Навігація
Головна
 
Головна arrow Логіка arrow ОСНОВИ ЛОГІКИ
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

ПРИЙОМИ, СОФІЗМИ І ПАРАДОКСИ В АРГУМЕНТАЦІЇ

Як свідчить досвід, жоден процес аргументації, підготовлений з урахуванням раніше розглянутих положень, не проходить, однак, строго по проробленої «технологічної» ланцюжку. Людські емоції, настрої і багато інших чинників суб'єктивного плану впливають на зміст, характер і форму аргументації.

Разом з тим дуже часто представникам судової влади, юрисконсультам необхідно досягти строго визначених цілей. Саме тому поряд із засвоєнням і активним використанням логічних основ (правила, прийоми, принципи та форми) обгрунтування тези і його затвердження в свідомості і діях опонента цілком можливо (іноді і необхідно) використання так званих «алогічних» коштів: софизмов , парадоксів, вивертів. Приводом для їх використання можуть бути наступні причини, які стосуються тези або людині:

  • а) розглянутий тезу некоректно сформульовано;
  • б) докази по даній тезі неочевидні;
  • в) процес обгрунтування тези логічно суперечливий;
  • г) в світоглядному відношенні опонент виявився сильнішим;
  • д) ситуація вимагає акцентувати увагу не на відстоюванні положень тези, а на зовнішній ефект проведення аргументації;
  • е) опонент не готовий і не здатний до раціонального обговорення доводів з даного тезису.

Звичайно, в запропонований перелік навряд чи можна вмістити всі можливі життєві причини, що зумовлюють використання прийомів. Їх набагато більше. Головне, що всі вони припускають вироблення у студентів, майбутніх юристів умінь і навичок, варіантів застосування софізмів, парадоксів, вивертів.

Для чого вони потрібні? Яких результатів можна досягти з їх допомогою? Мета і завдання їх використання в аргументації різноманітні. Так, по відношенню до самого тези, якщо включення даних коштів морально обумовлено, їх застосування дозволяє: посилити переконливість аргументації за формою і психологічному впливу на опонента; розвіяти можливі сумніви і недовіру співрозмовника, які згодом можуть вплинути на його позицію по їх підносили йому тези; створити у взаємодії опонентів ситуацію доброзичливості або підвищеної пізнавальної активності.

Функціонально, по відношенню до опонента, дані прийоми дають можливість юристам: нейтралізувати заперечення опонента або їх спростувати; образно пояснити і довести до опонента сумніву, заперечення, зауваження; «Розосередити» загальне незгоду з даного тези на несуттєві частини, які не зачіпають інтересів опонента, і таким шляхом затвердити в його свідомості весь тезу.

Що ж являють собою софізми, парадокси і виверти?

Софізми - це міркування, які за формою здаються логічно правильними, але містять приховану логічну помилку.

В основі софізми служать для того, щоб надати видимість істинності судження, помилковим в гносеологічному аспекті. І в цьому контексті вони є особливим прийомом інтелектуального шахрайства. А того, хто їх використовує в процесі аргументації, називають софістом.

Звичайно, вживання софізмів з метою досягнення затвердження в свідомості опонента якогось тези - це некоректний прийом аргументації. Але це не повинно затуляти в нашій свідомості положення про те, що софізми представляють неминучу на певному етапі розвитку людського пізнання і мислення, неявну форму постановки проблем і є лише спекулятивним засобом навіювання «активної» стороною якогось погляду «пасивної».

Хотілося б нагадати, що софізми для древніх ріто- Риков були природною складовою їх виступів, і ніхто не мав наміру так і не міг відкидати їх судження лише тому, що вони застосовували для досягнення своїх цілей софізми.

Першим відкрив позитивну роль софізмів як форми усвідомлення і словесного вираження проблемної ситуації Г. Гегель, викладаючи свою філософію права.

Більш того, сучасні софізми не тільки обіграють суть і зміст стрибкоподібного характеру розвитку будь-якої зміни, але і піднімають на пізнавально практичний рівень проблему динамічності, мінливості навколишнього світу, вказують на труднощі ототожнення об'єктів в потоці безперервного зміни.

Вдумайтеся в вирази:

  • - «Чи знаєте ви, про що я зараз хочу вас запитати?»
  • - «Ні».
  • - «Невже ви не знаєте, що брехати негарно?»
  • - "Звичайно знаю".
  • - «Але саме про це я і збирався вас запитати, а ви відповіли, що не знаєте; виходить, що ви знаєте те, чого ви не знаєте ».

Використання софізмів зумовлює і обумовлює необхідну для життя потреба все більше і більше вдосконалювати і розвивати компетентність по оволодінню процесом аргументації.

Парадокси (від грец. Paradoxos - несподіваний, дивний) представляють собою думки, судження, які різко розходяться із загальноприйнятими, устояними думками або заперечують те, що представляється «безумовно правильним».

Їх відразу ж можна виділити в процесі аргументації або логічних міркувань. Головний їх ознака - те, що вони будуть протилежними або такими, що суперечать судженнями, але для кожного з них окремо знаходяться переконливі аргументи.

Наприклад, парадоксальним буде афоризм: «Люди жорстокі, але людина - добрий». Прикладами парадоксів є: «купа», «лисий», «мер міста», «генерал», «цирульник» і т.д.

Парадоксальним здавався свого часу і закон всесвітнього тяжіння Ньютона, який об'єднував руху таких різних тіл, як яблуко, планети, зірки.

Взагалі, як тільки наука стала стрімко розвиватися, а людське традиційно консервативне мислення продовжувало оперувати в метафізичних межах, настав період парадоксів. І якщо ще сто років тому парадокс сприймався як прикру перешкоду на шляху пізнання, то сьогодні ніхто не стане заперечувати того факту, що найбільш глибокі і складні проблеми в теорії і практиці людської діяльності виражаються в парадоксальних і остропарадоксальних формах.

Парадокси грають роль специфічного фактора аргументації, що дозволяє як посилювати обгрунтування тези, так і ставити обмеження на шляху конструювання логічних і психологічних прийомів доказів і спростувань ідей, моделей, образів.

В аргументації парадокси можна порівнювати з експериментом, перевіряючим даний процес на істинність і ефективність. Він виступає як своєрідний лакмусовий папірець, що дозволяє виявити некоректність самого процесу, але одночасно дає шанс однією зі сторін узяти гору над своїм опонентом.

Однією з поширених формул використання парадоксів в аргументації є зв'язка «якщо, то ...». Технологія міркування досить проста. Використовуються, як мінімум, два приклади. У першому випадку зв'язка справжня і очевидна. А в другому - зв'язка парадоксальна, але помилкова. Наприклад, гнучкість заліза можна обгрунтувати, і це підтверджується практичним досвідом, посилаючись на те, що воно метал. Внаслідок цього можна обґрунтовано сформулювати правильний висновок: «Якщо залізо метал, воно є ковким». Одночасно дана зв'язка виводить нас і на такий висновок: «Якщо Земля - кругла, то і Юпітер - живемо», який за своєю суттю є хибним.

Прийоми - це в широкому сенсі найрізноманітніші прийоми мовлення, письма, форми взаємодії людей, які дозволяють «активної» стороні в аргументації полегшити, спростити для себе процедуру затвердження в свідомості опонента своєї тези і одночасно ускладнити всі ці операції для «пасивної» сторони.

За соціально-психологічним змістом виверти включають наміри однієї зі сторін, що взаємодіють в процесі аргументації щодо відстоювання якогось тези, домогтися зовнішнього успіху. Вони розробляються, створюються і виконуються для посилення «ефекту» аргументації кожної зі сторін взаємодії. По суті виверти включають не тільки психологічні, а й логічні компоненти: софізми, парадокси, а по моральному виконання повинні бути строго обмежені.

З одного боку, вони анітрохи не спотворюють змісту тези і не порушують загальноприйнятих норм спілкування-взаємодії. З іншого - вони здатні привнести в зміст тези неприпустимі відтінки і нюанси, які його спотворюють, бувають і прямо безчесні.

Перерахувати їх або точно класифікувати в даний час не представляється можливим, хоча деякі способи ми розглянемо.

1. Спосіб перебільшення.

Зміст даного способу полягає в узагальненні будь-якого роду явищ, їх гіперболізації і піднесенні ідеальних перебільшених узагальнень опонентові.

Він розрахований на те, що опонент відреагує на пропоноване йому узагальнення і відвернеться від предмета аргументації.

Був такий випадок в Державній думі. Обговорювався проект бюджету. Грошей на науку майже не виділили. Представник уряду стверджував, що і менші витрати дозволять зберегти і підтримати провідні напрямки фундаментальних досліджень. Депутати ж, заперечуючи на заяви уряду, у відповідь отримували майже нахабні відповіді: «А звідки изволите взяти гроші!».

Тоді встав депутат Ж. Алфьоров, лауреат Нобелівської премії, і сказав: «Шановні колеги! Що ми всі вмовляємо панів з уряду збільшити витрати на науку. Адже вони обґрунтовують даний підхід історично. Пам'ятайте, в різдвяну ніч 1642 року в Англії, в родині фермера середньої руки, народився хлопчик. Все було б нічого, але він був такий маленький, що його можна було викуповувати в пивному кухлі. Л далі? ... Загалом, хто зараз не знаег І. Ньютона? Так що право уряд ... ».

Представник уряду озирнувся але сторонам, спробував щось заперечити, а потім сів і замовк.

Перебільшення депутата вибило його зі звичайної логіки виправдань і заперечень. Хоча депутат і змусив припинити заперечення уряду, грошей на науку було додано зовсім небагато.

2. Спосіб анекдоту.

Це психологічно чарівний спосіб, бо одне дотепне або жартівливе зауваження, сказане вчасно і до місця, може повністю зруйнувати навіть ретельно побудовану аргументацію.

Даний спосіб не передбачає зв'язку жарти або зауваження з тезою, хоча і не виключає варіанту використання суті тези в жарті. Головне - в іншому! Жарт чи анекдот руйнують ланцюжок логічних доказів. Вони можуть або привернути співрозмовника до викладається «активної» стороною тези, або «розбудити» в ньому негативне ставлення до обговорюваного питання.

Як вести себе в такій ситуації, якщо ми самі опинимося об'єктом впливу?

Ні в якому разі не можна допустити, щоб особа прийняла невдоволений вираз або на ньому промайнула тінь образи. Найкращий варіант - відплатити опонентові тією ж монетою.

Якщо у вас цього не вийшло - посмійтеся з усіма разом. Чи не голосно й не з зусиллям, а так, як всі. А далі - продовжуйте аргументацію цікавить вас тези. Якщо ви зумієте зберегти свій робочий стан, то дію жарти зійде нанівець, як полум'я сірника.

3. Спосіб авторитету.

Отримання освіти, виховання проходить під впливом певних авторитетів в науці, культурі, політиці, бізнесі і т.д. Ми спочатку готові до шанобливого і шанобливому ставленню до думок, вчинків таких людей.

Використовуючи даний аспект життя в аргументації, можна спочатку створити передумову позитивного ставлення опонента до пропонованого йому тези, заздалегідь спрогнозувати зміну мотиву сприйняття тези у співрозмовника, його «опірність» аргументації, якщо опонент цієї людини знає і цінує.

Таким способом побудови аргументації може скористатися і опонент. У зв'язку з цим нам слід бути уважним до такого роду зверненнями.

Як прийом, можна використовувати таку формулу: «Я б не погодився з думкою опонента, але якщо такої ж позиції дотримується і Н., то в цьому повинна бути своя логіка, своя правда. Давайте спробуємо в ній розібратися! .. »

4. Спосіб ізоляції.

Даний спосіб передбачає виділяти з виступу ключові частини, які мають самостійне значення, самі по собі зрозумілі і не можуть бути перекручені, якщо їх витягти з контексту аргументації.

«Активна» сторона може використовувати цей спосіб при дефіциті часу на аргументацію, так як такий підхід не допоможе зробити загальний висновок, крім створення в опонента «загального фону» розглянутого тези.

Опонент ж зацікавлений в «висмикуванні» фраз з виступу, які мали б значення, абсолютно не збігається із загальною формою аргументації, з відстоювати «активної» стороною тезою.

Такий спосіб аргументації ми можемо щодня спостерігати з екранів телевізора.

Як бути в такій ситуації? Тільки чітко продумувати весь текст і форму своєї аргументації і домагатися такого положення, щоб кожна фраза мала закінчений вигляд і конкретний зміст.

5. Спосіб «перемикання» технології аргументації.

Якщо «активної» стороні стане відомо, що опонент

здатний її аргументацію спростувати або не готовий її взагалі сприймати, необхідно переключитися на інші тези.

Що важливо? Інші тези можуть бути або співзвучними з початковим, або можуть стояти взагалі особняком від спочатку розглядається. Більш того, треба бути готовим як до маневрів щодо аргументації розглянутого тези, так і до маневрів ситуативним. Непідготовленість може дорого коштувати в реальних ситуаціях.

6. Спосіб введення в оману.

Цей спосіб може застосовуватися як «активної», так і «пасивної» сторонами. По суті призначення він частіше застосовується «пасивної» стороною.

Мета цього способу полягає в тому, щоб перейти на обговорення абстрактного тези або в тому, щоб аргументацію перевести в суперечку, сварку.

При виявленні таких намірів не можна ніяковіти або гніватися. Слід ще раз позначити предмет аргументації і слідувати в міркуваннях строго в контексті розглянутого тези.

«Активна» сторона може використовувати даний спосіб, тільки якщо теза діалогу був позначений заздалегідь, але по ряду обмежень вона свою позицію обгрунтувати не в змозі. У такому випадку може бути використаний такий вихід: опонентові пропонується якась плутана, невиразна інформація, яка як би пов'язана з тезою, але нічого конкретного не розкриває.

Приклади такого способу аргументування ми регулярно можемо чути з вуст офіційних прес-аташе у нас в країні або за кордоном.

7. Спосіб відстрочки.

Даний спосіб схожий на розглянутому раніше, але по суті вже не повністю спекулятивний.

Спрямованість даного способу в діалозі полягає не в тому, щоб не розглядати тезу аргументації, а в тому, щоб розгляд цієї тези відкласти, затягнути.

Спосіб відстрочки досить часто використовується при всіх видах переговорів. Він є інструментом як «активної», так і «пасивної» сторін інтелектуальної взаємодії, діалогу.

Як же надходити нам в разі використання кимось даного способу аргументації?

Важливо одне: не показувати подиву і не проявляти збентеження. Головне - встигнути раніше опонента виявити його слабкі місця в обгрунтуванні ним своєї тези, потім посилити свою аргументацію і підготувати матеріали для контраргументації.

Треба прагнути до того, щоб, отримавши в своє розпорядження якийсь час переваги, більш повно і всебічно обміркувати тезу опонента і обгрунтувати свій.

Якщо ж вийде так, що співрозмовник логічно правильно обгрунтовує свою тезу, то слід знайти шлях, спосіб, форму, прийняти цю тезу або відкинути.

8. Спосіб апеляції.

Так як ми всі схильні до чуттєвого сприйняття ідеальних образів і наша уява завжди малює нам картини очікуваних наслідків прийняття і неприйняття розглянутих в аргументації ідей, образів, то почуття можуть порушувати і сам процес аргументування.

Цілком припустимо випадок, коли «активна» сторона може при організації процесу аргументації і не мати належної системою аргументів, щоб забезпечити реалізацію задуму, може навіть не володіти механізмом вибудовування наявних фактів в оптимальну інформаційну ланцюжок, що дозволяє їй донести до свідомості опонента свою тезу.

Як бути? Вона може почати звертатися до почуттів опонента.

У цій ситуації раціональний компонент в діалозі замінюється ірраціональним, пошуком співчуття у співрозмовника. І це як варіант дозволяє їй, «активної» стороні, досягти мети. Іноді такий спосіб побудови аргументації буває більш сильним і дієвим, ніж раціональні способи. Багато етноси, народи світу схильні до такого роду впливам.

9. Спосіб питань-капканів.

Це чисто психологічний прийом, розрахований на використання навіювання. Його не можна застосовувати в будь-якій ситуації спілкування співрозмовників, але він здатний змусити будь-якого з опонентів «втратити» увагу і відволіктися від розглянутого тези.

У практиці аргументації даний спекулятивний спосіб її побудови реалізується за допомогою таких прийомів, як «повторення», «вимагання», «альтернатива», «Контрзапитання» і ін.

Прийом «повторення» передбачає, що хтось із співрозмовників якесь питання або твердження повторює багато разів.

Наприклад, давньоримський державний діяч Катон кожну мова в сенаті закінчував наступними словами: «Втім, я вважаю, що Карфаген повинен бути зруйнований». Зрештою, стало складатися враження, що сенат хоче зруйнувати Карфаген.

Іншими словами, завзятість, з яким опонент викладає свої ідеї, рано чи пізно може послабити критичне мислення співрозмовника.

Прийом « вимагання » полягає в тому, що співрозмовник прагне вмовити свого опонента погодитися з ним. Форми вираження «вимагання» можуть бути різними. Наприклад: «Ці факти Ви, звичайно, визнаєте?» Або «Дай, мільйон! Дай, мільйон! »

У таких ситуаціях опонент залишає своєму співрозмовнику лише одну можливість захищатися: «На примусові питання не відповідаю!»

Прийом « альтернатива» спрямований на те, щоб отримати відповіді, які відповідають концепції опонента.

Даний прийом обмежує одного зі співрозмовників у виборі поля дій. І якщо питання або судження сформулювати досить майстерно, то вони будуть штовхати опонента в потрібному напрямку. Найцікавіше, що таким «опонентом» може бути і цілий шар населення країни.

Наприклад, використаний в нашій країні прийом, що альтернативи демократії для нас немає. В результаті під «прапором демократичних реформ» в країні йде руйнування багато чого цінного і значимого як для громадян, так і суспільства в цілому.

Варіанти використання різних сполучень вивертів, софизмов і парадоксів можна розділити на групи.

Перша група - це прийоми, які використовуються сторонами, що взаємодіють в аргументації, при явній активної аргументації.

Друга група - це прийоми, які використовуються «активної» стороною при неявній, опосередкованої аргументації, коли теза обгрунтовується за допомогою письма, звукового ряду або відеоряду. Іншими словами, дана група прийомів - це кошти тільки «активної» сторони на всі випадки аргументації.

У явній аргументації при безлічі форм взаємодії слід враховувати деякі фактори, що зумовлюють варіант або алгоритм використання «нелогічних» прийомів:

по-перше , статус, який може мати юрист в процесі взаємодії при аргументації. Тут може бути кілька ситуацій: він виступає в якості «активної» або «пасивної» сторони; знаходиться на ступені переходу від позицій «активної» сторони до «пасивної» і навпаки;

по-друге, характер і зміст мети, до якої він прагне. Відповідно до можливостей «нелогічних» прийомів їх може бути також кілька: він має намір уникнути спору; він бажає пом'якшити заперечення опонента; він орієнтований на активізацію раціонального мислення опонента, але з залученням його психофізіологічних можливостей, схильностей, стану психіки і т.д .;

по-третє , зміст процедурних компонентів. А воно може бути укладено в рамки: прагнення сформувати психофізіологічну атмосферу взаємодії; створити умови для утвердження чи спростування тези (стати приємним співрозмовником, зацікавити, привернути до себе опонента, домогтися від нього згоди на співробітництво); навмисно послабити або замінити заперечення опонента на бажання розглянути паші доводи по тези.

Крім сказаного, необхідно пам'ятати і про те, що будь-яка аргументація, будь-яка виверт, якщо ми свідомо відступаємо від розглянутого тези, - це вже софізм. І все парадокси, виверти неможливі без софізмів, хоча вони виступають як відносно самостійні засоби отримання вигідних умов для аргументації.

А тепер розглянемо випадки варіантів поєднання прийомів для досягнення цілей в аргументації юристом, якщо він є «активною» стороною, а також якщо він виявився в ситуації, коли по відношенню до нього хтось «активна» сторона, а він - «пасивна», але бажає відстояти свою тезу.

(В розкритті цих прийомів автор свідомо не «підкріплює» їх прикладами, так як вважає, що вони можуть бути використані в судовій практиці тільки в дуже обмежених умовах.)

Перший випадок.

Умови : Ви «активна» сторона. Затверджується у свідомості опонента тезу ви зрозуміли, відчули. Чітко уявляєте поле його зв'язків з різними аргументами, реальним життям. Ви знаєте тип опонента, але не маєте арсеналом його контраргументації. Ви не повністю вивчили його прийоми ведення діалогу. Ви маєте намір затвердити свою тезу в його свідомості і практичній дії з використанням прийомів.

Рекомендації: ще раз ознайомитися з прийомами, які може використовувати «пасивна» сторона проти «активної».

Установка ', відразу ж викривати такі прийоми опонента, як «паличні доводи», «зривання аргументації», «грубі інсинуації», «аргументи до городового».

Далі, в залежності від особливостей інтелекту, темпераменту, характеру, акторської майстерності, соціальної установки «активної» боку, їй можна буде використовувати ті чи інші прийоми з наступного переліку прийомів, які так чи інакше вже використовувалися в судовій практиці. Пропонований перелік прийомів не вичерпує наявну в теорії і практиці аргументації палітру прийомів, софизмов, парадоксів.

1. Прийом «помилковий сором».

Даний прийом заснований на всім відомих людських слабкостях:

  • а) «здаватися краще, ніж є насправді»;
  • б) «нс впустити себе в очах оточуючих».

Цей прийом не принижує опонента, але вимагає від «активної» сторони досить розвинених акторських навичок, умінь і одночасно почуття міри. Варто тільки виключити один з цих компонентів, і ви свого опонента як співрозмовника відразу ж перетворите в противника чи ворога.

Технологія використання даного прийому досить проста. Обгрунтовуючи свою тезу, ви приводите аргумент (аргумент), який зобов'язаний бути істинним за змістом і формою, але якого опонент або не знає, або знає не дуже добре. Здійснити цю процедуру бажано в такій формі:

  • а) «Вам, звичайно, відомо, що такі положення підтверджені наукою (теорією, практикою)»;
  • б) «Як ви розумієте, я до вас доводжу загальновідомі факти»;
  • в) «Невже ви досі не знали таких очевидних речей».

Іноді ця виверт, яка софистически веде опонента від реального обґрунтування розглянутого вами тези, передбачає використання імені вченого, письменника, політика як особи, що підтверджує ваш аргумент.

Залежно від ситуації «активна» сторона зобов'язана заготовити кілька «ходових істин», з якими опонент не зможе не погодитися з «помилкового сорому», з остраху, що його назвуть «відсталим», «некультурним», «несучасним» і т.д . Доречним в цьому випадку буде використання парадоксу слова і справи. Адже практично ніхто не стане заперечувати твердження, що люди дуже часто думають і роблять не одне і те ж. Тому, наприклад, звернувшись до опонента з висловом Ісуса Христа: «Віддайте все, і вам воздасться», ви в будь-якому процесі аргументації створите маленькі осередки сумнівів в його свідомості і речемислітельной діяльності.

Зміст даного прийому найефективніше супроводжувати навіюванням. Для досягнення відповідного ефекту необхідно зовсім небагато: говорити спокійно, чітко, самовпевнено, авторитетно. На додаток до цих форм мовного спілкування постарайтеся поводитися відповідним чином ( «цивілізовані» манери), мати пристойний одяг, використовувати свої зовнішні дані (благородна постава), але не кокетувати, не бути зарозумілим.

Очевидно, що такий «активної» стороні «пасивна» не зможе не імпонувати вже спочатку. Твердість у переконаннях без упертості, доповнена манерами говорити і супроводжувати слова доречною мімікою характеризує «активну» бік як сильно вселяє і підвищує ефект даного прийому в аргументації.

Слід також зазначити, що переконливий тон і благородні манери бувають вагоміше, ніж сильні доводи.

У сукупності компонентів цей прийом (прийом) в аргументації визнаний як один з найсильніших, що можуть бути застосованими «активної» стороною.

2. Прийом «заклик до співучасті».

За формою цей прийом реалізується досить просто. «Активна» сторона в своєму зверненні до опонента використовує нібито висловлювання ту людину, яка може бути значущим для опонента або якого слід виставити в його очах в непривабливому вигляді.

наприклад:

  • а) «Наш загальний" противник "домовився вже до такої" безглуздості ", як ...» (Насправді «безглуздість» може бути не зовсім безглуздістю, але ми на цьому слові зробили акцент і цим зародили сумніви в думках опонента.) ;
  • б) «Послухайте, як надзвичайно дотепні і глибокодумні висловлювання" такого-то "про ...» (Насправді в словах «такого-то» немає ні дотепності, ні глибокодумності, але вони потрібні «активної» стороні для підтвердження її тези або установки.)

На основі такої зав'язки «активна» сторона має передумови заручитися підтримкою опонента, тому що у читає матеріал або слухача вас часто немає ні часу, ні можливості все перевірити і перевірити ще раз, порівняти, зіставити. Він просто прийме слова з такою характеристикою як правдиві, які можна використовувати без боязні. Цілком можливо, через деякий час опонент вже буде вживати дані вирази «як дотепні і глибокодумні».

Підсилює цей прийом своєї психологічної дієвістю посилання на «авторитети». Ці посилання на багатьох справляють гарне враження і набувають чинності «тарана», що може реально пробити стіну недовіри.

Іноді має сенс надавати словами цитованих авторів подібну форму, зрозумілість і впізнаваність, доступність. Все це потрібно робити до того, як вони будуть піднесені опонентові. У такому варіанті піднесення думок опонента, вже наявний навіювання, яке за своїм характером нагадує процедуру «замилювання очей», через які читає дивиться на пропонований йому тезу.

3. Прийом «навіювання».

Після застосування раніше розглянутих прийомів «активна» сторона має благодатний грунт для засвоєння опонентом своєї ідеї. Це завдання реалізується за допомогою використання навіювання. Цей прийом ґрунтується на такій важливій особливості людини, як схильність до віри. Без неї ніхто з нас прожити не зможе.

Технологія застосування цього прийому індивідуальна, але обов'язково включає звернення опонента до якостям і здібностям «активної» сторони. Звичайно, попередньо ця ознака має бути продемонстрований. Варіанти здійснення цієї ознаки можуть бути різними, але запам'ятовуються.

В процесі аргументації «активна» сторона, звертаючись до опонента, каже: «Ви повинні повірити мені: в тому, що я говорю Вам, укладена справжня правда. Подумайте, хіба я коли-небудь давав Вам привід засумніватися в моїх словах ... »

4. Прийом «замилювання очей».

Якщо попередній прийом не приносить очікуваного ефекту, «активна» сторона може вдатися до використання прийому «замилювання очей». Правда, його застосування вимагає від «активної» сторони неабиякого акторської майстерності, тому що в цьому випадку від «активної» боку буде потрібно, виділивши один факт, істинний але формі і суті, «технологічно» приплюсувати до нього положення своєї ідеї або установки, як би теж справжні і правдиві.

За формою деякою мірою використовувати даний прийому може починатися з фрази: «Шановний N! Скажіть, будь ласка, хіба Ви не згодні з цим твердженням ?! Адже ви не будете заперечувати істинності того, що я вам сказав? Але те, що ми тут з Вами обговорили і оцінили, і Ви це самі розумієте, безпосередньо пов'язане з такою-то думкою, установкою, цінністю, ідеєю! »(А ця ідея і т.д. безпосередньо значуща для« активної »сторони. )

5. Прийом « ви-підхід ».

Цей прийом використовується досить часто, якщо не склалися довірчі відносини з опонентом і «активна» сторона займає офіційно важливу позицію. Тут потрібно відшукати необхідну для конкретної ситуації манеру поведінки. Її форма повинна бути «ювелірної», бо, балансуючи на лезі бритви, можна тільки видом і манерами вселити опонентові свою ідею.

Основа цього прийому полягає в думці, яка виражається приблизно таким судженням: «Невже Ви, така поважна і розумний (сильний, проникливий, компетентний, кваліфікований і т.д.) людина, можете дозволити собі засумніватися в тому, що Вам кажу (стверджую, доводжу до вашого відома, просто довірливо повідомляю і т.д.) я такий же, як і Ви (сильний, проникливий, компетентний, кваліфікований і т.д.) людина? »

6. Прийом «забойност'» аргументації.

Прийом цікавий тим, що використовується інформація, яка тільки побічно пов'язана з обгрунтовував тезу. За формою це нагадує ситуацію, описану відомим прислів'ям: «У городі - бузина, а в Києві - дядько!»

Найголовніше в даному випадку - це набір аргументів. Їх має бути стільки, щоб за кількістю були втрачені якість, зміст та суть його обстоюють «активної» стороною ідеї.

7. Прийом «незвичайність».

Прийом заснований на застосуванні парадоксів. Обстоювана «активної» стороною ідея повинна подаватись в таких ракурсах, щоб опонент засумнівався в можливості спростувати думки, які зібралася відстоювати «активна» сторона. Як відомо, парадокси супроводжують нові відкриття, і будь-яка освічена людина це пам'ятає. У цьому прийомі експромт необхідно готувати заздалегідь. Це останній і найбільш запам'ятовується аргумент на затвердження своєї ідеї «активної» стороною.

При опосередкованої аргументації, тобто при використанні листи, телефонної розмови, електронної пошти, варіанти використання спекулятивних прийомів в певній мірі будуть обмежені за ефектом впливу на «пасивну» сторону і «технології» застосування. Разом з тим, факт їх застосування і основні цілі їх використання практично залишаються незмінними. Їх зміст може бути укладено в наступних думках, виражених такими висловлюваннями:

  • 1) слід прагнути привернути увагу опонента до тези;
  • 2) необхідно реалізувати бажання отримати від опонента підтримку за потрібною для «активної» сторони тези;
  • 3) важливо втілити в життя намір «активної» боку нейтралізувати негативний вплив якогось недруга на нашого опонента з даного тези;
  • 4) непогано б реалізувати потребу «активної» сторони покритикувати опонента, не викликаючи його ненависті до себе.

Другий випадок.

(Для розкриття деяких прийомів цього варіанту використання прийомів, автор використовує приклади, мотивуючи такий підхід тим, що наші випускники можуть стати об'єктами впливу своїх опонентів.)

Умови : Ви - «пасивна» сторона. Пропонований тезу вам неприйнятний. Доводи опонента сиплються на вас як з рогу достатку. Ви не готові активно почати спростування, але ви хочете, мають намір відстоювати свою тезу перед опонентом. Як діяти в цьому випадку?

1. Прийом «відтягування заперечення».

Ідея даного прийому полягає в наступною значущою і перевіреної історичною практикою думки: «Слухай не тому, хто сказав тобі щось, а тому, що сказано, як сказано, до яких умов сказано, в який час сказано, яким тоном сказано, в якому вигляді сказано, в якій формі сказано ».

Саме в руслі цієї думки випливає, не акцентуючи уваги співрозмовника на його доводах, визначитися в наступних питаннях:

  • 1) які, по суті, доводи «активної» сторони:
    • а) вони правдиві
    • б) вони правдиві;
    • в) вони правильно сформульовані;
    • г) вони достовірні.
  • 2) в якій мірі ці доводи суперечать, спростовують ваш теза або знаходяться в якихось інших відносинах:
    • а) вони несумісні з ним;
    • б) вони частково не збігаються;
    • в) вони побічно протилежні вашому тези;
    • г) вони підпорядковують ваш теза доводам опонента;
    • д) вони знаходяться в підпорядкуванні вашому тези.

У психологічному аспекті вам слід зберегти вид ділового зацікавленого співрозмовника, не дивитися на опонента розгублено, чи не знижувати і не послаблювати голосу в процесі спілкування, говорити твердо, переконано, але не самозабутньо.

В іншому випадку ваш опонент і навколишні, якщо процес аргументації відбувається в оточенні людей, будуть думати, що ви вже вражені його доводами.

Якщо ж «безакцептного» з'ясування питань не виходить, то можна використовувати наступну форму реагування: ви можете вимовити такі фрази, висловлюючи при

це шанобливе ставлення до опонента:

% /% /

  • а) «Вибачте, але для подальшої розмови по запропонованим питання мені потрібно дещо усвідомити»;
  • б) «Чи бачите, ваші доводи занадто складні для їх з'ясування мною»;
  • в) «Вибачте, але ваші доводи становлять небезпеку для справи, що розглядається (людини, якого я захищаю, країни і т.д.)».

Цілком можливо використовувати дилему як аргумент до опонента. Вона може складатися з двох частин і дозволить вам виграти час на обдумування, а увагу опонента переключити на положення, до його тези ніякого відношення не мають.

2. Прийом «читання в серцях».

Сенс цієї виверти полягає в тому, щоб не стільки розбирати доводи опонента, скільки як би виявити його таємні мотиви, які спонукають його відстоювати пропонований нам тезу.

Даний прийом можна реалізовувати шляхом використання наступних висловлювань, які вимовляються довірливо, шанобливо, з деякою часткою причетності до опонента:

  • а) «Скажіть, будь ласка, Ви обгрунтовуєте (нав'язуєте, втовкмачують і т.д.) пропонований мені тезу (ідею, цінність, програму і т.д.) тільки тому, що в ньому самі щиро переконані, або може бути через того, що в Вашій душі сьогодні щось твориться (через завзятості, через упертість і т.д.)? »;
  • б) «Зізнайтеся чесно, що Ви думаєте зовсім інше, а мені пропонуєте погодитися з вашою тезою (ідеєю, цінністю і т.д.)?»;
  • в) «Давайте розставимо всі крапки над i! Скажіть, тільки чесно, скільки або що ви отримали, щоб відстоювати цю тезу (ідею, цінність і т.д.) і спробувати прищепити його мені? »

Після того як ваш опонент почне стверджувати зворотне, ви можете використовувати заготовлені заздалегідь інсинуації у вигляді парадоксів. Звичайно, наведені вами факти повинні були б мати місце і хоча б побічно були пов'язані з даним вашим опонентом тезою. За формою вони можуть бути укладені в наступні висловлювання:

«Шановний Ви мій! Ви такий зовні відкритий, доброзичливий, а насправді ж це ви:

  • а) обманювали свою вчительку в школі;
  • б) підвели свого товариша на службі (роботі);
  • в) змінили свою дружину в недавній відрядженні, а самі відстоюєте положення, яке вимагає від людини кришталевої чесності, добропорядності, надійності ».

Задум простий: слід вивести опонента з стану рівноваги, послабити і розладнати процес його раціонального мислення.

Коли він почне гарячкувати, ви, як досвідчений софіст, прийнявши вид невимовного добродушності і налаштувавшись на заступницький тон, говорите:

  • а) «Ну, Юпітер! Ти сердишся, значить, ти не правий »;
  • б) «Ну, що ви, батюшка! Чи варто так гарячкувати! Заспокойтеся, заспокойтеся! Який же ви, однак, гарячий чоловік »;
  • в) «Ну, да ладно! Чи варто гарячкувати через питання, що не вартий і виїденого яйця ?! »

Такий прийом з успіхом застосував П. Судоплатов, коли його справа розглядалася в суді. Ось як він описує цю ситуацію:

«Я сидів в торці довгого столу, а на іншому кінці розташовувалися судді - всі троє. Засідання відкрив Костромін, оголосивши імена і прізвища суддів і довідавшись, чи не буде у мене заперечень і відводів але складу суду. Я відповів, що заперечень і відводів не маю, але заявляю протест з приводу самого закритого засідання і грубого порушення моїх конституційних прав на надання мені захисту. Я сказав, що закон забороняє закриті засідання без участі захисника у кримінальних справах, де відповідно до Кримінального кодексу може йтися про застосування вищої міри покарання - смертної кари, а через серйозну хворобу, яку переніс, я не можу кваліфіковано здійснювати свою власну захист в судовому засіданні.

Костромін остовпів від цієї заяви. Судді стривожено подивилися па голови, особливо стурбованим здавався адмірал. Костромін оголосив, що суд виходить на нараду для розгляду мого клопотання, і обурено зауважив, що у мене немає ніякого права оскаржувати процесуальну форму слухання справи ... »

В кінці засідання він послався на Хрущова.

«Збліднувши, голова заборонив мені згадувати ім'я Хрущова. Секретарі тут же перестали вести протокол. Я відчув, як кров кинулася мені в обличчя, і я, не стримавшись, вигукнув:

- Ви судите людину, засуджену до смерті фашистської ОУ Н, людини, який ризикував своїм життям заради радянського народу! Ви судите мене також, як ваші попередники, які підводили під розстріл героїв радянської розвідки.

Я почав перераховувати імена своїх загиблих друзів і колег - Ар- Тузова, Шпігельглас, Малі, Серебрянського, Сосновського, Городянина та інших. Костромін був приголомшений; віце-адмірал Симонов сидів блідий як крейда.

Після невеликої паузи Костромін взяв себе в руки і промовив:

  • - Ніхто заздалегідь до страти вас не примовляв. Ми хочемо встановити істину » 1 .
  • 3. Прийом «наведення опонента на хибний слід».

Суть даного прийому полягає у відволіканні уваги опонента від розглянутого тези шляхом використання софізму, підміни розглянутого тези іншим.

Технологічно така процедура здійснюється наступним чином: ви заперечуєте опонентові заздалегідь заготовленим аргументом. Природно, відстоюючи свою тезу, він буде шукати у вашій аргументації слабкі місця. А ви їх йому і надасте.

Як завжди, більшість людей відразу ж накидаються на першу-ліпшу «слабкість» в аргументації, без особливої напруги думки зберегти в увазі істинний предмет аргументації - свій пропонований для «втовкмачування» опоненту тезу.

Дана виверт передбачає найрізноманітніші видозміни аргументів-софизмов, так би мовити «фіоритури».

Не зайве запам'ятати, що для додання даної виверту більшої ефективності слід використовувати пафос. Застосування такої сильної форми викладу парадоксів, софизмов зумовить мотивацію опонента розібратися в слабкостях вашого аргументу, правда, якщо ви не переграв.

Перевірено безліччю випадків, що опонент найгірше сприймає зміст преподносимого йому судження, якщо воно подано з пафосом.

Таким прийомом користуються в судових процесах.

Як це відбувається в реальності, досить образно і змістовно відбив А. II. Чехов в оповіданні «Випадок із судової практики». У ньому великий оповідач зумів показати, як спрацьовує дана виверт.

«В окружному суді розглядалася справа Сидора Шель- Мецово, якого звинувачували в крадіжці зі зломом, шахрайстві і проживанні за чужим паспортом. З захистом виступав досвідчений адвокат, який, опускаючи факти, все більше напирав на психологію:

1

Судопяатов П. Розвідка і Кремль. С. 454-456.

"Ми - люди, панове присяжні засідателі, будемо ж і судити по-людськи!" - сказав між іншим захисник. "Перш ніж постати перед вами, ця людина вистраждав шестимісячне попереднє ув'язнення. В продовження шести місяців дружина була позбавлена улюбленого чоловіка, очі дітей, які не висихали від сліз при думці, що біля них немає дорого батька! О, якби ви подивилися на цих дітей! Вони голодні, тому що їх нікому годувати, вони плачуть, бо вони глибоко нещасні ... Та подивіться ж! Вони простягають до вас свої рученята, просячи вас повернути їм їх батька! "

І ... пішли танцювати нерви И ... ської публіки! Почулися схлипування, кого-то вже винесли із залу. А захисник продовжував говорити:

"Знати його душу - значить знати особливий, окремий світ, повний рухів. Я вивчив цей світ. Вивчаючи його, я, зізнаюся, вперше вивчив людини. Я зрозумів людини ... Кожен рух його душі говорить за те, що в своєму клієнтові я маю честь бачити ідеального людини ".

Тепер уже всі члени суду полізли в кишеню за хустками. І навіть "прокурор, цей камінь, цей лід, бездушності з організмів", неспокійно закрутився на кріслі, почервонів і став дивитися під стіл ... Сльози заблищали крізь його окуляри ».

4. Прийом «неповне спростування».

Скільки б випадків обгрунтування тези не було розглянуто, практично ніколи не виходить так, щоб доводи, аргументи в його твердження були б однаковими за силою або бездоганності.

Завжди один-два аргументи будуть слабкіші за інших або матимуть якісь змістовні неточності.

Тоді з усіх аргументів слід вибирати саме ці та на них акцентувати увагу опонента.

Явно або неявно вони пов'язані з тезою - не важливо. Головне - показати своєму візаві наочно, що саме ці аргументи не зовсім спроможні або вони некоректно використовуються в аргументації.

Цілком можлива ситуація, коли доводи значно слабкіше тези, і тоді цей факт також можна використовувати в даному прийомі.

Після того як опонент підтвердить претензії, висунуті вами за даними аргументів, ви робите висновок про неспроможність аргументації в цілому і розглянутого тези зокрема.

Якщо ж розглянути питання про з'ясування якості таких аргументів тривало значний час, можна вважати, що про сам тезі «активна» сторона забула.

Щоб ви, будучи «пасивної» стороною, не попалися на виверти «активної», слід дотримуватися певних запобіжних заходів. До них можна віднести наступні:

  • 1) ретельна підготовка до аргументації:
    • а) вивчення змісту тези і можливих аргументів по ньому;
    • б) з'ясування повної характеристики типу опонента;
    • в) визначення форми можливої ситуації взаємодії;
  • 2) вироблення психологічних якостей самоконтролю, саморегуляції поведінки, манер. Створення свого іміджу доброзичливого, уважного, шанобливого партнера, співрозмовника;
  • 3) формування прийомів без емоційного реагування на виверти опонента і умінь оптимально використовувати механізми контрвоздействія.

Не слід, мабуть, звинувачувати свого опонента в тому, що він використовує якісь хитрощі, софізми. Насправді здійснити це не так уже й просто. Може статися, що він цих викриттів якраз і чекає. А в з'ясуванні можна просто загрузнути і не досягти взагалі ніякої мети.

Треба пам'ятати, що подібні звинувачення не завжди очевидні, навіть якщо вони вам і здаються такими.

Найефективніше обмежитися зазначенням на помилку, яку зробив опонент, але при цьому зазначивши, що ніхто не застрахований від промахів.

В крайньому випадку, можна задовольнитися так званим «зовнішнім дозволом»: і зробити те, що бажає опонент. При цьому як би ненав'язливо помітити: «Дорогий мій! Адже це тільки ви можете так спритно поєднати непоєднуване »; «Шановний! Ви наш найбільший фахівець з даної проблеми! Як ви прекрасні в своїх вигадках ».

Разом з тим такі виверти опонента, як «паличні доводи», «зривання аргументації», «грубі інсинуації», «аргументи до городового», ви обов'язково повинні викрити! Заздалегідь підготуйте себе до таких операцій, щоб потім, в конкретній ситуації, вам не довелося б «винаходити велосипед».

До таких хитрощів опонента, як «навіювання», «відволікання уваги», «виведення з себе», не вимагають викриття. Краще взагалі їх не помічати.

В цілому ж, найбільш оптимальний засіб проти хитрощів опонента - ваші хитрощі.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук