ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ

Персональний продаж в структурі просування товарів є високоефективним елементом діяльності. Персональний продавець визначає і укладає контракт з новими потенційними покупцями; інформує покупця про товар, його ціну, особливі властивості, доступності та ін .; переконує покупця зробити свій вибір; відповідає на питання, що стосуються товару, демонструє товар; веде переговори щодо укладення договору купівлі-продажу; встановлює відносини між покупцями і торговою фірмою; займається розбором скарг покупців; забезпечує свою фірму необхідною інформацією про своє районі діяльності, покупців; надає відповідні рекомендації по просуванню товарів. У тому, що ефективність персональних продажів вкрай велика, нас переконує досвід роботи мережевих компаній, дистриб'юторам яких нс тільки вдасться нав'язати значній масі покупців часто абсолютно даремні біологічно активні добавки до їжі, але і сформувати у останніх високу ступінь лояльності по відношенню до компанії.

Ефективність персональних продажів обумовлена тим, що при межперсонального контакті двох або обмеженої кількості (3-4) індивідів в спілкуванні реалізується фігуративна стратегія міжособистісних соціальних контактів, механізми якої значною мірою базуються на вроджених або імпринтованих на рівні інстинктів патернів соціальної поведінки. Цілком очевидно, що людині, яка не скупиться пропозицію в приватній бесіді віч-на-віч, відмовити набагато важче, ніж продавцеві на ринку або за прилавком магазину.

 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >