Навігація
Головна
 
Головна arrow Етика та Естетика arrow Ділова етика
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Етика проведення переговорів

Основні стратегії проведення переговорів

Корисно розглянути чотири підходи до проведення переговорів при різному рівні усвідомлення сторонами своєї сили і слабкості і врахування інтересів іншої сторони:

  • 1) виграш - програш;
  • 2) програш - виграш, пораженські настрій конфліктанта (потім може піти помста);
  • 3) програш - програш;
  • 4) виграш - виграш, співробітництво.

Виграш - виграш - цей підхід ефективний в комунікаціях з опонентом, орієнтованим на будь-яку стратегію, особливо на цю ж або на виграш - програш (етика співпраці).

Виграш - програш - ефективний у екстремальній ситуації, коли важливий тільки певний результат і байдужі подальші ділові зв'язки (етика примусу, маніпуляцій, тиску).

Програш - виграш - може бути використаний навмисно, якщо результат переговорів має другорядне значення і переслідуються інші цілі. Може бути проявом підступності (етика підпорядкування, готовності до витрат в інтересах партнера).

Програш - програш - найневдаліший підхід, застосування його не заслуговує виправдання (етика уникнення, ухилення).

Розглянемо переговорні стилі, якими часто користуються ділові партнери під час переговорів: жорсткий стиль, м'який стиль, торговий стиль, співробітницький стиль.

Жорсткий стиль зводиться до демонстрації сили. Здійснюється ультимативна тактика (спеціальні прийоми - розрахована затримка, вибір з двох зол, тактика затвора, ультиматум як спосіб переходу до насильства), тактика вичавлювання поступок (позиційне тиск - зачинені двері, пропускний режим, візування, зовнішня небезпека; психологічний тиск - приниження опонента, спотворення загальноприйнятих норм контакту, заплутування опонента, "читання в серцях", штучне затягування переговорів, виверт "останньої вимоги").

Протидія тактиці твердого стилю - тримати удар, нейтралізувати маніпулятивні прийоми та хитрощі, звертати тиск противника на вас проти нього самого.

Особливий випадок - переговори в ситуації гострого конфлікту: інформаційна пастка, ласий шматок, зрив сценарію.

М'який стиль:

  • - Самокритика;
  • - "Поглинання стріл";
  • - Залагодження інциденту;
  • - М'яке критичне зауваження.

Торговий стиль

Схема позиційного торгу включає визначення наступних вихідних параметрів: точка бажаного результату, точка відмови, інтервал ваших можливостей (мається зазвичай у кожної сторони).

Планування позиційного торгу - це підготовка до переговорів (потреби, проблеми, альтернативи, точка відмови, точка бажаного результату), програма переговорів (вихідна пропозиція - точка бажаного результату, проміжне пропозицію, резервне пропозицію, остання пропозиція - точка відмови).

Прийоми позиційного торгу: тактика приховування та відкриття інформації, розвідка, гра проміжними пропозиціями, імітація м'якого стилю (так вів переговори з Собакевич і Плюшкіна Чичиков).

В основі методу принципових переговорів - чотири основні поняття:

  • - Люди (відокремте людину від проблеми - обговорюйте проблеми, а не один одного);
  • - Інтереси (зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях - статусах);
  • - Варіанти (винаходьте взаємовигідні варіанти);
  • - Критерії (наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв).

Знання основ конфліктології дозволяє вам правильно діагностувати поведінку ділового партнера і вибудувати свою лінію поведінки.

Особливої уваги заслуговує етап підготовки до переговорів. Американські фахівці представляють його так, як це показано на рис. 5. 7.

Наведемо ще одну точку зору на стратегії проведення переговорів.

"Нам видається, що серед стратегій ведення переговорів досить чітко можна виділити три, кожна з яких задає свою лінію їх проведення.

Етап підготовки до переговорів по Фішеру і Ертель

Рис. 5.7. Етап підготовки до переговорів по Фішеру і Ертель

Перша стратегія - це стратегія "жорсткого пресингу", яка характерна для переговорів, де кожна із сторін ставить як неодмінної умови мета - перемогти у що б то не стало, перемогти за всяку ціну.

Друга стратегія - це стратегія "взаємних компромісів", де взаємні поступки, розумні компроміси як би доповнюють один одного. При цьому кожен з учасників переговорів бачить, а головне, усвідомлює сильні і слабкі сторони один одного і певною мірою враховує інтереси партнера.

Третя стратегія - це стратегія "нечесної гри", коли кожна зі сторін прагне виграти час, знайти найвразливіше місце і не втрачає надію на помилку протилежної сторони.

Якщо перша і третя стратегії, як правило, заводять в тупік, або наганяють одну із сторін і приводять її до поразки, то неважко бачити, що найперспективнішою і обнадійливою залишається стратегія взаємних компромісів.

Проте слід мати на увазі, що в рамках кожної стратегії ведення переговорів не менш важливо знати: яка ставиться мета, який стиль взаємин найбільш характерний для сторін, які прийоми і методи переговорів застосовуються, які небезпеки підстерігають, які результати очікуються? Для більшої наочності всі три найбільш типові стратегії ведення переговорів найкраще проаналізувати в порівнянні (табл. 5.7).

Таблиця 5.7. Порівняння стратегій ведення переговорів

Критерії

Стратегія "жорсткого пресингу"

Стратегія "взаємних компромісів"

Стратегія "нечесної гри"

Мета

Перемогти у що б то не стало

Знайти взаємоприйнятне рішення проблеми

Переграти один одного за всяку ціну

Стиль обговорення проблем

Авторитарний, жорсткий

Довірчий, дружній, гнучкий

Підозрілий, підступний, нечесний

Прийоми, методи ведення переговорів

Нав'язування своєї точки зору, непоступливість, жорстка, нещадна критика партнера і навіть приниження один одного

Довірче спілкування, спільні дискусії, відкриті суперечки, напрацювання взаємоприйнятних підходів, ідей методом "мозкового штурму"

Підтасовка

фактів, помилкова

аргументація,

розгортання

"спектаклів"

в ролі скривджених

і ображених

Небезпека

Піддатися тиску

Піти на поводу у компромісів

Втягнутися

в нечесну гру

Результат

Перемога одного боку, яка займе найбільш жорстку позицію, і поразка іншої

Рішення проблеми на взаємоприйнятних умовах, які влаштовують обидві сторони

Результат непередбачуваний

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Аудит та Бухоблік
Банківська справа
БЖД
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Нерухомість
Менеджмент
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
Соціологія
Статистика
Техніка
Страхова справа
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Пошук