Розвиток комерційних зв'язків

Розвиток комерційних зв'язків передбачає зусилля всіх учасників ринку з надання комфортних умов для здійснення покупки, продажу різних товарів, послуг.

Сьогодні різко зросли вимоги до управління різноманітними процесами на всіх стадіях відтворення економіки. Ці процеси виступають у формі організовуваного комерційного обороту, що включає реалізацію випускається підприємствами та об'єднаннями продукції виробничо-технічного призначення і купівлю її споживачами.

Від ефективної реалізації виготовленої продукції та чіткої системи забезпечення його споживачів залежить безперебійне відшкодування виробничих витрат і безперервне здійснення процесів відтворення. Цей процес впливає на продуктивність праці, рівномірність випуску продукції, раціональне використання матеріальних ресурсів і капіталу, підвищення рентабельності роботи підприємств та отримання прибутку.

На сучасному етапі економічного і соціального розвитку товарно-грошові відносини набули нового, притаманне ринковому механізму зміст: вони повинні використовуватися в інтересах подальшого зміцнення виробництва та розв'язання соціальних проблем на основі всебічного розширення підприємництва, розвитку приватної власності, зростання особистого і національного багатства російського суспільства.

Правильне використання механізму товарно-грошових відносин дозволяє враховувати фактори і використовувати резерви підвищення ефективності виробництва, розподілу обігу та споживання засобів виробництва на основі поєднання ініціативи підприємців з загальнодержавними інтересами.

Економічна теорія і практика виходять з того, що комерційні зв'язки з торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення являють собою сукупність економічних, правових та організаційних взаємовідносин, що виникають між постачальниками і споживачами (продавцями і покупцями), а також між ними та торгово-посередницькими структурами в процесі товарного обігу засобів виробництва.

Освіта комерційних зв'язків у процесі відтворення зумовлено суспільним поділом праці. На їх формування впливають економічний механізм розвитку суспільства, масштаби суспільного виробництва, складність його галузевої структури, процес поглиблення спеціалізації і кооперування в промисловості, кількість і якість виробленої і споживаної в суспільстві продукції. Від структури та організації комерційних зв'язків багато в чому залежать економічні показники сфери обігу, такі як обсяг оптової реалізації, витрати обігу, доходи торгово-посередницьких організацій.

В даний час в Росії проблема організації комерційних зв'язків між постачальниками і споживачами обумовлена тим, що в країні є сотні тисяч підприємств і організацій, що знаходяться в різноманітних зв'язках один з одним щодо взаємних поставок продукції. Саме сьогодні в умовах трансформації товарно-грошових відносин виникла величезна безліч торгово-посередницьких структур, обслуговуючих господарський обіг підприємств, фірм і компаній. У свою чергу підприємства цих галузей виступають самі як споживачі, та к як пов'язані комерційними договорами з безліччю постачальників необхідного їм сировини, матеріалів і устаткування та інших товарно-матеріальних цінностей

Комерційні зв'язки представляють комплексне єдність економічних, організаційних, правових, соціальних комунікацій для реалізації акту купівлі-продажу з метою отримання наміченої прибутку.

Організація комерційних зв'язків повинна здійснюватися з урахуванням наступних принципів:

• o Стратегічного маркетингу. Підвищення ролі стратегічного планування та управління в маркетинговій діяльності забезпечує стабільність виробництва і споживання продукції, сприяє ефективності національної економіки.
• o Соціальної орієнтації. Виділення економічних пріоритетів у стимулюванні матеріальних і фінансових потоків у найбільш ефективні галузі з урахуванням соціальних завдань, що вирішуються країною, сприяє підвищенню якості життя нашого суспільства.
• o Економічної доцільності. Всемірна мобілізація внутрішніх резервів, забезпечення раціонального використання фінансових, матеріальних, інтелектуальних, інформаційних ресурсів в кожній ланці російської економіки сприяє її авторитету та ефективності. Створення економічних умов та використання маркетингових інструментів дозволять якісної ефективно задовольняти запити покупців, гнучко маневрувати матеріальними ресурсами і прискорювати їх оборотність в інтересах стабілізації та зростання економіки.
• o Партнерства. Підвищення відповідальності за виконання договірних зобов'язань, дотримання матеріальної зацікавленості кожного учасника комерційного зв'язку створює атмосферу злагоди і порозуміння в сфері бізнесу.

Комерційні зв'язки доцільно групувати за такими ознаками: насиченості; галузевій структурі; ринковій структурі; ступеня участі в них оптово-комерційних організацій; формами організації постачання; тривалості дії (рис. 1.3).

Рис. 1.3. Класифікація комерційних зв'язків по поставкам продукції

Вдосконалення комерційних зв'язків між продавцями і покупцями і особливо розвиток прямих довгострокових зв'язків по поставкам продукції виробничо-технічного призначення є об'єктивною закономірністю і важливою складовою частиною всього ринкового механізму, спрямованого на досягнення найбільших кінцевих результатів з меншими витратами.

Все це визначає особливості формування комерційних зв'язків, характер їх організації та методологію управління ними в сучасних російських економічних умовах.

Особливу значимість при розвитку ринкових механізмів набуває класифікаційний ознака по насиченості товароруху.

До високо-насиченим потокам відносяться потоки товарних ресурсів, транспортні, інформаційні, енергетичні та потоки трудових ресурсів; до низько-насиченим - потоки науково-дослідних і дослідно-конструкторських розробок, нововведень, основних фондів, статутного капіталу і потоки капіталовкладень (рис. 1.4).

Рис 1.4. Модель маркетингової логістики управління зовнішніми матеріальними потоками

Істотну значимість ця ознака набуває при формуванні зовнішньоекономічних комерційних зв'язків, які представляють собою гнучку багатоцільову систему торгово-економічного, валютно-фінансового, науково-технічного співробітництва на взаємовигідній основі. Зусилля всіх учасників цих зв'язків повинні бути спрямовані на створення розвиненої структури міжнародних каналів товароруху з досить інтенсивним рівнем товаропотоків, організованих торгово-посередницькими структурами на зовнішніх ринках.

Стосовно до галузевій структурі всі виникаючі між підприємствами, фірмами та організаціями комерційні зв'язки можна поділити на два основних типи: зв'язки між організаціями і фірмами, що відносяться до різних галузей промисловості (міжгалузеві), і зв'язки між фірмами і організаціями, що належать до однієї і тієї ж галузі виробництва {внутрішньогалузеві).

Для ритмічної роботи всіх суб'єктів ринку важливу роль відіграє розвиток як міжгалузевих, так і внутрішньогалузевих комерційних зв'язків, однак поділ за цією ознакою має велике значення в практиці їх організації та управління.

Якщо організація внутрішньогалузевих зв'язків становить по перевазі прерогативу підприємств, фірм та їх об'єднань, що входять в одну і ту ж галузь, то організація та розвиток міжгалузевих комерційних зв'язків здійснюється багатогалузевими комбінатами, холдинговими фінансово-промисловими групами і торгово-посередницькими структурами міжгалузевого характеру.

В міру ускладнення галузевої структури виробництва міжгалузеві комерційні зв'язки розвиваються і ускладнюються, і, отже, з року в рік зростає їх значення. Звідси випливає, що у формуванні комерційних зв'язків все більшу роль відіграють багатогалузеві об'єднання, їх комерційні структури та торгово-посередницькі ланки.

За ознакою ринкової структури комерційні зв'язки підрозділяються на всередині російські та міждержавні. До першого типу відносяться комерційні зв'язки, установлювані між підприємствами, фірмами та організаціями, що перебувають усередині Росії в одному і тому ж регіоні (суб'єкті Федерації) або в різних, до другого - зв'язку, встановлювані між російськими суб'єктами ринкового обороту та їх зарубіжними партнерами.

Розподіл комерційних зв'язків за цією ознакою важливо з точки зору визначення ступеня участі в їх формуванні внутрішньоросійських та іноземних партнерів (контрагентів). Цілком очевидно, що організація ефективних міждержавних торговельно-економічних, коопераційних і науково-технічних комерційних зв'язків є спільним справою учасників ринкового обороту.

У формуванні внутрішньоросійських комерційних зв'язків істотну роль поряд з виробничими і комерційними ланками повинні відігравати органи республіканського та регіонального управління.

Дуже важливим є четверта ознака ділення комерційних зв'язків - за ступенем участі в них посередницьких організацій. Згідно з цим ознакою всі зв'язки по постачаннях продукції виробничо-технічного призначення поділяються на прямі, міжфірмові та опосередковані, здійснювані оптово-посередницькими організаціями.

До прямих зв'язків відносяться такі, при яких економічні, правові та організаційні взаємовідносини по поставках продукції встановлюються безпосередньо між фірмами-виробниками та фірмами-покупцями продукції.

У цих випадках для покупців фірми-виготовлювачі виступають одночасно верб ролі безпосередніх постачальників продукції, що впливає не тільки на характер формування комерційних зв'язків, а й на сам процес їх організації, і на взаємне виконання пов'язаних з цим договірних зобов'язань.

У сучасних умовах основою для організації прямих комерційних зв'язків безпосередньо між виробничими об'єднаннями, підприємствами і фірмами є прямі договори (контракти) між ними. При авторитарному управлінні економікою прямі господарські зв'язки будувалися на основі планів прикріплення постачальників до споживачів, що встановлюються постачальницько-збутовими організаціями виходячи з централізованих планових завдань. Згідно з цими планами підприємства-споживачі і постачальники в умовах прямих зв'язків між ними погоджували один з одним конкретний асортимент, терміни та інші умови поставок продукції, укладали господарські договори між собою, вели, як правило, розрахунки за поставлену продукцію, а при порушенні взаємних зобов'язань сплачували один одному відповідні штрафні санкції.

У вигляді прямих зв'язків здійснюється поставка споживачам не тільки сировини, матеріалів і устаткування, але і різних напівфабрикатів і комплектуючих виробів в порядку виробничої кооперації.

До опосередкованим, як випливає з самого поняття, відносяться такі комерційні зв'язки, при яких в якості посередника між продавцем і споживачами продукції виступають різні торгово-посередницькі фірми і компанії. Вони не тільки організовують комерційні зв'язки між виробництвом і споживанням, а й самі є їх учасниками в економічних і правових взаємовідносинах сторін: погоджують між постачальниками і споживачами кількість і асортимент продукції, що поставляється, її технічні характеристики, терміни поставок, укладають господарські договори, організовують постачання продукції, беруть участь у розрахунках з постачальниками і споживачами, несуть відповідальність за невиконання договірних зобов'язань. Інакше кажучи, при опосередкованих комерційних зв'язках торгово-посередницьку ланку виступає не тільки як організатор, але і як учасник в ринковому обороті продукції.

З даного ознаки класифікації комерційних зв'язків випливає п'ята ознака їх ділення -по формами постачанні продукції.

Відповідно до нього слід розрізняти комерційні зв'язки, організовувані у формі транзитних поставок, коли просування продукції відбувається безпосередньо від виробників до споживачів, минаючи будь-які проміжні ланки, і у формі складських поставок через оптову мережу.

Оптимальний вибір форм поставок при організації комерційних зв'язків має велике економічне значення як в роботі промислового сектора, так і в роботі власної системи оптово-комерційного ланки. Саме від цього вибору залежать швидкість просування продукції у сфері товарного обігу, витрати праці, пов'язані з цим процесом, рівень сукупних запасів і швидкість оборотності вкладених у них оборотних коштів. При великих обсягах споживання продукції, що дозволяють відвантажувати її споживачам в межах транзитних норм, найбільш економічною є транзитна форма постачання.

При споживанні продукції в обсягах нижче транзитних норм відвантаження використання даної форми поставок веде до різкого уповільнення обороту продукції, омертвіння її в запасах, зниження оперативності матеріального забезпечення. Саме в цих випадках економічно вигідною є складська форма поставок, организуемая через посередницькі структури комерційних фірм.

У свою чергу вибір форм поставок робить істотний вплив на формування комерційних зв'язків і виникаючі звідси економічні, правові та організаційні взаємовідносини сторін, в них беруть участь.

Складські поставки мають місце тільки при комерційних зв'язках, здійснюваних за участю торгово-посередницьких структур, а транзитні поставки -як при прямих комерційних зв'язках, так і при зв'язках з участю посередників.

За тривалістю дії комерційні зв'язки поділяються на довгострокові і короткострокові.

Довгостроковий характер комерційних зв'язків, їх стабільність відіграють в економіці виробничих об'єднань, підприємств і фірм винятково важливу роль, оскільки дають можливість постачальникам і споживачам краще вивчити один одного, що сприятиме їх взаємовигідної співпраці.

Основною умовою встановлення довгострокових комерційних зв'язків є стабільність і масовість виробництва і споживання продукції.

При дрібносерійному, і особливо при індивідуальному виробництві з часто змінюваної програмою випуску продукції, комерційні зв'язки, як правило, носять короткостроковий характер, аж до разових поставок.

Як прямі, так і опосередковані комерційні зв'язки можуть носити довгостроковий і короткостроковий характер.

Довгострокові комерційні зв'язки можуть бути організовані не тільки при транзитних, а й при складських поставках продукції. Це слід зауважити і в зв'язку з тим, що деякими практичними працівниками фактор довгостроковості взаємовідносин сторін органічно ув'язується тільки з прямими комерційними зв'язками, організованими у формі транзитних поставок. Встановлення довгострокових стабільних відносин торгово-посередницьких структур з виробничими об'єднаннями, підприємствами-виробниками на тривалий період має виняткове значення в роботі комерційних фірм в галузі поліпшення якості обслуговування споживачів, систематично купують продукцію в невеликих кількостях.

Практика показала, що довгостроковими слід вважати такі зв'язки, які встановлені і діють без змін, як правило, більше двох років або виходять за рамки цього періоду. В умовах ринкової взаємодії всі комерційні зв'язки, установлювані строком до одного року, і тим більше мінливі за кварталами або півріччях всередині року, слід вважати короткостроковими.

Специфікою комерційних зв'язків незалежно від форм і різновидів є те, що вони виходять з принципу взаємної вигідності. Дотримання цього принципу сприяє створенню економічної зацікавленості сторін у встановленні найбільш ефективних комерційних зв'язків з метою зниження сукупних витрат і отримання на цій основі максимального прибутку кожним учасником ринкового обороту.

У процесі створення міжкорпоративних зв'язків необхідно пам'ятати:

• 1. Комерційні зв'язки повинні бути економічно обґрунтовані з урахуванням сукупних витрат, їх якості, факторів простору, часу, а також соціальної орієнтації.
• 2. Зв'язки повинні бути взаємно вигідними і реалізовуватися учасниками ринкового обороту виходячи з їх економічних інтересів.
• 3. Держава виступає в системі комерційних зв'язків як партнер, який розподіляє державні замовлення для вирішення цільових програм з позиції замовника. Безумовно, держава виступає і в ролі активного учасника комерційних зв'язків у процесі створення державних запасів, держрезервів, реалізації завдань, пов'язаних із забезпеченням цільових загальнодержавних потреб і т. П. Одночасно роль держави повинна бути посилена у здійсненні регулювання та контролю діяльності всіх учасників ринкового обороту, створенні надійної системи економічної та правової зашиті.
• 4. Активну роль у всій системі комерційних зв'язків відіграє банківська та фінансово-кредитна системи шляхом здійснення та вдосконалення розрахункового, платіжного, кредитного та валютно-фінансового механізмів.
• 5. Безпосереднім учасником комерційних зв'язків повинна стати страхова система у зв'язку з неминучістю підвищених ризиків при здійсненні комерційної діяльності та необхідністю надійного їх страхування.
• 6. Ефективне функціонування комерційних зв'язків багато в чому залежить від надійності їх транспортного, інформаційного та експедиторського забезпечення, а також інших ланок ринкової інфраструктури.

Головною компонентою системи комерційних зв'язків є принцип обов'язкової взаємовигідності всіх суб'єктів ринкового обороту. Ніхто, крім безпосередніх учасників, - юридичних і фізичних осіб, які ведуть комерційну діяльність, не може встановити ці зв'язки і впливати на них з метою отримання своєї вигоди.

Що ж до держави (федеральних, республіканських, крайових, обласних і регіональних органів управління), воно завжди повинно мати свою частку доходу від розвиваються в країні комерційних зв'язків через механізм оподаткування обсягів реалізації (товарообігу) і прибутку, одержуваної від комерційної діяльності. Поповнення доходної частини бюджету за рахунок одержуваних податків та інших надходжень є важливим джерелом вирішення соціальних та інших проблем суспільства.