ТАКТИКА АРГУМЕНТАЦІЇ

У попередніх розділах було розглянуто зміст процесу аргументації, елементи, правила, принципи і способи її здійснення. Нижче наведено відомості про мистецтво застосування логічних, методичних і психологічних прийомів, форм і правил аргументації. Якщо вище йшлося про вміння наводити аргументи, то зараз слід осмислити механізм вибору з них психологічно дієвих - тактику аргументації. У ній відображено і закріплюється за допомогою певних регулятивов емоційне і вольове взаємодія індивідів по аргументування конкретного тези. Через тактику аргументації «активна» сторона, в першу чергу, актуалізує власне бачення даного питання, здійснює передачу не тільки ідей, але і манер, звичок, стилю мислення.

Тактика аргументації - це мистецтво ведення процесу обгрунтування тези і затвердження його в свідомості опонента, що охоплює етапи підготовки і здійснення прямого або опосередкованого мислеречевого і речемислітельного взаємодії людей в різних ситуаціях і формах.

Говорячи про тактику аргументації конкретної людини, потрібно мати на увазі, що це складне дідактікопсіхологіческое освіту, що є результатом з'єднання його знань, темпераменту, характеру, акторської та режисерської майстерності. Разом з тим, тактика аргументації є досить конкретне освіту. Воно має стійкий каркас, набір певних елементів, регулятивов.

Тактика включає наступні елементи як процедури конкретних дій суб'єкта аргументації:

  • 1) постійне накопичення і уточнення відомостей про предмет аргументації;
  • 2) виявлення даних про опонента;
  • 3) визначення характеру можливої взаємодії;
  • 4) планування та підготовка взаємодії (явного, неявного);
  • 5) ведення взаємодії;
  • 6) управління собою, процесом передачі інформації;
  • 7) відстеження результатів інформаційного впливу на опонента.

Фундамент тактики аргументації міститься в умінні людини з'єднати свою ідею і ідею опонента. Можна сказати навіть так: будь-яку свою ідею і ідею будь-якого опонента.

Хотілося б привести в якості підтвердження сказаного ситуацію взаємодії, свідком якої я був. Цей випадок стався в 70-ті роки XX ст. в м.Тбілісі. Молодий випускник факультету журналістики прийшов влаштовуватися на роботу в молодіжну газету. Редактор поговорив з ним, з'ясувавши приблизний рівень його професійної підготовки, настрій на роботу, умови життя. Потім каже: «Зробиш матеріал про роботу міського зоопарку. Стало відомо, що там тільки що народилося слоненя, і цей факт треба відобразити в газеті. Матеріал повинен бути такий, щоб у всіх читачів дух захопило від цієї події ».

Молодий фахівець, зробивши здивовані очі, відповів редактору, що не бачить нічого надприродного в дану подію. А для газети це звичайна «інформашку».

Редактор вислухав його і сказав: «Якщо ви, молода людина, не зумієте переконати читача, що радянські слони - найкращі в світі слони, то вам в газеті робити нічого».

Звичайно, такий підхід не був і не є показником роботи газети. Важливо інше. Якщо берешся за справу, то настрій повинен бути один: максимально можливий результат.

Розглянемо деякі складові тактики аргументації, їх зміст і специфіку їх використання в судовій практиці.

Одним з найважливіших елементів тактики аргументації, її першим елементом, є процес постійного накопичення і уточнення відомостей про предмет аргументації.

Це етап підготовки до аргументації. Як свідчить досвід, деякі зовсім недосвідчені в аргументації співробітники судової системи вважають, що попередня підготовка їм не потрібна. Більш того, вони посилаються на такий аргумент, як відсутність вільного часу. Від цього аргументу слід відмовитися. Непідготовлена аргументація завжди виявить вузькі місця її учасників. Відсутність підготовки загрожує психологічними незручностями як щодо опонента, так і по відношенню до самого себе.

Якщо ж підготовчий етап буде проведено продуктивно, створиться впевненість в своїх силах, з'являться умови формування думки про вас як про ерудована людина, що володіє добротною базою інформації і про предмет аргументації і про співрозмовника.

При підготовці до аргументації слід визначитися з її структурою та стратегією. У структурі, як правило, виділяються два рівня.

Перший - фази: 1) вибір техніки і тактики застосування аргументів; 2) уникнути загострень; 3) стимулювання опонента; 4) використання контраргументації і етапи аргументації: а) перекладення стратегії аргументації на рівень прийомів; б) персоніфікація аргументації;

в) стан висновків; г) аналіз результатів взаємодії.

Другий - компоненти аргументації [1] : 1) головний аргумент; 2) допоміжний аргумент; 3) додаткові факти.

Розглянемо зміст компонентів, що входять в фази і етапи аргументації.

1. Вибір техніки і тактики застосування аргументів.

Визначившись з аргументацією, вирішивши її провести, слід починати відбирати і систематизувати матеріали до неї.

З цією метою можна завести папку-досьє, встановивши основні критерії відбору та класифікації матеріалу. Зокрема, такими критеріями можуть бути складові тези, які дозволять швидше і легше вирішити питання про включення тих чи інших даних в робочий матеріал для аргументації.

Приклад питань-критеріїв для відбору робочих матеріалів:

  • а) яка користь конкретного матеріалу для проведення аргументації в плані відображення нашої позиції;
  • б) чи будуть дані матеріали досить зрозумілими і переконливими для опонента;
  • в) чи відповідає відбирається матеріал основного змісту тези;
  • г) наскільки важливий відбирається матеріал для обгрунтування розглянутого тези;
  • д) чи можна при обгрунтуванні тези обійтися без відбирається матеріалу.

Орієнтація на ці питання-критерії дозволяє виділити необхідний робочий матеріал для підготовки аргументації.

Треба пам'ятати, що було б помилкою приводити опонентові весь наявний матеріал. Це створить плутанину і віддалить від наміченої мети. Успіх в аргументації приносить не стільки обсяг зібраного матеріалу, скільки його опрацювання. (Сучасна техніка дозволяє зберігати, класифікувати відомості в ЕОМ. Для цього можна використовувати різну наявне програмне забезпечення.)

Залежно від психологічних особливостей опонента вибираються різні методи аргументування. Так, для фахівця чотири цифри означатимуть більше, ніж тисяча слів. Звичайно, в такому випадку слід застосовувати фундаментальний метод з цифровими даними, не захоплюючись при цьому лише кількісними показниками. Бо опонент повинен не тільки прийняти тезу як істинний, а й керуватися ним. А для цього потрібно емоційне, образне сприйняття сформульованого судження. Слід запам'ятати, що головні аргументи викладаються в залежності від типу і форми аргументації або на початку цього процесу, або в кінці. Ні в якому разі їх не можна використовувати на проміжних етапах обгрунтування тези.

Якщо належить здійснити письмову аргументацію, то оптимальніше головний аргумент до обгрунтовується теза викласти відразу ж. Далі можна поетапно обґрунтовувати окремі фрагменти тези.

2. Уникнення загострень.

Для нормального ходу аргументації, якщо до того ж вона здійснюється за безпосередньої взаємодії опонентів, дуже важливо уникати загострень. Протилежні точки зору і натягнута атмосфера, що виникають в ході обґрунтування та спростування тези, можуть привести до конфлікту. Якщо ж загострення виникло, потрібно відразу ж перебудуватися, щоб наступні аспекти предмета діалогу можна було розглядати професійно в дружній атмосфері. Для уникнення загострень можна скористатися наступними побажаннями:

  • а) розглядайте критичні аспекти тези або на початку, або в кінці процесу аргументації;
  • б) з особливо делікатних питань, що відображає зміст вашої тези, корисно переговорити з опонентом заздалегідь, щоб в процесі аргументації вони не стали для нього несподіванкою;
  • в) в непередбаченій ситуації корисніше «вийти» з процесу аргументації і повернутися до неї пізніше.

Не потрібно вдаватися до загострення точок зору або наполегливо відстоювати розглядаються тези при аргументації в письмовій формі, оскільки в таких випадках «активна» сторона стає об'єктом більш пильної і критичного ставлення.

3. Стимулювання «апетиту».

Ця компонента тактики аргументації обумовлюється тим фактом, що людській психіці, завжди активної, необхідна попередня мотивація на діалог. У зв'язку з цим опонентові оптимальніше всього запропонувати варіанти інформації в такому вигляді, який викликав би у нього інтерес до розглянутого тези. Це означає, що спочатку потрібно описати положення тези в формі, яка спровокувала б «пізнавальний апетит» у опонента. Потім, орієнтуючи його в поле пошуку відповіді, вивести судження опонента на потрібну позицію. Тоді опонент, зіставляючи свої доводи з аргументацією, формулює судження, які відповідають нашим задумам.

Це «вищий пілотаж» в організації аргументації, так як опонент в контексті обговорення тези як ніби сам себе приводить до необхідних висновків.

4. Використання контраргументації.

Можлива ситуація, особливо при явній аргументації, коли опонент спробує заманити нас в глухий кут за допомогою бездоганною, принаймні на перший погляд, аргументації. Як тут бути? В першу чергу потрібно залишатися холоднокровним і подумати.

A. Чи вірні викладені ним твердження? Чи можна спростувати основи його виступу або хоча б окремі частини, де факти не пов'язані між собою?

Б. Чи можна виявити будь-які протиріччя в його обгрунтуваннях і узагальненнях?

B. Чи не є його висновки помилковими або хоча б частково неточними?

Це так званий уявний етап «прокачування» пізнавальної ситуації.

Якщо з'являється необхідність, в процесі контраргументації можна перейти до спростування доводів опонента.

Правда, хотілося звернути увагу на той очевидний факт, що спростування завжди присутній в процесі аргументації.

Як уже зазначалося, в структуру аргументації входять і етапи , змістовно відрізняються складом операцій і дій двох взаємодіючих сторін. Вони можуть використовуватися і не в повному обсязі, але знати їх доцільно. Розглянемо ці етапи.

1. Перекладення стратегії аргументації на рівень прийомів.

В процесі аргументації кожен з опонентів орієнтується не тільки на зміст тези, який необхідно затвердити в свідомості іншого боку, але і на його можливості. Ось тут важливо і визначитися з «розміром своїх кроків» до розуму опонента. Двостороння аргументація - це заздалегідь запланований процес. Вона складна, так як вимагає від «активної» сторони не тільки прояви ерудованості, логічно бездоганною і по-акторськи майстерно виконаною передачі відомостей опонентові, але і психологічної підготовки, інтуїтивного уловлювання нюансів в поведінці і мисленні опонента. Двостороння аргументація - це «поєдинок» з відкритим забралом. На опонента, думка якого не збігається з пропонентом, набагато більше вплинуть конкретні прийоми впливу на його свідомість і волю. Чому так? У відкритій аргументації, коли в опонента вже склалася своя думка але пропонованого тези, коли він інтелектуально не вище «активної» сторони і коли його позиція як-то визначена, не виключено, що більший ефект буде від конкретних прийомів впливу. Тоді «активна» сторона має переваги у впливі на розум і волю опонента, але якість тези в ній визнається незмінним.

2. Персоніфікація аргументації.

Якщо виходити з того, що переконливість доказів перш за все залежить від їх сприйняття опонентом, то стає очевидним, що потрібно спочатку спробувати виявити позицію опонента і його заперечення або позитивні доводи включити в конструкцію аргументації.

Якщо такий варіант неможливий, то слід реалізувати другий: з метою не допустити, щоб доводи опонента змогли суперечити нашому тези безпосередньо.

Прийом тут може бути виражений у формі прямого звернення до опонента: в листі або в прямій взаємодії. Цілком припустимі такі варіанти:

A. «Що ви думаєте про цей варіант?»

Б. «Як, на вашу думку, можна вирішити цю проблему?»

B. «Ваш підхід не викликає заперечень, але не змогли б ви розглянути і мій варіант обґрунтування?»

Г. «Ви абсолютно праві! Розглянемо і такий варіант ».

Визнавши правоту, проявивши увагу, ми тим самим заохочуємо опонента. А далі, і це психологічно вмотивовано, йому доведеться «повернути борг» зацікавленого і вихованого опонента.

Таким чином, змусивши відчути себе зобов'язаним за формою, він сприйме аргументацію з меншим опором.

Завжди необхідно враховувати особливості психіки людини, яка в реальності дозволяє іншій людині змінити багато в їх відносинах, якщо в початкову інформацію вкласти той чи інший потрібний для нас сенс.

Так, позитивна інформація, передана опонентові в прийнятній формі, спочатку стимулює його установку на доброзичливе ставлення до нашої ідеї.

У контекст цієї думки можна навести висловлювання М. Сперанського. Він зазначав: «Вставте алмаз в середину потворних каменів - він втратить половину свого блиску, він ледь буде помітний. Це тому, що треба спершу душу приготувати до почуттів, яке ми хочемо дати їй випробувати, треба спершу налаштувати її увагу на подібний тон, тоді найменші наголоси красот їй будуть чутливі, тоді всі сили її міркування зберуться в одну точку, і вона обійме предмет у всім його просторі. Одна думка буде вести добре його до іншої, і вона піде, з усіх боків оточена світлом, який вони один на одного проливають ... » [2] .

3. Складання висновків.

Можна з блиском провести аргументацію, але все ж не досягти бажаної мети.

Причин для цього декілька. Одна з них полягає в невмінні обох сторін аргументації узагальнити ними ж викладені факти і відомості.

Для того щоб домогтися ефекту від аргументації, «активної» стороні обов'язково потрібно самій зробити висновки і запропонувати їх опоненту , так як факти досить рідко говорять самі за себе.

Так, у виступі в Брюсселі перед активістами робітничого руху в вересні 1847 К. Маркс розкривав зміст і суть капіталістичного способу господарювання. Він на великому фактичному матеріалі розглянув позитивні і негативні сторони життя робітників при капіталізмі, але ніяк не виходило спільно прийти до висновку, який відображав би майбутнє найманих робітників. Тоді К. Маркс робить висновок: «Якщо швидко зростає капітал, то незрівнянно швидше зростає і конкуренція між робітниками, тобто то більша зменшується для робітничого класу можливість отримання роботи і засобів до життя. Капітал живе не тільки працею; цей знатний і жорстокий володар тягне за собою в могилу трупи своїх рабів, цілі гетакомби робочих, що гинуть під час криз » [3] .

Спільний висновок був зроблений. Він включав в себе не тільки пізнавальний, але і соціально-психологічний компонент, (яка формує позицію конкретних людей.

В кінцевому підсумку завершення підготовчого періоду, втілення в життя першого елемента має завершитися тим, щоб аргументації за формою і змістом надати форму хоча і музичного, але цільного освіти.

Другим елементом процедури конкретних дій суб'єкта аргументації буде виявлення даних про опонента і його типізація.

Для ведення аргументації потрібен попередній аналіз опонента: особистісні ознаки, службові характеристики, якщо це можливо, соціальний статус, світоглядний потенціал. Це дуже тонка справа і багато в чому - суб'єктивне. Щоб бути максимально об'єктивним, слід вивчати опонента не просто як людини, а як конкретного, соціально значимого громадянина. В основу вивчення кладеться модель «абстрактного типу опонента », яка в чистому вигляді зустрічається рідко. Зазвичай «живий» людина втілює в собі ознаки кількох типів опонентів. Разом з тим, для працівників судових органів не будуть зайвими знання про типи опонентів, їх особливості. Воно дозволить краще орієнтуватися в людях і в побудові з ними процесу аргументації.

Для цього розглянемо виділяються в теорії аргументації основні типи опонентів і їх інтелектуально психологічні риси, ознаки, властивості.

Л. Нісенітний опонент, нігіліст.

Загальною ознакою такого типу опонентів є те, що вони часто виходять за рамки професійного ведення аргументації. В ході взаємодії вони нетерплячі. Своєю позицією демонструють початкове незгоду з тезами і твердженнями «активної» сторони.

При проведенні аргументації з такими людьми рекомендується:

  • а) до початку взаємодії дізнатися їхню позицію щодо пропонованого тези;
  • б) бути завжди холоднокровним і готовим компетентно розглянути їх доводи і заперечення;
  • в) стежити за тим, щоб по можливості в аргументації рішення формулювалися їх словами;
  • г) прагнути залучити їх на свою сторону, спробувати побудувати таку форму взаємодії, щоб вони позитивно сприймали передану їм інформацію;
  • д) поговорити з таким опонентом віч-на-віч, щоб дізнатися справжні причини його позиції;
  • е) при відкритій аргументації в приміщенні посадити його в «мертвий» кут;
  • ж) при викладі доводів на користь своєї тези робити упор на психологічно нейтральні образи, але мають реальну значимість для розкриття предмета аргументації;
  • з) при письмовій аргументації бажано уникати категоричних суджень і рекомендацій.

Б. Позитивний опонент.

Це найприємніший тип опонента. Він дозволяє разом з ним підвести підсумки аргументації і спокійно і обґрунтовано розглянути тезу.

По відношенню до нього доцільно зайняти таку позицію:

  • а) разом завершити розгляд окремих положень тези;
  • б) стежити за тим, щоб позитивний підхід в конкретній аргументації був збережений;
  • в) при розгляді важких і спірних питань і в складних ситуаціях активно використовувати реальні факти, кількісні та якісні показники;
  • г) при відкритій взаємодії посадити його там, де є вільне місце.

В. Всезнайка.

Цей тип опонента думає, що він все знає найкращим чином. У нього є своя думка, він завжди в курсі всіх проблем.

У взаємодії з ним слід дотримуватися наступних правил:

  • а) не давати йому можливості і приводу висунути проти вас серйозні факти;
  • б) час від часу нагадувати йому, що і інші теж можуть мати справжні по суті і доказові за формою судження по тези;
  • в) дозволяти йому в процесі аргументації формулювати проміжні узагальнення, робити несуттєві висновки, висновки;
  • г) для припинення просторікування ставити перед ним

складні, спеціальні питання, на які в разі потреби може відповісти «активна» сторона;

  • д) при відкритій аргументації поміщати його в таке місце, яке не дозволяло б йому відчувати підтримку сторонніх;
  • е) в письмовій аргументації прагнути до чіткого і узагальнена доводів на користь обгрунтовуваного тези.

Г. Говорун.

Для таких типів опонентів характерно те, що вони часто безтактно і без будь-якої видимої причини можуть перервати хід аргументації. Не зважають на час, який витрачають на свої випади. Зміст тези в процесі аргументації вони можуть забути.

Ставлення до такого типу опонента може бути наступним '.

  • а) як і всезнайка, при відкритій аргументації посадити його в таке місце, щоб він не відчував підтримки оточуючих;
  • б) коли він почне відхилятися в сторону від розглянутого тези, його потрібно з максимумом такту зупинити;
  • в) в ситуації, коли він почне «ламати» процес аргументації, можна запитати його про те, як же він передбачає розглядати обговорювану проблему далі;
  • г) використовувати в аргументації образи, які залучають його увагу до тези;
  • д) в разі необхідності обмежити обсяг і зміст аргументації;
  • е) стежити, щоб він не перевертав зміст проблеми з ніг на голову тільки для того, щоб подивитися на неї під новим кутом зору;
  • ж) при письмовій аргументації прагнути викладати основний зміст тези в перших фразах тексту.

Д. Боягуз.

Цей тип опонента відрізняється недоліком впевненості в своїх можливостях як обґрунтувати тезу, так і спростувати доводи опонента. Він готовий попросити когось зробити це або промовчати, боячись сказати що-небудь таке, що, на його думку, може виглядати смішно або навіть нерозумно.

З таким опонентом потрібно обходитися дуже делікатно, підтримуючи його висновки і судження, якщо вони хоч в чомусь правдиві, з почуттям міри :

a) не показувати йому, що відчуваєте його невпевненість;

  • б) починати аргументацію спокійно, використовуючи легкі інформативні питання;
  • в) періодично підбадьорювати його, побудувавши аргументацію так, щоб він міг зрідка вставити судження або якісь аргументи на процес обґрунтування або спростування тези;
  • г) при явній аргументації рішуче присікати будь-які спроби подтруніванія над ним кого-небудь з присутніх;
  • д) спеціально дякувати йому за будь-який внесок у процес аргументації, але не робити це бундючно:
  • е) розмістити його так, щоб він не відчував дискомфорту при спілкуванні з «активної» стороною;
  • ж) при письмовій аргументації уникати категорично примусових висновків і рекомендацій, кожне проміжне судження доказово обгрунтовувати.

Е. Холоднокровний неприступний опонент.

Така людина зазвичай замкнутий, часто почувається поза часом і простором, а також поза темою і ситуації конкретної аргументації. Розглядається здається негідним його уваги і зусиль. Він завжди «над проблемою».

Як бути, що робити в такому випадку :

  • а) попередньо постаратися дізнатися пріоритетні для даної людини цінності і інтереси, якими він керується в житті;
  • б) будь-яким способом необхідно зацікавити його значимістю і змістом самого процесу аргументації;
  • в) використовувати з повним навантаженням значущі факти в обгрунтуванні тези, в прикладному значенні його реалізації;
  • г) залучати для обгрунтування тези порівняння, зіставлення доводів з цінностями, до яких він прагне і якими він в житті керується;
  • д) при відкритій аргументації розташувати його гак, щоб він постійно відчував атмосферу процесу аргументації;
  • е) при письмовій аргументації слід починати з фактів, що стикаються з інтересами опонента.

Ж. Незацікавлений опонент.

Такого опонента гема аргументації цікавить слабо або взагалі не цікавить. Він охочіше проігнорував би весь цей процес, провів би час у відповідності зі своїми бажаннями. Таких людей зараз образно називають «пофігістами».

У взаємодії з такими людьми рекомендується:

  • а) попередньо зробити рекламу цього процесу, довірливо довівши до опонента інформацію: що його чекає, наприклад, «гра умів» або важлива подія у відносинах;
  • б) надати аргументації цікаву і привабливу форму, зробивши її динамічною, але не квапливої;
  • в) наповнити процес аргументації емоційно привабливими фактами, але не стараючись в прагненні внести в інтелектуальний процес розважальну гру;
  • г) намагатися повідомляти опонентові в першу чергу те, що його може найбільше цікавити;
  • д) при явній аргументації розмістити його так, щоб середовище спонукала до духовного змагання;
  • е) при письмовій формі слід починати виклад матеріалу з тривожно значущих наслідків, які не можуть мати місце, якщо тема не буде розглянута і теза не отримає свого життєвого втілення.
  • 3. «Важлива птах».

Такий опонент не виносить критики - ні прямої, ні опосередкованої. Він уявляє себе особистістю, яка стоїть вище опонента в усіх відношеннях, і веде себе відповідним чином.

Яку позицію слід займати по відношенню до такої людини:

  • а) не можна допускати, щоб він відчув себе в ролі судді або незалежного експерта;
  • б) непомітно включити його в процес розгляду елементів тези;
  • в) не використовувати ніякої критики на його адресу і на адресу інших осіб, пов'язаних з теми аргументації з ним;
  • г) пам'ятати і розуміти, що ви є ініціатором аргументації і за соціальним статусом не нижче свого опонента;
  • д) рекомендується з таким опонентом використовувати метод «да .., але ...»;
  • е) при письмовій аргументації використовувати можливість з'єднати хвилюючі його теми з обгрунтовував тезу.

І. Чомучка.

За вдачею цей опонент тільки для того і створений, щоб складати і ставити питання незалежно від того, чи мають вони основу чи надумані. Він просто згоряє від бажання уточнювати і з'ясовувати всі, що відноситься до тези, і навіть те, що до нього не відноситься. Він весь в питаннях, хоча відповіді на них його практично не цікавлять.

Як впоратися з таким опонентом в процесі аргументації? Можна використовувати такі рекомендації:

  • а) постаратися, вивчивши заздалегідь цю людину, спрогнозувати його можливі питання інформаційного характеру і заготовити на них однозначні відповіді;
  • б) в процесі аргументації не проявляти емоцій і актуалізувати своє міркування на раціональних доказах в обосновиваніі тези;
  • в) при письмовій аргументації відразу ж позначити межі і поле обгрунтування тези.

Третім елементом процедури конкретних дій суб'єкта аргументації, є визначення характеру можливої взаємодії суб'єктів у процесі аргументації. Уявімо його у вигляді таблиці 1:

Таблиця 1

Четвертим елементом процедури конкретних дій суб'єкта аргументації є планування і підготовка взаємодії.

Виконавши попередні вимоги тактики аргументації, можна визначити можливі варіанти роботи з опонентом. Доступніше, для подання їх у взаємозв'язку показати цю процедуру також у вигляді таблиці 2.

Попередній аналіз «активної» стороною структури '. теза + опонент + ситуація + наша задача

Хто наш опонент.

Що в ньому приховано

Чого він хоче. Передбачувані реакції в ході аргументації

Які проблеми його хвилюють

Що я можу і мушу сказати опоненту

Як обгрунтувати свою тезу

Чого ми чекаємо від опонента

  • 1) система, в якій він знаходиться: його оточення і спілкування;
  • 2) позиція, компетентність, функції, положення;
  • 3) особливості,

п реду бежден ія, основні принципи, хобі;

  • 4) бажання, потреби, обмеження;
  • 5) інші опоненти
  • 1) позиція щодо тези;
  • 2) опір і реакція;
  • 3) зауваження і стриманість;
  • 4) первинні мотиви аргументації;
  • 5) вторинні мотиви аргументації
  • 1) де виникають проблеми;
  • 2) про жодні проблеми в дійсності йдеться;
  • 3) в якій формі вони висуваються;
  • 4) коли проявляються;
  • 5) співвідношення виникають і готівки проблем;
  • 6) який результат

1) дати загальну картину ситуації, пов'язаної

з тезою;

  • 2) об'єкти аргументації;
  • 3) допомога

і підтримка в певних ситуаціях з реалізації тези аргументації

1) стратегія

і тактика аргументації;

  • 2) структура аргументації;
  • 3) доказова аргументація;
  • 4) специфічні компоненти аргументації;
  • 5) облік індивідуальних особливостей опонента;
  • 6) допоміжні засоби аргументації
  • 1) цілі аргументації (передача інформації, рішення певних проблем);
  • 2) зв'язок з попередніми із наступними аспектами життя;
  • 3) підтримання відносин

з опонентом;

4) об'єкт підтримки в аргументації

П'ятим елементом процедури конкретних дій суб'єкта аргументації, є ведення аргументації.

Цей визначальний елемент аргументації в плані досягнення результату. У ньому проявляється натура людини, його інтелект і психіка, його акторські та режисерські здібності. Теорія і практика аргументації рекомендує використовувати в цій процедурі наступні прийоми.

Перший прийом: «Від ідеї до її реалізації»

(ДІД - дефініція - ідентифікація - доказ).

Сенс цього прийому полягає в залученні опонента в «технологію» реалізації його ж доводів.

Ви визнаєте його аргумент правильним (але не істинним), співвідносите цей аргумент з реальністю і показуєте йому можливий результат.

Наприклад, П. Судоплатов дуже показово використовує даний прийом, коли в своїй книзі оцінює рішення політичного керівництва Росії про розподіл її спецслужб.

«... Горбачов і Єльцин зробили ту ж помилку: замість того щоб виробити механізм суспільно-демократичного і парламентського контролю за діяльністю спецслужб, вони об'єднали політичну і оперативну роботу і створили Службу зовнішньої розвідки, яка в своїй закордонній діяльності не може не спиратися на матеріали контррозвідки. Відсутність ефективної координації дій з органами внутрішньої безпеки, податкової поліцією і митницею залишається вразливим місцем в її роботі » 1 .

Другий прийом: «Триразове відлуння».

Суть даного прийому полягає в тому, що «активна» сторона нагадує опоненту про значимість його доводу, але одночасно вказує на необхідність зіставити цей довід з мисленням кожного з присутніх.

Одного разу молодий випускник авіаційного інституту був направлений у відрядження в одну з військових частин, де експлуатувалися літаки, що випускаються заводом, на якому він працював. Командування пред'явило заводу претензії за технологічною недоробку, в якій, на їхню думку, був винен завод. Насправді причина була в іншому: в некомпетентності і слабкою навченості обслуговуючих техніку фахівців.

Що зробив цей «молодий» фахівець?

Коли він зайшов до командира частини в кабінет, той схопився і почав лаяти і його самого, і завод за те, що випускаються літаки з такими недоліками. Його доводи полягали в тому, що через несправність техніки вони не можуть виконувати план льотної підготовки. закінчив він

1

Судоплатов П. Розвідка і Кремль. М., 1996. С. 284-285.

словами: «Ну, що ви маєте намір зробити за цими вагомим зауважень?» На що представник заводу спокійно відповів, що він анітрохи не сумнівається у висновках командування, але що робити, ще не вирішив. У ньому борються три людини. Як молодий спеціаліст, він повинен прийняти за істину твердження командування і терміново їх втілити в життя. І це було б правильно.

Як людина, яка брала участь у виробництві техніки і знає її можливості, але не ставить під сумнів твердження командування, він готовий виконати вимоги. При цьому, правда, він зобов'язаний сказати, що це буде коштувати заводу чималих грошей.

Нарешті, як представник заводу, який бере участь у вирішенні питань зміцнення обороноздатності країни, який не сумнівається в правильності висновків командування, він готовий виконати їх вимоги, затратити чималі гроші, але повинен попередити: «Якщо ми виконаємо вимогу відповідно до ваших побажань, то вам доведеться взяти на себе відповідальність за результат. Якщо ж ми спільно розберемося в причинах відмов, то відповідальність буде лежати на нас ».

До того моменту командир уже заспокоївся, зіставив свої судження і судження свого опонента і сказав: «Добре, давайте розберемося разом».

Закінчилася перевірка, були уточнені причини, командування здійснило перепідготовку своїх фахівців, а мій товариш отримав перший досвід реального взаємодії опонентів в процесі аргументації.

Третій прийом: «Подія - напрямок».

Його суть полягає в тому, що «активна» сторона, не заперечуючи доводів опонента, спонукає його актуалізувати зміст його ж судження і пропонує свій вихід, своє розуміння подальшого розвитку проблеми.

Одного разу я став свідком розмови одного з клієнтів нотаріальної контори та її співробітників. Справа була ось у чому. Цей клієнт буквально за день до мого візиту в цю контору запевнив в ній свої документи про продаж йому автомобіля його колишнім власником. Після цього він пішов в ГИБДД, щоб поставити на облік придбаний ним автомобіль. У ГИБДД йому відмовили, пославшись на те, що в переліку нотаріальних контор, яким дозволено це робити, даної контори немає. Розсерджений таким поворотом справ клієнт прийшов до контори, щоб вилити свої обурення і повернути гроші, заплачені за оформлення свого документа про продаж автомобіля.

Коли він увірвався в контору і почав розповідати про те, що сталося, то його перервав один із співробітників. «Ми запевняємо сотні таких документів, - заявив він, - і це перший випадок претензії за весь час». Це були тільки його слова. Його тон говорив значно більше. У його викликає тоні явно було чутно: «Брешеш ти все. Думаєш від нас чогось добитися? Як би не так! Я тобі покажу від воріт поворот ».

У самий розпал суперечки підійшов інший працівник нотаріальної контори. «Усі працівники ДАІ тільки і чекають, щоб Ви дали їм хабар, - сказав він, - і цього нічим не допоможеш. Справа нс в списку, який є в ГИБДД, а конкретному співробітнику ».

До цього часу увірвався в контору клієнт «розжарився» до киплячого стану. Перший співробітник образив почуття його гідності. Другий натякнув, що клієнт не зміг розпізнати очікування співробітника ДІБДР. Він остаточно скипів і готовий був на все. Несподівано підійшов завідувач нотаріальною конторою. Він знав свою справу. Він абсолютно змінив ставлення клієнта, перетворивши розсердженого людини в задоволеного. Як він це зробив? Трьома вчинками:

  • а) по-перше, він уважно вислухав історію, що сталася з клієнтом від початку до кінця, не кажучи при цьому ні слова;
  • б) по-друге, коли клієнт закінчив свою історію і співробітники контори стали доводити необгрунтованість його претензій, він встав на сторону клієнта, переконливо спростовуючи ім. Одночасно він продемонстрував приклади, що підтверджують високий статус їх нотаріальної контори;
  • в) по-третє, він зізнався, що не знає причини виниклого труднощі при оформленні документів в ГИБДД і просто сказав йому: «Скажіть, може бути мені слід поїхати разом з вами і звернутися з приводу надійності нашої контори до вищестоящому начальнику в тому відділенні ГИБДД , де Ви реєструєте свою автомашину. Давайте при цьому я візьму з собою ліцензію, яка видана нам Міністерством юстиції РФ ».

Всього за кілька хвилин до цього клієнт був готовий зруйнувати контору. Тепер же він відповів, що візьме ліцензію і сам підійде до керівництва ДАІ. Він і сам подумав, що справа нс в завіреному документі.

Завідувач конторою погодився з думкою клієнта і попросив його зателефонувати йому, запропонувавши клієнтові свою візитку або ще раз приїхати, і тоді вони разом підуть до керівництва ДАІ вже в місті.

Клієнт поїхав, а я вийшов з контори переконаний в тому, що дана контора є надійною.

Четвертий прийом: «Взаємність»

(ДПС - діагноз - причина - наслідок).

Суть цього прийому полягає в тому, що «активна» сторона, отримавши від опонента якесь судження і його обгрунтування, може і не намагатися щось спростовувати, а, оцінивши причину появи тих чи інших висловлювань, як слідства вибирає спосіб максимально можливої нейтралізації негативних наслідків від цього судження.

Наприклад, в таку ситуацію свого часу потрапив мій товариш, будучи зовсім молодим оперативним співробітником МВС і призначеним на керівну посаду, коли керівництво направило до нього в якості стажистів досвідчених оперативників.

Ось як він описав цю ситуацію:

«Можна уявити моє становище! Я, двадцатіпятілстній молода людина, що ніколи не бував в складних бувальцях і ще не бачив, так би мовити, живих запеклих «злодюг», повинен був керувати трьома досвідченими оперативниками з великим стажем роботи.

Але наказ є наказ. Я попросив всіх трьох пройти до мене, щоб обговорити становище. У мене вистачило розуму, щоб збагнути: ніякої я для них не керівник. Так чесно їм і зізнався. Звичайно, для видимості треба буде дотримуватися субординації: в управлінні було чимало очей і вух, і хто-небудь обов'язково повідомив би начальству, якби я не виконав вказівки. Але насправді я не збираюся, сказав він їм, керувати вами, а хочу набратися у вас оперативного ума-розуму ».

В результаті справа не постраждало, а мій товариш придбав і знання, і досвід, і надійних друзів.

П'ятий прийом: «Стимул - реакція»

(Все, що має для пас значення, - висновок).

Суть даного прийому полягає в наступному: оцінивши доводи опонента і не намагаючись їх логічно спростовувати, використовувати апеляцію до моральних або інших цінностей, які очевидні і значущі.

Ось як використовував цей прийом П. Судоплатов, коли йому довелося виступати перед комісією ЦК партії при звичайній передачі справ старим керівництвом нового:

«Серед питань, які вивчала комісія Кузнєцова, був і такий: призупинення Меркуловим кримінального переслідування прихильників Троцького в 1941 - 1945 роках. Несподівано спливли мої і Ейтінгон підозрілі зв'язки з відомими ворогами народу - керівниками розвідки ОДПУ - НКВС в 30-і роки. Абакумов прямо звинуватив мене і Ейтінгон в «злочинних махінаціях»; ми визволили своїх «дружків» з в'язниці в 1941 році і допомогли їм уникнути заслуженого покарання. Сказане обурило мене до глибини душі: мова йшла про наклеп на героїв війни, людей, відданих нашій справі. Охоплений люттю, я різко обірвав його.

- Чи не дозволю топтати чобітьми пам'ять героїв, загиблих у війні, тих, які проявили мужність та відданість своїй Батьківщині в боротьбі з фашизмом. У присутності представника Центрального комітету я доведу, що справи цих чекістів були сфабриковані в результаті злочинної діяльності Єжова.

Кузнєцов (він знав мене особисто - ми зустрічалися на сусідній дачі, у вдови Омеляна Ярославського), втрутившись, поспішив сказати, що питання закрите. Обговорення на цьому закінчилося, і я пішов » 1 .

Шостий прийом: «Сендвіч».

Його основний зміст полягає в тому, що «активна» сторона, не заперечуючи тверджень опонента, пропонує йому перевести обговорення на практичний аспект справи,

1

Судоплатов П. Розвідка і Кремль. С. 284-285.

а потім повертає його в теоретичну площину, але вже на новому рівні відчуття, що розглядається.

Наступний приклад певною мірою розкриває факт використання даного прийому в контраргументації. Було це на одному з нікелевих заводів країни. Представник іншого заводу, споживача одного з видів продукції цього заводу, по телефону висловлював головному інженеру своє обурення тим, що заготовки, які він отримував, непридатні для його заводу.

Склалося незавидне становище: вагон з продукцією завантажений майже наполовину, коли керівництву заводу заявляють, що їх продукція не відповідає стандартам.

Як тут бути ?! Головний інженер відправився в навантажувальний цех, обдумуючи по дорозі, як вийти з положення. Зазвичай в таких випадках посилаються на стандарти і на основі особистого досвіду і знань переконують представника іншого заводу в тому, що продукція відповідає тим показникам, які сформульовані в угоді.

Прибувши в цех, головний інженер виявив, що представник іншого заводу налаштований негативно, і сперечатися з ним було б марно.

Тоді він, не вдаючись у подробиці претензій представника, запевнив його, що все буде виправлено. Він хотів би тільки почути від нього одну річ: як параметри стандарту реалізовані в заготовках заводу і як, яким чином вимоги споживача співвідносяться з параметрами стандарту?

Пройшлися по цеху, подивилися заготовки, головний інженер розповів про стандарт.

Поступово настрій представника змінилося. Стало ясно, що завод-замовник, бажаючи з меншими витратами отримати краще, помилився у визначенні стандарту.

Справа закінчилася тим, що заперечити головному інженеру на його пояснення було нічим і довелося терміново переоформляти документацію на іншу продукцію.

Шостим елементом процедури конкретних дій суб'єкта аргументації, є управління процесом передачі інформації .

Цей елемент тактики аргументації доступний контролю. Тут важливо розбити аргументи за рівнями:

  • 1) перший - це аргументи, які відображають суть тези;
  • 2) другий - це допоміжні аргументи, якими підкріплюються головні аргументи і які рідко використовуються більше одного разу;
  • 3) третій - це якісь очевидні положення, за допомогою яких доводяться допоміжні, а через них - основні, і своєчасно, в потрібний момент доводяться до опонента.

В якості навчального прикладу хотілося б привести варіанти «подачі» тези Чичикова, класично описані Н. В. Гоголем в книзі «Мертві душі». Герой міняв їх залежно від своїх уявлень про співрозмовників. І важливо, що у всіх ситуаціях тезу був прийнятий.

Чичиков - Манілов.

  • - Ви питаєте, для яких причин? Причини ось які: я хотів би купити селян ... - сказав Чичиков, заїкнувся і не скінчив мови.
  • - Але дозвольте запитати вас, - сказав Манілов, - як бажаєте ви купити селян: з землею чи просто на висновок, тобто без землі?
  • - Ні, я не те щоб зовсім селян, - сказав Чичиков, - я бажаю мати мертвих ...
  • - Як з? вибачте ... я кілька туг на вухо, мені почулося дуже дивне слово ...
  • - Я вважаю придбати мертвих, які, втім, значилися б по ревізії, як живі, - сказав Чичиков ...
  • - Отже, я б хотів знати, чи можете ви мені таких, не живих насправді, але живих щодо законної форми, передати, поступитися, або як вам заманеться краще?
  • (Манілов не розуміє :) - Можливо, ви бажаєте висловитися так для краси складу?
  • - Ні, - підхопив Чичиков, - немає, я розумію предмет гаків як є, тобто ті душі, які точно вже померли.

Чичиков - Коробочка.

  • - Ні, матінко, іншого роду товарец: скажіть, у вас вмирали селяни?
  • - Ох, батюшка, вісімнадцять чоловік! - сказала стара, зітхнувши. - І помер такий все славний народ, всі працівники ... Народ мертвий, а плати як за живого ...
  • - На все воля Божа, матінко! - сказав Чичиков, зітхнувши, - проти мудрості Божої нічого не можна сказати ... Поступитеся-ка їх мені, Настасья Петрівна?

Чичиков - Ноздрьов.

  • - Л! Щоб не забути: у мене до тебе прохання.
  • - Яка?
  • - Дай перш слово, що виконаєш.
  • - Та яка прохання?
  • - Ну, да уж дай слово!
  • - Прошу.
  • - Чесне слово?
  • - Чесне слово.
  • - Ось яке прохання: у тебе є, чай, багато померлих селян, які ще не викреслені з ревізії?
  • - Ну є, а що?
  • - Переведи їх на мене, на моє ім'я.

Чичиков - Собакевич.

«Чичиков почав якось дуже віддалено, торкнувся взагалі всього російського держави і відгукнувся з великою похвалою про його просторі ... І що за існуючими положеннями цієї держави, в славі якому немає рівного, ревизские душі, закінчивши життєве поприще, числяться, проте ж , до подачі нової ревізькій казки нарівні з живими, щоб таким чином не обтяжувати присутні місця безліччю дріб'язкових і непотрібних довідок і не збільшувати складність і без того вже досить складного державного механізму ... і що, однак же, при всій з раведлівості цього заходу вона буває частково тяжка для багатьох власників, зобов'язуючи їх вносити податі так, як би за живою предмет ... Щодо головного предмета Чичиков висловився дуже обережно: ніяк не назвав душі померлими, а тільки неіснуючими ».

Чичиков - Плюшкін.

«Чичиков постарався пояснити, що його співчуття зовсім не такого роду, як капітанове, і що він не порожніми словами, а ділом готовий довести його і, не відкладаючи справи далі, без всяких натяків, тут же виявив готовність прийняти на себе обов'язок платити податки за всіх селян, які померли такими нещасними випадками ...

  • - Як же, з дозволу вашого, щоб не розсердити вас, ви за всякий рік беретеся платити за них подати? І гроші будете видавати мені або в казну?
  • - Так ми ось як зробимо: ми зробимо на них купчу фортеця, як би вони були живі і як би ви їх мені продали ...

Почувши, що навіть витрати по купчої він приймає на себе, Плюшкін зробив висновок, що гість повинен бути абсолютно дурний і тільки прикидається, ніби служив по статской, а, мабуть, був в офіцерах і волочився за актерка ».

Сьомим елементом процедури дій суб'єкта аргументації є відстеження результатів інформаційного впливу на опонента.

Процес аргументації, його результативність багато в чому залежать від контрольних процедур «активної» сторони. Виявляючи спокій, спостережливість, аналізуючи судження і поведінку опонента, можна змінити в ході аргументації і її характер, і форму, і результат. У цій справі кожному, хто має намір домогтися успіху в бесідах, в судових засіданнях, в написанні звітів, рекомендується удосконалювати свої вміння і навички спостережень, оціночних суджень.

У процесі досягнення результатів спілкування, реалізації мети аргументації величезну роль грають багато її аспекти. Одним з найважливіших залишається показник або показники зміни позиції співрозмовника, його відношення до даного питання та й до самого ініціатора бесіди, її активної сторони.

Підійти до цього аспекту бесіди слід досить відповідально. Ми знаємо, що практично всі люди в тій чи іншій мірі по життю є і лицедіями, і сценаристами, і режисерами. Юристи, працівники судової системи зобов'язані володіти цим мистецтвом в більшій мірі, ніж їх співрозмовники. Але навіть і в цьому випадку вони не завжди можуть адекватно визначити етап, момент зміни позиції співрозмовника, якщо для себе не сформулюють стосовно конкретного співрозмовника критерії, показники таких переходів.

У різних типів опонентів такими показниками можуть бути специфічно властиві їм ознаки. Палітра їх різноманітна: від тембру голосу до змісту суджень; від виразу очей - до маніпулювання з предметами одягу; від манери поведінки - до характеру відносин.

Все це відбивається в такому понятті, як «патерну» (від англ, pattern - зразок, приклад, модель).

Паттерна - повторювані специфічні зміни в позі тіла, рухах голови, рук, ніг, в м'язах, забарвленням особи, в ритмі дихання, темпі і тембр голосу, обумовлені внутрішнім станом людини.

Патерни у різних людей різні. Їх слід відстежити, зафіксувати і запам'ятати. Слід звернути увагу на колір шкіри щік і чола. Де більше рожевого? Порівняти трикутник в куточках очей з півколами під очима. Особа забарвлене неоднаково. Ви помітите відтінки і точки сірого, зеленого, жовтого, лавандового і інших кольорів. Відзначте, яким внутрішньому стану людини відповідає тог чи інший колір шкіри обличчя!

Не забудьте, що емоційне напруження і розслаблення відображаються в дрібних м'язах особи.

Нижню губу важко, майже неможливо контролювати свідомо. При зміні ставлення до співрозмовника і його думкам в негативну сторону нижня губа практично завжди починає підтискатися і вібрувати.

Від негативного ставлення або позитивного до думок і до самого співрозмовника змінюється і дихання людини. Це стає помітним але ритму, але верхній лінії плечей.

Важливо пам'ятати, що встановлення відповідності змісту бесіди певним критерієм зажадає від «активної» сторони зміни і змісту аргументації, так як це буде моментом перелому в перебігу бесіди. Не зробивши цього, «активна» сторона зможе але після бесіди милуватися тільки своїм мислеречевим вправою, а не змістом виконаної роботи.

Правда, все, що ми тут розглянули, - це не раз і назавжди сформульовані і описані процедурні операції і дії «активної» та «пасивної» сторін. Визначальний вплив на тактику аргументації надають безперервно удосконалюються засоби передачі інформації, що змінюється рівень підготовки людей, знову з'являються ідеологічні парадигми їх життєдіяльності, моральність. Тактика аргументації охоплює різноманітну пізнавальну і дідактікопсіхологіческую діяльність як самого учасника процесу аргументації, так і його колег, помічників, інформаційних служб.

  • [1] Слід нагадати, що талановиті фахівці разрабативаютструктуру аргументації більш ніж з двох рівнів. Наприклад, відомий адвокат Плевако включав в структуру аргументації, крім перерахованих елементів, ще такі: рівень особистісних рсгулятівов спілкування-взаємодії; рівень варіацій тези аргументації в зависимостиот змін соціального середовища і особистісних факторів (кого защіщатся з якою метою).
  • [2] Сперанський М. М. Правила вищого красномовства // Про ораторскоміскусстве. М., 1959. С. 75.
  • [3] Меринг Ф. К. Маркс. Історія його. М., 1957. С. 174.
 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >