Логістичні рішення в управлінні закупівлями

Дилема "виробляти або закуповувати" в першому наближенні вирішується в площині дослідження рентабельності виробництва товарів або послуг (рис. 5.3). Точка К на рис. 5.3 є точкою беззбитковості і показує ту граничну суму виручки від реалізації продукції у вартісній оцінці або в натуральних одиницях виміру, нижче якої діяльність підприємства стане збитковою, тому що лінія собівартості проходить вище лінії виручки від реалізації товарів. У разі прогнозування збитковості виробництва продукції для власного виробничого споживання дилема "виробляти або закуповувати" вирішується як "закуповувати".

Причини рішення дилеми "виробляти або закуповувати" як "закуповувати" наступні.

  • 1. Підприємству бракує адміністративного або технічного досвіду для виробництва потрібних виробів і т.п.
  • 2. Надмірне виробництво може змусити підприємство вийти на ринок і навіть конкурувати з її колишніми постачальниками. Це може позначитися на відносинах з іншими постачальниками або клієнтами.
  • 3. Постачальники володіють високою репутацією, що спонукає споживача купувати їх комплектуючі.
  • 4. Необхідність зосередитися на ключових видах виробничої діяльності (тобто здійснити аутсорсинг).
  • 5. Складність скасування раніше прийнятого рішення.
  • 6. Складність визначення дійсних довгострокових витрат, пов'язаних з рішенням про виробництві товару власними силами.

Графік рентабельності виробництва

Рис. 5.3. Графік рентабельності виробництва

  • 7. Прагнення до забезпечення маневреності системи постачання за рахунок вибору потенційних джерел поставок і товарів-замінників.
  • 8. Реорганізація виробничої діяльності.
  • 9. Наявність кваліфікованих фахівців з постачання.
  • 10. Закупівлі товарів зазвичай пов'язані з меншими накладними витратами.

На вирішення дилеми "виробляти або закуповувати" впливають також наступні фактори

  • 1. Обсяг необхідної продукції занадто малий і (або) ніхто з постачальників не зацікавлений у його продажу.
  • 2. Вимоги до якості товару точні або незвичайні, внаслідок чого можуть знадобитися особливі методи виробництва, якими постачальники не мають.
  • 3. Існує необхідність в гарантованому постачанні (тобто в забезпеченні високої надійності поставок).
  • 4. Необхідно зберігати технологічні секрети.
  • 5. Необхідно знижувати витрати.
  • 6. Можна отримати вигоду внаслідок додаткового переваги, відсутності простою обладнання і т.п.
  • 7. Необхідно забезпечити завантаження власних виробничих потужностей.
  • 8.11еобходімо знизити залежність від якого-небудь джерела поставок.
  • 9. Стратегічні фактори (політичні і т.п.).

Поряд з цим слід враховувати вплив субститутів на рівень логістичного обслуговування споживачів (рис. 5.4. І табл. 5.2).

Вплив субститутів на рівень логістичного сервісу

Рис. 5.4. Вплив субститутів на рівень логістичного сервісу

Таблиця 5.2. Фактори субституції послуг післяпродажного обслуговування

Фактори, що обумовлюють субституцию послуг

Фактори, що визначають можливості споживачів послуг

  • 1. Відносна ефективність субститутів сервісу по параметру повної вартості користування.
  • 2. Схильність споживачів вдаватися до субститутів сервісу з причин зручності користування, впливу на продуктивність, прагнення до вдосконалення процесу.
  • 3. Зосередження зусиль на окремих сферах обслуговування і упор на розвиток компетентності та іміджу фахівців у цих областях
  • 1. Можливість використання субститутів сервісу.
  • 2. Домовленість про надання послуг як умова придбання товару.
  • 3. Концентрація покупців.
  • 4. Розвиток компетентності покупців у питаннях ціноутворення споживаних товарів, технічних можливостей і засобів контролю якості товару, аналізу конкурентних пропозицій.
  • 5. Чутливість споживача до цепе закупівлі і повним експлуатаційним витратам.
  • 6. Вимога додаткових послуг як умова оплати основних послуг

Логістичний аутсорсинг в управлінні закупівлями - одне з рішень дилеми "виробляти або закуповувати", яке передбачає заміщення окремих функцій закупівельної діяльності (складський, транспортної, логістичного аудиту постачальників, управління виробничими запасами або поставками тощо), виконуваних самостійно, послугами зовнішнього логістичного провайдера. Його ефективність визначається здатністю підприємства розділити свої функції закупівлі на основні і другорядні, а потім передати останні функції третій стороні. Не рекомендується виносити за межі підприємства процеси закупівельної діяльності, які:

  • o будуть відповідати галузевим стандартам або перевершувати їх протягом наступних трьох років;
  • o забезпечують істотні конкурентні переваги;
  • o ніхто з зовнішніх постачальників аутсорсингових послуг не зможе виконувати найближчим часом;
  • o є визначальними для закупівельної діяльності. Вихідною посилкою визначення перспектив логістичного

аутсорсингу в управлінні закупівлями виступає проведення еталонного тестування закупівельної діяльності на принципах бенчмаркінгу. Метою такого тестування є констатація внутрішніх і зовнішніх кордонів підвищення ефективності закупівель.

Статистика свідчить, що в 20% випадків підприємства відмовляються від аутсорсингових послуг протягом двох років і в 50% випадків протягом п'яти років з наступних причин:

  • o лотерея контролю споживачами аутсорсингових послуг за виконанням переданих третій стороні функцій;
  • o незахищеність від ризиків постачальників аутсорсингових послуг;
  • o ймовірність появи незапланованих витрат;
  • o складність кількісного обчислення економічного ефекту при споживанні аутсорсингових послуг;
  • o існування конверсійних витрат;
  • o ймовірність прив'язки споживачів аутсорсингових послуг до застарілої технології.

Звернення до логістичного аутсорсингу в управлінні закупівлями недоцільно:

  • o коли провайдери логістичних послуг присутні на ринку в незначній кількості;
  • o коли виконання логістичних операцій вимагає специфічних інвестицій або дефіцитних ресурсів.

Завдання визначення кількості зовнішніх джерел поставок має наступні рішення.

  • 1. Замовлення на поставку розміщується у одного постачальника у випадках, коли:
    • o постачальник є монополістом;
    • o існують попередні зобов'язання по закупкам, мали місце успішні відносини в минулому;
    • o постачальник задовольняє пропонованим до нього вимогам;
    • o обсяг замовлення малий, що робить недоцільним сто поділ між постачальниками;
    • o консолідація закупівель призводить до знижок чи зниженню ставок тарифу на фрахт транспорту;
    • o постачальник буде більш поступливим, зацікавленим і лояльним, якщо все замовлення покупця буде розміщений у нього;
    • o потрібно підвищити оперативність планування поставок, ефективність використання інформаційних технологій або знизити трансакційні витрати, пов'язані із взаємодією з постачальниками;
    • o існує доцільність налагодження з постачальником партнерських відносин.
  • 2. Замовлення на поставку однотипної продукції розміщується у кількох постачальників у випадках, коли:
    • o політика постачання передбачає звернення до послуг декількох постачальників (особливо для критичних поставок);
    • o необхідно стимулювати постачальників на предмет поліпшення ними умов поставок на конкурсній основі;
    • o потрібно підвищити надійність поставок (тобто резервувати джерела поставок) або ступінь маневреності у відносинах з постачальниками;
    • o необхідно зменшити залежність споживача від конкретного постачальника;
    • o постачальники не володіють необхідними виробничими і т.п. потужностями;
    • o вимагається здійснити оцінку потенційного постачальника шляхом розміщення у нього пробного замовлення (основна частка замовлення розміщується у існуючого постачальника / постачальників);
    • o існує стратегічна доцільність чи діють правові обмеження.

Методи поділу замовлення серед постачальників:

  • o рівномірне;
  • o розміщення більшої частини замовлення у кращого постачальника, а іншої частини - у одного або більше джерел поставок.

Політика щодо умов поставок охоплює визначення:

  • o умов прямих платежів постачальнику, до яких відносяться ціна, що сплачується при покупці, авансові виплати, періодичні виплати при лізингових угодах, оренді, наймі; при компенсаційних угодах місце платежів заміщає вартість наданих в обмін товарів і (або) послуг;
  • o знижок:
  • o можливість надання кредиту постачальнику на всі або окремі поставки;
  • o умов платежу і доставки товарів, що виставляються постачальником.

Конкретне рішення цих питань залежить, насамперед, від конкурентних позицій, які займають постачальник і покупець на ринку. Залежно від умов, що склалися в обох сторін, від принципів ведення господарства, усталених за довгі роки, або від ситуації на ринку виробляються специфічні умови поставок.

Крім розглянутих раніше ABC- і XYZ-методів логістичного аналізу в процесі закупівель використовується функціонально-вартісний аналіз (ФСА) - морфологічний метод вирішення економічних завдань. У його основі лежить постулат про те, що витрати, пов'язані з наявністю у об'єкта надлишкових функцій, є невиправданими. У ньому виділяють два етапи:

  • o творчий, на якому проводиться пошук можливих альтернативних варіантів об'єкта для здійснення функцій і вартісна оцінка їх якості;
  • o дослідний, на якому здійснюється вибір шуканого об'єкта (морфологічний синтез).

Об'єктами ФСА в закупівельної діяльності є матеріальні ресурси, які надходять в виробниче споживання. Надмірність функцій у цих ресурсів розглядається як зайвий запас. ФСА в цьому контексті застосовується в наступних напрямках:

  • o для ідентифікації корисності досліджуваного матеріального ресурсу;
  • o для усунення або послаблення негативного функціонального ефекту, що виникає в процесі функціонування готової продукції, при виробництві якої був використаний конкретний матеріальний ресурс;
  • o в цілях синтезу або удосконалення складної у виробничо-технічному плані продукції.

Визначення корисності досліджуваного матеріального ресурсу проводиться в чотири етапи:

  • o вибір об'єкта дослідження: встановлюються критерії для відбору об'єкту і формулюються еталонні вимоги до нього;
  • o аналіз об'єкта: визначаються джерела інформації, що характеризують об'єкт дослідження, проводиться її пошук і систематизація -> здійснюється аналіз функцій об'єкта, уточнюється їх класифікація та структура -> функціональні характеристики об'єкта зіставляються з еталонними вимогами, що відбивають галузеві досягнення - "вимірюється корисність функціональних характеристик об'єкта - > зіставляються оцінки корисності об'єкта дослідження та його альтернативних варіантів;
  • o розробка варіантів вирішення: передбачає визначення надмірності або дефіциту функцій у альтернативних варіантів об'єкта дослідження;
  • o визначення корисності об'єкта дослідження: вартісна оцінка альтернативних варіантів об'єкта дослідження.

Переговори про ціну, що призводять до економії коштів, серед критеріїв ефективності закупівель мають найвищий статус. Переговори як метод реалізації політики закупівель припускають виконання ряду послідовно здійснюваних етапів у відповідності зі стратегією і тактикою переговорів (рис. 5.5-5.7).

Структура ведення комерційних переговорів

Рис. 5.5. Структура ведення комерційних переговорів

Ілюстрація зони комерційних переговорів

Рис. 5.6. Ілюстрація зони комерційних переговорів

Ілюстрація протистояння сторін комерційних переговорів

Рис. 5.7. Ілюстрація протистояння сторін комерційних переговорів

Стратегія переговорів - сукупність основоположних правил, якими керуються при визначенні послідовності виносяться на обговорення питань, ступеня поступок і компромісів, позиції, яку необхідно відстояти. Тактика переговорів - сукупність прийомів впливу на партнерів, застосування яких дозволяє дотримуватися певної лінії розвитку ходу переговорів і домагатися поставлених цілей. Базою для розробки тактики переговорів служить сценарій їх ходу, який ґрунтується на припущеннях про застосування іншою стороною перешкоджають співробітництву дій у формі прийомів маніпулятивного типу; ділової та позиційної боротьби; опору змінам; ігнорування національних стилів ведення переговорів. Переговори не завжди закінчуються досягненням угоди про зниження ціни. Якщо в ході переговорів постачальнику стає ясно, що він недооцінив ресурси, необхідні для здійснення поставки, наприклад при неправильній інтерпретації специфікацій покупця, то комерційну пропозицію може бути скориговано у бік підвищення ціни.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >