 6 ч, зараз досить 2 ч. «Але в процесі оптимізації ми намагаємося врахувати і задовольнити якісно вимоги клієнта, - говорить Мартен. - Наприклад, якщо через поломку автомобіля ми затримуємо відправку, то оперативно попереджаємо про це склад, щоб він встиг поставити в утворилося тимчасове вікно на навантаження (вивантаження) вантажівка іншої компанії ».

Така політика компанії Marten Transport відлякала деяких клієнтів - визнає Мартен. Зате для багатьох вона привела до істотного скорочення тарифів. Здобувши освіту в Університеті штату Вісконсін, Мартен каже про те, що основні бізнес-навички він отримав від батька: «Улюбленим педагогічним прийомом у нього був стусан під зад». Віце-президент Marten Transport Т. Неш підкреслює, що в стосунках з клієнтами покарання, особливо ціною, - другорядний фактор: «Головне - вплинути на поведінку партнера до загальної вигоди».

Завдання до кейсу

  • 1. Складіть перелік видів цін і знижок до цін, які, на вашу думку, може запропонувати Marten Transport своїм клієнтам. Обгрунтуйте чому.
  • 2. Опишіть, яким чином і які саме інформаційні дані супутникової системи можуть бути використані для поліпшення комерційної діяльності Marten Transport в роботі по залученню потенційних клієнтів.
  • 3. Вплив факторів середовища на діяльність транспортної компанії

ВАТ «Швидкісні магістралі» (дочірня структура ВАТ «РЖД») розробило план будівництва виділених високошвидкісних магістралей (ВСМ) між Москвою і Санкт-Петербургом (ВСМ-1) і по маршруту Москва - Володимир - Нижній Новгород - Казань - Єкатеринбург (ВСМ-2 ). Обидві магістралі планується ввести в експлуатацію в 2018 р

На рішення про будівництво ВСМ вплинув досвід експлуатації високошвидкісних поїздів «Сапсан», що передбачають експлуатаційну швидкість 300 км / ч. Реальна швидкість «Сапсанів» не перевищує 250 км / год з-за використання звичайних рейкових полотен. На нових високошвидкісних магістралях поїзди внаслідок використання полотен нового типу, які поки що не використовуються в Росії, будуть розвивати швидкість до 400 км / год, і відстань між Москвою і Санкт-Петербургом (близько 658 км) буде долатися за 2,5 год. А з Москви до Єкатеринбурга можна буде доїхати за 7 год.

Для реалізації проектів потрібні значні інвестиції. За оцінками експертів, вони можуть скласти 75 млрд дол. США. Крім економічного ефекту від використання ВСМ перевізниками плануються інші результати - підвищення рівня життя людей в регіонах і зростання ділової активності в нсстолічних містах і регіонах країни.

Будівництво виділених залізничних магістралей замість використовуваних сьогодні для «Сапсанів» звичайних ліній, за якими пересуваються традиційні вантажні і пасажирські потяги, є наслідком досвіду експлуатації «Сапсанів». Між Москвою і Санкт-Петербургом є населені пункти, жителі яких виявилися в складному становищі. Так, жителі м Мала Вітера раніше їздили на роботу в Санкт-Петербург на електропоїздах. Згодом «Сапсан» забрав цю дорогу, і при русі з Москви в Санкт-Петербург зупинки в цьому місті перестали здійснюватися.

Більша частина інвестицій (близько 90% кошторису) призначена власне для будівництва дороги. Решта коштів піде на підготовку територій до будівництва (викуп земель, перенесення будівель, винос комунікацій, проектування). Земельні ділянки викуплять або візьмуть в оренду. Болес 50% територій будуть вилучені з лісового фонду.

При будівництві планується застосування новітніх технологій, значна увага буде приділена питанням екології. Зокрема, ВСМ-1 цілеспрямовано буде проходити на північ від кордонів Національного парку «Валдайський».

Дата закінчення будівництва та початку експлуатації високошвидкісних магістралей приурочена до року проведення чемпіонату світу з футболу в Росії. У 2018 р футбольні вболівальники отримають можливість швидкого і комфортного переміщення по території країни на великі відстані. Природно, економічний ефект від експлуатації доріг очікується і після закінчення чемпіонату світу. Планується нс тільки прямий економічний ефект від перевезень пасажирів, а й ефекти непрямі - у вигляді зростання ділової активності, транспортної рухливості населення, розвитку міст і регіонів.

Наприклад, відстань між Казанню і Нижнім Новгородом всього трохи більше 400 км. Поїздка на звичайному поїзді забирає у ділових людей багато часу. А переліт можливий тільки через Москву, що також забирає багато часу. Виходить, що довколишні території фактично відірвані одна від одної. Швидкісний потяг дозволить подолати відстань між цими містами за 1,5-2 год.

Запитання і завдання до кейсу

  • 1. Перелічіть фактори маркетингового середовища, що впливають на прийняття рішень про реалізацію проекту.
  • 2. Доповніть фактори, що згадуються в тексті кейса, додатковими, виходячи з уявлення про склад факторів маркетингового середовища транспортного підприємства.
  • 3. У чому полягає вплив знайдених і додаткових факторів на прийняття рішень по проекту?
  • 4. Пошук стратегій розвитку транспортної компанії

Російська бюджетна компанія «Авіанова» позиціонує себе на ринку як / Оге-ШМ-перевізника (нізкозатратіий, дискаунтер). Базовим аеропортом компанії є московський аеропорт «Шереметьєво». Плани з розвитку діяльності в Північно-Західному регіоні Росії передбачали організацію другого базового аеропорту - «Пулково» в Санкт-Петербурзі. Формат перевізника-діскаунтсра передбачає пошук можливостей мінімізації витрат, що є основою для призначення мінімально можливої ціни на авіаквитки. Протягом деякого часу «Авіанова» вела переговори з керівництвом передбачуваного базового аеропорту «Пулково» про надання пільг по аеропортовим зборів. Як основний аргумент за надання пільг називалися зростання обсягу перевезень авіакомпанії по Північно-Заходу і залучення в аеропорт нових пасажирів, в тому числі тих, які раніше переміщалися по залізниці або автотранспортом. Рейси з Санкт-Петербурга компанія здійснювала в шести напрямках - Архангельськ, Єкатеринбург, Калінінград, Краснодар, Москва, Сочі. «Авіанова» планувала збільшити з одного до двох кількість літаків, що базуються в «Пулково», з подальшим наймом місцевих екіпажів і розширенням маршрутної мережі. Також планувалося збереження мінімальних тарифів на перевезення.

Переговори з аеропортом велися переважно про аеропортових зборах. Їх розмір виявився порівнянним з мінімальним перевізним тарифом компанії. Адміністрація аеропорту заявила про неможливість надання пільгового тарифу по злітно-посадочних операцій однієї авіакомпанії. «Пулково» - єдиний аеропорт в місті, і його діяльність як монополіста регулюється Федеральною службою по тарифах і антимонопольними органами. У цьому полягає основна причина неможливості надання індивідуальних преференцій. Простіше зробити це в Москві, де працюють три конкуруючих аеропорту, які мають право надавати знижки. Сама але собі практика індивідуальних пільг в світі поширена досить широко, частина аеропортів має спеціальні дисконтні програми для авіакомпаній. У той же час аеропорт «Пулково» запропонував перевізнику скоротити з 40 до 30 хв час розвороту літака в аеропорту. Це зажадає більш ретельного планування і організації діяльності та перевізника, і аеропорту і позначиться на зниженні аеропортових платежів.

Важкі переговори привели авіакомпанію до рішення про перегрупування свого флоту на більш перспективні напрямки. «Авіанова» вирішила сконцентруватися на аеропортах міст, які більш відкриті для співпраці. На прикметі у авіакомпанії кілька міст-мілліопніков, куди літає компанія і чиї аеропорти можуть розглядатися як потенційні аеропорти базування. І хоча «Пулково» не стане таким аеропортом, компанія продовжить виконувати маршрути в регіоні при можливому деяке скорочення інтенсивності польотів. Авіакомпанія вважає, що аеропорт «Пулково» втратив можливість стати в авангарді low-cost революції.

У той же час потенціал аеропорту «Пулково» великий. Зростає кількість перевезених пасажирів, збільшується попит на послуги аеропорту. Введено в експлуатацію новий потужний термінал, за однією з концепцій якого передбачається створення сектора для обслуговування авіаперевізників-дискаунтерів. Таке рішення дозволило б повернути в аеропорт російських пасажирів, які сьогодні користуються можливостями аеропортів Лаііеенранта, Гельсінкі, Таллінна, Риги та ін., Де працюють міжнародні дискаунтери. Відома широко поширена практика, коли росіяни автотранспортом добираються до фінських міст Лаппеен- ранта або навіть Гельсінкі і вже з місцевих аеропортів вилітають в інші європейські країни рейсами міжнародних авіаперевізників формату «дискаунтер».

Запитання і завдання до кейсу

  • 1. Охарактеризуйте стратегію розвитку компанії, запропонувати альтернативні по відношенню до обраного варіанту стратегії розвитку.
  • 2. Як гот чи інший з альтернативних варіант стратегії розвитку компанії відбивається на її маркетингової стратегії? Обгрунтуйте.

  • [1] Упоряд. по: Маналаба Д. Коли клієнт прав // Відомості. 2003. 15 вересня. URL: http://www.vedomosti.ru/newspaper/articles/2003/09/15/kogda-klient-prav
 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >