Навігація
Головна
 
Головна arrow Етика та Естетика arrow Ділова етика
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Образи особистості і особистісні фактори етичної системи

Розробка профілю або портрета ділової людини як особистості і професіонала

Профіль партнера - це спрощена описова модель, поєднання невеликої кількості легко і швидко отриманих даних і умоглядних уявлень про якості й особливості партнера з метою встановлення доцільності розвитку процесу комунікації, отримання додаткових даних. Це як би абрис, нарис без деталей.

Портрет - близький до реального образ, модель ділового партнера, детальний, "у фарбах", можливо, "в повний зріст", "в інтер'єрі", "сімейний портрет", виконаний у реалістичній манері. З незнайомим партнером спілкування будується спочатку на основі профілю; в процесі спілкування, отримання та дослідження даних профіль перетворюється на портрет. Тип моделі, зміст портрета кожен суб'єкт визначає на власний розсуд, суб'єктивно. Глибину і об'єм деталізації ми визначаємо самі: який обсяг знань порахувати достатнім для переходу до наступного етапу, для того щоб почати відчувати до партнера довіру, передавати партнеру які-небудь дані, інформацію, ресурси, вважати себе готовим ризикнути - все це наші рішення.

Профайлінг (англ. Profile - профіль) - це психологічні методи та методики оцінки і прогнозування поведінки людини в їх сукупності, засновані на аналізі інформативних приватних ознак, характеристик зовнішності, вербального і невербального поведінки.

В даний час профайлінг застосовується для вирішення проблем оцінки достовірності інформації при кадрових перевірках, службових розслідуваннях і в рамках кримінального судочинства з подальшою підготовкою процесуальних документів, висновку експерта та висновку спеціаліста.

Потреба в знаннях про діловому партнері, в моделюванні його і як особистості, і як представника організації, від імені якої він виступає, в знаннях про організацію, яку він представляє, викликається необхідністю побудови відносин, організації та управління спілкуванням. Основою ефективності управління будь-яким об'єктом є уявлення про те, з ким або з чим ви маєте справу. Від наявного у вашій свідомості образу, моделі об'єкта залежать форма і зміст спілкування.

Відомий бізнесмен і популяризатор компетентнісного підходу до діловим комунікаціям Харві Маккея на цю тему висловився так: "Згідно з моїм визначенням торговим агентом є не просто співробітник, який може отримати замовлення, -замовлення зрештою може отримати кожен, якщо він наплетеш досить брехні, наприклад про ціною або терміні поставки. Хороший торговий агент - це людина, яка може отримати замовлення, а також повторне замовлення від клієнта, який вже веде справи з іншою фірмою.

Все починається з візиту, під час якого робиться пропозиція про постачання продукції. У мене в житті не було випадку, коли б мені надали нелюб'язний прийом. Перш ніж нанести будь-кому такий візит в перший раз, я дбаю про те, щоб мене попередньо познайомили з цією людиною. Класична дилема всякого торгового агента прекрасно виражена в одному рекламному малюнку, опублікованому сорок років тому видавництвом "Макгроу-Хілл", для чого, як би ви думали? - Щоб дати поштовх рекламному справі. На малюнку ми бачимо похмурого висохлого типу, над очима у якого зелений козирок для захисту від яскравого світла; він сидить за старомодним бюро зі згортання прибирається верхом, втупившись на читача, який виступає в ролі торгового агента. Нелагідний клієнт каже:

  • - Я вас не знаю.
  • - Я не знаю вашу фірму.
  • - Я не знаю, чим займається ваша фірма.
  • - Я не знаю клієнтів вашої фірми.
  • - Я не знаю вашу продукцію.
  • - Я не знаю, яка репутація у вашої фірми.
  • - Отже, що ви хотіли б мені продати?

Якщо ви представляєте велику корпорацію типу IBM, то ваше завдання частково полегшують рекламні матеріали фірми, що проводиться нею організація збуту, а також її програма впливу на громадську думку. Солідна репутація, якою користується IBM, - це надзвичайно впливовий, хоча і мовчазний партнер торгового агента при кожному діловому візиті.

Ви не працюєте для IBM? Тоді вам буде потрібно забезпечити собі доступ до клієнта іншим ефективним шляхом. Кращий спосіб - отримати рекомендацію від кого-небудь з ваших постійних клієнтів, добре знайомого з тим, кому ви хочете нанести візит ".

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук