Навігація
Головна
 
Головна arrow Етика та Естетика arrow Ділова етика
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Ділові перемовини

Переговори здійснюються у вербальній формі. Це вимагає від учасників спілкування як грамотності, а й прямування етики мовного спілкування. Невербальне спілкування також відіграє важливу роль, особливо при веденні переговорних процесів з іноземними партнерами, представляють інші культури та релігії. Для більш детального ознайомлення з цими питаннями необхідно розглянути два типи культури - нізкоконтекстуальние і висококонтекстуальние.

Ділова бесіда включає обмін думками та інформацією і передбачає укладення договорів чи вироблення обов'язкових для виконання рішень. Вона може мати самостійний характер, випереджати переговори або бути їх складовою частиною.

Переговори мають більш офіційний, конкретний характер і, як правило, передбачають підписання документів, визначальних взаємні зобов'язання сторін (договорів, контрактів і т.д.).

Основні елементи підготовки до переговорів: визначення предмета (проблем) переговорів, пошук партнерів для їхнього рішення, з'ясування своїх інтересів та інтересів партнерів, розробка плану і програми переговорів, підбір фахівців до складу делегації, рішення організаційних запитань і оформлення необхідних матеріалів - документів, креслень, таблиць, діаграм, зразків пропонованих виробів і т.д.

Хід переговорів укладається в наступну схему: початок розмови - обмін інформацією - аргументація і контраргументация - вироблення і прийняття рішень - завершення переговорів.

Першим етапом переговорного процесу може бути ознайомлювальна зустріч (бесіда), в процесі якої уточнюється предмет переговорів, вирішуються організаційні питання, чи зустріч експертів, яка випереджає переговори за участю керівників і членів делегацій. Успіх переговорів цілому великою мірою залежить від результатів таких попередніх контактів.

Найбільш оптимальними днями на переговори є вівторок, середа, четвер. Найсприятливіший час дня - через півгодини-годину після обіду, коли думки про їжу не відволікають від рішення ділових питань. Сприятливе середовище для переговорів може бути створена в залежності від обставин у вашому офісі, представництві партнера або на нейтральній території (конференц-зал, пристосовані для переговорів номер готелю, зал ресторану і т.д.).

Успіх переговорів багато чому визначається умінням задавати питання і отримувати вичерпні відповіді на них. Питання служать для керування ходом переговорів і з'ясування точки зору опонента. Правильна постановка питань сприяє прийняттю потрібного вам рішення.

Існують наступні види питань, про які йтиметься нижче.

  • Інформаційні питання призначені для збору відомостей, які необхідні для складання уявлення про що-небудь.
  • Контрольні питання важливо використовувати під час будь-якої розмови, щоб з'ясувати, чи розуміє вас партнер. Приклади контрольних питань: "Що ви про це думаєте?", "Чи вважаєте ви так само, як і я?"
  • Напрямні питання необхідні тоді, коли ви не хочете дозволити співрозмовнику нав'язати вам небажаний напрямок бесіди. За допомогою таких питань ви можете взяти в свої руки управління ходом переговорів і направити в необхідне вам русло.
  • Провокаційні питання дозволяють встановити, чого насправді хоче ваш партнер і чи вірно він розуміє положення справ. Провокувати - отже виклик, підбурювати. Це питання можна починати так: "Ви впевнені, що зможете ...", "Ви дійсно вважаєте, що ..."
  • Альтернативні питання представляють співрозмовнику можливість вибору. Число варіантів, однак, не повинно перевищувати трьох. Такі питання припускають швидку відповідь. При цьому слово "чи" найчастіше є основним компонентом питання: "Який термін обговорення підходить вам більше всього - понеділок, середа або четвер?"
  • Підтверджуючі питання задають, щоб вийти на взаєморозуміння. Якщо ваш партнер п'ять разів погодився з вами, то на вирішальний шосте запитання він також дасть позитивну відповідь. Приклади: "Ви дотримуєтеся тієї ж думки, що ...?", "Напевно ви раді, що ...?"
  • Зустрічні питання спрямовані на поступове звуження розмови і підводять партнера по переговорах остаточне рішенню. Вважається нечемним відповідати питанням питанням, проте зустрічне запитання є майстерним психологічним прийомом, правильне використання якого може дати значні переваги.
  • Ознайомчі питання призначені для виявлення думки співрозмовника із питання. Це відкриті запитання, потребують розгорнутої відповіді. Наприклад: "На який ефект ви розраховуєте при прийнятті цього рішення?"
  • • Питання для орієнтації задаються, аби з'ясувати, чи продовжує ваш партнер дотримуватися висловленої раніше думки. Наприклад: "Яка ваша думка з цього пункту?", "До яких висновків ви при цьому прийшли?"
  • Однополюсні питання розуміють повторення співрозмовником вашого питання в знак того, що він зрозумів, про що йде мова. У цьому ви переконуєтеся, що питання зрозумілий правильно, а відповідальний отримує час для обдумування відповіді.
  • • Питання, що відкривають переговори, дуже важливі для ефективного і зацікавленого обговорення. У партнерів по переговорам відразу ж виникає стан позитивного чекання. Наприклад: "Якщо я запропоную вам спосіб, за допомогою якого можна швидко вирішити проблему, нічим при цьому не ризикуючи, зацікавить вас?"
  • Заключающие питання спрямовані на якнайшвидше позитивне завершення переговорів. При цьому найкраще спочатку поставити один-два підтверджують питання, супроводивши їх неодмінно дружньою посмішкою: "Чи зміг я переконати вас у вигоді цієї пропозиції?", "Переконалися ви, наскільки просто все вирішується?" А потім без додаткового переходу можна запитати, що закінчував переговори: "Який час реалізації цієї пропозиції вас більше влаштовує - травень або червень?"

Успішне ведення ділових бесід і переговорів багато в чому залежить від дотримання партнерами таких етичних норм і принципів, як точність, чесність, коректність і такт, вміння вислухати (увага до чужої думки), конкретність.

  • • Точність - одна з найважливіших етичних норм, властивих діловій людині. Термін домовленості необхідно дотримувати з точністю до хвилини. Будь-яке запізнення свідчить про вашу ненадійність у справах.
  • • Чесність включає не тільки вірність прийнятим зобов'язанням, але і відкритість у спілкуванні з партнером, прямі ділові відповіді на його питання.
  • • Коректність і такт не виключають наполегливості й енергійності у веденні переговорів. Слід уникати факторів, що заважають ходу бесіди: роздратування, взаємних випадів, некоректних висловлювань та т.д.
  • • Уміння вислухати. Уважно і зосереджено слухайте. Не перебивайте мовця.
  • • Конкретність. Бесіда повинна бути конкретною, а не абстрактній, і включати факти, цифрові дані і необхідні подробиці. Поняття і категорії мають бути погоджені і зрозумілі партнерам. Мова повинна підкріплюватися схемами і документами.

Необхідно відзначити, що негативний результат ділової бесіди або переговорів не є підставою для різкості або холодності при завершенні переговорного процесу. Прощання має бути такою, щоб дозволило в розрахунку на майбутнє зберегти контакт і ділові зв'язки. Перекладач, як правило, не філолог, а й страновед, що дає підстави використовувати його знання і досвід не тільки для перекладацької роботи, але і для налагодження довірчих відносин з партнерами.

Перекладач-професіонал грає ключову роль у встановленні духу співробітництва, особливо коли переговорні процеси йдуть з представниками народів і культур, що мають інші світогляд, моральні установки і особливості ділового етикету.

Спілкуючись через перекладача, слід дотримуватися таких правил:

  • • говорити повільно, чітко формулюючи думки, не допускати можливості двозначного тлумачення сказаного;
  • • вимовляти потрібно більше одного-двох пропозицій поспіль, враховуючи, що утримати в пам'яті і перевести більшу кількість матеріалу повно і правильно перекладач неспроможна. До того ж деякі мови граматично прямо протилежні російському. Наприклад, в перській мові присудок завжди завершує пропозицію, а не стоїть на його середини, як і російською, англійською та іншими мовами;
  • • можна супроводжувати своє мовлення приказками, ідіоматичними оборотами і тим більше цитуванням віршів. Переведення їх іншою мовою вимагає тривалої праці та неможливий під час динамічною розмови. Невірний переклад здатний зіпсувати атмосферу переговорів, оскільки наші прислів'я і приказки іншою мовою можуть придбати двозначну значення, а іноді і образливий зміст;
  • • необхідно враховувати реакцію партнерів, і негайно вживати заходів, якщо виникає відчуття, що вони розуміють вас неправильно. Перекладач, у свою чергу, може в разі потреби попросити будь-яку зі сторін пояснити думку простішими словами чи повторити фразу ще раз;
  • • перед переговорами необхідно виділити достатній час для роботи з перекладачем, щоб якнайдетальніше ознайомити його з порушених проблем, пояснити використовувану термінологію.

Доповідь, мова на презентації та інші письмові матеріали повинні передаватися перекладачеві ознайомлення за день-два до виступу.

І останнє, немає перекладачів, які без підготовки однаково добре оперують та медичної, і технічної, і будь-якій іншій термінологією.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук