Оптимізаційні рішення щодо вибору постачальників

Умови доцільності оцінки постачальників:

  • o постачальник не має атестації але системі якості ISO;
  • o проводиться закупівля стратегічних чи нестандартних матеріальних ресурсів;
  • o розміщуються замовлення на будівництво та інші підрядні роботи;
  • o здійснюються закупівлі інвестиційних товарів (основних засобів тощо);
  • o потрібно забезпечити умови для підвищення ефективності поставок, зокрема здійснити перехід на логістичну технологію товароруху "точно в строк", організувати систему електронних закупівель і т.п .;
  • o виникає намір сформувати мережу постачальників, що відповідає вимогам комплексного управління поставками;
  • o вимагається здійснити логістичний аутсорсинг і т.п.

Десять "С" ефективної оцінки постачальника

  • 1. Competence - компетентність постачальника вирішувати поставлені завдання.
  • 2. Capacity - потужності постачальника, здатні задовольнити потреби покупця.
  • 3. Commitment - зобов'язання постачальника перед споживачем щодо якості, ціни і обслуговування.
  • 4. Control systems - системи контролю матеріальних запасів, витрат, бюджетів, персоналу та інформації.
  • 5. Cash resources and financial stability - ресурси готівки і фінансова стабільність, що свідчать про фінансовий "здоров'я" постачальника і його здатності продовжувати бізнес в осяжному майбутньому.
  • 6. Cost - ціна відповідно до якості і рівнем обслуговування.
  • 7. Consistency - стабільні поставки (де це можливо), вдосконалення якості та послуг.
  • 8. Culture - постачальник і споживач мають спільні цінності.
  • 9. Clean - постачальники і поставляється ними товар повинні відповідати вимогам законодавства та екологічної безпеки.
  • 10. Communication - можливість спілкуватися з постачальником за допомогою електронних засобів.

Оцінка існуючих постачальників зводиться до аналізу виконання ними договірних зобов'язань на основі регламентованої (статистичної оцінки відхилення параметрів поставок від умов договору або рейтингової оцінки) і неформальній (особистісної) оцінки, логістичного аудиту (табл. 5.9).

Таблиця 5.9. Рейтингова оцінка доставки

Рейтингова оцінка доставки

Оцінка потенційних постачальників проводиться шляхом:

  • o порівняння комерційних пропозицій (котирувальних цін);
  • o розміщення пробного (пілотного) замовлення;
  • o звернення до послуг спеціалізованих агентств та державних служб (зокрема, в МЗС РФ, що надає довідки про зарубіжних постачальників);
  • o неформальній (особистісної) оцінки;
  • o регламентованої дистанційної оцінки;
  • o логістичного аудиту.

Вибір потенційних постачальників на основі котирувальних цін практикується при закупівлі стандартних матеріалів і готовності покластися на їх репутацію.

Успішний пробний замовлення не забезпечує достовірності позитивного прогнозу в частині надійності потенційного постачальника в довгостроковій перспективі, тому рекомендується звертати увагу:

  • o на його здатність задовільно забезпечити потреби в закупівлях як у короткостроковій, так і в довгостроковій перспективі;
  • o на його мотивацію, що сприяє забезпеченню потреб в закупівлях відповідно до короткостроковими і довгостроковими очікуваннями покупця.

Об'єктами оцінки потенційних постачальників виступають їх технічні можливості, виробничий або дистриб'юторський потенціал і фінансовий стан (рис. 5.19, табл. 5.10).

Критерії вибору постачальника (експертні оцінки)

Рис. 5.19. Критерії вибору постачальника (експертні оцінки)

Враховуються також розмір і географічне положення потенційного постачальника.

Технічний і виробничий потенціал визначають можливості постачальника виконати необхідні умови поставки, які в агрегованому вигляді включають ціну, кількість і якість товару, сервісні послуги. Оцінкою, крім документальних підтверджень меж таких можливостей, підлягають досвід здійснення ним аналогічних поставок, обсяг сто виробничих потужностей, наявність у нього необхідних машин і устаткування, а також кваліфікованих кадрів.

Таблиця 5.10. Критерій оцінки діяльності постачальника

Критерій оцінки діяльності постачальника

Якщо потенційний постачальник є дистриб'ютором, то об'єктом дослідження виступають його дистриб'юторські можливості. Поряд з кваліфікацією персоналу оцінці піддаються стратегія дистрибуції, політика формування і підтримки запасів, сервісні послуги та конкурентоспроможність.

Обов'язкові параметри оцінки потенційного постачальника: фінанси; виробничі потужності та обладнання; людські ресурси; якість продукції та послуг; результати діяльності; захист навколишнього середовища та етичні правила; інформаційні технології.

Оцінка фінансового стану потенційних постачальників важлива через наступних закономірностей пристосування останніх до дефіциту фінансових ресурсів:

  • o падіння обсягів виробництва (виникає ризик невиконання постачальником своїх договірних зобов'язань);
  • o вимушеної заміни одних матеріальних ресурсів іншими або зміни черговості виконання замовлень (підвищується ймовірність зниження якості продукції, що поставляється і знижується рівень логістичного обслуговування споживачів);
  • o адаптації виробничого асортименту до структури наявних у розпорядженні ресурсів (підвищується ймовірність зростання асортиментних відхилень поставки від договору).

Бачення покупцем фінансового стану потенційних постачальників відкриває велике поле для комерційних переговорів. Акцент переговорів при цьому може, зокрема, зрушуватися в бік надання постачальником знижок.

Фінансовий стан підприємства виражається у співвідношенні структур його активів і пасивів, тобто коштів підприємства та їх джерел. Його аналіз проводиться на основі дослідження динаміки абсолютних і відносних фінансових показників.

Балансовий звіт за останні 3-5 років, показуючи довгострокову рентабельність, на практиці служить основним доказом стійкості фінансового становища потенційного контрагента.

Основними методами аналізу фінансового стану постачальника є горизонтальний, вертикальний, трендовий, коефіцієнтний і факторний. У ході горизонтального аналізу визначаються абсолютні та відносні зміни величин різних статей балансу за певний період. Мета вертикального аналізу полягає в обчисленні питомої ваги окремих статей у підсумку балансу, тобто у з'ясуванні структури активів і пасивів на певну дату. Трендовий аналіз полягає в зіставленні величин балансових статей за кілька років (або інших суміжних періодів) для виявлення тенденцій, домінуючих в динаміці показників. Коефіцієнтний аналіз зводиться до вивчення рівнів і динаміки відносних показників фінансового стану, що розраховуються як відносини величин балансових статей або інших абсолютних показників, одержуваних на основі звітності або бухгалтерського обліку. При аналізі фінансових коефіцієнтів їх значення порівнюються з базисними величинами, а також вивчається їх динаміка за звітний період і за ряд суміжних звітних періодів. В якості базисних величин використовуються:

  • o теоретично обгрунтовані або отримані в результаті експертних опитувань величини відносних показників, що характеризують оптимальні або критичні значення з погляду стійкості фінансового стану підприємства;
  • o усереднені по тимчасовому ряду значення показників даного підприємства, пов'язані з минулим сприятливим з точки зору фінансового стану періодів;
  • o значення показників, розраховані за даними звітності підприємства - лідера у відповідній галузі;
  • o середньогалузеві значення показників.

Крім фінансових коефіцієнтів при оцінці фінансового стану потенційних постачальників велику роль відіграють абсолютні показники, що розраховуються на основі звітності, такі як чисті активи (реальний власний капітал), власні оборотні кошти, показники забезпеченості запасів власними оборотними коштами. Дані показники є критеріальними, оскільки з їх допомогою формуються критерії, що дозволяють визначити якість фінансового стану.

Для виявлення причин зміни абсолютних і відносних фінансових показників, а також ступеня впливу різних причин на величину зміни показника широко застосовується факторний аналіз.

Особливе місце при оцінці фінансового стану потенційних постачальників відводиться оцінці в загальному випадку відокремлюваних від нього нематеріальних активів: авторських прав, договорів (контрактів), патентів, франшиз, ліцензій, технологій (методів і формул) і т.п. Прикладами договорів є рекламні договори, договори про найм, угоди про неконкуріруемості, договори купівлі-продажу та про афіліації.

Невід'ємним елементом оцінки фінансового стану потенційних постачальників служить оцінка його діловій репутації. Репутація постачальника (на місцевому, регіональному або державному рівнях) затверджується на основі обізнаності клієнтів та громадськості про його надійності, якості продукції та обслуговування, рівні цін на товари (послуги), кредитоспроможності. Ця категорія відноситься до групи нематеріальних активів, що не відокремлюваних від підприємства.

Оцінка ділової репутації потенційного постачальника базується на інформації:

  • o про професійні успіхи підприємства та коректності виконання ним зобов'язань;
  • o "культурі менеджменту";
  • o виробничому кліматі (про плинність кадрів тощо);
  • o організаційній культурі;
  • o кваліфікації ведення фінансової документації.

Поняття "ділова репутація" при закупівлях товарів для державних потреб асоціюється з участю потенційного постачальника в судових розглядах. Критерієм негативної ділової репутації постачальника виступають відомості по закінчених або перебувають в процесі судових позовів і розглядів в органах арбітражу, які мали місце за його договорами за останні п'ять років, що підтверджує, що такі спори систематично дозволялися не на його користь.

Оцінці дійсного фінансового стану потенційних постачальників перешкоджають:

  • o статичність і "еврістичність" методів оцінки;
  • o адекватна оцінка активів підприємства, потребує обліку майбутньої динаміки народногосподарської кон'юнктури, що в умовах вітчизняної економіки зробити важко;
  • o низький рівень інформаційної прозорості російських підприємств;
  • o відсутність у підприємств формалізованих методик фінансового аналізу потенційних постачальників.

Оцінку потенційного постачальника доцільно здійснювати комплексно, враховуючи його технічні можливості, виробничий або дистриб'юторський потенціал, фінансовий стан. Розрахунок ненормованих значень показників його надійності слід проводити, керуючись принципами бенчмаркінгу, па основі репрезентативної групи контрагентів.

Розстановка пріоритетів серед критеріїв оцінки потенційного постачальника залежить від великої кількості факторів, серед яких виділяються маркетингова та логістична стратегії покупця (рис. 5.20, 5.21). Ціні товару на практиці відводиться роль "кваліфікатора замовлення" (критерію оцінки постачальника). Більш високим статусом в порівнянні з ним володіють інші такі критерії в такій черговості: своєчасність виконання замовлення, надійність продукції виробничо-технічного призначення і відповідність якості технічним вимогам. При їх дотриманні "переможцем замовлення" стає той постачальник, який пропонує більш низьку ціну. Величина останньої при закупівлях на більшу суму, наміри встановити тривалі господарські зв'язки і т.п. визначається в ході прямих переговорів з потенційним контрагентом.

Критерії оцінки постачальників часто мають узагальнюючий характер і не враховують конкретних характеристик окремих видів товарів, тому для кожного конкретного випадку закупівлі вони встановлюються індивідуально. Узагальнення посилює їх кількісне вираження, внаслідок чого на практиці підприємства потребують розробки деякої шкали вимірювання або зважування показників надійності постачальників (табл. 5.11,5.12).

Процедура вибору постачальника

Рис. 5.20. Процедура вибору постачальника

Системний підхід до оцінки постачальників

Рис. 5.21. Системний підхід до оцінки постачальників

Таблиця 5.11. Технічні критерії оцінки потенційних постачальників

п / п

Критерій

Загальний вміст

1

Виробнича потужність постачальника

Верстатний парк, трудові ресурси

2

Прогресивні технології

Відповідність сучасному рівню

3

Комплектність продукції

Можливі порушення

4

Відповідність існуючим стандартам

ISO і інші стандарти

5

Розвинена інфраструктура

Транспорт, інформаційні системи

6

Наявність дефектів продукції

Постійність якості

7

Післягарантійне обслуговування

Профілактика, ремонт

8

Асортимент продукції

Можливості постачальника

9

Сталість упаковки продукції

Наявність змін

Таблиця 5.12. Організаційно-економічні критерії оцінки потенційних постачальників

п / п

Критерій

Загальний вміст

1

Доступність продукції

Наявність продукції на складах

2

Умови доставки продукції

Наявність транспортних засобів

3

Терміни поставки продукції

Регламентований час поставки

4

Умови оплати продукції

Передоплата, за фактом поставки, інші види

5

Віддаленість постачальника

Відстань між постачальником і споживачем

6

Фінансове положення

Кредити, заборгованість, грань банкрутства

7

Організаційна структура

Структура управління постачальника

8

Організація логістики

Структура логістичної системи і її функції

9

Стабільність стилю поставки

Сприйняття продукції споживачем

Оцінка організаційної поведінки постачальників передбачає врахування наступних факторів: можливість об'єднання постачальників в логістичні консорціуми; специфіку малих підприємств - постачальників; змови постачальників і т.п.

Логістичні консорціуми (логістичні альянси) постачальників дозволяють їм подолати високі кваліфікаційні вимоги замовників. Можливість створення цих структур передбачається Цивільним кодексом (ЦК) РФ за договором простого товариства або договором про спільну діяльність (ст. 104-1).

Оцінка потенційних постачальників малими підприємствами виробляється переважно неформально. При розміщенні замовлення на малих підприємствах слід враховувати ризик поставок, пов'язаний з консолідацією всіх управлінських функцій у власника підприємства.

Ознаки, що викликають підозри про змову постачальників:

  • o однакові ціни:
    • а) з'являються вперше;
    • б) надаються покупцям у пропозиціях з розцінками але комплексним, докладним або новим специфікаціям;
    • в) стають предметом нарад і організованих галузевих санкцій;
  • o існують свідчення обміну інформацією між постачальниками відносно ціни;
  • o існує "штучна" стандартизація продукції. Покупець може відхилити всі пропозиції, якщо є підозра, що постачальники діють по таємному змовою між собою. У таких випадках часто буває важко визначити, яку конкретно політику слід проводити, але існують різні можливості. Можливе звернення в судові інстанції, але воно, як правило, утруднено у зв'язку з витратами, часом і невизначеністю результату. Інша можливість полягає в пошуку нових джерел поставок в межах або за межами тієї області, де покупець традиційно закуповує товари чи послуги. Використання матеріалів-субститутів, тимчасово або постійно, може стати ефективним виходом у даній ситуації. Інша можливість полягає в тому, щоб відкинути всі пропозиції, а потім, в процесі переговорів або торгу з одним або іншим постачальником, спробувати знизити ціну.
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >