Організація оптової та роздрібної торгівлі

Торгівля - це вид підприємницької діяльності, пов'язаний з купівлею-продажем товарів і наданням послуг покупцям.

Гуртова торгівля

Визначення, функції і класифікація оптової торгівлі

Оптова торгівля - це торгівля товарами з наступним їх перепродажем або професійним використанням.

Оптова торгівля є початковою стадією обігу товарів в їх русі від виробників до підприємств роздрібної торгівлі або, в частині коштів виробництва, до підприємств - споживачів продукції. До оптової торгівлі відносяться також закупівлі і збут сільськогосподарських продуктів і сировини. Традиційно вважається, що оптова торгівля - це продаж відносно великими партіями, а поділ і продаж зменшених партій, що відрізняються від стандартних розміром або кількістю, - роздріб. Основний обсяг такої роботи виконують підприємства оптової торгівлі. Торговельне підприємство - це не тільки організаційна структура, але також і майновий комплекс, використовуваний організацією для купівлі-продажу товарів і надання послуг торгівлі, який включає будівлі, споруди, обладнання, інвентар, товари, визначені права, борги, фірмове найменування, товарні знаки, знаки обслуговування та ін.

Основні технологічні функції оптової торгівлі - концентрація продукції різних підприємств промисловості та сільського господарства, її зберігання, сортування, формування асортиментного набору, розміщення по території країни з урахуванням особливостей потреб споживачів. У Росії особливо гостро стоїть проблема північного завезення, яка пов'язана з тим, що в регіони, розташовані на Крайній Півночі і Далекому Сході, масову поставку товарів можна забезпечувати протягом обмеженого періоду часу року.

Оптова торгівля з погляду її організації може бути розділена на три види: оптова торгівля виробників продукції; оптова торгівля підприємств-посередників; оптова торгівля, здійснювана агентами і брокерами. За асортиментом виділяють оптову торгівлю широкого профілю - більше 1 тис. найменувань, обмеженого - менше 1 тис. найменувань, вузького - менш 200 найменувань і спеціалізованого асортименту.

Розрізняють дві основні форми оптової торгівлі: транзитну і складську. При транзитній формі товари доставляються від виробника в роздрібну мережу безпосередньо, минаючи склад оптового посередника. Вона застосовується, якщо не потрібна проміжна обробка товара: розфасовка, перебирання і т.п. У цьому випадку оптовик має можливість формувати асортимент відразу при відвантаженні товару. При використанні цієї форми прискорюється оборот, знижуються логістичні витрати, підвищується збереження товару.

При складській формі партія товару від виробника надходить на склад оптовика, а потім розподіляється по різних збутових каналах до роздрібної торгівлі. У цьому випадку поліпшується ритмічність постачання магазинів малими партіями товарів, відкривається можливість формування необхідного для кожного магазину товарного асортименту. Тому, незважаючи на зрослі логістичні витрати, в цьому випадку потреби роздрібної торгівлі в передпродажної підготовки задовольняються краще.

Види оптової торгівлі

Найбільш поширеними видами оптової торгівлі є: особистий відбір клієнтом або його представником товару на складі, відбір товару за його письмовій або телефонної заявці, пропозиція товару клієнтам через виїзних торгових представників або по телефону, за допомогою активних телефонних дзвінків, за допомогою інструментів електронної комерції за схемою В2В, реалізація товару на оптових виставках і ярмарках, аукціонна оптова торгівля і т.п. Вибір конкретного виду торгівлі визначається з урахуванням особливостей товару, поточного стану ринку, умов конкурентної боротьби, торгових традицій даної країни або регіону, побажань клієнтів.

Оптова торгівля з особистим відбором найчастіше використовується при необхідності швидко зробити закупівлю, наприклад коли закінчуються складські запаси. При цьому клієнт розраховує на місці сформувати асортимент, вибрати товари-новинки, отримати знижки за самовивіз. Даний вид торгівлі відкриває додаткові можливості і перед оптовиком: його маркетологи можуть протестувати нові товари, провести опитування клієнтів, врахувати їх зауваження. Такій роботі сприяє наявність виставкового залу, де демонструються ключові товари асортименту, товари-новинки. У ряді випадків особистий відбір стандартних товарів організовується у формі самообслуговування, а для переміщення відібраного товару використовують засоби малої механізації. Оплата товару відбувається за готівку (англ. Cash), клієнт здійснює навантаження і вивіз товару (англ. Сапу) самостійно, тому даний вид торгівлі називають "cash-and-carry". Відома також оптова торгівля зі стелажів (англ. Rack jobber), в дослівному перекладі - "прокат полиць". Великі підприємства роздрібної торгівлі надають оптовому торговцю торгові зали зі стелажами або площі стелажів. Оптовий торговець за свій рахунок здійснює поточне наповнення стелажів, як правило, нескладними товарами і забирає назад непродані товари.

Оптова торгівля за письмовими або телефонним заявками проводиться на підставі попередньо підписаного договору між продавцем і клієнтом. У ньому обумовлюються умови оплати, величина поставляються партій товару, правила формування заявки і се задоволення. Доставка товару в магазин може бути здійснена транспортом оптовика, клієнта або незалежного перевізника.

Оптова торгівля за допомогою виїзних торгових представників або по телефону клієнтам, що відчувають потребу в даному виді товарів, набула широкого поширення як найбільш активна форма збуту в оптовій ланці. Для цього оптовим торговцем організовується агентська є, спрямована на пошук клієнтів. Її співробітники підтримують контакти зі своїми покупцями, стежать за наявністю товарів у торговельному залі їх магазинів, контролюють своєчасність розрахунків за товари і т.д.

Для оптової торгівлі за допомогою активних телефонних дзвінків традиційно організовували диспетчерські (сьогодні їх все частіше називають call-центри), де працювали спеціально навчені продавці - телефонні оператори, які отриману інформацію про замовлення передавали у відділ збуту. Сьогодні все частіше цю роботу передають на договірній основі в організації, що спеціалізуються на таких послугах. Ця схема взаємодії називається аутсорсингом, останні роки вона знаходить широке застосування на практиці. Оптовик орендує call-центр і використовує його персонал в якості операторів. Обробкою замовлень фактично займається call-центр, а оптовик-орендар отримує готовий результат. Йому не потрібно розширювати власний штат і витрачати кошти на додаткові лінії зв'язку. Основна функція call-центру - продажу, залучення та обслуговування клієнтів без особистого контакту з ними. Call-центр стає ключовою ланкою в бізнес-процесі та інструментом підвищення продуктивності персоналу, що працює з клієнтами.

Оптова торгівля за допомогою інструментів електронної комерції за схемою В2В. Розвиток інформаційних технологій створило передумови до появи електронної комерції (від англ. E-coin merce) - сфери економіки, яка включає в себе всі фінансові та торговельні транзакції, здійснювані за допомогою комп'ютерних мереж, і бізнес-процеси, пов'язані з проведенням таких транзакцій.

До інструментів електронної комерції, як правило, відносять: електронний обмін інформацією (Electronic Data Interchange, EDI), електронне рух капіталу (Electronic Funds Transfer, EES), електронну торгівлю (e-trade), електронні гроші (e-cash), електронний маркетинг (e-marketing), електронний банкінг (e-banking), електронні страхові послуги (e-insurance). За схемою В2В або "бізнес для бізнесу" підприємство торгує з іншим підприємством. Сюди відносяться будь-які взаємодії, що включають оптові поставки товару або аналогічне виконання замовлень.

Інтернет-платформи дають можливість значно спростити проведення операцій на всіх етапах, зробити торгівлю більш оперативною і прозорою. Часто в таких випадках представник сторони замовника має можливість інтерактивного контролю над процесом виконання замовлення за допомогою баз даних продавця.

Оптова торгівля на виставках і ярмарках є вельми популярною. Такі заходи привертають до себе велику кількість виробників, посередників і споживачів, що дозволяє укладати під час їх проведення або відразу по завершенні договори на поставку товару.

Аукціонна оптова торгівля здійснюється за допомогою аукціонів, які є періодично діючими центрами посередницької торгівлі реальними товарами з індивідуальними властивостями. Аукціони проводяться національні та міжнародні. Найбільш поширені аукціони, організовані у формі акціонерних товариств. Нерідко вони монополізують торгівлю визначеним видом товару, для чого скуповують товари у виробників, встановлюючи закупівельні ціни, і перепродують товар оптовим посередникам, отримуючи прибуток від різниці цін. Аукціони також беруть на перепродаж товари та від незалежних виробників на комісійних засадах. Великі аукціони мають власне виробництво по доробці сировинних товарів. Торги на аукціонах зазвичай відбуваються відкрито, безпосередньо за участю покупців. Відкриті аукціони спеціалізуються головним чином на торгівлі хутром, тваринами, рибою, тропічними фруктами, предметами мистецтва. Інші аукціони являють собою спеціалізовані брокерські фірми, які займаються перепродажем товарів на умовах комісії, отримуючи винагороду від продавців, а іноді і від покупців. Самі продавці і покупці в таких аукціонах не беруть участь, а їхні доручення в межах встановлених ними повноважень виконують брокери. Іноді такі аукціони називають закритими. Вони спеціалізуються переважно на торгівлі чаєм, тютюном, вовною, рідше - хутром.

Зазвичай періодично діючі аукціони публікують графік проведення торгів або завчасно сповіщають постачальників і традиційних покупців про терміни їх проведення. Перед продажем товари упорядковано партіям (лотам) з урахуванням їх якості. Кожному лоту привласнюється номер, в порядку якого він буде продаватися з аукціону. Лоти зі подібним якістю товару комплектуються в більш великі партії - стринги. По завершенні сортування аукціон випускає каталог із зазначенням складу і номерів лотів. Покупці на аукціони прибувають заздалегідь, щоб оглянути виставлені товари, позначити в каталогах цікавлять їх номери лотів і проставити очікувані ними ціни. Головною стадією аукціону є торг, який веде аукціоніст зі своїми асистентами. Існує кілька способів ведення торгів: аукціон з підвищенням цін, з пониженням цін. Аукціон з підвищенням цін може вестися гласним і негласним способами. При гласному способі аукціоніст оголошує номер чергового лота, називає початкову ціну і запитує: "Хто більше?" Покупці підвищують ціну щораз на величину не нижче мінімальної надбавки, зазначеної в правилах проведення торгу. Зазвичай вона становить від 1 до 2,5% первісної ціни. Якщо чергового підвищення ціни не пропонується, аукціоніст після триразового питання "Хто більше?" вдаряє молотком, підтверджуючи, що даний лот проданий останньому покупцеві, який запропонував найвищу ціну. Помічники аукціоніста позначають, якому покупцеві і за якою ціною проданий певний лот.

При негласному (німому) торзі покупці після оголошення аукціоністом мінімальної ціни подають йому умовні знаки про згоду підняти ціну на встановлену величину надбавки. Аукціоніст кожен раз оголошує нову ціну, не називаючи покупця. Якщо на триразовий питання аукціоніста "Хто більше?" ніхто не подасть умовний сигнал, то лот або річ набуває той покупець, який подав сигнал останнім. Негласне проведення торгу дозволяє зберегти в таємниці ім'я покупця. Такий порядок аукціонного торгу нерідко застосовується при продажу коштовностей і предметів мистецтва. Деякі аукціони проводяться з поступовим зниженням спочатку оголошеної ціни на заздалегідь встановлені знижки. Партію товару набуває той, хто перший з учасників скаже: "Так". Велика частина аукціонів, що ведуться з пониженням цін, автоматизовані. Щоразу більш низька ціна висвічується на табло. Лот купує той, хто перший скаже "так" або натисне електричну кнопку, що зупиняє зміну цифр на табло. Покупець визначається за заблокованої палаючої лампочці у місця учасника торгу. Автоматизований торг застосовується і при підвищенні цін, за мерс збільшення яких покупці відпускають електричні кнопки. Товар набуває той, хто залишився останнім не відпустив кнопку. Зазвичай аукціонні торги проходять досить швидко і за годину може бути продано близько 300 лотів. При автоматизованому способі проведення торгів, особливо на зниження, число лотів, продаваних за годину, може бути в 1,5-2 рази більше. Оформлення контрактів здійснюється адміністрацією аукціону на підставі записів, зроблених помічником аукціоніста. Продавці товарів (комітенти) і покупці підписують типові контракти. Комітенти отримують гроші за свої товари, а покупці оплачують повну суму ціни куплених ними товарів або вносять аванси і забирають товари зі складів протягом строку, встановленого правилами аукціону. Аукціони, будучи комерційними організаціями, можуть кредитувати постачальників товарів, видаючи їм грошові аванси. Покупці можуть отримувати товари з аукціону в рахунок комерційного кредиту, який повертають по міру розпродажу або використання товарів.

Розвиток сучасних інформаційних технологій призвело до появи інтернет-аукціонів, або онлайнових аукціонів. На відміну від звичайних аукціонів, інтернет-аукціони проводяться дистанційно і в них можна брати участь через сайт або комп'ютерну програму. Момент закінчення інтернет-аукціону заздалегідь призначається самим продавцем при постановці товару на торги. У звичайних же аукціонах боротьба йде до тих пір, поки підвищуються ставки. Найчастіше до інтернет-аукціонів відносять аукціони, які проводяться не в Інтернеті, проте охочі можуть зробити ставку через Інтернет. Останнім часом в аукціонне програмне забезпечення додаються платіжні системи та системи по авторизації користувачів. Сьогодні найбільшим інтернет-аукціоном у світі є eBay, що має оборот в декілька мільйонів операцій в день.

Зовсім недавно на поле інтернет-аукціонів Росії почали з'являтися "Скандинавські аукціони" - це онлайн-аукціони, що пропонують покупцям товари за низькими цінами, 10-20% від їх реальної ринкової вартості, але вимагають плату за вчинення ставок. Виграє людина, яка зробила останню ставку. Якщо переможець виявляється неплатоспроможний, то лот, як правило, дістається тому, хто зробив попередню ставку. Буває, що якщо лот не викуповується переможцем, торг скасовується, і власник лота може виставити його заново.

Аукціонна торгівля створює значні зручності для постачальників і покупців, скорочуючи витрати обігу і забезпечуючи продаж за цінами, близькими до оптимальних для даного регіону.

Біржова оптова торгівля ведеться на товарній біржі, яка являє собою добровільне об'єднання юридичних і фізичних осіб для голосних публічних торгів товарами в певному місці, в певний час, але заздалегідь встановленим правилам. Основними завданнями та функціями товарної біржі є: створення умов для проведення біржових торгів, реєстрація біржових угод, виділення попиту та пропозиції товарів, вивчення факторів, що впливають на динаміку біржових цін, котирування та її публікація. У даному контексті котирування - це виявлення цін на товари з урахуванням попиту та пропозиції на певний строк або дату в якості орієнтира для продавців і покупців при здійсненні операцій. Товарна біржа діє на підставі статуту, який визначає розмір статутного фонду біржі, порядок прийняття правил біржової торгівлі, порядок прийому в члени біржі, їх права та обов'язки, майнову відповідальність біржі за зобов'язаннями її членів і майнову відповідальність членів по зобов'язаннях біржі. На біржі в якості учасників торгів здійснюють операції члени товарної біржі, їх представники та відвідувачі торгів. Серед учасників торгів виділяють біржових брокерів, що надають посередницькі послуги по здійсненню біржових угод членам біржі або клієнтам за їх рахунок, і біржових дилерів, що здійснюють біржові угоди від свого імені і за свій рахунок. Членами біржі є юридичні або фізичні особи, які набули право участі в торгах і можуть розпоряджатися ним в порядку, визначеному статутом біржі. В якості учасників торгів допускаються і особи, які не є членами біржі або її представниками, але допущені самостійно вчиняти разові біржові угоди. Предметом біржової угоди є укладення договору на поставку товарів, допущених даної біржею до торгівлі, а також права на їх купівлю або продаж. Біржові угоди можуть вироблятися як з наявним товаром, так і товаром, який з'явиться в майбутньому (форвардні, ф'ючерсні, опціонні та інші угоди). Реалізація товару на біржі проводиться за вільною ціною, встановленою за угодою між сторонами біржової угоди.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >