Образи особистості і особистісні фактори етичної системи

Розробка профілю або портрета ділової людини як особистості і професіонала

Профіль партнера - це спрощена описова модель, поєднання невеликої кількості легко і швидко отриманих даних і умоглядних уявлень про якості й особливості партнера з метою встановлення доцільності розвитку процесу комунікації, отримання додаткових даних. Це як би абрис, нарис без деталей.

Портрет - близький до реального образ, модель ділового партнера, детальний, "у фарбах", можливо, "в повний зріст", "в інтер'єрі", "сімейний портрет", виконаний у реалістичній манері. З незнайомим партнером спілкування будується спочатку на основі профілю; в процесі спілкування, отримання та дослідження даних профіль перетворюється на портрет. Тип моделі, зміст портрета кожен суб'єкт визначає на власний розсуд, суб'єктивно. Глибину і об'єм деталізації ми визначаємо самі: який обсяг знань порахувати достатнім для переходу до наступного етапу, для того щоб почати відчувати до партнера довіру, передавати партнеру які-небудь дані, інформацію, ресурси, вважати себе готовим ризикнути - все це наші рішення.

Профайлінг (англ. Profile - профіль) - це психологічні методи та методики оцінки і прогнозування поведінки людини в їх сукупності, засновані на аналізі інформативних приватних ознак, характеристик зовнішності, вербального і невербального поведінки.

В даний час профайлінг застосовується для вирішення проблем оцінки достовірності інформації при кадрових перевірках, службових розслідуваннях і в рамках кримінального судочинства з подальшою підготовкою процесуальних документів, висновку експерта та висновку спеціаліста.

Потреба в знаннях про діловому партнері, в моделюванні його і як особистості, і як представника організації, від імені якої він виступає, в знаннях про організацію, яку він представляє, викликається необхідністю побудови відносин, організації та управління спілкуванням. Основою ефективності управління будь-яким об'єктом є уявлення про те, з ким або з чим ви маєте справу. Від наявного у вашій свідомості образу, моделі об'єкта залежать форма і зміст спілкування.

Відомий бізнесмен і популяризатор компетентнісного підходу до діловим комунікаціям Харві Маккея на цю тему висловився так: "Згідно з моїм визначенням торговим агентом є не просто співробітник, який може отримати замовлення, -замовлення зрештою може отримати кожен, якщо він наплетеш досить брехні, наприклад про ціною або терміні поставки. Хороший торговий агент - це людина, яка може отримати замовлення, а також повторне замовлення від клієнта, який вже веде справи з іншою фірмою.

Все починається з візиту, під час якого робиться пропозиція про постачання продукції. У мене в житті не було випадку, коли б мені надали нелюб'язний прийом. Перш ніж нанести будь-кому такий візит в перший раз, я дбаю про те, щоб мене попередньо познайомили з цією людиною. Класична дилема всякого торгового агента прекрасно виражена в одному рекламному малюнку, опублікованому сорок років тому видавництвом "Макгроу-Хілл", для чого, як би ви думали? - Щоб дати поштовх рекламному справі. На малюнку ми бачимо похмурого висохлого типу, над очима у якого зелений козирок для захисту від яскравого світла; він сидить за старомодним бюро зі згортання прибирається верхом, втупившись на читача, який виступає в ролі торгового агента. Нелагідний клієнт каже:

  • - Я вас не знаю.
  • - Я не знаю вашу фірму.
  • - Я не знаю, чим займається ваша фірма.
  • - Я не знаю клієнтів вашої фірми.
  • - Я не знаю вашу продукцію.
  • - Я не знаю, яка репутація у вашої фірми.
  • - Отже, що ви хотіли б мені продати?

Якщо ви представляєте велику корпорацію типу IBM, то ваше завдання частково полегшують рекламні матеріали фірми, що проводиться нею організація збуту, а також її програма впливу на громадську думку. Солідна репутація, якою користується IBM, - це надзвичайно впливовий, хоча і мовчазний партнер торгового агента при кожному діловому візиті.

Ви не працюєте для IBM? Тоді вам буде потрібно забезпечити собі доступ до клієнта іншим ефективним шляхом. Кращий спосіб - отримати рекомендацію від кого-небудь з ваших постійних клієнтів, добре знайомого з тим, кому ви хочете нанести візит ".

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >