ПІДГОТОВКА ДО ВІЗИТУ

Всі етапи по-своєму важливі - це випливає з фігуративного стратегії міжособистісних контактів і добре відомо психологам. Зрив або пропуск одного з них загрожує досягненню мети контакту. Проте з практики соціальної психології добре відомо, що успіх будь-яких переговорів тільки на 20% залежить від техніки їх безпосереднього проведення та на 80% - від підготовки. Найважливішим процесом на етапі підготовки до візиту є аналіз інформації про клієнта і постановка істинної і декларованої мети. Ці два аспекти залежать один від одного і маємо йти рука об руку.

Постановка мети. Як було відзначено, цілі повинні ставитися дві: справжня і декларована. Справжня мета повинна відповідати планам продажів. Вона є саме тією метою, яку ставить перед представником його безпосередній керівник. Декларована мета візиту повинна відображати вигоду, яку клієнт одержить від використання препарату, і звучати на етапі відкриття візиту.

Широко використовується техніка постановки мети за технологією SMART (від англ. - спритний, кмітливий). З цієї техніці мета повинна відповідати п'яти властивостям:

S - конкретна (specific);

М - вимірна (measurable);

А - досяжна (attainable);

R - значуща (relevant);

Т - співвідноситься з конкретним терміном (time-bounded).

Конкретність. Формулювання мети має бути конкретною. Ставлячи завдання, потрібно завжди ставити собі питання про те, що ви хочете отримати в результаті її виконання. Причому бажано опрацювати це питання в деталях.

Вимірність. Вимірність мети передбачає наявність критеріїв (вимірювачів), які дозволили б визначити, чи досягнута мета і в якій мірі. Якщо немає вимірників, дуже складно оцінити результати виконаної роботи і об'єктивно контролювати процес візиту.

Досяжність. Необхідно враховувати професійні можливості і особистісні якості медпредставігеля - мета повинна бути досяжна для конкретного індивіда. Властивість досяжності нерозривно пов'язане з поняттям ефективності праці. Останнє відображає раціональний баланс між напруженістю роботи і досяжністю результату.

Значимість. Завдання має бути важлива з точки зору істинних цілей фірми і виправдана економічно.

Тимчасові параметри досягнення мети, або співвідносність з часом. Важливо точно визначити, в який момент часу повинна бути досягнута мета і які характеристики ситуації є основними індикаторами досягнення цієї мети. Визначення (завдання) проміжних цілей також корисно для контролю результативності проміжних етапів досягнення мети.

Для зручності формування мети на візит найкраще заводити «картки клієнта», куди заносяться всі відомості про клієнта: число візитів до нього, потенціал клієнта, прізвища, імена та по батькові фармацевтів і т. Д. Особливу цінність в цій картці представляє історія взаємин з даними клієнтом. Ця інформація може бути дуже корисна для вибору тактики ведення переговорів, настрою представника і постановки декларованої мети, а також інформація про специфічні особисті інтереси. Наприклад, «ключиком» для одного клієнта буде питання: «Як поживає Ваша собачка», а для іншого - «Я приніс статті з досліджень, які цікавили Вас в минулий раз, зверніть увагу, що препарат компанії Всрофарм ...».

Для успішного візиту вельми важливими є охайний зовнішній вигляд, дрес-код, чистий автомобіль, правильна мова і т. Д.

 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >