Прямий маркетинг

Розглянемо основні форми прямого маркетингу.

Особисті продажі

У кінці XIX ст. з'явився новий тип підприємця - комівояжер. Професія ця, як з'ясувалося пізніше, надзвичайно різноманітна і цікава. Однак, як виявилося, бути комівояжером - заняття не для всіх. В основному тому, що завдання комівояжера не продати товар на місці, а знайти потенційних покупців і ринки збуту. По суті, він є звичайним співробітником компанії, а діяльність його носить рекламно-ознайомлювальний, презентаційний характер. І в цьому його особливість і принадність для нас. Заробляв комівояжер виключно на відсотках від угоди. І, здавалося б, математика проста - чим більше продав, тим більше отримав. Однак парадокс всієї роботи цього професіонала полягав у тому, що досвідчений комівояжер ніколи не зловживав продажами. В основу його роботи закладалися багато елементів сучасного маркетингу, адже комівояжеру необхідно було спочатку напрацювати постійну клієнтуру, і лише тільки тоді великий дохід був йому забезпечений. Це означає, що головна мета даного професіонала - зацікавити, а потім вже продавати. Достовірний факт: за допомогою комівояжерів поширювали здебільшого нові, ще не знайшли свого покупця товари. Деякі експерти в цій галузі навіть свято вірять, що своє широке поширення швейні машинки Зінгера або зубні щітки і пасти отримали виключно завдяки діяльності комівояжерів.

По суті, особисті продажі - це ні що інше, як особисті контакти торгового персоналу підприємства з покупцями, усне представлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою подальшого продажу товару або укладення торговельної угоди. Багато фахівців, незважаючи на ряд переваг особистого продажу, відзначають се недолік - короткочасність ефекту від особистих продажів. У цьому є частка істини, однак в сфері послуг даний недолік носить набагато менш виражений характер. Ефективність особистих продажів визначається значною мірою продавцем. Тому фірми витрачають багато часу, зусиль і коштів на організацію управління торговим апаратом фірми, внаслідок чого організація персональних продажів є солідною частиною сучасних організацій, вимагає аналізу і грамотного фінансування.

Пряма розсилка, відома на Заході як "дайрект мейл" (direct mail) - це форма встановлення і підтримки безпосередніх та довгострокових відносин між продавцем (виробником) товарів і споживачем. Пряма розсилка не тільки істотно спрощує процес придбання товарів кінцевим покупцем, але і дозволяє довести до споживача необхідну рекламну інформацію максимально цілеспрямовано, адресуючи безпосередньо до ядра цільової аудиторії.

Інший вид прямого маркетингу - телемаркетинг - представляє себой спілкування продавця і покупця, відбувається за допомогою засобів телефонії. У більш вузькому сенсі телемаркетинг - це продаж товарів або послуг по телефону.

Прямий маркетинг має явні переваги:

  • • географічну вибірковість;
  • • гарантію доставки рекламного повідомлення;
  • • широкий вибір форматів зв'язку;
  • • більш гнучкі можливості для маркетингу;
  • • можливість вирішувати декілька завдань одночасно (наприклад, підтримка іміджу продукту і одночасне стимулювання збуту);
  • • прозорість і можливість проаналізувати результат;
  • • створення бази даних про потенційних клієнтів.

Інтернет-маркетинг став популярним з розширенням доступу до Інтернету і являє собою невід'ємну частину будь-якої маркетингової кампанії. Інтернет-маркетинг в першу чергу надає споживачеві можливість отримати інформацію про товари, а також купити їх. Застосування методів інтернет-маркетингу націлене на економію коштів (на заробітній платі співробітників відділів продажів і на рекламі), а також на розширення діяльності компаній (перехід з локального ринку на національний і міжнародний ринок). При цьому як великі компанії, так і невеликі мають більш урівноважені шанси в боротьбі за ринок. На відміну від традиційних маркетингових методів просування, інтернет-маркетинг дає чітку статистичну картину ефективності маркетингової кампанії.

Інтернет-маркетинг росте дуже швидко. Він завойовує все більшу популярність не тільки у бізнесу, але і звичайних користувачів, які хочуть просунути свій ефективний веб-сайт або блог і заробити на ньому. Проте в розвинених країнах витрати на інтернет-маркетинг становлять близько 5% від загальних рекламних витрат.

Незвичне поведінку

У цифрову епоху істотні зміни відбуваються в тому, як ми купуємо. Змінюється поняття каналу продажів: замість офлайнових точок продажів ми набуваємо товари онлайн, часто після візиту у фізичний магазин, а іноді товар виробляється для нас прямо на місці. Ми часто купуємо не через дилерів, а безпосередньо в магазині виробника в якості членів закритого клубу покупців або у попереднього власника. Тепер покупець - це вже не анонім, який учинив єдину трансакцію. Купівля - це лише одна подія в низці довгих взаємин з постачальником аж до утилізації товару.

Змінюється ціна товару. Оплата тепер проводиться не тільки дзвінкою монетою, іноді товар купується за увагу, інформацію, віртуальну валюту. Оскільки тепер покупці і продавці знають один про одного симетрично багато, ціна може змінюватися дуже динамічно. Наприклад, в магазині Amazon в разі попереднього замовлення книга пропонується за однією ціною, після випуску - за іншою, визначені клієнти отримують унікальні пропозиції і т.д.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >