ТОРГОВИЙ ПОСЕРЕДНИК.

Будучи природною ланкою між туроператором (постачальником турпослуг) і споживачем, є специфічний об'єкт стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними:

  • • надати гурпродукту (турпослуг) певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
  • • збільшити різноманітність турпродуктів (турпослуг), що надходять на ринок споживача;
  • • підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї чи іншої турпродукту (турпослуги).

Залежно від об'єкту майбутньої дії вибирають цілі стимулювання збуту, представлені на рис. 9.2.

Цілі стимулювання збуту туристського підприємства

Мал. 9.2. Цілі стимулювання збуту туристського підприємства

Програми стимулювання збуту турпродукту (турпослуги) сьогодні називають програмами лояльності, програмами заохочення клієнта, надання йому вигод, з тим, щоб зробити його прихильним (лояльним) того чи іншого гурпродукту (турпослуг), туристському підприємству, торгову марку. Найбільш яскравим прикладом такого виду програм є програми лояльності практично всіх великих авіакомпаній.

Вибір способів стимулювання збуту залежить від поставлених цілей. Способи (методи) стимулювання можна об'єднати в три великі групи:

  • 1) пропозиція ціни або цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);
  • 2) пропозиція в натуральній формі або стимулювання «натурою» (премії);
  • 3) активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).

В цілому до стимулювання збуту вдається більшість туристських підприємств, в тому числі туроператори, готелі, транспортні компанії, ресторани і т.д. Стимулювання збуту виявляється найбільш афективних при використанні його в сполученні з рекламою. Вирішивши вдатися до нього, туристське підприємство повинно визначити його завдання, відібрати необхідні засоби стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє випробування і перетворення в життя, забезпечити контроль над її ходом і провести оцінку досягнутих результатів.

Наприклад, для туроператора найбільше значення має стимулювання посередників - турагентів, оскільки, як правило, в функції туроператора не входить безпосередній продаж турпродукту. При цьому найбільш поширеними методами стимулювання турагентів є:

  • • прогресивна комісія за продаж турів понад установлений ліміт;
  • • збільшення розміру знижки з цін на обслуговування в не сезон;
  • • підготовка і вручення подарунків і сувенірів представникам турагентів;
  • • надання знижок у разі збільшення обсягів продажів;
  • • організація безкоштовної поїздки супроводжуючим від турагентства;
  • • організація інформаційних і рекламних турів для турагентів;
  • • проведення виставок, на яких тури продаються за зниженими цінами;
  • • надання спеціальних знижок при збуті нового турпродукту;
  • • премії-штовхачі за продаж турів, що користуються незначним попитом;
  • • конкурси з виявлення найбільш активних агентів з метою їх заохочення.
 
Переглянути оригінал
< Попер   ЗМІСТ   ОРИГІНАЛ   Наст >