Навігація
Головна
 
Головна arrow Етика та Естетика arrow Ділова етика
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

66-пунктний профіль клієнта (по Маккею)

В американській компанії "Маккей Енвілоуп" розробляється портрет клієнта, що складається з 66 параметрів. Нижче наводяться складу цих параметрів і структура відповідної моделі.

66 - пунктний профіль клієнта:

Дата заповнення.

Дата внесення останніх доповнень.

Хто заповнив анкету.

Клієнт.

  • 1. Прізвище та ім'я. Прізвище. Займана посада.
  • 2. Назва фірми та адресу.
  • 3. Домашня адреса.
  • 4. Телефон: службовий; домашній.
  • 5. Дата і місце народження.
  • 6. Зростання. Вага. Особливості фізичного стану (приклади: лисіє, у прекрасній фізичній формі, артрит, гострі болі в спині і т.п.). Отримана освіта.
  • 7. Середня школа і рік закінчення. Вищий навчальний заклад. Коли закінчив. Якого ступеня отриманий диплом.
  • 8. Які нагороди отримував в коледжі. Вчені ступені.
  • 9. У якому студентському об'єднанні складався? Якими видами спорту займався?
  • 10.Какой вневузовскіх громадською діяльністю займався?
  • 11. Якщо клієнт не отримав вищої освіти, то чи є для нього (для неї) ця обставина болючим? Чим компенсувалося відсутність вищої освіти?
  • 12.Прохожденіе військової служби. Звання при звільненні в запас. Ставлення до своєї служби в армії.
  • 13. Сім'я. Сімейний стан. Прізвище та ім'я дружини (чоловіка).
  • 14.Образованіе дружини (чоловіка).
  • 15. Коло інтересів дружини (чоловіка), громадська діяльність, членство в яких-небудь організаціях. 16.Дата весілля.
  • 17.Деті (якщо є), імена і вік. Чи є клієнт-чиїм опікуном.
  • 18. Освітній рівень дітей.
  • 19. Чим цікавляться діти (їх захоплення, проблеми і т.п.)?
  • 20. Попередня діяльність. Колишні місця роботи (спочатку вказується останнє). Фірма. Адреса. Дати (з _по _).

Займана посада.

  • 21. Попередня посада (у фірмі, де працює в даний час). Дати.
  • 22. Чи є в кабінеті клієнта будь-які символи соціального становища?
  • 23.Членство в професійних чи галузевих суспільствах. Які займає в них посади, які отримував нагороди?
  • 24. Чи є люди, до думки яких клієнт особливо прислухається?
  • 25. Які ділові відносини він (вона) має з співробітниками нашої компанії?
  • 26.Являются Чи ці відносини хорошими? Чому?
  • 27. Хто ще з працівників нашої компанії знайомий з клієнтом?
  • 28.Тіп контакту. Характер відносин.
  • 29. Як клієнт ставиться до своєї фірмі?
  • 30. У чому полягає його (її) довгострокова мета діяльності? 31.В чому полягає його (її) найближча мета комерційної

діяльності?

  • 32.Чем нині найбільше стурбований клієнт: благополуччям фірми або своїм особистим благополуччям?
  • 33. Чи думає клієнт про сьогодення або про майбутнє? Особливі інтереси.
  • 34. Клуби або професійні клуби (масони, кивання і т.д.).
  • 35. Чи є політично активним? Партія, се значення для клієнта.
  • 36. Чи веде громадську діяльність за місцем проживання. Яку?
  • 37. Релігія. Чи є ревним парафіянином?
  • 38. Строго конфіденційні відомості, що не підлягають обговоренню з клієнтом (наприклад, розлучення, членство в організації "Анонімні алкоголіки" і т.п.).
  • 39. Що ще (крім бізнесу) приймає клієнт близько до серця? Стиль життя.
  • 40.Медіцінское висновок (стан здоров'я в даний час).
  • 41. Чи вживає клієнт спиртні напої? Якщо так, то які і в якій кількості?
  • 42. Якщо він не вживає спиртних напоїв, то чи реагує негативно, коли в його присутності п'ють інші?
  • 43. Курить чи клієнт? Якщо не курить, то заперечує він, коли палять інші в його присутності?
  • 44. Куди він вважає за краще ходити на ленч, на обід?
  • 45.Любімие страви.
  • 46. Заперечує Чи клієнт проти того, щоб хто-небудь платив за його ленч або обід?
  • 47. Які у клієнта захоплення і що він воліє робити у вільний час?
  • 48. Як і де клієнт зазвичай проводить відпустку?
  • 49. вболівальники яких видів спорту він є і за які команди "хворіє"?
  • 50. Якої марки у неї автомобіль (автомобілі)?
  • 51.О ніж любить поговорити?
  • 52. На кого саме клієнт намагається справити враження?
  • 53. Яке враження клієнт хоче справити на цих людей?
  • 54. Якими епітетами ви б скористалися, щоб описати клієнта?
  • 55. Якими своїми життєвими досягненнями він (вона) найбільше пишається?
  • 56. Яка, на вашу думку, довгострокова особиста мета клієнта?
  • 57. Яка, на вашу думку, найближча особиста мета клієнта? Клієнт і ви.
  • 58. Які виникають моральні чи етичні міркування, коли ви працюєте з клієнтом?
  • 59. Чи вважає клієнт, що у нього є якісь зобов'язання щодо вас, вашої фірми або вашого конкурента? Якщо так, то які?
  • 60. Чи викличе пропозиція, яку ви збираєтеся зробити клієнту, необхідність змінити яку-небудь звичку або почати дію, що порушує сталий порядок?
  • 61.Беспокоітся є він (вона) насамперед про думку інших?
  • 62. Або ж клієнт є егоцентричним?
  • 63. У чому полягають, як вважає клієнт, найголовніші проблеми?
  • 64.Какіе проблеми адміністративного управління є самими терміновими для фірми клієнта? Чи існують конфлікти між клієнтом і адміністрацією його фірми?
  • 65.Есть у вас можливість надати допомогу у вирішенні цих проблем? Яким чином?
  • 66. Чи має ваш конкурент кращими відповідями на вищенаведені питання, ніж ви?

Крім того, передбачено зазначення додаткових відомостей.

Модель "Профілі клієнтів"

Ситуація комунікацій "клієнт - продавець" відома і неодноразово повторюваність в житті кожної людини. У спілкуванні з клієнтами продавець повинен забезпечити здійснення угоди і перетворити, в ідеалі, "випадкового" клієнта в постійного. У табл. 3.5 наведена одна з моделей типів клієнтів, яку серед інших повинні засвоїти в процесі спеціальних тренінгів продавці і використовувати у своїй діяльності.

Таблиця 3.5. Типи клієнтів

Типи клієнтів

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук