Ідеальні переговори

Якщо підходити до переговорів як до різновиду спору, можна сказати, по-перше, що реальні переговори можуть ставитися до будь-якої з намічених різновидів спору і, по-друге, що кращими, або, можна сказати, ідеальними, є переговори, що мають форму дискусії або полеміки. Що неприпустимо в ході суперечки, так це перетворення його в софістичний суперечка. У міжнародних переговорах це буває постійно, через що такі переговори тривають роками, не приносячи ніякого результату. Але це не приклад для ділових переговорів взагалі.

Дискусія - одна з найважливіших форм комунікації, метод вирішення спірних проблем і своєрідний спосіб пізнання. Вона дозволяє краще зрозуміти те, що не є в повній мірі ясним і не знайшло ще переконливого обгрунтування. І якщо навіть учасники дискусії не приходять у результаті до згоди, вони безумовно досягають у ході дискусії кращого взаєморозуміння.

Користь дискусії ще й у тому, що вона зменшує момент суб'єктивності. Переконанням окремої людини або групи людей вона повідомляє загальну підтримку і тим самим певну обгрунтованість.

Безпосереднє завдання дискусії - досягнення певного ступеня згоди її учасників щодо дискутованих тези.

Використовувані в дискусії засоби повинні бути коректними і, як правило, визнаватися всіма, хто бере в ній участь. Вживання засобів іншого роду веде зазвичай до обриву дискусії.

З логічної точки зору людина, що виступає в дискусії, - це особа, що робить та чи інша заява. Виступи дискутуючих оцінюються як відносяться або не відносяться до теми дискусії в залежності від того, яку позицію вони займають по відношенню до тези. Не кожен, який взяв слово в обговоренні якогось предмета, вважається учасником дискусії: може виявитися, що він говорив просто не по темі. Виступи визнаються відносяться до теми конкретної дискусії лише в тому випадку, якщо вони, так чи інакше, говорять на користь її тези або проти нього. Все не пов'язане з тезою, як би цікаво воно не було, тобто з точки зору даної дискусії тільки "перешкоди", "шум".

Полеміка, багато в чому подібна дискусії, істотно відрізняється від останньої у відношенні як своєї мети, так і застосовуваних засобів.

Мета полеміки - не досягнення згоди, а перемога над іншою стороною, утвердження власної точки зору. Засоби, що вживаються в полеміці, повинні бути коректними, але вони не обов'язково повинні бути настільки нейтральними, щоб з ними погоджувалися всі учасники. Кожен з них застосовує ті прийоми, які знаходить потрібними для досягнення перемоги, і не рахується з тим, наскільки вони відповідають уявленням інших учасників полеміки про допустимі прийомах спору.

Саме ця різниця цілей і засобів дискусії і полеміки лежить в основі того, що протилежна сторона в дискусії іменується звичайно "опонентом", а в полеміці - "противником". Полеміку можна порівняти з військовими діями, що не передбачають, що супротивник погодиться з застосовуваними проти нього засобами; дискусія подібна "військовій грі", в ході якої допустимо спиратися тільки на засоби, доступні іншій стороні і визнані нею.

У ділових переговорах майже завжди порушувались ті чи інші цінності. Можна тому сказати, що переговори як дискусія - це, по суті, майже недосяжний ідеал. Тільки в рідкісних випадках перемовні сторони ведуть мову тільки про істину, абсолютно відволікаючись від будь-яких власних пристрастей та інтересів і не намагаючись нав'язати інший перемовляються стороні свої оцінки обговорюваних проблем.

Полеміка - цілком допустима і найчастіша форма переговорів. Чого корисно уникати в ході переговорів, так це виродження їх в еклектичний, позбавлений внутрішньої єдності суперечку. Але особливо небезпечна для процесу переговорів софістика, використання сторонами будь-яких прийомів з наміром досягти успіху. Навіть якщо Софістичні переговори і призводять, врешті-решт, до висновку якоїсь угоди між переговорних сторін, є всі підстави вважати, що ця угода виявиться неміцним.

У абстракції, не так вже складно відокремити дискусію від полеміки. Складніше це зробити в реальному житті. У наших звичайних суперечках елементи дискусії і полеміки найчастіше переплітаються. Чистий дискусія така ж рідкість, як і чиста полеміка: то що розгорнулася дискусія стає бурхливою, переростає в полеміку; в результаті "опонент" перетворюється на "супротивника"; то полеміка, роблячись спокійніше, починає скидатися на дискусію і замість "супротивника" з'являється "шановний опонент".

Все це так. І, тим не менш, вступаючи в суперечку, корисно вже на самому початку вирішити, буде він дискусією або ж полемікою, і намагатися надалі дотримуватися прийнятого рішення.

До дискусії близька така форма прояснення уявлень, як діалог.

Наше мислення і вживання нами мови в глибині своєї діалогічність. Діалог не можна, звичайно, зводити до спору, боротьбі, полеміці. Він подібний дискусії, але в ньому яскравіше виражений момент згоди учасників, яке зазвичай багато різновидами і відтінками.

Крайнім випадком полеміки є так званий риторичне суперечка, в якому важливо лише здобути перемогу над супротивником, а не наблизитися до істини.

Вести діалог, дискутувати чи полемізувати - вибір конкретної форми, в якій буде вестися обговорення якогось предмета, - залежить від багатьох конкретних обставин. Жодна з цих форм не краще і не гірше іншого, кожна з них хороша в свій час і на своєму місці.

Чого корисно уникати, так це непослідовності і плутанини "жанрів". Втім, навіть така плутанина іноді може виявитися певною мірою плідною.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >