СТАДІЯ ПРИЙНЯТТЯ РІШЕННЯ

На стадії аферентного синтезу дуже часто формується кілька або навіть багато мотивацій. Для подальшого здійснення поведінки потрібно визначити, яке саме поведінка виявляється необхідним в даних умовах або яка потреба буде задовольнятися в першу чергу. Крім цього, одна потреба може бути задоволена кількома різними способами, значення і витрати на виконання яких не рівнозначні для індивіда, тому треба буде розв'язати питання про те, який з усіх наявних на даний момент можливостей, доступних для задоволення актуальної потреби, слід скористатися. Вирішення цих питань здійснюється на стадії прийняття рішення. Процеси цієї стадії схематично представлені на рис. 1.1.

Стадія прийняття рішення часто стає самим «вузьким місцем», найбільш важкоздоланною моментом у всьому поведінковому акті і надає на поведінку сильний вплив. Головною вимогою для прийняття рішення є когнітивна узгодженість. Когнітивна узгодженість - це відповідність емоційних вражень, дій або їх наслідків існуючим у індивіда уявленням про правильність та ефективності поведінки. При когнітивному згоді індивід в своїй свідомості повністю погоджується з умовами рішення, і наслідки цього рішення не викликають у нього протесту або жалю.

Така ситуація складається далеко нс завжди. У значній кількості випадків при ухваленні рішення ми стикаємося з суперечностями, породжуваними окремими його складовими. Цей стан називається когнітивним дисонансом. На противагу когнітивної узгодженості, когнітивний дисонанс відображає ситуацію, що виникає при ухваленні рішення, коли індивід не приймає сформованого балансу негативних і позитивних наслідків прийнятого рішення або всіх його перспективних варіантів. В цьому випадку при необхідності вибору між двома або більше альтернативами вибір майже завжди несумісний принаймні з деякими з наших переконань. Процедура прийняття рішення, якщо таке завдання вирішується вперше, є одним з дій, яке практично завжди зумовлює появу когнітивного дисонансу.

Стадія прийняття рішення

Мал. 1.1. Стадія прийняття рішення

Схематично механізм формування дисонансу виглядає наступним чином. Коли ми формуємо уявлення про необхідний пристосувальний результаті, предпазначеппом задоволенню якоїсь потреби, в сукупному доступному нам вигляді, то цей образ (декларативна репрезентація) спочатку включає всі можливі для індивіда (в наявній ситуації) способи задоволення цієї потреби. Це формує сукупний образ позитивних сторін можливого пристосувального результату. Позначимо їх умовно літерами

Припустимо, що задоволення цієї потреби може бути досягнуто двома способами: № 1 і 2. Однак спосіб № 1 нс допускає отримання властивості «в», а спосіб № 2 - властивості «б». Крім цього, спосіб № 1 передбачає обов'язкове отримання негативного результату «г», що погіршує параметри результату, а спосіб № 2 - негативного результату «д». Таким чином, принципова схема результатів поведінки здійснюваного по способам № 1 і 2 може виглядати наступним чином (табл. 1.1).

Таблиця 1.1

Загальна структура когнітивного дисонансу

Спосіб № 1

Спосіб № 2

позитивні

властивості

а + б

позитивні

властивості

а + в

негативні

властивості

Г

негативні

властивості

Д

Ефективна поведінка передбачає, що в будь-якому випадку (а + б) - г істотно> 0 і (а + в) - д істотно> 0, інакше на їх основі не могла б сформуватися мотивація.

При здійсненні вибору на користь способу № 1 когнітивний дисонанс складається з втрати, в порівнянні з сукупним результатом, позитивної якості «в», при виборі способу № 2 - якості «б». Якщо ми позначимо величину дисонансу літерним символом А, то структура когнітивного дисонансу в першому випадку буде

і в другому

Якщо А) <А 2 , і відповідно, [(а + б) - г]> [(а + в) - д], то вибір здійснюється на користь способу № 1.

Якщо А |> А 2 , і відповідно, [(а + б) - г] <[(а + в) - д], то вибір здійснюється на користь способу № 2.

Однак причини виникнення дисонансу лежать нс тільки у втраті позитивних сторін гіпотетичного сукупного результату і не в «придбанні» неминучих негативних наслідків обраного способу отримання результату, а в складності формування судження про баланс можливих придбань і втрат, пов'язаних з тим чи іншим способом поведінки. Це пояснюється тим, що складові поведінки, які беруть участь в оцінці вибору, нерідко настільки сильно відрізняються якісно один від одного, що пряме їх кількісне порівняння виявляється неможливим.

Аналіз наведених аргументів дозволяє зробити кілька висновків:

  • 1. Прийняття рішення пов'язане з когнітивної опрацюванням ситуації. Для правильного прийняття рішення ми повинні добре уявляти собі умови майбутньої діяльності і характеристики своїх потреб.
  • 2. Ми повинні максимально точно розуміти значимість всіх параметрів, що беруть участь у всіх можливих варіантах вибору, їх придатність, ефективність в умовах майбутньої діяльності.
  • 3. Прийняття рішення в переважній більшості випадків призводить до обмеження розмірів пристосувального результату проти максимально можливого. Воно обмежується можливостями конкретного способу досягнення цього результату.
  • 4. Збільшення кількості факторів, що втягуються в процедуру прийняття рішення, підсилює дисонанс, а зменшення їх кількості знижує його.
  • 5. Міра нашої обізнаності про параметрах результату і умови здійснення діяльності та її наслідки обернено пропорційна величині дисонансу.
  • 6. Розміри когнітивного дисонансу залежать від рівня і якості нашої потреби. Якщо потреба невисока, то вимоги до величини і якості пристосувального результату також невисокі, тому нас влаштовує будь-яке рішення або їх більшість.

Рішенням когнітивного дисонансу і необхідною умовою досягнення когнітивної узгодженості є когнітивна опрацювання ситуації з метою оцінки прогнозу на співвідношення негативних і позитивних сторін прийнятого рішення. Ця процедура супроводжується ретельним аналізом характеру власної потреби, параметрів одержуваного результату (властивостей товару, що купується) і властивостей процедурної репрезентації - всіх дій і витрат, пов'язаних з придбанням продукту, а також його наслідків (у випадку з лікарськими препаратами, наприклад, з їх токсичністю). Це не завжди просто, так як в системі оцінки беруть участь параметри, одиниці виміру яких часто непорівнянні між собою ні якісно, ні кількісно.

Оскільки всі складові параметри поведінки в даному випадку є величинами прогнозованими, індивід повинен зважати на те обставиною, що прогноз може бути помилковим, або, вірніше сказати, завжди має ту чи іншу ступінь похибки. Тому будь-який індивід або тварина враховують цю обставину, і, щоб підвищити ймовірність правильного рішення, рівень дисонансу превишаст реальну значимість наявних протиріч на величину, прямо пропорційну ступеня необізнаності суб'єкта про ситуацію. У зв'язку з цим абсолютно ясно, що є обернено пропорційна залежність між рівнем обізнаності людини про характер ситуації і вираженості дисонансу. Чим більше знайома нам ситуація, чим вище наша обізнаність про фактори, її складових, тим менше величина когнітивного дисонансу, що виникає при ухваленні рішення в цих умовах.

За своєю суттю когнітивний дисонанс є конфліктом, в якому у взаємному протиріччі стикаються позитивні і негативні сторони прийнятого рішення. Ухвалення рішення в цих випадках можливе тільки при виробленні деякого вирішального правила (інституалізації конфлікту), в результаті якого будуть врегульовані відносини між окремими конфліктуючими тенденціями конкуруючих альтернатив або між існуючими установками і досягнутий прийнятний баланс різних складових прийнятого рішення.

При прийнятті рішення ми повинні примиритися з обмеженнями, що накладаються цим рішенням на характеристики пристосувального результату і на витрати, неминучі при його отриманні, а також з негативними наслідками, пов'язаними з обраним варіантом (стилем) поведінки.

У своїй поведінці в більшості випадків ми не стикаємося з когнітивним дисонансом, навіть в тих випадках, де є всі підстави для його виникнення. Справа в тому, що одного разу прийняте рішення на підставі когнітивної опрацювання ситуації закріплюється в пам'яті у вигляді механізму, званого установкою. Установка включає в себе три компоненти: 1) афективний ставлення до ситуації (комплекс емоційних реакцій на дану ситуацію), 2) репертуар поведінкових навичок, які можна застосувати для вирішення даної проблеми, 3) сукупність наявних знань про ситуацію. Установки надалі поводженні служать допоміжним інструментом для полегшення прийняття рішення і дозволи когнітивного дисонансу у всіх подібних ситуаціях. Одночасно з тим, що установки полегшують поведінку, запобігаючи виникненню когнітивного дисонансу в майбутньому, вони є суттєвою перешкодою на шляху впровадження нових технологій і продуктів, оскільки неминуче апелюють до старих.

Після формування установка закріплюється в пам'яті і функціонує в подальшому на основі механізму, схожого на умовний рефлекс. Будучи створена, установка зберігається в пам'яті назавжди. Надалі вона не може бути усунена з пам'яті, але може бути модифікована, замінена іншою установкою або се реалізація може бути пригнічена. У цьому установка подібна до умовним рефлексом. Однак вона має з останнім істотні відмінності.

Установка являє собою не конкретний спосіб вирішення завдання і, на відміну від умовного рефлексу, що не асоційована з конкретними стимулами. Вона є узагальненим правилом, на підставі якого полегшується рішення всіх задач подібного типу.

Дуже важливим є той факт, що установка безпосередньо пов'язана зі станом когнітивного дисонансу. Підсумком її діяльності є прийняття рішення і дозвіл когнітивного дисонансу. Тому сам факт неподкрепления поведінки не скасовує і не послаблює установки, подібно до того, як це відбувається з умовними рефлексами. Хоча непід- кріплення - неотримання результату - і може побічно призвести до зміни установки через пошук нових шляхів досягнення результату внаслідок відмови від старого шляху задоволення потреби.

Для існування установки і її підкріплення важливий не результат поведінки, а той факт, знімає вона когнітивний дисонанс чи ні. Оскільки когнітивний дисонанс є дуже тяжке явище, то його ліквідація під впливом установки може превалювати в процесі формування і фіксації установки над отриманням корисного пристосувального результату, і якість останнього приноситься в жертву ліквідації дисонансу. Це є захисним механізмом проти руйнівної дії дисонансу.

Велике значення для вирішення когнітивного дисонансу має наявність у індивіда або тваринного можливості сформувати чітке диференційоване ставлення до елементів, що складають ситуацію. Тут головну роль грає не просто і не стільки знання альтернатив, існуючих в поведінці, скільки точне уявлення про характер їх відмінностей. Висловлюючись абстрактним мовою нейрофізіології, це здатність до дискримінації стимулів.

Істотну роль в цьому процесі можуть відігравати уявлення про деяких знакових стимулах (ознаках - маркери пристосувального результату, які допомагають прийняти рішення або підсилюють позитивне враження про обраний варіант дій). Таким маркером при прийнятті рішення про вчинення будь-якої покупки може служити товарний знак (гудвіл) знаменитої фірми або будь-які особливі ознаки якісність товару, які гем або іншим способом доносяться до свідомості покупця. Цілком очевидно, що товарний знак фірми ніяк не впливає на властивості товару, однак його наявність полегшує процес прийняття рішення про покупку даного вироби на користь товару фірми, якщо це відома фірма.

 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >