Навігація
Головна
 
Головна arrow Етика та Естетика arrow Ділова етика
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Методи налагодження продуктивних комунікацій

Як переконувати співробітників і вербувати однодумців

Сприйняття будь-якого повідомлення - позитивного, негативного, нейтрального - пов'язано з наявністю багатьох факторів, дія яких окремо може бути виражене досить слабо, особливо якщо власні установки сприймає сильні. Однак підвищити здатність переконувати і розпізнавати маніпулятивні тактики допомагають результати досліджень в області впливу на сприйняття факторів переконання і можливостей і умов зміни установок.

Соціальний психолог Д. Майерс наводить типологію способів переконання, доданків переконання, комунікативних факторів і факторів, пов'язаних зі специфікою аудиторії.

Прямий спосіб переконання: надання слухачам системи аргументації і стимулювання відповідних думок, апеляція до їхнього розуму (ефективні такі показники, як ціна, якість). Аудиторія в цьому випадку схиляється до аналізу, визначає власні мотиви поведінки, докладає значних зусиль до обмірковування, прийняттю погоджувальної рішення або до контраргументації. Вагомі аргументи здатні викликати стійке і тривале згоду.

Непрямий спосіб переконання: використання натяків, стимулювання виникнення позитивних асоціацій, які схиляють до схвалення без роздумів (зв'язок товару з уявленнями про красу, задоволенні, молодості, здоров'я, що характерно для реклами). Непрямі натяки і обіцянки часто викликають короткочасну симпатію і схвалення, не вимагають розумових зусиль, аналізу. Переконує в цьому випадку повинен віддавати собі звіт в тому, що аудиторія не схильна до аналізу або не зацікавлена, тому й слід вдатися до непрямого способу переконання.

Складові переконання: хто викладає повідомлення, що викладається, як передається повідомлення, кому воно адресоване.

Хто викладає повідомлення, тобто вплив комунікатора, ступінь довіри до нього, визначають наступні якості.

1. Кредитні (має кредит довіри) - переконливість, надійність комунікатора і джерела інформації; комунікатор сприймається як компетентна людина. Але ефект кредитне ™ діє зазвичай не більше місяця, далі інформація забувається, в той же час вплив повідомлення навіть недостатньо кредитного комунікатора може зростати з часом, якщо воно запам'яталося краще, ніж причина, по якій первісне сприйняття було несхвальним. Д. Майерс дає рекомендації, як вплинути:

- На сприйняття компетентності: почати з тверджень, з якими аудиторія згодна (ефект ланцюжка "так"), говорити впевнено;

- Сприйняття надійності комунікатора: адекватний специфіці аудиторії стиль мовлення, прямий погляд, щирість, впевненість, готовність постраждати за свої переконання.

Ефективність переконання пов'язана з атрибуцією - як ми пояснюємо позицію комунікатора, що їм, на нашу думку, рухає: егоїзм, пристрасті або прихильність істині. Коли відстоюється несподівана позиція, ми більш схильні пояснювати точку зору її прихильників неопровержимостью самої істини (щедрий благодійний жест викликає позитивні емоції, якщо його робить багатий скнара типу "дядька Скруджа", а скромний внесок людини, що славляться щедрим, сприймається швидше негативно: "що- то поскупився, що для нього нехарактерно "). Ще вважається, що більш швидка мова звучить переконливіше. Наприклад, Д. Кеннеді прискорював свою промову, бажаючи переконати аудиторію, до 330 слів за хвилину, тоді як звичайний темп його мови - 110.

2. Привабливість: якості, чаруючі аудиторію. Привабливий комунікатор нерідко чимось схожий на аудиторію, тоді спрацьовує ефект суб'єктивної переваги ("він один з нас"). Аспекти привабливості - фізична чарівність: краса, подобу, подібність на нас. Коли вибір грунтується на особистих оцінках і смаки, то краще діє схожий на нас персонаж, тобто спрацьовує привабливість; коли йдеться про фактах - краще діє несхожий, оскільки він справляє враження незалежного, компетентного, тобто в цьому випадку спрацьовує кредитних.

Що викладається - це зміст повідомлення. Що вплине сильніше - сильна аргументація або збудження емоцій, -залежить від аудиторії, її складу розуму і аналітичних якостей, уважності, при цьому може працювати ефект гарного настрою (якщо люди сприймають інформацію, ласуючи чимось смачненьким) за рахунок стимулювання позитивного мислення та асоціацій між хорошим настроєм і повідомленням (ефект рожевих окулярів). Працює також ефект страху (на кращого страх хвороби діє звичайно сильніше, ніж докази, що, кинувши палити, вони проживуть довше). При цьому слід вказати канал уникнення небезпеки, інакше вплив страхом не подіє. Доречна ілюстрація, картинка (легені курця, ураженого раком) може виявитися дієвіше багатьох слів.

Ступінь розбіжності думок: чи цікавить аудиторію дана проблема чи ні, і в якій мірі? Ступінь розбіжності в думках і зближення думок, оцінок пов'язані з кредитною джерела. Тільки кредитний джерело, яке важко спростувати, викликатиме значні зміни в позиції реципієнта.

Протистояння звернень: роль контраргументів. Односторонні обговорення впливають на тих, хто вже згоден з висловлюваною думкою. Коли очікується контраргументация, то ознайомлення з нею, двостороннє вплив довше зберігається в пам'яті і сильніше діє (у суді захисник викликає більше довіри, якщо викличе сам несприятливих свідків і попрацює з ними до того, як це зробить обвинувач). Дія, процес виглядають переконливіше лекції (замість лекції - ефективніше дискусія і застосування активних методів навчання).

Первинність проти вторинності. Відомо, що існує ефект першого враження - при оцінці особистості або рис характеру людини часто надається найбільше значення першому враженню, а псу наступні відомості, що суперечать йому, ігноруються. Однак не все так однозначно. Д. Майерс наводить результати дослідження, які показали, що пред'явлення одного і того ж списку якостей в різному порядку доводить дійсно велику відносну силу впливу перших характеристик перед другими. Але якщо між пред'явленням блоків інформації є часовий розрив, то реакція здійснюється на більш пізню інформацію (ефект вторинності: остання за часом надходження інформація іноді надає найбільший вплив. Ефект вторинності зустрічається рідше, ніж ефект первинності).

Як передається повідомлення - канал комунікації.

Канал комунікації - в роботі Д. Майерса це спосіб, яким передається повідомлення: лицем до лиця, письмово, на кіноплівці або яким-небудь іншим чином.

Активно пережите або пасивно сприйняте. Пасивно засвоєні гасла іноді ефективні, але переконливість знижується при підвищенні важливості проблеми: купити пачку аспірину, піддавшись рекламі, легше, ніж переконати голосувати за кандидата в президенти, за депутата або за варіант вирішення расових проблем. Цього можна досягти, але не відразу. Американські вчені Л. Росс і Р. Нісбетт проводять аналіз невдалих виборчих кампаній, який показує помилковість прагнення за допомогою ЗМІ змінити стабільні виборчі звички; боротьба повинна йти за вагається і за явку (хоча дослідження Ньюкомба в Беннінгтонський коледжі показали, що середа здатна згодом змінити політичні уподобання). При частому пред'явленні кандидата в ЗМІ підвищується його впізнаваність. Просте повторення може призвести до підвищення кредитних, кредитна брехня може витіснити сувору правду.

Протистояння: особистий вплив і вплив засобів масової комунікації. Особистий контакт переконливіше: в 1954 р З Елдерсвелд і Р. Додж виявили, що при перегляді міський хартії проголосували "за" 19% тих, на кого впливали тільки традиційні ЗМІ, 45% тих, хто отримав за чотири листи на підтримку перегляду, і 75% тих, з ким працювали персонально. Люди більше дізнаються зазвичай від друзів, ніж з книг і від викладачів. Це явище слід розглядати і досліджувати як актуальну проблему, оскільки постійно відбуваються зміни поколінь і засобів масової комунікації. Ефект двоканальної комунікації: ЗМІ впливають на "лідера думок", а він - на оточуючих. Легкі для розуміння повідомлення більш переконливі у відеозаписі, важкі - в друкованому вигляді. Загальна система переконливості повідомлення по спадної: життєва ситуація, відеозапис, аудіозапис, друк. Для друкованих матеріалів істотним чинником ефективності їх впливу є можливість кращого включеності (людина "занурюється в читання") і запоминаемости (можна повертатися до прочитаного неодноразово) в порівнянні з усною мовою в масової аудиторії.

Канал комунікації повинен, в принципі, відповідати ведучому каналу сприйняття слухачів (відповідно до теорії нейролінгвістичного програмування), тобто враховувати переваги слухача і найбільшу переконливість каналу повідомлення для візуаліст, аудіалісти і кінестетика. Якщо ж ви вважаєте, що аудиторія складається з людей, провідний канал сприйняття яких нечітко виражений, чи із людей, які представляють різні групи але сприйняттю, слід задіяти для успіху передачі і сприйняття кожного повідомлення та аудіо-, і відео-, і кінестезичний канали. Ваша мова повинна бути логічною, експресивній і супроводжуваної візуальними матеріалами.

Кому адресоване повідомлення це аудиторія.

Скільки їм років. Формування особистості і установок відбувається в другому десятилітті і на початку третього десятиліття життя, і тому ці установки стійкі. (Відомий Беннігтонскій ефект Ньюкомба: на переваги людей вплинули установки, отримані в коледжі 40 років тому.)

Про що вони думають (зрозуміти - це означає, підготуватися до наявності і подоланню бар'єрів нерозуміння). Хто попереджений, той готує контраргументацію, значить, озброєний. Але є різниця в реакції на тривіальну або складну інформацію. Можна маніпулювати думкою аудиторії шляхом подачі питань, що містять певну думку або точку зору.

Отже, незацікавлена аудиторія краще реагує на непрямі натяки. Активне сприйняття, робота думки сприяють підвищенню переконливості. Роботу думки можна стимулювати: риторичні запитання, залучення групи "комунікаторів" замість одного комунікатора, формування почуття відповідальності, невимушені, а не напружені пози ораторів, багаторазові повторення одного і того ж повідомлення, методи залучення уваги аудиторії. При таких технологіях сильне повідомлення стає більш переконливим, а слабке (через наявність контраргументів) - менш переконливим. Повинні враховуватися терпимість, толерантність слухачів до невизначеності, їх аналітичні нахили, потреба зберегти вірність самим собі.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук