Методологічні принципи надання платних послуг процесного консультування

Виконання проектних робіт, у тому числі інноваційного характеру, в якості послуги дорадчої служби в кожному випадку досить індивідуально і вимагає залучення фахівців різної кваліфікації. Тому ціни на такі послуги встановлювати досить важко.

Ціна на процесні консультаційні послуги визначається наступними факторами:

• - Витратами на оплату праці;
• - Кількістю витраченого часу;
• - Терміновістю надання послуг;
• - Кількістю споживаних послуг;
• - Тривалістю взаємного співробітництва;
• - Складністю поставлених питань;
• - Кваліфікацією фахівців, яких необхідно залучити для надання послуг.

Залежно від конкретного проекту ціна послуги може змінюватися, виходячи з наведених вище критеріїв.

Перш ніж укласти контракт по якогось певного проекту, консультант повинен провести попереднє дослідження, щоб оцінити його характер і розміри. Це дослідження вже саме по собі міні-проект, в ході виконання якого необхідно:

• - Зібрати дані з певної проблеми;
• - Проаналізувати їх і виявити основні питання;
• - Визначити, за якими напрямками слід рухатися для вирішення цих питань;
• - Спланувати хід робіт над проектом;
• - Визначити, яких консультантів слід залучити і які будуть потрібні ресурси.

Надання проектних послуг відноситься до розряду трудомістких робіт, і в цьому зв'язку при розрахунку їх собівартості необхідно якомога точніше визначити витрати на оплату праці. В залежності від обсягів надаваних послуг і специфіки діяльності консультаційною фірмою склад і структура співробітників центрів може бути різною. При цьому форма оплати праці основною штатною частини співробітників може бути побудована на погодинній основі у формі окладу. Іншу частину складають залучаються в міру необхідності фахівці, для оплати праці яких застосовується відрядна форма оплати.

При встановленні ціни (розцінки) на послугу одним з основних показників є час обслуговування заявки.

Розцінки на процесні консультаційні послуги являють собою інструмент, який об'єднує фінансову і маркетингову політику управління. При встановленні ціни на проектні послуги необхідно враховувати не тільки, у скільки обходиться консультаційній фірмі надається послуга і який дохід необхідно отримати, але і яка ціна за проектну послугу буде забезпечена платоспроможним попитом для того чи іншого ринку і скільки клієнтів зможе і захоче її оплатити. Розглянемо основні форми встановлення розцінок.

Нормальний рівень плати за послуги може бути давно усталеним і загальновідомим і навіть рекомендуватися професійною асоціацією (наприклад, у вигляді нижньої і верхньої її межі). Плата, що перевищує запропонований максимум, буде в цьому випадку прийнятною тільки для певних (спеціальних) послуг, в іншому випадку її треба детально обгрунтувати.

Розцінки, призначувані конкурентами. Як і в інших областях бізнесу, консультаційні фірми необхідно враховувати політику конкуруючих організацій, застосовувану при встановленні ними розцінок, і те, як до їхньої політики ціноутворення відносяться клієнти.

Плата за послуги для різних ринкових сегментів. Може знадобитися диференціація плати за послуги для різних ринкових сегментів. Зазвичай для дрібних підприємств і некомерційних соціальних організацій плату призначають нижче, ніж для більших.

Плата при просуванні послуг. Пільгова плата за послуги (наприклад, з 10-15% -ою знижкою в порівнянні із звичайною) може застосовуватися при постачанні на ринок нового типу послуг, щоб підвищити інтерес клієнтів. При завершенні кампанії просування послуг плату можна підняти до нормального рівня.

Плата з урахуванням дотацій. Державні консультаційні служби можуть продавати свої послуги за зниженими цінами деяким або ж усім клієнтам. Це стає можливим у разі державного дотування, метою якого є сприяти проектно-інноваційної діяльності та зробити її доступною клієнтам, для яких неприйнятні високі розцінки. Досвід інших країн показує, що навіть приватні проектанти можуть працювати на цих умовах за більш низьку винагороду в рамках спеціальних програм допомоги дрібним підприємствам, заохочення малого бізнесу, його розвитку в інших географічних районах, на початку створення нового бізнесу і т. П.

Розцінки, що визначаються клієнтами. Організації консультаційної служби можуть встановити максимальний рівень розцінок за послуги, який у більшості випадків визначається платоспроможним попитом споживачів.

Відповідність плати за послуги специфіці діяльності консультаційної фірми. Рівень і метод установки розцінок залежать від специфіки діяльності консультаційної фірми. Так, консультаційні служби, що надають проектні послуги з питань, що стосуються стратегічно важливих напрямків промислової чи сільськогосподарської діяльності інноваційного характеру, будуть встановлювати розцінки на відносно більш високому рівні, ніж консультаційні служби, що надають такі послуги з типового проектування або найбільш загальних питань.

Підставою для визначення ціни служать: проведені проектантом попередні експертизи документації про діяльності, здійснюваної замовником, та інших особливостей проекту. При цьому час, витрачений проектантом на виконання відповідних заходів, не підлягає оплаті замовником. У будь-якому випадку ціна на послуги повинна бути відома замовнику до початку роботи проектанта.